精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练

本书我认为好的地方在于建立一套完整的销售SOP，评估标准，以及在电销工作中可实践的一个逻辑思维体系。

本书内容对电话销售行业的从业人员来讲有很强的可读性，无论是技巧，方法，本书都结合了大量的案例进行说明，在实际运用中还是得多学多练，不断总结才行，销售就是一场心理战，尤其在电话的两头，对电销的工作人员来讲要求更高，所以掌握好的方法能让我们的工作效率大幅提升，减少没必要的时间浪费，还是那句话，所看要有所用，一边学习，一边实践效果才是最好的，希望每一个从事电销伙伴都能成为电销精英，收入也能直线拉升，不断突破自己的销售天花板 ！

与看过另一半本14年的书内容重合度太高了，但内容又没有那本书案例详细逻辑清晰。

非常不错，我学到很多，适合餐饮加盟的业务同行们，值得一读，最好是做笔记，因为我发现边听边做笔记真是很好的学习习惯！

有蛮多干货，很多值得学习的地方。

善准备 明确电话销售业绩的4个来源、精神力量的2个源泉，清晰界定目标客户，掌握电话销售方法的6个关键步骤以及提高时间效率的6个习惯. 管控销售进程，理解销售里程碑，设计并形成自己的销售里程碑. 做到知彼知己，了解自己的15个评估项、对手的5个评估项以及客户的1个评估项，通过有效准备提高转化率，如沟通前了解客户、明确沟通目的、设定正确目标、预估困难并做好预案. 抓开场 做自我介绍时要注意关系前置的5个要点、信任前置的1个典型方法以及建立价值前置的观念，避免被秒挂. 掌握通过一句话被客户快速接纳的5种方法、10条电话礼仪、同理心的4种表达方式、寻找共同点的2个路径以及真诚赞美的1个原则，快速被客户接纳. 学会寻找切入点的3个关键步骤并将其形成话术，快速引起客户的兴趣和重视，同时运用引发互动的3种提问方法和4个提问方向，让客户主动参与沟通. 挖需求 全面、深入地把握客户心理，通过循序渐进建立信任的方法，获取8类关键信息，做好挖掘需求的8个关键自检，利用反问挖掘需求的3个关键点，积极倾听的3个关键步骤. 引导差异化优势，把握3个关键的使用时机，让自己成为客户的唯一选择，激发客户行动的决心，了解影响客户行动的5种力量，掌握挖准客户痛点的2种方法以及激发需求的激发式询问法. 区分顾虑和需求，挖掘客户顾虑背后需求的4个步骤，主动挖掘客户的顾虑. 谈方案 把握合适的3个时机，运用吸引客户注意力的5种方法、逻辑性表达的5种方法以及帮助客户理解的2个建议，让客户快速听明白. 运用塑造价值的EFABC法则、取得客户信任的4类证据、激发客户渴望的案例故事法，塑造产品价值、激发客户渴望、促使客户行动. 使用利弊分析法、4种竞争策略以及12种影响客户的方法，使客户认可产品，同时掌握让客户接受高价格的方法，包括了解价格高背后的8种心理以及塑造价值回报的5种方法. 要承诺 通过识别客户接受度的3种方法和9类购买信号，判断客户的接受程度. 了解2种承诺类型和快速推进的3个原则，快速推进成交，缩短成交周期. 运用9种关键的方法，轻松地和客户达成共识，推动犹豫不决的客户做决定，避免使用错误的处理方法，掌握应对犹豫不决的客户的4个关键步骤以及避免客户悔单的4种方法. 谨追踪 对于成交意向高的客户，要趁热打铁，紧密又谨慎地跟进，持续强化信任关系，时刻关注“后退”，坚持不懈. 对于成交意向低的客户，可采用7天微信追踪法、用心关怀法等进行跟进. 提高客户满意度和复购率，注意相关的要点和事项.

沟通工具最佳组合：微信+电话 推荐动机： 利益驱动、情感驱动、人际关系驱动、自我驱动 避免悔单： 感谢客户的支持和帮助 恭喜客户做出正确选择/再次给予信心 和客户商量并确定后续事项 对客户信守承诺给予欣赏 ①对高意向客户群体： 诚实守信、体现专业、让自己透明、不求回报的付出 ②对低意向客户群体： 用心关怀法 7天微信追踪法 建立信任、激发需求、塑造价值 抓、挖、谈、要，循序渐进传递信息

大部分在讲方向，不够干货。举例来说，文章讲到关系前置，可以说你好，看到您在抖音上注册我们的会员，这边跟您联系。但是抖音怎么投，效果怎么样，投产比怎么样，并没有展开叙述。对于没有投抖音的公司来说，这种说过去客户反应就是我没注册啊，你说的什么啊，挂了。。这种只点到为止的感觉帮助不大。

本书围绕着顾问式销售梳理了销售流程。销售在新行业刚入门时主要通过话术来梳理沟通框架，而由于现实情况复杂多变，话术框不住所有情况。 这种情况下，掌握一种合理的沟通思路尤为重要。 顾问式销售，遵从善准备，抓开场，挖需求，谈方案，要承诺，谨追踪的基本步骤。但在一次沟通中，经常会被客户的问答打断，这时候跟着客户的思路自己节奏乱了，沟通的效果往往不理想。 为何了解现状、挖掘痛苦后必须要明确目标与问题，才可给出方案来推动一下，这里非常值得揣摩。实战中ToB与ToC也不同，ToB沟通中若在挖掘需求后，与对方共识问题与目标不足，即便方案给出承诺也要不到；或者在方案给出后，不共识承诺与认可，后续也难推进。ToC中顾问式流程进展是最好，但仅模块化也能顺利推进。 沟通是一门学问，要不断思考不断学习。

值得推荐的一本书，无论是没做销售，还是做一段时间销售，只要没有形成风格的，此书可以看到自己应该做什么，那些没做的，往那个方向做，不同行业有不同的做法，思路很重要，希望我能把一些技巧落地