破冰：如何打破谈判僵局

你有没有过这种时刻——在一个活动上，别人都能谈笑风生，你却只敢默默刷手机？明明想认识那个人，话到嘴边又咽了回去？心里想的是“主动破冰太刻意了吧”，结果整场下来，一个微信都没加上。 今天我要告诉你一个残酷的真相：不会破冰的人，不是内向，是准备不足。 而真正的沟通高手，早就把破冰变成了一套可复制的“隐形动作”。 记住这个核心公式：破冰 = 双线定位 + 展现关切 + 营造掌控 第一，为什么你自我介绍完，别人还是记不住你？ 因为你只说了“你是谁”，没给对方一个“记住你的理由”。 高手的破冰，永远在做“双线定位”。 什么叫双线？就是既要说明白“我是谁”，还要说清楚“我和你有什么关系”。 举个例子——你叫周江南。 普通说法：“你好，我叫周江南。” 说完就忘。 高手说法：“你好，我叫周江南。周末的周，春风又绿江南岸的江南——所以一听我名字，就自带放假的好心情。” 你看，不只是介绍，还给了对方一个画面、一个感受。 如果知道对方是杭州人，你还可以补一句：“都说江南好，看来咱俩名字里就带着缘分。” 一个名字，瞬间成了连接点。 第二，破冰时到底该聊什么才不尴尬？ 核心就四个字：展现关切——把话筒递给对方，把光打在他身上。 千万别查户口：“你做什么的？哪儿人？结婚没？” 要问开放、轻松、让对方有谈资的问题。 你可以从现场找话题：“今天这个分享，哪个观点最让您有感触？” 也可以从细节出发：“我刚注意到您戴的徽章很特别，是有什么故事吗？” 每个人最关心的，都是他自己。你让他聊自己，他就觉得你懂他。 第三，怎么避免“一次性社交”？加上微信就结束？ 关键在于：在最后一步，给对方“掌控感”。 简单说就是——把下一步的主动权，交给对方。 不要说：“下次有机会再聊。”——这等于没话说。 而要说：“今天聊得太有收获了。您刚刚提到的那个书单，我特别感兴趣。我回去整理一下我的问题，微信上再向您请教，您方便吗？” 或者更轻一点：“之后关于行业动态的资料，我如果看到相关的，微信上分享给您，您不介意吧？” 这就相当于，你不仅种下了一颗种子，还约好了下次浇水的时间。 最后请你回想一下： 你上一次成功破冰，是因为做对了哪一步？ 是给了对方一个有趣记忆点，还是问了一个让他愿意开口的问题？ 从今天起，给自己一个任务： 下次参加任何活动，至少主动开启一次破冰——用“双线定位”介绍自己，用“展现关切”引导对话，用“营造掌控”留下开放口子。 点赞收藏这段，存在心里。 下次当你又想摸出手机缓解尴尬时，回来看看——然后，抬起头，对身边的那个人说一句：“你好，我觉得您刚才的分享特别有意思……” 沟通不是天赋，是刻意练习。 破冰不是技巧，是善意与准备的叠加。

还可以，对我来说有些收获，正好最近也用的上，实践下看看怎么样，具体的实战经验讲的比我期望的少，更多的是一些上层的方针策略和原则，真要作用熟悉没那么容易，希望能写的更接地气些

老实说，看起来很厉害FBI到无数公司的谈判，但对于知识的汲取，可能是谈判经历的缘故，并没有多少的存档， 沉锚效应在日常生活中非常常见，多去意识到他的影响。在没有太清醒意识的情况下读完，对于收获的印象没有太深，过段时间再看一遍，加上生活的感悟，会学到更多。

破冰这本书很实用 ，值得反复学习与借鉴 为和谐人际关系建立一个恰当的沟通方式 。涉及到了利益均沾，谈判讲的就是语言艺术博大精深  。反映出头脑灵活机制善于 察言观色和权属于智谋大到国家小到企业团队 还个人。

非常实用，值得反复学习，从自身出发，找出适合自己的风格。感恩感谢！

谈判最大的阻力是什么？ 彼此没有打开心门。 我们很多时候在策略上下了很大的功夫，其实所有的策略都是双方博弈的研究，都是假设对方怎么进攻，我怎么防守，或者我怎么进攻，对方怎么防守。 但我们没有意识到，如果彼此都没有打开心门我们，连博弈的这个条件都不能满足。剩下的就是在心门外的相互试探，就是试探一万年也没有结果。 而只要打开心门，其实任何条件都是可谈的。所以让对方打开心门，让对方确信你讲的东西，这是谈判成功的关键。

