穿越寒冬：创业者的融资策略与独角兽思维

用具体的生活，抵御抽象的寒冬 昨天休息在看《穿越寒冬》这本书，因为这个书名吸引了我。翻开前我并不知道这是本创业指南，只觉“穿越寒冬”四个字如此贴切，我也正走在属于自己的凛冬里。书中谈的是创业者如何储备能量、修炼内功，在资本寒冬中活下来。这何尝不是我们每个普通人的功课？ 霍夫曼在书中写道，风口之上，一切皆有可能；唯有凛冬将至，才能看清谁真正懂得储备能量。这让我想起自己的工作：密闭的有辐射的环境，午饭就像猪八戒吃人参果样快，吃完也不知道什么味道，从早八点到晚六点不间断的忙碌，还有加不完的班。行业现状如此，暂时无力改变。曾经也热血沸腾地想要创业，却被现实轻轻打回原形。 读了这本书，我反而释然了。认清自己的能力边界，不是妥协，而是另一种清醒。既然暂时无法突围，不如先在自己的位置上深耕。不再抱怨环境，而是把本职工作做好；不再空想未来，而是利用业余时间踏实学习。寒冬的意义，或许正是让我们学会储备，不仅是资金的储备，更是能力、心性和耐心的储备。 昨天下午包饺子时，忽然理解了这种储备的深意。把一个个饺子整齐码进冰箱，就像在为生活储备温暖。女儿的早餐有了着落，这平凡的小事里，藏着为人父最朴实的爱。 晚饭后朋友送来他钓的鱼，妻子说新鲜的味道最好。于是尽管吃过晚饭，我还是系上围裙走进厨房。红烧鱼块在锅里咕嘟作响，胡萝卜炒肉飘出香气。我把它们仔细分装进饭盒，一人一份。明天中午，当同事们在讨论点什么外卖时，我将打开这份自带的家常味道。 这何尝不是一种“独角兽思维”？在看似不变的生活里，为自己和家人创造小小的确定性与温暖。真正的穿越寒冬，未必是轰轰烈烈的创业成功，更是在每一个平凡日子里，依然保持对生活的热忱与创造。 窗外的冬天还会持续，但厨房的灯光很暖。当一个人开始认真对待每一餐饭、每一个当下，已经在用自己的方式储备春天。寒冬终会过去，而我们在其中学会的坚韧、耐心与创造温暖的能力，将比春天更长久。 不能改变风的方向，但可以调整自己的帆；暂时看不到远方的海岸，就先做好眼前的每一件小事。在冬天的深处，往往藏着最扎实的成长。

此书对职场中的我们有很大的帮助，以前一直从事搜索引擎优化的我，今年想突破改变自己，在某人鼓励下最近做起了销售，读完此书感触最深当然就是作者对销售深刻讲解，让我受益匪浅，现结合自身工作谈谈销售心得体会，于是整理了11条销售军规，不足之处希望大家指正，谢谢各位书友。 1）把客户资料整理的越详细越好，客户名字、电话、公司、地址、咨询时间、报价以及此次是否成交等。 2）全面了解自己公司产品或服务，对客户的提问我们要有板有眼的回答，一定要让客户了解我们公司产品或服务的优势。 3） 和客户沟通时候，一定要明确客户的真正需求、有的客户可能是想从这次交易中赚取一笔佣金，你再怎么跟他推销自己产品或服务都无济于事，因为他根本不感兴趣。 4）要尽早发现谁是真正的决策者，有的客户只是替上司收集报价方案，没有决策权，这时候你应该想尽办法与决策人取得联系。 5）一个好的销售人员除了会说话还要学会聆听，因为只有仔细聆听你的客户正在说些什么，你才能更好了解客户需求。 6）不要眼中只有钱，这样反而赚不到钱，我们要把每一个客户当作朋友真心诚意的对待，不要因为客户不跟你合作，就立马变得冷谈，对所有的客户我们要一视同仁，也许我们产品和服务是真的不太适合客户，这时候我们应该帮助客户做出正确的决定，帮客户找到更适合的合作方，即便这意味着你短期内会损失一些利润，但这样做法可以建立起相互信任，以后合作的机会大大的增加。 7）心急吃不了热豆腐，做销售也是的，如果过于急切，把自己的意愿强加给客户，这样只会适得其反，其结果就是客户把你拉黑，我们要用一种非常轻松的方式与客户沟通，同时要有一个尺度，不要每天都跟客户发消息。 8）口说无凭，不要只知道吹牛，要让客户相信才行，要提供相关数据或案例来支持你的说法。 9）不要害怕被人拒绝，当客户拒绝你的时候，你可以问下客户为什么不愿与你合作，从中吸取经验，这种方式对你的成长很有帮助。 10）精选潜在客户，不要把时间浪费在没有购买意向的客户身上。 11）我们要合理分配自己的时间，把更多时间花费在那些合同金额和意向较大客户身上。  

