营销心理战：掌握36种购买心理，直击客户内心

读完这本书其实就明白为什么我们做不好生意，其实是我们的学习能力太差了。成功的那些品牌或者说个体，他们其实都是利用了一些人性的弱点，然后去满足人性的弱点，让大家感觉到与众不同。 但是我们普通人之所以生意做不好，主要的原因就是我们不爱学习，我们不爱去模仿别人的优点，总是觉得别人做了这个我们做了就显得很从重，没有个性。其实你真正的是随了大流，真正的变成了平均值的群体。 别人之所以出众，一定是掌握到了消费者的心理，找到了市场的规律。我们不愿意学习或者经常说这个方法我已经尝试了没用，但是很多人却没想。这个方法为什么别人会一直在用，而你却作用不大，是你自己的问题还是本身这个方法不适合你？ 我们没有区分好坏的能力，我们再去做选择的时候，只是会考虑那些偏重于个人利益的东西。而忽略了你的利益是来自于别人。利益是来自于客户，当客户发现你的东西你的服务没有别人的好，那他选择你的可能性也会非常的低。 其实就像书中讲的那句话，所有的东西都是重复，而普通人是遗忘。所以所有的事情在新的渠道里面都可以重新做一遍，所有的模式在新的渠道里或者过一段时间之后完全也是可以重复的。 很多人最不想做的事情就是重复。因为他觉得以前做也没什么效果，现在在做怎么可能会有效果？只是看到了开头。而没有去经历后面的过程和解决问题，所以一直都停留在原地，一直都在原地踏步。 我们在教育当中也是和自己的孩子说你们一定要努力，一定要奋斗。然后就有一个好的结果你们要勤能补拙，可惜所有人都没告诉过自己的孩子一个方法，那就是你要去观察别人是怎么做的，别人为什么可以把这个事情做的更好？而我们没做好，我们要去学习别人的优点，我们要去让大脑勤奋起来，而不是让那些无用功勤奋起来。

快速有效地吸引客户的注意力，抢占客户大脑，唤醒客户“买买买”的动力。这6个心理效应为： 情绪唤醒原理 莱斯托夫效应 头部效应 鸡尾酒会效应 出丑效应 7秒钟色彩定律 01 情绪唤醒原理： 方式一：通过社交媒体，选择人们的情绪激活点。 想要点燃目标群体的情绪，首先要找到情绪的导火线，针对这一问题，不妨反过来思考一下：人们在哪里发泄情绪？他们正在发泄什么情绪呢？ 尝试在你的文案、海报、宣传语中，融入能够唤醒客户情绪的元素，通过情绪唤醒的力量，抓住客户的眼球。 方式二：品牌与客户情绪互动。 与客户情绪互动最简单的做法就是在包装与宣传海报上，写上那些表达客户内心情绪的话语。 文案策划最重要的就是捕捉客户内心潜藏的那些细腻敏感的情绪，然后用文字、图片、场景或视频的形式表现出来，让客户觉得：“哇，这就是我内心所想的，是我最想表达的，这句话拨动了我的心弦。” 方式三：制造情绪冲突与对比。 想要让人产生情绪波动，就需要制造情绪上的冲突与对比。有一次我在地铁里看到一个教育机构的文案，第一块广告牌上写着：“每个时代，都会重重犒赏热爱学习的人。”另一块上写着：“这个世界，在残酷惩罚不改变的人。” 一方面我们可以向客户传递使用产品之后的正面情绪；另一方面还可以向客户传递不使用产品会产生的负面情绪。通过两种情绪的强烈对比，唤醒客户情绪，激活客户大脑。 一是通过社交媒体，找到人们的情绪激活点。在写文案或广告的时候，一定要植入高唤醒情绪的关键词。 二是与客户的情绪进行互动，即在你的包装、宣传语、文案中，把人们想表达的情绪表达出来。 一是通过社交媒体，找到人们的情绪激活点。在写文案或广告的时候，一定要植入高唤醒情绪的关键词。 二是与客户的情绪进行互动，即在你的包装、宣传语、文案中，把人们想表达的情绪表达出来。 02 莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱 莱斯托夫效应是由苏联心理学家冯·莱斯托夫（Von Restorff）提出的。 