《破冰：如何打破谈判僵局》书中的精髓：找到谈判突破口，掌握谈判主动权，打破谈判僵局，达成谈判目的。 在生活中，我们肯定都要和人沟通，比如和领导、客户、同事、朋友等等，有交流就会有分歧，当然也会有谈判。可是很多人经常会害怕面对谈判，因为担心会让谈判陷入僵局。 不过谈判出现僵局也不一定是坏事，因为在一定程度上，它意味着我们和对方找到了可以达成交易的突破口，只要把这个问题解决，那么谈判就能顺利完成。 现在我们从谈判为何会陷入僵局、如何在谈判中打破僵局这两部分出发，让我们更好地理解谈判，学会谈判。 第一部分，谈判为何会陷入僵局？ 知己知彼，才能百战不殆。要想在谈判中获胜，那我们就得知道到底是什么阻碍了谈判。甚至有的时候，导致谈判陷入僵局的仅仅是一个误解。 有一家中国公司的谈判代表在向国外客户介绍时说，自己是“中国著名的二级企业”，听完翻译的话后，国外客户大失所望，因为他们以为自己会和中国一流的企业合作，所以让双方的谈判陷入了僵局，但究其原因仅仅是因为双方文化背景的差异，后来经过多次解释，才让谈判能够继续下去。 为了避免我们以后在谈判中陷入更多的僵局，所以本书就为我们总结了阻碍谈判的五个因素。 第一个因素是互信不够，也就是双方缺乏信任。其实当双方的信任都不足时，两边都会不断地进行试探。虽然双方的条件能够达成一致，但是因为不够信任，所以谁也不会先亮出自己的底牌，这就导致谈判会陷入重复试探的陷阱里。 第二个因素是“回撤率”和条件与预期不符。在谈判中，有时候我们需要让步才能达成交易，比如我们允许有5%~10%价格的波动。如果对方提出的要求远远超过我们可以接受的回撤率，那么局面就会变得很难收拾，我们的底线是3%，对方却说要5%，一旦出现这种情况，那么局面是很难打破的，所以在谈判之前，我们也要对回撤率做一个提前的准备。 第三个因素是信息不对称。这就是指双方对自己彼此的条件都不了解，因此会高估或者低估对方，从而对形势产生误判。它带来的后果就是让双方陷入拉锯战，可能今天可以明天又不可以了，来来回回，谈判也不会有明显的结果。 第四个因素是人们对于谈判主导权的争夺。谈判就像是一场博弈，谁都想成为主导局势的那一方，但这时候也容易让谈判偏离主题，陷入“谁来主导”的互相扯皮中。 第五个因素是人为导致的谈判僵局。比如对方会刻意出一些难题，或者用拖延战术来故意刁难对方，当我们遇到这样的谈判对手时，除了要有耐心之外，也要根据之前的谈判经验来应对。不管怎么样，在谈判中出现了阻碍的因素，我们就需要破冰，打破它，才能让谈判顺利进行。 第二部分，如何在谈判中打破僵局？ 依赖原有的经验有时候并不是一件好的事情，因为这会让我们陷入经验的陷阱，过去怎么做的，现在也应该怎么做，但很多成功者会因为经验而成功，也会因为经验而停滞不前。当我们不能突破旧思路的框架，从新的角度去寻找解决方案时，就会在谈判中，一直被对方牵着鼻子 走。所以这就需要我们来调整自己的谈判计划，其中要注意调整六个点。 1.人：对于不同的人，就要制定不同的谈判计划。 2.事件：根据情况来调整，让事件推着人走。 3.预期：利用对手的预期差异，来改变对手的心理预期。 4条款：过低和过高的条件所产生的压力也是不同的。 5.时间：创造和利用时间优势，打败谈判中的投机者。 