“我相信创业的正确理由应该是你想要解决某一个特定的问题。你也许并不知道该如何解决这个问题，但是你知道其解决方案会产生巨大的商业价值，而且你还有一种非常强烈的愿望想要给出相应的解决方案。” 作为商业小白，这会是我反复看的一本书。作者通过亲身经历分享了创业路上的荆棘，并给了不同情景的应对办法。我觉得创业一开始都是凭着一股劲，比如很久之前我就对塔罗感兴趣，想以此来发展自己事业，于是做了很多尝试，终于在活动领域找到了正反馈，这也是因为我渴望深度交流类活动，市面上比较少。但是身边人觉得不可理喻，认为这是一个很窄的赛道，更觉得这不是一个正当的事情。但我没有想太多，只因为我喜欢，更因为在做的过程中，获得了很多小伙伴的正反馈，让我慢慢摸到了门道。然而，紧随其后的却是持续的焦虑怀疑不安，因为你开始有了期待，开始计算沉没成本。 创业其实就是创造的过程，你并不知道你做的这件事会成为什么样子。我还记得塔罗店老板一开始就跟我说她尝试过做活动，获客不行。我当时不信，硬要自己做做看，结果也验证了她说的。但我在这个过程中却走到了另一个方向，拓展了面向更广泛人群的OH卡，逐步从塔罗走到了卡牌疗愈赛道。这也让我真正明白每一步都得自己走过才知道、才领悟，做远大于听，就像悉达多一样。 这个过程中也会让你看见很多，不仅看见客户需求，也会看见你自己。你会看见自己的核心优势，也会看见自己的致命弱点。只要你不依赖平台去做一件事情，就会发现处处是荆棘，问题会不断找上门，你只能硬着头皮去解决。主动性也是我学会的最重要的东西，机会不是等来的，是主动找来的。最后就是你有多想做成这件事情，你就能多大程度去实现它。（作者让我们对融资这块窥探一二）

如何判定该踏出那一步？ 创业的“为什么”比“怎么做”更重要。而“为什么”的层次，决定了能走多远。真正能抵御创业寒冬的，不是第一个好点子，而是那个驱动你不断寻找、不断解决问题的、非你不可的动力。这个动力，必须内生于你自身对某个问题的不忿、好奇或使命感，而不是外部世界的噪音。如果创业的理由是外在的（别人在做、怕错过、想发财），那么当外在奖励消失、困难来临时，你的坚持就没有了根基。但如果你的理由是内在的（我必须解决这个问题，我深信这个愿景），那么困难本身就成了你实现愿景必须通过的考验，你的动力系统是自洽且持久的。 创业不是为了从世界拿走什么，而是你决心要给世界留下什么。这个‘留下’的过程，就是创造价值、建立企业的过程。 关于创新 创新不是‘想法’，而是一种‘状态’，是一个团队集体进入的、专注于解决特定问题的‘心流场’。当团队中每个人都能同频共振，对问题有相同的痛感，对目标有相同的渴望时，信息、创意和洞察才能在他们之间毫无损耗地流动、碰撞、进化。这时，‘走得更远’才成为可能。反之，如果团队心力涣散，就如同用一台零件松垮、节奏不一的引擎去驱动赛车，无论单个气缸（个人）多么优秀，整体也必然无力，更别说突破极限。 一个人可以走得快，但只有一个高度协同的团队，才能支撑某个人（或这个集体）在某个方向上，走得足够深、足够远，以至于穿越已知的边界，那就是创新发生的地方。​ 因此，构建团队，本质上是在构建一个能持续产生创新的生物体，而创始人必须是它的‘神经系统’。” 在生活中学习 确实存在一种与生俱来的‘内核’——它可能是一种异于常人的风险偏好、永不满足的好奇心、或影响他人的感染力。这构成了创业者的‘初始配置’。然而，真正将‘初始配置’转化为‘卓越成就’的，是另一个完全不同的、可习得的过程：一种在变化的世界中，持续地、主动地‘杀死’过去的自己，并用新的认知、技能和角色身份完成重生的能力。 世界的变化（技术、市场、竞争）是指数级的。依赖于‘初始配置’的静态优势，如同依靠一艘好船在熟悉的河道航行，一旦河道改道或汇入海洋，优势瞬间变成桎梏。因此，杰出并非某种固定状态，而是一种‘动态的适应状态’。那些不断取得成就的人，他们真正的超能力不是最初的聪明才智，而是他们将‘重塑自我’内化为了像呼吸一样的习惯。他们不害怕昨天的认知成为今天的包袱，因为他们已将‘自我迭代’视为存在的意义。 请拥抱这个过程的痛苦，重塑意味着打破习惯、面对不确定、承受短期内的效率下降。但正如霍夫曼所说的，杰出创业者的真正‘天赋’，或许就是比常人更能从这种‘打破自我又重建自我’的创造性痛苦中，汲取能量和快感。​ 关于失败 创业的本质，不是执行一个完美的计划，而是在一个极度不确定的环境中，进行连续、快速、低成本的‘压力测试-崩溃-学习-重建’循环。​ ‘计划崩溃’不是结局，而是这个循环中最关键的反馈环节。你亲眼所见的东西如何崩溃、为何崩溃，其信息量远大于它在纸面上如何完美运行。 既然市场、技术和人心的复杂耦合注定使精确预测成为不可能，那么唯一理性的策略，就是建立一个能从崩溃中高效学习并立即重启的‘心理-行动’系统。这个系统的核心部件 1）坚持足够长的时间（确保循环次数足够多）；2）足够幸运（承认随机性的作用）。而‘奇迹般地起飞’并非计划的结果，恰恰是这个坚韧的循环系统，在无数次尝试后，偶然捕获了与市场深层需求共振的那个‘东西’​ 后所涌现出的现象。它出乎意料，因为你无法设计共振，你只能通过不断发出“震动”（推出产品/计划）并聆听“回响”（市场反馈/崩溃），直到找到共鸣点。” 为奇迹所做的唯一准备，就是心甘情愿地、系统地经历一连串的失望。​ 目标不是避免崩溃，而是成为那个在无数次崩溃后，仍有资源、有心力、且有智慧去认出并抓住那个‘偶然碰上’的东西的人。”