只有那些在身形、年龄、相貌及地位等特征中最为突出的人，才会令主人记忆深刻。不仅如此，他还发现生活中也有很多类似的现象，比如新进企业的一批员工，有个性的更容易被上司记住。 在记忆字符串178356A357时，人们比较容易记住此字符串中的A，因为A是这个字符串中唯一的字母。 人类的注意力有一个特征：选择性注意。 如果把这种现象概括成一句话，就是：只有与众不同，才能获得偏爱。 这里有一个非常奏效的口诀：加减乘除转用时。 方式一：“加”——人无我有。 “加”即在原来的产品基础上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的价值点，从而打造差异化的产品。 除了增加功能以外，你还可以为产品注入情感与概念。 方式二：“减”——人有我便。 “减”即帮助客户省去相关的环节与麻烦，让客户购买产品更方便、使用产品更便捷，从而打造差异化的体验。 “减”告诉我们，永远为客户多想一步，让客户少做一步。 方式三：“乘”——人有我强。 “乘”，是指放大产品的外形、功能特点，将其做大、做强，从而突出差异化特征。 “乘”告诉我们，突出差异化，就能在激烈的市场竞争中脱颖而出。 方式四：“除”——人有我精。 “除”，代表着缩小与聚焦，当你聚焦于某个细分市场时，更容易打造出差异化。比如，在竞争激烈的面膜市场，可以专注于做孕妇面膜，在细分领域市场精耕细作，成为行业佼佼者。 “除”告诉我们，要选择差异化的市场，进入细分领域。 方式五：“转用”——人有我变。 “转用”，是指变换客户群体，或者变换产品的用途，在与竞争对手不同的战场上，体现你的差异化价值。 我们没有必要在竞争对手的主战场中争得你死我活。可以改变产品的用途、改变产品的客户群体，进入差异化的市场，打造出品牌与产品的与众不同之处。 方式六：“时”——时空转换。 “时”，是指时空转换，就是变换原有产品使用的时间、空间与场景。 利用莱斯托夫效应，打造产品与品牌的差异化，就需要牢记“加减乘除转用时”七字口诀。 “加”，通过新的元素打造差异化，为产品注入新的外形、功能、概念、情感等。 “减”，通过帮助客户省去多余的流程与麻烦，在客户的体验上打造差异化。 “乘”，通过放大产品外形、效果，在外形、功能上打造差异化。 “除”，通过聚焦于某个细分市场、某个细分人群，实现市场的差异化。 “转用”，通过转变产品用途，或改变产品使用对象，避开市场竞争，重新开辟战场。 “时”，通过改变产品使用的时间、空间、场景，实现场景差异化。 03 头部效应：站位比努力更重要 如何在残酷的竞争中做到一枝独秀，做到第一名呢？ 方式一：聚焦，在细分市场中做到第一。 方式二：首创，创造新的战场，在新的战场里成为第一。 方式三：错位竞争，从竞争对手的劣势或对立面下手，成为第一。 什么是错位竞争？就是不要与对方硬碰硬，换个角度与竞争对手PK。 方式四：借势，巧妙借助第一名的力量。 运用头部效应，轻松捕获人们的注意力，可以通过以下四种方式： 一是聚焦，在细分市场、区域、人群中做到第一，从小“头部”逐步成长为大“头部”； 二是首创，跳出传统市场，通过品类创新、模式创新等策略，创造新的战场，成为第一名； 三是错位竞争，从竞争对手的劣势或对立面出发，成为第一名； 四是借势，通过巧妙地与第一名攀上关系，借助其他行业第一名的影响力，抓住人们的注意力。 04 鸡尾酒会效应：与我有关，我才关注 鸡尾酒会效应（Cocktail Party Effect）。 你有没有过这样的经历：在一场鸡尾酒会中，虽然现场环境非常嘈杂，但是你依然可以与朋友亲密地交流，不会受现场的杂音干扰。如果现场有人突然间喊你的名字，你也会第一时间注意到。 无论现场环境有多嘈杂，人们总能把注意力集中在与自己有关的信息当中，这种听力与注意力的自主选择现象，就是鸡尾酒会效应。 