6压力：灵活利用对手的目标，施加压力，来达到自己的目的。 如果说谈判已经陷入僵局，必须要做出让步才能继续，那么我们应该怎么做？ 我们只需要明白一点：“你的损失一定要换来相应的价值”。谈判没有输赢，只有一个“好结果”和“不太好的结果”。即使你是一个野心很大，能力很强的人，在谈判中都会不可避免地要做出让步，也会有所损失。 我们不要对已经造成的损失而耿耿于怀，而要让损失变成双赢的筹码。这就需要双方明确谈判思维，谈判并不是军事作战，它的本质就是实现合作，互利共赢。只要在这个基础上，双方做出合理的让步，就可以促成谈判的达成。 了解谈判对手的实力，既不高估也不低估对手，这对我们突破谈判僵局非常重要。因为不能完全地了解对手的实力，我们就无法制定有效的战术，所以在谈判前，我们就要深挖优势和劣势。 这就要从以下3点入手： 1.优势和劣势从来都是相对的。尺有所长，寸有所短。没有无处不在的强，也没有时时刻刻的弱，这都要看我们如何展示自己的优点，淡化和掩盖自己的弱点了。 2.从供需关系的角度深挖自己的优势。在我们的交流互动中，供需关系是一个无法回避的 问题，其中也涉及很多因素，比如交易底线价格、付款方式、时间、数量等等。当供大于求，需求方的优势就相对较大，也就是说你的选择面越广，对方的底气就越小。但如果出现了一方垄断的时候，另一方的优势就会被极大地压缩。 3.深入收集对方的劣势信息 研究对手，尤其收集对方的软肋、负面消息等是我们谈判中的一项重要工作。任何不利于对方谈判的信息都能发挥极大的作用，前提是这些信息是真实的，并非是刻意营造出来的假象。 其实在谈判中最难的一个环节就是消除彼此的猜疑，而这也是谈判能否成功的关键。并不是说你拿出100%的诚意，对方就会被感动，因为这违背了商业合作中的一条黄金定律：对人太好，效果适得其反。你必须让别人明白你的善意是有底线的。 据统计，谈判中有63%的僵局是人为因素造成的，那遇到这些不合作、故意刁难人、使用诸多手段的谈判方，我们也不要慌，用三步就能戳穿他们。分别是发现诡计、揭穿诡计，最后质疑诡计的动机。如果在双方签字前，对方又提出了某些要求，我们可以用两种方式反击。 第一，将决策权推向更高的级别。我们可以说：“你的要求我都理解，但是我的权限只能决定这些，如果我擅自答应你的要求，公司可能会取消交易。” 第二，对方态度很强硬时，你也可以提高自己的要求。对方可以临时加码，我们当然也可以。 以上是这本书的内容主要内容，下面我们来总结一下。 谈判是一种双方为了达成自己的目的而进行的沟通，因此本身就具有一定的冲突性，当目的难以协调的时候，谈判就会陷入僵局。在商业谈判中，陷入僵局的原因一般有互信度不够，“回撤率”和条件与预期不符等。为了打破僵局，实现破冰，本书中也总结了常用的做法和反击首先就是在谈判早期，要了解对手，做到“知己知彼百战百胜”；其次是在谈判中期，要学会扬长避短，化劣势为优势；最后，在谈判末期，不论形势多么一片大好，都要保留“绝地反击”的能力，不能早早暴露底牌，把“王炸”留到最后一刻，做到“不见兔子不撒鹰”，防止对方在谈判接近尾声时临时变卦。 希望通过本文的解读，了解到更多谈判的技巧。只要我们慢慢学习，都可以掌握。无论你在哪个行业里工作，相信在提高自身的谈判能力之后，一定会为你的工作和生活带来积极正面的影响。

