世界上最伟大的推销员实践手册

必然成功的秘诀包括以下四个要素：（1）知道如何推销自己；（2）能够真正地了解自己； （3）发挥出自己的最大潜能；（4）找到合适的市场和服务领域。你的成功将会与你对成功秘诀这四个要素的理解程度和运用情况成正比。如果缺少了这四个要素中的一个或几个，那么，无论你付出多大的努力，你的人生理想都将遭到部分甚至全部的失败。这就如同你要去打开一个密码是四位数的保险柜，而你却只知道其中的两位数或者三位数一样。一个人未来成就的大小将同他所能够提供的服务质量成正比。我们已经说过，必须要通过感觉印象的不断刺激才能够增强一个人的精神能力。换句话说，一个人所有的知识、所有的心智能量都来自于这个人对外界事物的感觉印象。一个人的精神通过大脑获得的感觉印象越少，他知道的信息就越少。只有进入某一个特定大脑中枢的感觉印象才能有效地开发这个大脑中枢。比如，通过大量的视觉印象开发出一个人敏锐的视力之后，并不会同时提升他对音乐的辨别能力，从而让他具有良好的听力。因此，如果暂时地或永久地停止对某一个大脑中枢传输正确而充足的感觉印象，那么，相应的精神中枢显然就会由于缺乏精神食粮而“忍饥挨饿”，因此，它的正常发育将会受到阻碍。一个薄弱的、不发达的大脑中枢显然不可能接受来自相关精神中枢强大的精神冲动，自然也不可能将这些精神冲动保质保量地传递给相关的肌肉组织。明白了这一点，我们就可以解释如下现象：如果一个人主管勇气的大脑中枢不够发达的话，即便是最勇敢的想法也不可能让他在行动上变得勇敢起来。因为他不争气的两条腿在行动上很可能会同他的战斗意志背道而驰。为了让自己的身体对自己勇敢的精神指示迅速地做出响应，必须要增强自己无所畏惧的身体结构；而要增强身体结构，又必须对自己精神的物质载体——大脑以及与之相关的肌肉进行充分的锻炼。如果由于某种原因导致了一个人的大脑不够发达，或者工作能力较差，那么，当大脑从感觉到自我输入信息的时候，以及从精神中枢到肌肉组织传出冲动的时候，都不可能很好地完成任务。由于大脑机能的不发达，这个人无论是精神上还是身体上的全部能力都不可能得到增强和有效的使用。因此，如果他渴望着获得成功，那么他显然就需要熟悉并且实际地进行针对精神、大脑以及肌肉的相关训练，这种训练将会提高并改善他的能力。因为人们的精神由无数的精神中枢所构成，身体由许多的肌肉群所构成，所以没有针对性的身体训练或者精神训练并不能开发出可以确保人们获得成功的特定品质。人们的每一个精神中枢对应着一个大脑中枢，而每一个大脑中枢又对应着一个肌肉群——人体当中存在着无数个这样的对应小组。每一个对应小组的功能都必须要通过独特的、有针对性的训练来分别得到加强。当然，除此之外，还必须要通过一定的协调性训练来培养各个小组团结合作的能力。这样，一个人的能力就会得到充分而全面的提高，从而为他的必然成功打下坚实基础。你同样可以开发出成功所需的特定的人类品质。你必须通过相关的大脑中枢给特定的精神中枢提供特殊的感觉印象，而这些感觉印象则只能由上述精神、大脑中枢所支配的肌肉群来提供。然后，你应该不断地对特定的大脑中枢和相应的肌肉群进行训练，以求获得理想的精神反射，即精神成果。比如勇敢的行为就是勇敢的思想所产生的精神成果。当然，大脑中枢的功能可以通过两个方面的训练来得到加强。一方面是感觉印象的刺激，另一方面是向精神中枢输入和传出信息的训练。作为人类精神的物质载体，大脑是人类精神和身体之间的“中间人”和“媒介”。大脑应该快速高效地完成自己的工作，这一点至关重要。因为如果大脑效率低下，那么人们精神方面和身体方面的全部能力都将不能得到充分的发挥。如果布朗把某个东西递给琼斯，琼斯再接着把它递给史密斯；然后史密斯又把它递给琼斯并让琼斯再递给布朗。在这个过程中，琼斯是物品传递的“中转站”，他的作用相当于大脑在人们身体中的作用。琼斯在传递物品的时候可能会反应迟缓，动作笨拙，效率低下，那么布朗和史密斯两个人可能的能力和效率将会被完全抵消或者被大大降低。但是如果琼斯的工作效率不高是因为他缺乏经验的话，显然就可以通过足够多的传递物品的正确训练来提高他的效率。而且，对于他来说，做的工作越多——不管是给布朗还是给史密斯传递物品，工作效率就会越高。然而，如果要培养他传递物品方面的能力，就必须对他进行传递物品方面的训练，而不能进行其他诸如拆解、检查等完全不相干的训练。因为无论进行多少此类训练也不可能使他在传递物品的时候做得又快又好。