实验证明，人们对自己所关心内容比对那些与自己无关的信息的听觉捕捉与注意力投射能力，要强出很多倍。比如，自己的名字、熟悉的语言、爱人的声音……都会第一时间引发我们的关注。 如何通过鸡尾酒会效应，让人们把注意力投射在你身上？ 方式一：细分客户对象，精准传递信息。 鸡尾酒会效应告诉我们：我们传播的信息与客户关系越紧密，客户就会投入越多的注意力。那么，如何让我们的信息与客户有紧密关联呢？ 非个性化信息+群发，仅有1%的打开率； 个性化+点发，可获得高达8%的打开率，整整提升了7倍！ 方式二：在品牌传播中，植入与客户相关的信息。 客户最关心的信息有两个特征：一是“与我有关”，二是“对我有用”。“与我有关”，是指这条消息与我密切相关；“对我有用”，是指这条消息对我有价值。 客户最关心的信息有两个特征：一是“与我有关”，二是“对我有用”。“与我有关”，是指这条消息与我密切相关；“对我有用”，是指这条消息对我有价值。 方式四：多使用第一、第二人称，增强代入感。 使用了第一、第二人称，这种以“我”或“你”的角度说出来的话，很容易让人与自己的经历联系起来。 05 出丑效应：有一种营销叫“自黑” 4种人的吸引力，这4种人分别是： （1）一个近乎完美的人； （2）一个近乎完美但访谈中笨拙地将咖啡打翻在地“出了丑”的人； （3）一个平庸的人； （4）一个出了丑的平庸的人。 通过以下几种方式有技巧地“出丑”，会让客户更喜欢你： 一是巧妙犯错，满足人们的挑刺欲； 二是大胆“自黑”，制造让人们愿意讨论的话题； 三是欲扬先抑，制造强烈反差； 四是承认不足，贩卖品牌情怀。 06 7秒钟色彩定律：如何“色诱”人们的注意力 这里的所谓“色诱”，就是利用颜色的力量，去影响客户的注意力。但色彩真的会影响人们的情绪和注意力吗？ 生理学研究表明，人在接受信息时，83%的信息靠眼睛获得，11%靠听觉获得，3.5%靠触觉获得，其余的部分靠味觉和嗅觉获得。 方式一：选择品牌合适的主色系。 不同的颜色会让人产生不同的心理感受：红色代表热烈大胆，黄色代表活泼乐观，绿色一般代表着友好和生机勃勃，蓝色常常代表着沉静与可靠，紫色则显得华丽与神秘。 方式二：运用视觉诱惑元素，打造视觉中心。 视觉诱惑元素有哪些呢？ （1）美女照片 （2）带有表情的正脸图片，比如一张瞪大眼睛的正脸照 （3）象征财富的图案，比如黄金、金元宝、美元等 （4）具有强大冲击力的产品细节 有时候，你不一定要把完整的产品照片放在宣传品上，只需要把最震撼、最具有冲击力的产品细节放上去，就足以吸引人们的关注。 （5）加入一定的动态元素 动态的元素比静态的更容易让人注意到 方式三：简化信息和流程，传递重点。 第二章，兴趣是最好的导航员 兴趣是最好的导购员。要如何激发客户的兴趣？如何让产品和文案变得更有趣？如何让客户主动了解我们？这就需要运用6个客户的心理效应： 潘多拉效应 喜好效应 奖赏效应 暗示效应 首因效应 占便宜心理 07 潘多拉效应：无法抗拒的魔盒 面对“被禁止”的事物，人们首先会产生好奇：这种事物为什么“被禁止”？它是否真的会对我们产生危害？如果这种好奇心得不到满足，人们就会产生逆反心理，决定自己打开这个“魔盒”。 方式一：制造神秘感，激发好奇心。 人往往都喜欢追求神秘莫测的东西，越神秘越能激发欲望。 在营销中，适当保持神秘感，反而会刺激客户的好奇心与求知欲，这样更能提高客户关注度与转化率。 方式二：制造悬念，吊足胃口。 制造悬念，能让客户产生一种“欲求不满”的饥渴感，反而会让他们集中注意力去寻找答案。 方式三：假意禁止，欲擒故纵。 越是禁止，越是引人关注。 08 喜好效应：爱，就供养；不爱，就围观 任何一种喜好，都是人们满足自己、奖励自己的一种方式，会带给人一种上瘾的快乐。而投其所好，常常能够与客户产生心理共振，这种心理共振能够拉近双方的距离，在营销上达到“四两拨千斤”的效果。 