很受启发，无论投资，还是创业，都不能停下追寻知识的脚步，这条路永远不会有终点。一个人学到和明白的东西越多，就会越渴望用新的概念和经验来填充自己的大脑，同时也会意识到，已学的知识只不过是等待去发现里的知识海洋中很小的一部分。保持热爱，永不停步，Forever Young💪

工作守则一条：”无论你决定从事什么工作，这份工作都应该能让你的学习效率最大化。不基于薪资、职位或者福利保障来选择工作，而是要看这份工作能不能让你以最快的速度成长起来。你更应该关注的是会被分配的职责、资源，以及可以进行自主决策的范围。一旦接受了这份工作，你需要不断寻找各种方法来为工作岗位增添价值，推动所在的企业向前发展，避开前进道路上的各种障碍，并提出具有创造性的解决方案。” 创新守则一条：”模仿应该只是起点，只要想获得任何形式的长期成功，你就需要通过创新来超越现有的模式。这是一场关于知识的竞赛。创业者需要构想出一些竞争对手不知道的东西，并用这些东西来获取重要的竞争优势，然后再从竞争对手手中把市场抢夺过来。这既是创业者最为擅长的方式，也是他们超越老牌玩家的方式。” 领导守则一条：”作为一个创业者，与其去思考如何避免失败，更应该在心理上做好准备，随时面对不断出现的失望、错误的后果以及彻头彻尾的灾难。只有当你突破了那些无形障碍，尝试去超越各种可能性，避免再犯他人犯过的错误，能够坚持足够长的时间，并且还足够幸运，才有可能让你的企业存活下来，并且穿越在创业旅途中必然会遇到的寒冬。” 最后，人生守则一条：”失败来得越早，成功也会来得越早。这一切的关键就在于速度、迭代以及实验。” 我们经历过挫折，仍然热爱工作；我们感受过失望，仍然热爱生活；我们质疑过方向，仍然坚信自己。保持 “热爱“、“韧性”、”乐观”、”胆识”、”真诚”，愿我们不再年轻时，也仍然拥有这些年轻时的品质。 穿越寒冬，迎向春光；前程似锦，各凭本事。

当创业环境好的时候，风口之上，一切皆有可能；而当凛冬将至、风口不再、客户不买单的时候，只有具备独角兽思维、懂得为寒冬储备能量的人，才能从众多初创企业中脱颖而出，穿越寒冬！在思考公司要如何创造宝贵的价值时，我们不禁要问；为什么某些商业模式注定成功，而某些注定与愿景背道而驰；扩大公司的规模需要哪些要素？ 在创业时，我们如何向投资人讲述你自己的故事？如何利用游击营销和增长黑客？创新的领头羊在世界各个国家有何不同？ 当人人都在感叹创业不易时，霍夫曼却认为，资本寒冬将让市场重回理性。这和投资有异曲同工之妙，大道至简在极端悲观的时候，恰恰是下重注的时候 。 创业就是一场穿越寒冬的冒险。倾其所有的勇气是所有成功创业者的基础素质，但并不是所有倾其所有的创业者都必然会获得成功，你还需要更多的天赋、运气、学习能力、决断力和在逆境中的魄力与信念。 创业之中会遇到各种问题，问题解决之道在于：发现问题之时，需要研究问题、分析问题、抓住问题的关键，才能找到解决问题的对策和路径。 一，创业 A，如果你需要没日没夜地工作，你能不能做到始终乐在其中？你会心甘情愿地放弃你的每一个周末和每一个夜晚的休息时光吗？你是不是已经准备好在这个世界上最专制、最苛刻的老板手下干活，尤其是如果这个老板就是你本人？你认为把你一生的积蓄都押在你那疯狂的梦想上是明智的吗？你会不会因为沉迷于你的工作而疏远、激怒并且忽视你的家庭和朋友？你能接受手头拮据并为下一个月是否能拿到工资而发愁的日子吗？你能忍受自己需要依赖那些只有很低的工资且随时可能会离职的员工吗？你已经准备好承受可能是你一生中最为剧烈的情感波动且无法随意摆脱它吗？如果你对于上面这些问题都能给出肯定的回答，那么，无论如何，你确实应该去创业。 创业并不适合所有人，如果你缺乏信念，你就可能无法生存。你确实需要问一问自己，承受这些痛苦真的值得吗？如果你犹豫了，那么将来你必定会后悔。既然如此，你还不如去寻找一份普通的工作，绝对不要恋战。让那些傻瓜去承受痛苦吧，你完全可以安心地和你的家人共享晚餐，在周末的时候去享受水疗，或者享用一顿丰盛的午餐，再和你的朋友开一些没有营养的玩笑，与此同时，你还会有一份稳定的收入。