成为下一个SaaS独角兽：快速进入指数式增长通道

当抢马圈地的时代过去之后，随之而来的是精细化运营驱动的时代，对于TO B产品来说，精细化的销售管理，精细化的客户成功管理，精细化高度可配置的产品，精细化的良好客户体验，精细化的内容与数据运营……精细化才是SaaS企业快速进入指数式增长的通道，是成为下一个独角兽的升级秘籍。 整本书汇集了19位SaaS行业创业者的感受心得，每一章节都独立而存在，单从某一个点或者某一条线切入的话，确实有部分的观点甚至是方法值得引用和思考，毕竟他们的成功本身也是一种方法，但不可照抄或者嵌入套用，毕竟很多的管理方法或者是产品设计理念或者是研发架构体系，符合A场景，但未必就适用于B场景，并不是面面俱到，也并不是系统的方法论，一切都得结合实际，实事求是，将有效的方法转化成符合自身的发展路数，才能突破成长。 本书的销售管理，客户成功管理及中美SaaS的差异让我比较有收获，梳理如下： 就销售管理而言，SaaS本身的价值并非由其技术所决定的，而是由它的商业模式甚至思维模式决定的，思维模式的形成主要依赖于体系化，它颠覆过去传统“大销售”的概念，围绕业务逻辑，用数据说话，先落地流程，再设计打法套路，给销售赋能，最后实现正能量的团队文化，以共同的目标为驱动力，形成统一的价值观，上下一致，融会贯通。其次每个部门与每个岗位在每个环节上的效能最大化，SDR与MDR的深度挖掘，AE与AM的无缝衔接，CSM的优质服务体验，使得整条流水线井然有序，最后通过销售漏斗过滤出来的数据，建立业务仪表盘，用数据将整个业绩收入的大盘子从市场、获客、销售到客户完全打通，通盘认知，通盘管理。数据不仅反映问题，数据还能说明问题，而且数据给予的精细化支撑，在B2B销售管理中起到了决定性作用。 就客户成功管理而言，SaaS企业任何时候的切入点都要围绕CAC和LTV这两个核心指标，它是客户成功存在的必要条件。就我自己对客户成功的了解，其实客户成功在国内互联网企业中，还处在萌芽阶段，它本身的价值仅仅只是满足于客户的续费而存在，所谓的CAC、ARR、MRR等等一堆，都尚未真正的纳入正轨的数据分析中。这点在书中也有提及，不是因为客户成功的概念过于新颖，而是因为中国企业的性质决定。由于我自己的公司客户成功做的比较到位，所以在看客户成功的这一整章节，比较有共鸣。客户成功不是单纯意义上软件的培训师，更是企业运营知识的传播者，它承载着精细化的客户运营，帮助客户全力开发产品价值，解决客户真正的痛点，实现双赢。 就中美SaaS的差异而言，虽然仅仅只是泛泛而谈了二者区别和优劣势，但通过程远的介绍，着实让我感受到SaaS在国内还将出现一个百花齐放的时期，无论是它自身的产品形态，还是其自身的扩张速度，都在一定意义上体现出它存在即合理的本质意义。 无论资本市场从狂热回归理性，还是一直处于资本寒冬，对于SaaS企业来说精细化的管理模式，才是客户价值最大化的关键，而在这个疫情当下的非常时期，想要成为独角兽，首先最为重要是活下去。 整体三星半。

SaaS系统、PaaS系统将来一定会在国内有一个大的发展。

［2020/43］这本书是收集了各个saas赛道的大佬、高管平时的演讲稿集成的，能在某个点上提供思考，但没办法形成系统的逻辑。 当然，对于，像我这种刚入行的小白而言，确实还是受益匪浅。 “由于SaaS独特的订阅模式，伴随市场逐渐成熟竞争日益激烈，企业生存越来越依赖客户成功，可以说“没有客户成功，就没有SaaS企业的成功”。” 嗯，至少有些坑明摆在书桌上了是吧！

全书汇集了国内十来家SaaS公司CEO的分享实录，内容有干有湿，丰俭由人。读者透过此书，可窥探SaaS的前世今生，以及中国企业对它的解读、重构、与发展。就可读性而言，前半部还可以，后面就一般了。综合三颗星。

突出客户成功的重大意义，从销售漏斗转向销售沙漏，形成一个良好的管道，才会有源源不断的活水持续下去，追求LTV才是未来saas产品的生存之道

一个职能型的专业软件必然背靠一整套成熟的管理技术，而且设计者将其抽象为能够跨越具体企业差异的范式。 财务软件的知识基础来自平衡记账法、财务指标分析、财务报表使用、税务合规等领域； 销售管理软件则基于销售漏斗模型； 营销自动化软件则需要理解营销战役（campaign）的框架。 软件的设计者必然是掌握了相应管理技术的专业老司机。 但我并不是说不能基于管理技术予以创新，也不是说专业老司机一定需要十年、八年的积累，但快速学习和创新一定是基于被企业已经接受的管理概念和基本方法。 完全天马行空的企业SaaS是不可能存在的。 美国有一个CRM产品叫Pipedrive，它在交互设计和通信社交应用的整合方面做得特别好，价格也比较亲民，但是它依然完全基于Sales Pipeline（销售漏斗）的基本方法。 新西兰诞生的Xero是一款挑战Quicken Online的财务SaaS，它在特性精简度方面独辟蹊径，还和中小企业的订单、发票和收款管理功能结合起来，深受欢迎。 但是它必然基于100%标准的财务记账和报表要求，而其中的VAT计算模块更是标准中的标准（很遗憾，它的计算模式在中国就很难用）。 所以，职能型SaaS的第一能力是专业知识。

今天熬夜一口气看完了，有挺多之前自己熟悉的内容，也有很多值得再去思考和挖掘的内容。明天的目标，定一定写作和输出计划，梳理一个体系出来。

SaaS是一条充满魅力的曲径， 要沉淀，也要迭代， 要精耕细作，也要大胆远谋。 远望繁花，耐住诱惑。

这本书汇集了很多SaaS行业内很多大佬对于SaaS行业的一些见解。有些篇章还是比较一般的，甚至有打广告的嫌疑，不过还是有不少值得一看的篇章，比如SaaS服务发展与现状的四篇内容、客户成功的介绍以及桑老师的2B企业精细化运营的介绍。 瑕不掩疵，对于想了解SaaS行业的同学可以挑选一些篇幅去看。

从更高的视角分析了整个国内外saas软件的发展以及企业管理和资金运作，很有的前瞻性的一本书籍，收获多多，可能会回读第二遍，哈哈！