方式一：抓住共同喜好社群，投其所好。 分析每个人的精准喜好，需要用到大数据，分析一个社群的喜好，你只需要找到这群人所在的贴吧、论坛、QQ群等，观察他们在讨论什么、对什么感兴趣，就能从他们讨论的话题中找到这群人的喜好。 方式二：运用小众意见领袖，引导所好。 每一个喜好都会有一个引领者，也就是这个喜好社群的意见领袖。喜好效应告诉我们：人们更愿意相信那些自己认可、喜欢的人，当然也更相信这些意见领袖的推广。这也是各大品牌找明星代言的目的。 方式三：结合流行文化，投其所好。 流行的东西会有共同的特征：有一大群人喜欢它，同时还有一大群人围观它。 如果你不知道如何找到客户的喜好，那就运用流行元素。 方式四：利用最简单原始的喜好——异性相吸。 人类最简单原始的喜好是什么？当然是“君子爱美人，美女爱鲜肉”。 09 奖赏效应：让人上瘾的不是“吃鸡”，而是奖励 方式一：“即得式奖励”。 “即得式奖励”就是指无门槛或低门槛，让客户快速获得的小奖励。 方式二：“多变式奖励”。 “多变式奖励”，即指不确定性与概率性的奖励，通过不确定性让客户产生惊喜。 方式三：“升级式奖励”。 游戏让人上瘾的原因，除了奖励以外，还有一个重要的因素：升级。 方式四：“超级大奖励”。 在大型活动促销中，一定不能少的就是“超级大奖励”，因为“超级大奖励”本身就是一个自带话题、自带传播属性的“病毒”，不但能引起客户注意，还可以快速引发大面积传播。 10 暗示效应：暗送秋波的艺术活 当带有暗示性质的刺激作用于人脑时，大脑便会产生兴奋灶，兴奋灶沿着条件反射的神经通路，直接调节人的生理、行为、情绪与思维。 方式一：利益暗示。 方式二：场景暗示。 场景暗示是指我们的产品最适合哪一种应用场景，当客户处于这种场景时，他们脑海里会不由自主地想到使用我们的产品。 通过产品应用场景的重复传播与强化，让客户形成条件反射，引导客户的购

从AIDMA、AISAS到ISMAS，随着互联网技术的进步，改变了信息不对称的情况，消费者行为发生着变化，催生出更为有效的消费路径模型。自媒体、直播带货进一步缩短消费链路，带来更高效的转化（ICAS）。无论消费路径怎么变化，消费心理都基于人性而决定产品、营销的成败。因此，对消费心理的认知，在不同时代都将有助于营销的开展。 《营销心理战》一书结合现有的消费行为模型分别从AIDTAS六个阶段提出36种客户心理，每种心理分别从what、why、how三个层面进行阐述，有理有例，更易理解。虽然有些心理应用的方式并不深入，但对于营销行为的理解以及营销设定带来更多思考，本书具有一读的价值。 一、Attention：注意力决定购买力 信息爆炸，客户被各种信息干扰，注意力是最稀缺的资源，7秒内无法抓住客户，就是失败，情绪唤醒、与众不同、头部占位、与我有关等是可以吸引客户注意力的心理角度。 二、Interest：兴趣是最好的导购员 潘多拉利用了人的好奇和逆反心理，喜好效应符合商业的迎合本质，奖赏效应利用了人更倾向于即时满足，暗示效应更为柔性的影响客户的心理及行为，首因效应让客户一见钟情，便宜不重要，重要的是占便宜······ 三、Desire：点燃欲望的心理诱因 攀比是满足心理失衡，稀缺是对失去的恐惧与焦虑，鸟笼效应匹配完美心理，棘轮效应让客户更依赖，场化效应的情景助攻，超限效应避免过度刺激 四、Trust：信任是最有价值的支票 从众效应让客户放弃思考，权威效应为公信力加分，口碑影响是社会认同的需求，自己人消除了陌生带来的距离和戒备，曝光效应满足客户的安全感和确定性喜好，传播的本质在于重复，受众的本质在于遗忘 五、Action：临门一脚的成交心理 好“锚”（参照物）操纵客户下单，降低门槛可以得寸进尺，值不值心理账户说的算，诱饵效应引导客户选择，打折运用比例偏见让客户觉得超值，将欲取之必先与之，互惠提高成交率 六、Share：促进分享的人性力量 峰终定律让我们更重视高峰和结尾，宜家效应调动客户的参与感和成就感，意想不到才有更多惊喜，成为焦点才有光环，与客户情感共鸣才是传播的力量，多层级传播才能在客户内心形成更大波纹。