这样的日子实际上还是相当不错的。 投资亦然如此:尽你所能地去学习企业运营的方方面面的知识。企业如何才能扩大规模？是什么因素让一家企业最终获得了成功？为什么客户想要购买它们的产品？把你自己定位在这样一个工作岗位上，会促使你经常与不同的部门，例如工程部、物流部、销售部和市场部进行沟通，准确地理解他们在做什么以及具体又是如何做的。这家企业是如何获得客户的？是谁在负责公司的采购？团队中是不是有一个负责搜索引擎优化的专家？谁是最顶尖的销售人员，以及他们现在正在做什么？这家企业又是如何建立起自己的品牌的？尽你所能更深入地进行探究吧。 只要你认真去寻找，几乎任何工作都可以为你提供学习的机会。如果你从现在的工作中已经学不到任何东西，你完全可以考虑辞职，只是在你搜寻下一份工作的同时，你还应该坚持自学。请记住，在你的生命中，你所做的任何一件事对你来说都是一种积累，所以，你的目标应该是，确保走出的每一步都能让自己学到尽可能多的东西。只有这样，才能为你最后跨出那一步做好最充分的准备。 当我们想创业的时候，想想这十个不应该创业的理由：1. 成为自己的老板。2. 能够很快地成名或者富起来。3. 想逃避一份让你感到无聊的工作。4.想要解决某个情感问题。5. 让另一个人满意6. 跟风7. 不想错过机会。8. 为生活增添一点刺激。9. 让生活更有意义10. 改变世界。 创业的正确理由应该是你想要解决某一个特定的问题。你也许并不知道该如何解决这个问题，但是你知道其解决方案会产生巨大的商业价值，而且你还有一种非常强烈的愿望想要给出相应的解决方案。 你想挑战自我，你相信生活本就应该是一次探险；你有能力处理某种极端的不确定性；你知道自己的强项和弱项；你的配偶或者其他很多人都在支持你；你并不在乎在这个项目上赌上你所拥有的一切；在没有工作的情况下，你仍然有足够的积蓄可以维持你至少一年以上的生活；而且你还很享受创立并运营一家企业的过程。如果你能诚实地在所有这些选项上都打上钩，那么放手去创业吧。你已经通过了测试并做好了准备，可以坐上创业这辆过山车了。 B，当我们花数周、数月甚至数年的时间构想出一个完美的商业概念，但是这样得到的所谓商业概念通常都是错误的。绝大多数的创业公司最后都会抛弃最初的想法，那些想法很少会有真正的价值。这是为什么呢？因为一个没有数据支撑的想法或创意只不过是空想，所以在你对某一个想法建立起信心前，你首先需要证明这个想法是行得通的。也许你会认为你拥有的是这个世界上最为出色的企业，但是在你能出示一些证据表明这家企业确实能为客户提供价值之前，这些只不过是你的梦想而已。 作为一个创业者，你的工作并不一定是构想出这个世界上最为出色的创意，而是发现机会并抓住机会。这才是最重要的。在刚开始的时候把太多的精力集中在别出心裁的创意上不仅浪费时间，而且还会让你误入歧途。 绝大多数的创业者都很缺钱，所以招聘到合适的人是很难的。你需要的是一支愿意疯狂工作的团队，队员们相信公司的使命，并对公司有归属感，而不仅仅为了工资而工作。即使你有足够的现金，最好还是用公司的股权进行支付，这样做你不仅能把他们和你的愿景捆绑在一起，还能把现金存下来，以便填补无法避免的开支。 在处理某个问题的时候，再好不过的情形就是你就是自己的客户，你没有必要去和任何人见面或沟通，也不需要进行胡乱的猜测。你很清楚你想要的是什么，并且明白可能会涉及什么问题。这正是当创业者关注自身的问题时会更容易获得成功的原因。如果你不知道该做些什么，你可以到你自己的生活中去寻找和发现那些让你感到苦恼的事情，然后再进行逆向操作。 每一个创业者都应该回答的几个问题： 你想要解决什么问题？_______ 你的解决方案是什么？_______ 谁是你的客户？_______ 问题解决后会带来哪些好处？_______ 市场的容量有多大？_______ 每一个创业者都应该路演这几个问题: 你好，我是______（插入你的姓名） 我是______（插入你的公司名称）的创始人 我们生产和制造______（描述你的产品） 我们的客户群体是______ 我们想要解决的问题是______ 我们的做法______（描述你的解决方案） 我们的优势是______（是什么让你们与众不同） 如果你不是一个敢于承担风险的人，而且在内心深处也没有这样的冲动，那么你最好还是考虑一下其他的职业。 如果你能够通过激发起人们的狂热，顺势而为，你就能走在其他人的前面；如果你站到了发展的前列，那么先一步提出愿景就会让你成为意见领袖；如果你还能做到在接下来的每一步中都不犯大错，你就会成为这个市场的领导者。 