最伟大的推销员：原一平与乔·吉拉德的财富传奇

本书汇集了原一平和乔·吉拉德的推销秘诀，总结了最伟大推销员快速成长的自我修炼术，所有的条目都指向一点：打造屡屡成交的推销员，打造财富滚滚而来的金牌推销员。 总结& 收获： 读完每一本书，把书中的知识转化为「自己的智慧」，才是最扎实的收获… 1、推销是什么？——谋生的手段？ ——不断与自己的勇气和忍耐搏斗的过程？——把自己的尊严廉价典当、低三下四求人的行为？——获得丰厚的物质回报和闪耀的成就，以此笑傲人生的凭借？ 2、推销绝不只是把产品或服务卖给客户那么简单，它意味着全面革新自我，不断挑战生命极限。只要不断付出，就能获得成功；这种成功没有上限，若进取有道，完全可以成为百万富翁、千万富翁。 3、善用赞美发挥功效。赞美是畅通全球的通行证。赞美几乎是百试不爽，没有人会因此而拒绝你。 4、客户是推销员真正的上司。从“以退为进”到“反败为胜”。用激将战术攻克个性孤傲的客户。迫切地让客户做出选择，反而易于失去客户。针对客户说“不”的原因，各个击破。（2）不信任型说“不”。 （3）无需求型说“不”。 5、严格履行自己的拜访计划。钢铁般的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输。面对推销失败，要锲而不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂”。 6、优秀销售员具备的心理素质：对公司竭尽忠诚地服务；持有良好的道德习惯；持有识别别人的能力；具有幽默感；具有良好的判断力和常识；对客户的要求感兴趣，予以满足并真诚地关心客户； 悟性甚优；具有能以动听的言语说服客人的能力；机警善变并可随机应变；忍耐力强，精力充足，勤勉过人；见人所爱，满足其所需； 有独具慧眼的尖锐见地；富有创造性，保持乐观；具有能记忆客人的面貌及名字等的能力。 7、业务素质：接近一位潜在的客户，引起他的注意并保持他的注意；把产品介绍清楚。接近一位潜在的客户，引起他的注意并保持他的注意，激起客户对其所销售的物品产生一种占有欲。良好的体态、仪表、服饰。 8、婚姻生活与家庭生活就是每个人的第一个“考场”。集众人所长，善以人为师。建立良好的人际关系；选定奋斗之路，努力到达成功彼岸。想达到成功，必须选择一条路，那就是冲刺！ 9、心系客户利益。学会“透视”自己。人与人之间，相对而坐，应该算是缘分、造化，所以一定要具备一种强烈地吸引对方的能力，如果你做不到这一点，就算你讲得口若悬河，也无济于事。 10、从客户的批评中发现自己，改造自己。人生关键在于认识自己，铲除劣根。随着劣根的消除，人就会逐渐进步、成长、成熟。保持饱满的精神、平和的语气。 11、敏锐地观察和判断潜在客户。用诚恳的态度推销自己。对有钱、有权、有势的人不阿谀奉承，对地位低下的人不藐视、不冷落。 12、高超的谈话技巧是推销成功的必备工具。●要相信自己说话的磁力。 ●每天不断地加强沟通能力。借助礼物虏获客户的心。得民心者得天下。培养自己了解客户的爱好或兴趣，在日常生活中不知练了多少年，甚至一辈子都在塑造这种完美的交际能力。 13、运用手势提升自己的生气和魅力；练就价值百万美元的笑容；经营自己的客户连锁超市；其实客户群才是世界上最大、最有影响力的超市只要会经营这个大超市，你就会有无尽的财富。 14、原一平幽默地说：“其实我追求的是我最恨的成功，我一直在摆脱可爱的失败。因为失败对我最亲近，它每次都在给我力量，所以我对它永远难以释怀。” 15、对方融成一体，以产生强烈吸引对方的魅力。实全赖体内永不消失的“率真”、“纯真”、“稚气”而已。要永葆赤子之心，因为它赐给人以率真、纯真和稚气，并形成了一股无坚不摧的力量，而这种力量正是我们从事任何事业所不可缺少的。 16、在挑战与征服中成就辉煌。不怕你失败，就怕你服输”。从不服输，特别是向自己。 17、从“锅炉工”到“汽车业推销冠军”——乔·吉拉德的财富传奇。 先确定你的卖点，然后成功地推销自己 愈了解自己，就愈不容易妥协。 18、妥协不仅是出卖自己，也是一种卖空。