逻辑上看似严谨，但仔细思考的话，就会觉得在硬套公式。 比如A案例可以用锚定效应解释，也能用诱饵效应解释，那两种心理效应肯定是有内在的相交关系，但文中没有对此进行解释。而且文中多处出现此类现象：A案例可以用多个心理效应解释，或者B心理效应可以解释多个案例。可能文章写的时候，就是先找到心理效应，再去找能套上的营销案例，乍一看效应和案例是对应的，但行文逻辑是欠缺的。

基于AIDTAS模型引出三十六种心理效应，模型每个阶段和相应心理效应之间的作用机理没有理论阐述，有的是企业的做法。单纯看这些做法，可以说是司空见惯。根据预期效应，书中所有举例均没有超出预期。但就理论体系而言，值得一读！

🌻🌻营销就是读懂人性，每个客户在购买决策过程中，都会经历6个心理阶段，分别是： 🌸第1阶段：注意阶段（这个商品很有吸引力，我要看看。） 🌸第2阶段：兴趣阶段（这个商品很有趣，想多了解一下。） 🌸第3阶段：欲望阶段（我很想要这个商品，但它可靠吗？） 🌸第4阶段：信任阶段（这个品牌有实力，可以信任。） 🌸第5阶段：购买行动阶段（决定将这个商品收入囊中。） 🌸第6阶段：购后分享阶段（如果商品体验好，就分享给朋友。） 🌻🌻无论你是从事营销、运营还是文案工作，对应客户购买决策的6个心理阶段，有一个非常实用的模型——AIDTAS模型。 🌸A：Attention，代表吸引注意力； 🌸I：Interest，代表激发兴趣； 🌸D：Desire，代表欲望； 🌸T：Trust，代表构建信任； 🌸A：Action，代表促进购买行动； 🌸S：Share，代表分享与自传播。 🌻🌻莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱。 🌸方式一：“加”——人无我有。“加”即在原来的产品基础上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的价值点，从而造差异化的产品。 🌸方式二：“减”——人有我便。减”即帮助客户省去相关的环节与麻烦让客户购买产品更方便、使用产品更便捷，从而打造差异化的体验。 🌸方式三：“乘”——人有我强。功能放大。举例：专门卖服装行业里的大码服装。 🌸方式四：“除”——人有我精。缩小聚焦。举例：细分领域，面膜市场里的孕妇面膜。 🌸方式五：“转用”——人有我变。“转用”，是指变换客户群体，或者变换产品的用途，在与竞争对手不同的战场上，体现你的差异化价值。 🌸方式六：“时”——时空转换。“时”，是指时空转换，就是变换原有产品使用的时间、空间与场景。 🌻🌻人们对第一名格外偏爱，所以商家们才会争着抢着做第一名，想方设法地成为某个领域的王牌，最终形成头部效应。 🌸方式一：聚焦，在细分市场中做到第一。当我们还很弱小时，不要追求全面开花，而要把有限的火力集中起来，先在一个细分领域做到第一。 🌸方式二：首创，创造新的战场，在新的战场里成为第一。不能在竞争对手的主战场上，去跟强大的对手PK。如果我们不能在某一方面成为第一，那就在另一个领域成为第一，甚至，你可以创造一个新的领域。 🌸方式三：错位竞争，从竞争对手的劣势或对立面下手，成为第一。什么是错位竞争？就是不要与对方硬碰硬，换个角度与竞争对手PK。如同比赛一样，我们可以找竞争对手的软肋，在竞争对手的劣势中打造自己的优势。 🌸方式四：借势，巧妙借助第一名的力量。举例：只有A牌的香水才配放进你的LV包。 🌻🌻鸡尾酒效应，与我有关，我才关注。 🌸方式一：细分客户对象，精准传递信息。