创新循环:（1）构思出一个创意。（2）把你的创意分解成可以进行测试的不同假设。（3）从你认为最关键的假设开始入手。（4）设计一个实验来否定这个假设。（5）从实验中收集数据。（6）分析数据并从数据中学到有用的东西。（7）如果数据能够支持你的假设，那么进行迭代并测试下一个新的假设（接着回到上面的第二点）。（8）如果数据无法支持你的假设，重新构建你的下一个创意（回到上面的第一点）。上述这8个步骤定义了你的跑道。 构思出你的创意仅仅是第一步，真正困难的是如何设计出一个聪明、快捷、低成本的实验。每一次成功的实验都意味着你距离验证你的创意更近了一步。那些最杰出的创业者会以尽可能快的速度沿着这样一条轨道不断地循环，而且在这个过程中，他们学到的东西会更多、更深入，这就是他们获得成功的方式。 虽然没有办法消除创业的风险，但是有一种方法可以增加成功的概率，那就是学习其他人犯的错误并始终对之保持警惕，这样就不会重走他们的弯路。 作为一个创业者，你唯一的职责就是寻找到一种没有被满足的需求，并且创造出能填补这一需求的产品。有悟性的创业者绝不会专注于开发一款没有得到验证的新产品，相反，他们会专注于发现需求。 二，获得风险投资：让我看到你的钱 理解投资人的观点和看问题的视角才是达成融资交易的关键。可能会对融资的结果产生影响的要素包括创业公司陈述相关数据的方式，以及所有的信息是如何组织起来并传递给投资人的。 作为一个创业者你必须认真处理的问题，其中包括：如何确定企业的估值？什么样的律师才是一个好律师？为什么社会资本很重要？以及如何做一次完美的融资路演？你还要处理一些非常困难的问题，比如，创业者如何才能识别出一个合格的投资人？在什么时候放弃交易对你是非常重要的？创业公司需要做些什么才能脱颖而出？管理投资人渠道的最佳策略又是什么？ 在创业的早期，你能够筹集到的钱通常是非常有限的，所以在这个时候天使投资人就会起到很关键的作用，因为他们不仅投入现金，还向创业者提供他们的经验、指导以及商业关系网络。 天使投资人会因为不同的原因而决定是否要投资。有些人想要借此赚大钱，而另一些人则很乐于向创业公司提供帮助，并以此来回报社会。还有一些天使投资人想通过证明自己能够在早期就介入了某个行业的明日之星而获得吹嘘的资本，再有某些天使投资人并不想承担创业过程中的艰辛和困苦，却又想体验一把创业者的荣耀。当然，有时候还会是上述原因的综合。 其次，是种子投资人，他们在天使投资人和较大的风险投资之间建立起了一座桥梁。种子投资人通常会有一个比较小的基金，其规模常常不到1亿美元。有时候天使投资人也会在种子轮进行投资，尤其是那些有一个很大资金池的超级天使投资人。种子基金往往会专注于早期的创业公司，而这些创业公司也是风险投资的目标。这些创业公司通常都会有一些很实在的东西，但它们需要更多的时间和金钱去验证这些东西。典型的种子基金的投资金额从数十万美元到数百万美元不等。 在种子轮之后就是被人们通常讲的“A轮前”融资，这是一个全新的名词，直到2013年才流行开来。当时，那些比较大的风险投资公司在进行A轮投资前提出，它们想要看到目标企业能够表现出更多的上升势头。而与此同时，超级天使投资人、种子基金以及投资萌芽期的风险投资则乘虚而入，填补了由此而出现的空缺，它们的投资金额从50万美元到数百万美元不等，从而在种子期和A轮融资期之间架起了一座桥梁。 顶级的风险投资公司通常在创业公司进入A轮融资的时候才会开始介入。在这个节点上，公司的估值还没有真正开始高企，但是很多风险已经无须再加以考虑，所以这是一个最佳的时机。一些著名的风险投资机构如红杉资本、凯鹏华盈、Accel Partners、格雷洛克（Graylock）以及安德森·霍洛威茨（Andreessen Horowitz）通常都是在A轮开始投资的，它们的投资金额通常在几百万美元到数千万美元不等。对于一些极其热门的A轮交易，竞争往往会非常激烈。正因为这一点，一些顶尖的风险投资公司已经开始参与一些非常有前景的种子轮融资交易，甚至可能还会参与一些更加早期的融资。如果能确定当前的项目就是下一个大数据公司Palantir或者Square，他们肯定会在早期就介入，即便这样做只不过是为了在台面上确保有他们的位置。 你应该尽早地从多个不同的渠道获得对于公司的估值，然后以此来调整你的预期。不管你认为你的创业公司值多少钱，它的真正价值只等于市场愿意支付给你的金额。如果你想进行融资，你就必须与市场保持一致。在进行融资之前，每一位创业者应该尽可能多的与风险投资公司的内部人员进行沟通，但不要向他们提出你的融资要求，而是要求他们对你的公司的价值进行快速地评估。 