此外，如果琼斯长期传递的是砖块，他将不可能会是一个传递玻璃制品的行家，因为这两种东西的搬运方法并不一样。的确，同一个以前没有任何传递物品经验的人相比，已经习惯了传递砖块的人在传递玻璃制品时可能会更容易将它们打碎。习惯了传递砖块的人往往会忘记自己现在拿的是玻璃制品。他们的肌肉很可能会带着传递砖块时养成的粗鲁习惯来处理这些很容易被打碎的物品。显然，无论一个人在一般性物品的传递方面多么有经验，要想很好地完成一种特殊物品的传递工作，他也必须要按照“既有所区别又严格限制的方法”来对自己进行训练。即使琼斯能够很熟练地传递桶装液体，但是要想高效地传递以冰块形式存在的冷冻液体，他仍然需要重新训练自己。更具体地说，他必须要学会如何传递不同的液体。要知道黏稠的糖浆和浓度很低的水在传递的时候肯定要用不同的方法。人类不同的大脑中枢肩负着传入感觉印象和传出精神反射的职责，因此，像琼斯一样，每一个大脑中枢都是一个“中间人”。这些不同的大脑中枢也需要分别经过有针对性的训练才能开发出各自特殊的能力。具有不同职能的大脑单位（比如分别负责勇气、记忆、判断等的单位）只能在同相关的肌肉群和精神中枢协同工作的过程中才能不断地提高自己的能力。当然，在提高大脑中枢能力的同时，肌肉群和精神中枢分别相当于史密斯和布朗，也在传递感觉印象和内心想法的协同工作中经受了同样的锻炼。他缺乏牛头犬那种不达目的誓不罢休的精神——在搏斗的时候，即使被其他狗咬死，牛头犬也不会松开自己咬在另一只狗咽喉上的牙齿。无论缺乏什么素质，你都可以开发出来。◎无论你现在缺少什么样的素质都不会对你的成功有太大的影响。只要适当地协调了你的大脑中枢、精神中枢以及肌肉组织，同时运用了自我开发的三个步骤，你就能够奇迹般地改造自己。这一切的重要意义在于：你不需要永远为自己现在缺少成功所需的某些特殊资格而犯愁了。无论你现在缺少什么样的素质都不会对你的成功有太大的影响。只要适当地协调你的大脑中枢、精神中枢以及肌肉组织，同时运用自我开发的三个步骤，你就能够奇迹般地改造自己。顽强的意志力、大无畏的勇气、准确而明智的判断能力、坚持不懈的毅力、持久的耐心、敏捷的思维能力、建设性的想象力——尽管所有这些素质你现在似乎还不具备，但是你都可以通过努力将它们开发出来。之所以你的潜力没有开发出来，其实正是因为你处于沉睡状态的无限的脑细胞制约了你的发展。你大部分潜在的大脑中枢仍然处于休眠状态。你可以利用你各种各样的感觉肌肉将它们唤醒，同时通过大量的训练让它们保持活跃，从而为你的成功服务。为了开发你的销售人格，你需要做的仅仅是将真正的思想应用到你日常的生活当中去。要开发出自己的全部潜能，从而完成从现实到理想的转变——整个过程全都在你的掌控之中。因此，你自己就是你的心理学实验室。现在就开始着手去进行自我改造吧，当你完成了这种改造之后，你就会发现以后的事情会变得更为容易。只要运用了正确的流程和方法，你的自我提升是无可置疑的，因此，成功地将自己培养成为一名优秀的“推销员”也将是必然的事情。如果你已经开发出了真正的能力和优秀的人格，你就拥有了永远受买主青睐的“商品”。但是，你现在认识到的仅仅是拥有这些获得成功的基本条件，并不能保证让你一生都免遭失败。如果你不知道如何在正确的市场或者服务领域去进行自我推销，如果你没有通过持续而正确的销售实践去培养自己的销售技能，你也不可能确保让自己获得必然的成功。这四个原则分别是：首先，销售用语应该通俗易懂。其次，销售用语应该简洁明了，也就是要多用短句，因为短句比长句更有力度。第三，销售用语应该表达明确、旗帜鲜明，而不能含糊其辞、模棱两可。第四，销售用语应该能够给人留下生动的印象。当你能够将自己的个人能力同每一个可能的用途联系在一起的时候，你就会发现许多自己从来没有发现的机会。将你所掌握的知识同你所能做的事情结合在一起将会极大地增强你的自信心。当你认识到自己特殊的才华可以有很多种可能的用途时，你就不会再去怀疑自己的价值了。

为什么有些人必然成功，有些人却注定失败 必然成功的秘诀包括以下四个要素： （1）知道如何推销自己； （2）能够真正地了解自己； （3）发挥出自己的最大潜能； （4）找到合适的市场和服务领域。 你的成功将会与你对成功秘诀这四个要素的理解程度和运用情况成正比。如果缺少了这四个要素中的一个或几个，那么，无论你付出多大的努力，你的人生理想都将遭到部分甚至全部的失败。这就如同你要去打开一个密码是四位数的保险柜，而你却只知道其中的两位数或者三位数一样。