深入了解客户，人物画像。 🌸方式二：在品牌传播中，植入与客户相关的信息。举例，亲爱的，你收藏的X产品双11有减50的优惠。 🌸方式三：巧妙地与客户攀关系。举例：老乡、校友、爱好。 🌸方式四：多用我、你，增强代入感。 🌻🌻心理学上认为，优秀的人通常给人一种不真实的、不可亲近的、冷漠的和“非人类”的感觉。人们对于这样的形象，很难真正地接纳和喜欢，而是保持距离、敬而远之。相反，偶尔犯点小错误的优秀者，让人们觉得更加“接地气”，拉近了双方的距离，体现出更多的人情味。这种小小的失误或瑕疵，反而使优秀的人更有吸引力的现象，我们称为“出丑效应”。 🌸方式一：巧妙犯错，满足人们的挑刺欲。在人们的潜意识中，总是喜欢把错误的东西找出来并加以纠正，以满足自己的挑刺欲和优越感。比如，我们在看一部剧时，常常会去找穿帮镜头。举例：保利是个P，后续发布5P战略。 🌸方式二：大胆自黑。 🌸方式三：欲扬先抑，制造强烈反差。有一句歌词，来自于歌手赵传：“我很丑，可是我很温柔”，先摆出自己“丑”这个缺点，但紧接着说自己很温柔，狠狠地夸了自己的内在品质，欲扬先抑，巧妙地用到了“出丑效应。 🌸方式四：承认不足，贩卖情怀。举例：蒙牛做内蒙古第二品牌。 🌻🌻喜好效应是指人们对自己喜欢的人或自己喜好的东西更感兴趣，更愿意接受自己喜欢或与自己相似的人提出的要求。 🌸方式一：抓住共同喜好社群，投其所好。既然小公司无法做到精准分析每个客户的喜好，那我们可以换个角度想：哪一群有共同喜好的人群，是我的客户？ 🌸方式二：运用小众意见领袖，引导所好。每一个喜好都会有一个引领者，也就是这个喜好社群的意见领袖。喜好效应告诉我们：人们更愿意相信那些自己认可、喜欢的人，当然也更相信这些意见领袖的推广。这也是各大品牌找明星代言的目的。 🌸方式三：结合流行文化，投其所好。流行的东西会有共同的特征：有一大群人喜欢它，同时还有一大群人围观它。如果你不知道如何找到客户的喜好，那就运用流行元素。 🌸方式四：利用最简单原始的喜好——异性相吸。 🌻🌻游戏之所以会让人痴迷与狂热，答案就在于游戏完全利用了人性中的“奖赏效应”。 🌸方式一：“即得式奖励”。“即得式奖励”就是指无门槛或低门槛，让客户快速获得的小奖励。比如，很多App都会在客户注册完毕后立即送上奖金或优惠券。 🌸方式二：“多变式奖励”。心理学表明，一旦客户习惯了某种固定奖励之后，这种奖励的刺激就会减弱。如果一款游戏中，每次拆开宝箱都会得到500个金币，那么客户就会觉得越来越没意思，慢慢就对游戏失去兴趣了。而不确定性、概率性的奖励，常常带给人们期待感与惊喜感，当一个玩家拆到大宝箱时，心里会狂喜：发财了发财了！当他拆到小宝箱时，会自我安慰说：下次一定能拆到大的。“多变式奖励”，即指不确定性与概率性的奖励，通过不确定性让客户产生惊喜。 🌸方式三：“升级式奖励”。游戏让人上瘾的原因，除了奖励以外，还有一个重要的因素：升级。等级意识是人们根深蒂固的观念。每个人都希望高人一等，所以升级也是让人们乐此不疲玩游戏的重要因素。“升级式奖励”是指根据不同的等级，设计不同的奖励，等级越高，奖励越多。不同的等级，获得奖励的难易程度不一样。一般的升级规律都是：刚开始很容易，慢慢地难度就加大了。 🌸方式四：“超级大奖励”。在游戏中，打BOSS（游戏中非常强大的非玩家控制角色）是最让人感到刺激与兴奋的事情，因为打完BOSS就可以升级了，同时，还可以获得“超级大奖励”。“超级大奖励”往往都非常吸引眼球，也会瞬间增加人们的肾上腺素分泌，让人感到兴奋激动。 暗示效应，暗送秋波。 🌸方式一：利益暗示。有句话叫“无利不起早”，利益是引导诱惑客户的重要手段。利益暗示就是通过展示客户想要获得的利益，来引导客户做出行动。案例1：瓜子二手车——“没有中间商赚差价”。 🌸方式二：场景暗示。