与此同时，你还应该主动去接触其他创业者，向他们询问市场行情，你能够收集到的数据越多越好。 三，创新的领头羊：中国和硅谷 中国和美国是世界上最大的两个创业生态系统。这是因为在这两个市场上，你更容易将企业的规模做大。你的企业只要出现了明显的上升势头，很快你就能实现指数级增长，这就确保了你的公司肯定能够获得巨额的风险投资，并最终成为市场的主导者。 硅谷最大的优势就在于它对人才的吸引力，它吸纳了来自全世界各地的优秀人才，美国的天才来自全世界。硅谷有超过一半的创业公司的创始人来自海外，但在中国，情况则完全不同，占据主导地位的是本地的创业者。深圳可能是一个例外，它吸引了来自全中国各地以及海外的人才，这就为这个城市注入了一种和硅谷类似的能量和平等原则。年轻人随处可见，而且他们对于新人和新的创意始终保持着开放的态度。北京和上海同样也是国际性都市，正因为这一点，这两座城市也拥有上述的一些特征。中国和硅谷之间的另一项差异是技术。数十年来，硅谷一直是开发新技术的领导者，而中国则处于攀爬创新阶梯的过程中。 当你尝试去做一些你之前从来没有做过的事情的时候，这样的方式会给你带来回报。当解决难题并且提出替代假设的时候，你进行思考的大脑越是独立，你就越容易发现各种缺陷并且提出新的创造性的解决方案。这种多样化的思维以及包容对立观点的能力正是硅谷文化的核心。 四，自力更生：游击营销和增长黑客 创业基因发布的报告中提到，过早扩张是创业公司业绩表现不佳的最为常见的原因。这份报告提供的数据表明，70%的创业公司至少在一个维度上过早地进行了扩张，包括招聘过快、产品产量过剩，以及在市场营销和客户获取上投入了过多的资金。 如果你不想让这样的事情发生在你的身上，与其花好几个月的时间去融资，还不如花时间去接触你的客户。尽量把各种费用降到最低，并且投入尽可能多的时间去进行各种实验以验证或者否决你的商业设想。如果你否定了你的核心假设，你就必须改变你的业务方向。如果你验证了你的模式，投资人就会在你的门口排起队。在你完成了最困难的那一部分工作后，所有的风险投资人都会感到非常兴奋。风险投资公司对于那些已经得到了验证的商业模式进行扩张是非常在行的，但它们并不擅长修正已经被否决的商业模式。 策划成功的游击营销活动的12条规则： （1）活动的形式要有创意。 （2）问问你自己为什么这样做很重要。 （3）在活动中挑战你的受众。 （4）让活动变得有趣和诙谐。 （5）尽可能地简化你想要传播的信息。 （6）寻找合适的人群。 （7）尽早地让有影响力的人也参与进来。 （8）活动的方式离谱儿一点也没有关系，不要去在乎出现在你周围的杂音。 （9）充分利用一些能够在网上走红的视频和照片。 （10）允许受众参与并鼓励他们进行分享。 （11）充分利用各种社交平台，比如Facebook、Instagram以及Snapchat（色拉布）。 （12）避免复制或重复其他人已经做过的事，创意非常重要。 商业故事是需要三点：1.故事应该与品牌相适应；2.故事需要强化自己需要表达的东西；3.故事一定要能够引起受众的共鸣。 五，独角兽猎人：找到未来的赢家 投资者看中团队的两点：一是是否有富于领导魅力的CEO；二是否有执行力。 如果一个CEO不能从一开始就建立起一个顶尖的团队，那么不要指望在将来这家公司会有什么成就。通常来讲，它们的情况只会越来越糟。 这就是为什么团队应该是对于CEO领导能力的第一项测试，如果一个CEO能够仅凭言语和公司的股权组建起一个成功的团队，他就拥有了实现目标的神奇魔力。总而言之，CEO必须拥有的最重要的品质就是他的领导力，一个拥有杰出领导者的强大团队几乎在任何情况下都可以找到他们的方向。 好的商业模式只有两种：（1）客户直接付钱给你；（2）广告商付钱给你。所有其他的商业模式都是这两种模式的子集。 任何一家创业公司都需要从每一个客户身上赚取利润。有两种方式可以做到这一点：一种是创业公司向客户收取一次性费用，并用这笔钱来推动企业的增长；另一种是创业公司在一个更长的时间段里向客户收取增值服务费。 广告模式想要能行得通一般需要符合两个基本条件：第一个条件是大量的用户。绝大多数在线广告的价格都很低，这意味着在广告模式开始为企业带来大量的营业收入之前，创业公司必须首先拥有数百万活跃用户。第二个条件是用户的高参与度，用户的留存率越高，在网站上停留的时间越长，企业的营业收入就越高。微信、Facebook和其他的社交网络是适用在线广告商业模式的完美案例。 