如果有人想要你退让一点，只代表一个事实：你的位置已经把他逼到墙角了，除非你让一点，否则他不会快活。一旦你照着他的话做，你就受了他的控制。 19、你的成就永远跟你服务的人数成正比，你的收入也与你服务的品质及服务的人数成正比。要养成思考的习惯——随时随地想着如何结交新朋友，结交比自己更加成功的朋友，结交对自己有帮助的朋友，主动地去帮助成功的人，主动地付出，建立人脉。 20、每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作。做任何工作都要做充分的准备。这个月底就应该计划好下个月你要做的一切事情，今年年底就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。 21、设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。 22、如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。设法让别人知道，你对他们真的很感兴趣。无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体会到你的真诚。对他的职业感兴趣，并且学会恰到好处地称赞。 23、成功就是永远比你的竞争对手多做一点。人一旦来到这个世界，就得对自己负责，每天努力地修行。如何使今天的自己比昨天的自己更进步、更充实，这是人生的责任中最要紧的。 24、每一个人都值得感谢。心怀感恩之心！谢谢您，世界因为您而变得更为精彩，是您丰富了我的生命。不断地感谢每一个人，他们就会发现你是他们见过的最特别的一位推销员，也是服务态度最好、最热诚的一位推销员。千万不要吝啬于感谢别人！ 25、没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。记住业主的名字；要维系和发展任何关系都要付出相应的努力。想在竞争中立于不败之地，你就得向客户提供一些别人不能提供的东西——特色服务。 26、培养顾客忠诚度的建议：将有私交关系的客户分出优先次序；时时刻刻惦记着你的客户；运用你的客户管理框架板来跟踪客户采购的全过程。抽出一些时间，给你的客户打电话，和他们沟通一下， 27、不做售后服务的人，永远没有生存的空间。对客户的弱点、缺点要采取三不主义，即不看、不听、不批评；对竞争者也不要诽谤；对自己也不过度吹嘘。 28、做事要用心。不断充实自己。无时无刻不抓住机会学习、磨炼、研究。加倍地付出，去帮助人，伸出你的手来，向无助的人伸出双手，你的孤寂就此结束。 以强者心态面对自己的人生和事业。 29、发掘潜在客户，然后设法去耕耘他，拥抱他。一个能够运用正确的思考方式并成功地进行自我激励的人，才是真正成功的销售员。以自信、意志去面对客户的拒绝，以专业化的策略、恰当的口才去化解客户的拒绝，才能得到巨额的订单、优厚的奖金、幸福的生活。 他山之石： 1、与推销结缘，使原一平和乔·吉拉德终结了潦倒的日子，告别了庸碌无为的人生，走上成功的辉煌大道。 2、推销的成功始于拒绝，只要永不言弃，总有办法打动客户。 3、与对方同步就是模仿对方：情绪同步。掌握对方的情绪，可以使谈话轻松。共识同步。与对方有共识同步，可以建立友好的谈话气氛。生理状态同步。让客户感觉就是自己；语调与速度同步。亲和力的建立关键在于与对方的语调、语气、速度同步。文字语言同步。 4、无论多么艰难困苦，也矢志不渝。做某些事情，要用假设成功的方法去做，切勿半途而废。信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”，由信念产生的积极态度则充满了活力。 5、幸运的条件是持续的努力。培养积极的人生观。善于调剂适当变换工作内容，保持旺盛的精力。 6、英国心理学家的归纳优秀销售员具备的素质：适应性强；具有良好的记忆力；具有广泛的知识；具有高雅的行为；具有有魅力的举止；具有严谨的礼貌；悟性优良；持有坚强的忍耐力；谈吐有分寸，流利动听；予人以良好的印象或好感； 具有敏锐的观察力和独到的见地。 