场景暗示是指我们的产品最适合哪一种应用场景，当客户处于这种场景时，他们脑海里会不由自主地想到使用我们的产品。举例：累了，困了，喝东鹏特饮。 🌸方式三：愿景暗示。每个人心中都有梦想，它是你对未来的想象和期待，也是让人去努力工作、学习的动力。当有人点燃了我们的梦想，我们就会变得兴奋。愿景：智能机器人，让孩子更爱学习。 🌻🌻占便宜心理，是指人们为自己争取利益和好处的心理倾向。在人们的观念中，能够省下来的利益，也就是额外得到的惊喜与奖赏。这种奖赏会带给人们心理满足感。 🌸方式一：提供便宜的证据。人们喜欢占便宜，但不是什么便宜都会去占。满大街的商品都在打折，各个电商平台都在做买赠活动，到底哪些是真正的优惠，哪些只是“温柔的陷阱”呢？举例：江南皮革厂倒闭，所以皮具真的便宜。 🌸方式二：提供实在的优惠。让人们愿意去占便宜的原因还有一点，就是提供实实在在的优惠。现在信息越来越透明，消费者都不傻，如果没有实实在在的优惠，即使消费者购买了一次，发现上当以后会认为商家是骗子，最终也会伤害到品牌。提供实实在在的优惠，并不代表要赔本赚吆喝。商家可以通过A产品优惠，引导客户购买B产品来赚钱。当然我们也可以通过这次保本、下次赚钱的方式，让客户多次购买来实现盈利。 🌸方式三：是附加值驱动：通过抽奖、额外限量赠品等附加值，形成双重“占便宜”的驱动力，促使客户立即行动。 🌸方式四：让客户感觉“占到了便宜”。我们来看一个有趣的实验：假如我们在一家餐厅吃饭，商家在宣传单上打出了两种优惠文案：第一种是直接打折，消费满200元打8折；第二种是隐性打折，消费满200元立赠40元，可当场使用。你觉得哪种方式比较划算？ 大部分觉得是第二种，运用文字游戏和技巧，让客户感觉自己是真的买到就赚到。 BY我：其实是1划算，因为1没写折扣上限额，真的大部分人会选2吗？

📚 书籍简介 《营销心理战》由成智大兵（俞培斌）著作，他不仅是成智营销的创始人，也是电商实战的专家。 📚从心理学的角度将消费者的购买行为细分为六个阶段。本书不单是在教怎么去推销怎么营销，更是从人性出发，从社会经济的底层逻辑出发，讲清楚为什么我们会被这个消费社会紧紧捆绑住的. 💛核心观点 📘注意力：如何吸引并保持消费者的注意力？ 兴趣：如何激发消费者对产品的兴趣？ 欲望：如何点燃消费者的购买欲望？ 信任：如何建立消费者对品牌的信任？ 行动：如何促使消费者采取购买行动？ 分享：如何鼓励消费者分享购买体验？ 💛实用技巧 书中的每一个心理效应，作者都从"What-Why-How"三个逻辑层面进行了精准剖析。 💎“稀缺性原理” “📔物以稀为贵”，注定了只有一部分人能够得到，而另一部分人则会失去拥有它的权利和机会。心理学上认为：“稀缺性原理本质是人们对失去这种机会的一种恐惧和焦虑。人性中对失去的恐惧和在乎，远远大于得到之后的满足和喜悦。” “💎首因效应” 📙是指人们在社会认知过程中，针对某个对象首次形成的印象，会极大地影响人们以后对这个对象的判断。 📙如何运用首因效应来提升初印象呢？除了形象好、内含足、细节精致之外，我们可以试着从概念差异化、情感差异化、个性差异化、精神象征等方面，为我们的品牌注入内涵，当然，对认识新朋友来说同样适用。 📙保持自己的个性，不因别人的喜好而改变自己，这才是个性差异化的本质，一百个读者就有一百个哈姆雷特，内核稳，才能由内而外散发自信的光芒。 “💎头部效应”： 📘人们会对某个领域的头部品牌投入更多注意力，但，当我们还很弱小时，不要追求全面开花，而要把有限的火力集中起来，先在一个细分领域做到第一。 📘就像在生活中，不要要求万事完美，更多的时候要懂得放弃，抓一样自己喜欢且擅长的事来做，做到极致，就是成功的，太贪心什么都想要反而一事无成。 “💎超限效应” 📙超限效应是指刺激过多、过强或者作用时间过久，从而引起客户极不耐烦或逆反的心理现象。 📙我们需要换位思考，不能只关心自己的产品，不停地描述产品的功能，更重要的是站在客户的视角思考：我们能满足客户什么样的需求？在客户满足了自己的需求之后，可以获得什么样更好的结果？从客户想要的结果出发，他们才会更愿意倾听你。 💛知己知彼，百战不殆 📙人大多是冲动消费型动物，影响人们消费的一个非常重要的因素就是情绪。