六，扩大规模：建立独角兽企业 招聘的5大标准： ◎ 学习能力——应聘者必须能够快速地掌握新事物，并且还能做到边工作边学习。 ◎ 领导力——应聘者曾经担任过领导职务吗？在候选人的经历中有什么东西能够证明他有能力担负起相应的责任？ ◎ 谦逊——应聘者是否足够谦逊，他愿意考虑其他人的想法吗？应聘者是否能够倾听他人的想法并和他人展开合作？ ◎ 责任心——应聘者会承担责任并坚持到底吗？ ◎ 专业能力——应聘者是否有能力完成相应的工作？这一点对于技术性很强的岗位是尤其重要的。 最好的方式是，由招聘委员会的成员各自独立地对应聘者进行面试，并写下他们对于每一位应聘者的评价，然后根据标准给出一个从1到10的分数，最后把这些分数加起来得到最终的分数。 每个人都会遭遇挫折，但我不会把挫折称之为失败。只有当你在遭遇挫折后放弃了，挫折才有可能会转化为失败。如果你能够重新站起来，再试一次，那么挫折也只不过是你坎坷的一生中的一道障碍而已。 无法达成目标并不是一个坏消息，很多时候，你会突然发现世界上还有很多更好的东西。如果你能够对改变保持一种开放的态度，在前进的道路上，你就会发现你之前从未想到过的全新机会。你遇到的任何一次惊喜或者挫折都有可能把你引向全新的发现。人类历史上绝大多数最伟大的突破都不是预先计划好的，很多完全是偶然发生的。 失败是你创业过程的一部分，理解这一点可以说是非常关键的。如果你想创造出世界上从未出现过的某种新鲜事物，你肯定会遇到各种障碍，而且其中有些障碍也许还是你无法跨越的。这意味着你将不得不寻找另外的方法，或者完全改变之前专注的方向。你的目标越大胆，想要达成这个目标也就越困难。所以你要有心理准备，你将面对的是一个长期而又艰难的旅程。 只有当你突破了那些阻碍你前进步伐的无形障碍，尝试去超越各种可能性，避免再犯其他人犯过的错误，并且已经准备好在这条混乱、曲折、颠簸的道路上义无反顾地向前冲锋时犯下你自己的错误，你才能成为一个真正的创业者。也只有当你做好这些准备时，你才有可能让你的创业公司存活下来，并且穿越在你创业的旅途中必然会遇到的寒冬。

创业类书籍特别推荐看，适用于人生中方方面面。比如我最近很感兴趣的就是风险投资的退出问题，没有预想到如何退出一家企业就不应该进入，预想到无法以大获全胜的姿态退出一个企业更不应该选择开始。其他事情同理，明明知道退出时不是执子之手，与子偕老的浪漫结局为什么要仓促开始？明明知道跟银行借债上亿以贷养贷最终有资金链断裂还不上的那一天为什么当初要狮子大开口？我是不赞成享受过程这种心态的，享受了过程请问能承受得了结果吗？预判结果的智慧希望人人都可以有，这样就不会一步错，步步错。还没开始就能预判到结束的那种人，才是智者，说滴就系我，蟹蟹！（自恋鞠躬中） 以下是整理的本书精华，实际全书每句话都是精华，但是精华看多了之后开始进入倦怠期，已经没有很大的热情去仔细完成这本书的书评了😂并且一些观点在《让大象飞》中也诠释过。最近看书状态并不好，希望下本书的我可以进入心流状态꒰>﹏< ꒱ 一准备 1.创业不适合所有人 首先要知道自己想要什么，对真实的世界有所了解，找一份相关的工作体验学习，不能注重工作福利待遇，职位等，要关注被分配的资源、职责，可以决策的范围，要找一份能让自己快速成长的工作 2.创业的正确理由应该是你想要解决某一个特定的问题。 3.不要跟亲朋好友借钱创业，即使他们很看好你和你的公司，否则关系会恶化 4.要多问问外部的有创业经验的朋友们的意见，多问几个，看看他们是否支持你ALL in所有的资金创业，或者问潜在的客户和投资人 5.你的所谓完美创意要有数据支撑，要有证据证明可以为客户带来价值 6.创意的来源 自己的需求，自己是客户却找不到需要的产品的时候 7.拼命证明自己的创意不行，如果没有什么能被证明出来的，说明这个创意可以继续，如果确实不行，可以止损，换个行的创意 二.融资 1顺序：天使投资→种子投资→A轮融资→风险投资 风险投资激烈的时候会选择更早期投资，比如天使和种子期，但是如果后期几轮融资风险投资不参与会导致其他投资人也不会参与，因为会给大家一个信号这公司有问题，所以最好避免前期被大型风险投资盯上。 2.企业估值以市场给的为准，创始人不能固执己见高估自己企业 3.选愿意让你延期支付的律所，给你明确商业建议，而不是模糊法律解读的律师，一个以创业者的方式去思考问题的律师，关键时刻随时待命。 4.融资路演突出重点，不能是创始人自己的冗长独白，要与投资人互问互答进行互动，最重要的是讲出好故事。并且选择是双向的，创始人也要谨慎筛选投资人，提前做做背调，再没事儿给投资人画画大饼，用一个百年大饼千年大计和制造有很多投资人都在抢自己公司的假象留下生性贪婪又恐惧的投资人推动融资快速进行。