7、你每天都坚持做某件事，持续3年，你再回头看看，3年前的你和如今的你，一定可以说是判若两人。不管你的职业是什么，也不管你在学习什么，都可以把成功复制到你的定位上。 8、成功等于习惯。美满家庭是事业成功的助推力。推销是夫妻共同的事业。爱，不是彼此注视，而是注视同一目标。 9、注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发、精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，整理外表的九个原则： 外表决定了别人对你的第一印象。外表会显现出你的个性。整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。对方会根据你的外表决定是否与你交往。 外表就是你的魅力表征。 站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看得顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领都是脊椎挺直。 走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。小腹往后收，看起来有精神。好好整理你的外表，会使你的优点更突出。 10、认识自己，事业上最大的敌人是谁呢？赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。不可欺狂！切记！ 11、成功的驱动力：树立远大的目标。要做首席推销员！终于荣登“推销之神”的宝座。争取更多的时间。每天都向上帝多要一点点时间。 12、先肯定对方；不要给对方说“不”的机会；建立亲切感；记住客户的名字；信任是交易的开始。运用恭维的说法；会察言观色；①注意；②兴趣；③欲望；④记忆；⑤行动。 13、成功地把自己的销售人格和自己所销售的商品销售给现有客户，使现有客户感到满意。检讨，以丈量自己与成功的距离，检讨说成是成功之父，始终保持赤子之心。 14、要对人诚实，真诚面对自己，真诚面对别人。这样一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重。心致力于改造自己，以便达到率真的境界。 15、习惯：最好的仆人或最差的主人。 命好不如习惯好。假如没有好习惯，你将很难成功；如果没有坏习惯，你就很难失败。习惯是选择出来的，不是天生的。一个习惯大概要花20天或30天的时间才能形成。 16、良好的习惯：（1）遵信守时的习惯。（2）阅读的习惯。 （3）赞美（笑口常开）的习惯。（4）谈产品的习惯。（5）随时补充“新名单”的习惯。（6）每天和客户见面的习惯。（7）要求客户介绍的习惯。（8）听演讲做笔记的习惯。 （9）倾听客户讲话点头、微笑做笔记的习惯。（10）订立目标的习惯。（11）献身于目标的习惯。（12）不断卷土重来的习惯（改进技巧后）。 16、先不要急于推销产品，要先推销自己。向顾客推销你的人品。表现出诚实、认真、热情、善意、自尊等品格。向顾客推销你的形象。一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵。一个推销员的衣着形象、言谈举止，都应力争给顾客留下良好的印象。 17、努力证明你的独特性。舍得在名片上花钱；跟上时代；与众不同和令人印象深刻还意味着做一些有创造性的、个性化的事情。 18、尽量多接触人，结识更多的人！你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。推销是“人”的事业。你认识的人越多，你服务的人就越多，你的收入也就会越多。 19、设定自己的行动计划：（1）今年的销售目标。（2）每月的销售目标。（3）每月必要的商谈次数。（4）每日必要的商谈次数。（5）每月必要的访问次数。（6）每日必要的访问次数。 20、不论你推销的是什么东西，最有效的办法都是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。