读完《营销心理战：掌握36种购买心理，直击客户内心》，让我明白好的营销就是要学会经营消费者心理，攻克人心就是决胜营销最关键的战役。 一、营销的本质，是经营人心 书中开宗明义：销售并非单纯推销产品，而是“98%的了解人性 + 2%的产品知识”。真正影响决策的，往往是那些未曾言明的心理动因，只有掌握了消费者心理，便是掌控了营销的秘诀。 二、一套模型：AIDTAS，诠释消费全周期 将购买过程拆解为 注意→兴趣→欲望→信任→行动→分享 六个心理阶段，并给出对应策略：用“情绪唤醒”抓注意、借“潘多拉效应”激发兴趣、以“奖赏效应”刺激欲望、靠“自己人效应”建立信任、通过“互惠原理”推动行动、创造“峰终体验”激励分享，每个阶段都用应对的策略和方法，并用经典案例辅佐，让读者知其然和知其所以然。 三、36种心理效应，找到“让客户买单的秘诀” 从众、权威、损失厌恶、锚定、首因、社会认同……这些效应不再是抽象概念，而是可实操的“心理开关”，帮助你在关键环节轻轻一按，推动决策。 最好的营销，不是操纵，是理解；不是促单，是共鸣。

《营销心理战：掌握36种购买心理》 一、注意阶段（7种） • 情绪唤醒原理 • 莱斯托夫效应（特殊事物更易被记住） • 头部效应（聚焦头部信息吸引关注） • 鸡尾酒会效应（筛选关键信息） • 出丑效应（适度暴露缺点拉近距离） • 7秒钟色彩定律（色彩快速抓住注意力） • 潘多拉效应（禁止反而激发探索欲） 二、兴趣阶段（6种） • 首因效应（第一印象决定兴趣走向） • 占便宜心理（感知优惠激发兴趣） • 攀比效应（对比他人产生拥有兴趣） • 稀缺性原理（限量、限时提升兴趣） • 鸟笼效应（拥有“鸟笼”后想配“鸟”） • 棘轮效应（习惯高水准后难接受低水准） 三、欲望阶段（3种） • 场化效应（环境氛围放大拥有欲望） • 超限效应（避免过度刺激削弱欲望） • 从众效应（他人选择强化自身欲望） 四、信任阶段（9种） • 权威效应（专业背书建立信任） • 社会认同效应（多数人选择增强信任） • 自己人效应（认同感拉近心理距离） • 损失厌恶心理（怕失去比想得到更强烈） • 曝光效应（多次接触提升好感度） • 锚定效应（先入为主的参考值影响判断） • 登门槛效应（逐步提要求易被接受） • 心理账户（不同账户消费意愿不同） • 诱饵效应（通过“诱饵”凸显目标价值） 五、购买行动阶段（6种） • 比例偏见（更关注比例而非绝对金额） • 互惠原理（接受恩惠后倾向回报） • 峰终定律（记住峰值体验与结尾感受） • 宜家效应（参与创作提升产品价值感） • 预期效应（对结果的预期影响行为） • 光环效应（某一优点掩盖其他方面） 六、购后分享阶段（2种） • 共情效应（情感共鸣推动主动分享） • 波纹效应（个体分享带动群体传播）

《营销心理战：掌握36种购买心理，直击客户内心》是一本非常实用的营销入门指南。作者用通俗易懂的语言，总结了36种影响消费者决策的心理机制，并通过大量真实案例，帮助读者理解如何在实际营销中运用这些技巧。 虽然这本书的理论深度有限，但胜在实用性强、案例丰富。它深入浅出地揭示了消费者行为背后的心理动机，让读者能够快速掌握"为什么买"的本质，进而设计出有效的营销策略。 特别值得一提的是，这本书适合反复翻阅。每次阅读都能带来新的启发，帮助读者将不同的心理技巧融会贯通，最终形成属于自己的营销思路，真正应用到实际工作中。无论是营销新手还是从业者，都能从中获得实用的灵感。