选择投资助理或者投资大佬作为投资公司的主要外部对接人，前者刚出学校一腔热血尽心尽力，在硅谷崇尚年轻文化大环境中备受高级投资人信赖；后者行业翘楚名声在外，愿意为投资人承担风险。就是别找中等的投资人作为支持者，因为还在爬坡阶段又有些经验，瞻前顾后，惧怕风险影响仕途。简而言之，提前了解好每一类风险投资人的心理状态。 5.在与投资人的三次会面中，越到后面合作机会越大，但是如果第三次会面投资人仍然犹豫不决，那机会就开始递减，创始人也可以淘汰他们了。 6.反向思维，找出创业失败的原因会是什么，咨询投资人不选择投资的原因是什么这样就知道自己的创意是否行得通，尽早失败节约时间精力，如果可以就此改进企业或许可以一飞冲天 7.学会讲故事很重要，路演时要能打动投资人，宣传时要能打动客户，让客户的价值观与品牌的价值观不谋而合 8.不花钱也能让公司成长，不一定一定要融到资企业才能发展，没钱时可以利用数据分析等方式更改一下后台操作就能吸引客户 三.如何挑选独角兽企业 1.看团队，再好的创意也依赖于良好得执行 先看CEO的个人品质，而不是单单武断得看名校出身、简历以及个人头衔 再看创始团队：顶尖的行家和真正的信仰者 2.企业所在的市场规模要大：①市场越大风险越大回报也越大②风险投资看重退出时收益，小市场不会有收购邀约③早期投资的天使投资人关心后续是否有跟进的风险投资人，市场小是不会吸引顶级风险投资的④大市场会有更多关注，从而有更多融资和营销机会 3.清晰客户画像和购买产品原因，以及是否有积累客户行为的各项数据 4.能更早得发现某一趋势并搭上这个趋势一飞冲天，且引领这个趋势走向更加积极方向的企业。 5.要生产卓越的产品而不是优秀的产品，卓越的产品是领先第二很多level的市场排名第一的产品，不仅仅是品类第一，而且是品类本类。 6.做出一个截然不同的独一无二的产品 7.两种商业模式：客户付钱版：回避一次性售卖的商业模式，因为竞争对手秒模仿，投资人喜欢有可持续收入的商业模式，深度变现客户：①付费订阅 ②易耗品销售 ③.产品功能升级收费④创建自己的平台形成网络效应，客户换平台沉没成本大 广告商付钱版：用户数量多，用户深度参与使用频率高，且是有大众影响力的媒体或社媒；不要轻易照搬其他商业模式 8锁定自己的客户，让客户的时间和精力都投入到你的产品和服务里以致于难以割舍 9.软件公司比硬件公司好做，除非硬件公司可以软硬结合 10、初创企业不建议大搞专利（资本密集型和新核心科技类公司除外），时间精力金钱先用在建立业务和商业模式上，等准备扩张市场的时候再考虑申请专利 11．不能用最新的技术强行套用在自己的商业模式上，除非它完美适配 12.设计能力也是要考核是否适合投资的重要因素之一 13.尚在发展初期的企业的故事被媒体关注报道 14.签署投资意向书之前，坦白从宽，要把公司滴小秘密全都抖搂出来哦 15.企业文化：团队成员对实现共同的愿景充满热情，相互支持，团队氛围最重要

樊登推荐的这本书，个人觉得一般，西方文化与东方文化差别还是很大的，要想在中国创业那这本书里有的内容就不值得参考，不过也不影响我们了解一下西方创业者的思考方式，以下是我觉得可以参考的话： 尽所能去学习一切，时间才是最宝贵的。 靠自己的钱能走得越远，你的处境也就会越好 在能成功组建一支最佳的团队之前，暂时不要扩展自己的想法或创意。同时做太多的事情要比你几乎不做任何事情还要危险。专注于解决客户最为关心的问题才是创业公司获得成功的关键。 寻找到一种没有被满足的需求，并且创造出能填补这一需求的产品。 有悟性的创业者绝不会专注于开发一款没有得到验证的新产品，相反，他们会专注于发现需求。 赚快钱的心态渗透到了中国的社会文化之中 现在每个人都想富起来，金钱意味着社会地位、安全感以及未来的机会，这就导致赚快钱的心态渗透到了中国的社会文化之中。很多中国的创业者更关心的是获得短期的收益而不是建立长期的业务，这意味着他们常常会走捷径，从而无法创造长期价值。同时，这样的心态也在促使他们尽快将自己手上的公司变现，然后再继续寻找下一个机会。 同时，这样的心态也在促使他们尽快将自己手上的公司变现，然后再继续寻找下一个机会。

第一章看完，后面的选读了些内容。不只是讲创业，从外国的视角看中国特色。写到了中国和美国是全球最大的两个市场，中国政府的参与度高，中国不同城市相较于美国的人口体量大，中国资本更急于变现，中国市场竞争激烈。内容较新，不像达利欧的原则。其实可以把自己当作企业或产品来看这本书。