商务谈判技巧干货满满的一本工具书，作者高德以十五年的FBI审讯官和培训经验告诉:我们从博弈论的角度看，商务谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。阻碍谈判的五个因素: 1.缺乏信任 2.回撤率 3信息不对称4.主导权5.人为因素 如何打破僵局方法: 1.人：对于不同的人，就要制定不同的谈判计划。 2.事件：根据情况来调整，让事件推着人走。 3.预期：利用对手的预期差异，来改变对手的心理预期。 4.条款：过低和过高的条件所产生的压力也是不同的。 5.时间：创造和利用时间优势，打败谈判中的投机者。 6.压力：灵活利用对手的目标，施加压力，来达到自己的目的。

在规则和实力之间的狭小地带中，用最理性最冷静最机敏的洞察力和情商来尽力达成双赢的目的。书本上都是方法论，没有实战演练就只能当作某种处世的人生道理去看了，但无论怎样，你只要让自己是一直在变好的就可以了。

读书笔记： 任何人际关系在本质上都是“交换关系”。只有这种人与人之间精神和物质的交换过程达到互惠和平衡时，人和人的关系才能和谐。而且只有在互惠平衡的条件下，人和人的良性关系才能维持下去。 低估对手道德、未雨绸缪、隐藏软肋 打开人们心中所隐藏的卑劣的一切 第一议题：我们和对手如何各自达成既定目标，实现皆大欢喜？ ​阻碍谈判的因素：第一个因素是互信不够——双方缺乏信任。 ​第二个因素是“回撤率”和条件与预期不符。​第三个因素是信息不对称 。​第四个因素是人们对于谈判主导权的争夺。​第五个因素是人为导致的谈判僵局 开发环境因素，并善用心理博弈战术。 你是否清楚为何谈判？ 双方目的是核心，定义一个目的，还得有不的一面，即不仅仅是吸引的一面，不不离是。 方向比努力重要。在所有领域的竞争中，只有目标坚定的人才能笑到最后。 列出影响达到这一目标的阶梯性问题： 最快的路径是什么？ 最大的障碍是什么？ 最不可预测的变数是什么？ 最有效的化解工具是什么？ 夸大对手的能力，包括对方的心理、身体、意志力、信息量等 冷漠的销售员给了我们安全感，过度热情的销售员会让我们想赶紧离开 任何“超规格招待”都不是免费的 所有命运馈赠的礼物，早已在暗中标好了价格，对方在这个地方付出了心血，在另一个地方就一定要找回来。对你的招待越好，在谈判桌上提出的条件就越苛刻。 不贪图虚荣、不好面子、不要爱听好话，做好心理抵防 总结、常思考、常反省 底气是自信，底牌是实力 人在从多种选择中挑出最佳选项时是最容易犯错误的时候，带着多个选项进入谈判会使一个人的决策产生偏见或有优柔寡断的倾向，甚至会损害自己的协商能力。 以报错来摸清对手底牌 重要的是解决利益分歧，不是通过讨好来求得施舍。” 越是看似劳而无功的事情，就越要用一种平静的心态把它做好。 谈判从结果上没有输赢之分，只有不同的阶段与对应的目标。要充分考虑到自己所处的位置、阶段、追求来衡量谈判的结果，并对下一步做出反应。 非功利的角度，才能跳出输赢，不再用赚或赔的标准去评价谈判，从中看到更为重要的东西 谈判不是军事作战，是寻求合作；谈判不是你死我活，是你活我强，也是你我共强。 我们要把注意力的焦点从“打倒对方”转移到“成就彼此”，从“扩大对方的损失”过渡到“增加共同获利的空间”。 你看到的是你的上限——你会因何成功，你没看到的是你的下限——你会因何失败。 你要把对方设想成一个成色十足的骗子，刚从全世界最好的骗子学校学成归来，准备在你身上施展才华。只要你能这么想，就不会被一些蝇头小利或听起来美好的规划所蒙蔽 能看到结果的才是谈判高手 宁选专长，也不选全才 “我有6个忠实的仆人，他们教会了我所知道的一切，他们的名字是：什么、为什么、什么时候、怎样、哪里、谁。” 争取在谈判开始之前就与对方建立良好的个人关系（工作之外的关系） ，今天你蹲下来达成了交易，明天很可能就得跪下来才能得到一点施舍。到后天，你已经无路可走。 “冒险交易”的四项要素是： 第一，在合作前景不明朗的情况下仍然交易。 第二，对谈判对手不了解的情况下仍然选择相信对方。 第三，细节尚未谈妥并存有很大变数的情况下仍然同意交易。 第四，为了交易而忽视安全性或把安全性放到次要的位置。 风险背后的有利因素是否值得冒险？ 一桩交易的危险性有十分敏感的认知，设置了很多红线。比如： 对方有（连续的）诚信污点——拒绝交易。 对方有随时退出（资金链断裂）的可能——谨慎交易。 对方设置了谈判陷阱（风险最大化）——拒绝交易。 对方诚意不足（合作前景消极）——谨慎交易。 为什么一定是你先让步而不是对方呢？ 为什么你要在没收到诚意之前就主动让步呢？ 为什么你要自己承担造成谈判僵局的责任呢？ 为什么你能断定自己的妥协可以打动对方呢？ 要让对方感觉到你的每一次妥协都是艰难的，使对方充满期待并在得手后有很大的满足感。同时，每次让步的幅度也不能过大。 做出让步前要足够把握对方的兑换条件 开始棘手问题前先耗费对方精力 先允许他否定一个要求，对让他肯定下一个要求大有帮助。 做引导的那方，得到对方信服 操控一个人最有效的方式是帮助他自己往前走，说服的最好办法是“引导他自己想清楚”，而不是重复采用威逼策略 把双方的话题从“我能够从你的方案中得到多少收益”转变为“我能通过哪些方式使这个方案变成现实”。 只讲目标，别讲对错。“大人只讲利弊，小孩才讲是非” 即使“被利用”也是可以收费的。 没用的文集「默认的」 赞 小礼物走一走，来简书关注我 赞赏支持 相关推荐 读书变现技能养成记 课程（一） 阅读 1621 越早知道的人生经验 阅读 40665 推荐3款用来“看书”的App 阅读 802 胡言乱语｜为啥我的文章能上榜 阅读 15840 付出总有回报 阅读 19841