真正的有效客户，他至少具备三个条件：有钱、有权、有需求。 21、成功的自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。再向前迈一步，进入一个新境界。人生就像一场赛跑。推销时，你主要的对手就是你自己。 22、不相信别人所说的‘不’字。对我而言，‘不’就代表‘或许’，没别的。而‘或许’则代表‘是’。你看别人像什么，你就是什么。当你真心喜欢别人时，别人才会真正喜欢你。当你真心喜欢别人时，别人才会真正喜欢你。 23、没有永远的失败，只有永远的放弃。没有离开的客户，只有离开的推销员。多谈价值，少谈价格。“忘记”这两个简单的字，会让你付出无法推销自己的代价。而如果善加管理记忆，就能够适时地弥补。 24、始终相信你就是最好的，没有人可与你媲美：谈到你推销的东西时，焕发出光芒，点燃起火焰。千万不要说竞争对手的坏话。要赞美对方。竞争对手是你学习的对象，因为是他们的竞争使你成长更快。 25、每天入睡前，计算今天的收获，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。要燃起熊熊的信念之火，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。 26、唯有赞美他人才能表现出自己的高贵。早一步走到成功的面前，就必须学会忍，忍是一种策略、一种智谋，忍一步海阔天空。始终勤勉向上；维持良好的健康状态；每天放松自己坚持运动；吃七分饱；要有充分的睡眠；培养坚韧不拔的品质。 27、把自己当成最好的，别人便会对你好。一个人的一小步，是人类的一大步。拓展你的视野，检视问题的每一面。每一天我都会在各方面变得更好。 每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器。 28、最好的方法不是“借用”，而是“彼此交换”。学会自我反省。合理宣泄情绪。善于自我调节，经常进行心理调剂。从你现在站的地方出发。做你现在能做的事情。干出些事情来。永不满足。”养成坚持到底的行为作风。

在成为汽车销售员的日子里，乔·吉拉德不仅克服了严重的口吃，还经由不屈的努力，在推销界屡铸辉煌。在其销售生涯的第三年，乔·吉拉德卖出了343辆汽车，第四年，这个数字跃升为“614”，从此业绩一路看涨，连续12年稳居美国通用汽车零售销售员第一名的宝座，被誉为“世界上最伟大的汽车销售员”。此外，他还创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：     （1）平均每天销售6辆车；     （2）最多一天销售18辆车；     （3）一个月最多销售174辆车；     （4）一年最多销售1 425辆车；     （5）在15年的销售生涯中总共销售了13 001辆车。     尤其使乔·吉拉德的职业成就显得非凡的是，他15年的汽车销售生涯，正值美国经济大环境最萧条的时刻。1964年，越战开打，战事使美国的经济积重难返，加之1973年的石油危机，更让美国的经济前景雪上加霜，因此连带着美国汽车行业也进入了不景气期，但即使如此，乔·吉拉德仍然逆势成功，一年之中卖出了1 400多辆汽车。

用时1小时零6分，对我来说用时短，干货就没那么多。 本书越前面的内容就越干，毕竟前面写的是原一平亲自经历的故事，有点他传记的感觉，里面就有很多为什么他干的这么好的原因。同时另外写了乔吉拉德卖车的故事。再后面就是一些综合话术了，记得不清楚。 这本书是我一直在寻找的一本书，就是想找那种别人是怎么销售的，自己总结经验啥的，而不是纯粹大道理要怎么做啥的，总感觉不能落地。 看了本书后，有三个感想。 1.刻意练习：我看了很多书里面的成功人士，不管是做什么，他们能在人前做的很好的话，在背后就不知道悄悄付出了多少努力。所以我感觉他做的越好就越努力，所以现在对成功人士祛魅了，他越成功我就觉得他背后越辛苦。他们的话术好，说话流利，还有对产品了解啥的，都是有无数次自己下来练习的，所以我觉得这个只是拼努力，不是拼智商，只要多练习，也是可以成功的哈哈。 2.原一平的故事是印象最深刻的，记得最清楚的是他老婆背后的默默付出，里面有句话“真爱不是相互注视，而是注视同一方向”。他们夫妻同心，她老婆每天把当天有关他工作的行业的新闻标出来，回家方便阅读，另外还会给他出一些任务让他完成。让我感受到一个人好不是好，要一家人好才是真的好，我也想让我老公变好。 3.原一平自己争气。 （1）改正缺点：他知道人无完人，不断完善自己缺点，会固定时间请亲朋好友来家里做客，专门说自己缺点，然后慢慢改正，就像当年曾国藩一样，没有朋友来，到后面好朋友很多，一个人最可怕的不是有缺点，可怕是有缺点明知道还不改正。

原一平，日本“保险界推销天王”。他曾经露宿公园，三餐不济，只能通过一场美梦来体验吃到午饭的感觉——进入推销领域后，他成为曾连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元，财富滚滚而来。乔·吉拉德，美国“汽车业推销冠军”。他出生于底特律一个贫民窟并患有严重口吃，35岁之前简直一败涂地——进入推销领域后，在1963年到1977年间，他成功卖出13 001辆汽车，积累起大量财富。1978年，他功成身退，定居底特律市郊的葛洛斯角豪宅区，与“汽车大王”亨利·福特的继承人福特二世毗邻而居。事实上，推销绝不只是把产品或服务卖给客户那么简单，它意味着全面革新自我，不断挑战生命极限。介绍商品最重要的是首先要对自己的产品树立自信心，进而才能引起对方对产品的信任。乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法都是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，你就必须了解顾客，搜集顾客的各种资料。乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”“在建立卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”成功的自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。大部分新推销员以及部分经验老到的推销员都有一个相同的问题，他们对自己的态度而非对他们的产品或服务的态度，需要更积极、更宽广一点。不论你从事什么职业——医生、律师、商人、首长、高级工程师、高级秘书、第一等的妻子或母亲——不论你从事的是谋生或持家的工作，正面、积极的心态都用得上。你对自己的态度是什么？你是一个具有正面想法的人吗？你很乐观、开朗、自信但不过分骄傲，谦逊但不过分顺从吗？你的心态很消极、挫败、被动吗？想要更成功地自我推销，你也需改变自己的心态。就像生命中的每件事物一样，心态也有两种对立的极端：积极和消极，建设性和损坏性，宽广和狭隘，开朗和绝望。在运动比赛中就是毅力和弃权，在音乐中就是上拍和下拍。你要学习的秘诀是如何培养更积极的心态，这会引导你对他人抱持正面的心态，然后，不论你是为了什么目的向别人自我推销，都会容易多了。推销时，你主要的对手就是你自己。坚持不断地推销，你的毅力会让你成为赢家。 如果你遇到困难，赶紧把它克服，然后面对下一个挑战。这样一来，所有的问题都不难解决。当你清扫了一个障碍，准备要面对下一个时，你会发觉它已经自动解决了。“通往健康、快乐以及成功的电梯坏了——你必须爬楼梯——一步一格。”如果你能一步一步地走，是不是有部坏掉的电梯就根本无所谓了？只要有梯子通往你想到的地方，你就能成功。继续向上爬就对了。他和别人分享他的秘诀：“很简单。我不相信别人所说的‘不’字。对我而言，‘不’就代表‘或许’，没别的。而‘或许’则代表‘是’。把这些记在脑中，它们会帮助你坚持到底。”别人是你的一面镜子，你看别人像什么，你就是什么。当你真心喜欢别人时，别人才会真正喜欢你。为什么许多人喜欢养狗，因为狗喜欢人。不管你是什么人，是贫穷也好，是富贵也罢，它都不嫌弃。它总是向你摇尾巴，在你身边穿来穿去的。 一个好的推销员在天性上就会倾向喜爱他人，并且一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在客户感觉到，你是真心喜欢他们，也非常敬重他们，那么你的推销将会无往不利。 “每个人都与众不同！我们每个人都自我感觉良好，别人也这么想。无论见到什么人，你都应该竭力想象他身上显现着一种看不见的信号：让其感觉自己很重要！”玫琳凯化妆品公司创始人玫琳凯·艾施如是说。 玫琳凯是美国历史上最成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。 设法让别人知道，你对他们真的很感兴趣。那么在产品推销过程中，你应该如何对客户真诚地表示你对他们感兴趣呢？第一，无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体会到你的真诚。第二，对他的职业感兴趣，并且学会恰到好处地称赞。 第三，要记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺。第四，要发现对方的兴趣点，并注意满足他。 你对别人感兴趣是在别人对你感兴趣之前，所以，你要推销，首先就要对客户真诚地感兴趣。 成功就是永远比你的竞争对手多做一点。成功并不是一蹴而就的，但如果每天进步1％，一年，五年，十年后，其改变就会大得惊人。原一平为了让自己不断进步，举办“原一平批评会”，坐禅修行，请人调查自己，在“认识自己”与“雕塑自己”的过程中，他由原来的穷小子逐渐变成了亿万富豪。每天都持续不断地改进，每天进步一点点，你肯定会成功。也许你只是比别人早起了一点，参加了公司早会，多学了一点东西，而这一点就成为别人与你专业知识的差距；也许你每天只比别人多见了一个客户，多送了一份产品说明书，然而日复一日，你却成为行业中人人崇拜的英雄。 业绩的领先并不是因为你比别人多花了二倍、三倍，甚至更多的时间，而只是每天多花了一个钟头而已。下班之前，我们要告诉自己，再努力一个小时。 3和4的差别只有1个数，但当3的4次方和4的4次方比较时，我们惊讶地发现数字变为81∶256。人生就是一个追求卓越的过程，只要我们每个人每天进步1个点，那么一年就进步365个点。持续这样做，这样地改善，人生中任何一点点差距都有可能在几年后相差十万八千里。每天进步一点点，这是我们的工作所需，更是我们一辈子的事情，这就是我们每天的目标。乔·吉拉德指出：成功的秘诀就是多做一点，永远比你的竞争对手多做一点。当别人停止工作的时候，你再多打一个电话给你的顾客；在遭到拒绝无法站起来面对的时候，再拨一次电话；当大家都说很累时，你再去拜访一个客户。不要在别人接受你的意见或是购买你的产品时才感谢他。事实上，每一个人都是值得感谢的，因为他至少抽出时间给你，愿意和你交谈。世界顶尖的推销员，都抱有一颗感恩的心。不论成交于否，他们都要寄张贺卡或打个电话给拜访过的人，表示感谢。当客户跟你购买的时候，更要感谢他；当顾客不买的时候，你还是要感谢他。“谢谢您，世界因为您而变得更为精彩，是您丰富了我的生命。” 这封信勾勒出一些画面，并给客户不同程度的震撼。他要让顾客确信“我不会以为您买了产品便不再管您。”他勾画出业务员是以服务为导向。这个方法使他登上了推销的最高峰。如果你能不断地感谢每一个人，他们就会发现你是他们见过的最特别的一位推销员，也是服务态度最好、最热诚的一位推销员。经常和客户保持联系和友好往来。这样，有一天当他们有需要的时候，一定会购买你的产品。他们现在不买并不表示永远不买。做生意要看长远。乔·吉拉德说过，没有永远的失败，只有永远的放弃。没有离开的客户，只有离开的推销员。在拳击场上，绝对没有第一拳就能击倒对手的纪录，只有连续的重击，才能把对手击倒；在足球场上，输赢往往就在一两个球的细微差距，但任何一位足球教练都会告诉球员：要想赢球，就必须不停地进攻和防守，不断地消耗对方的锐气。我从未放弃过，也不会离开；我一直都在这里，门是开着的，准客户一再地拒绝，只是因为时机未到罢了。有人曾经统计过，在所有向顾客尝试要求成交的推销员当中，有40％的人在第1次被拒绝后会放弃；有22％的人在第2次被拒绝后会放弃；有16％的人在第3次被拒绝后会放弃；有14％的会在第4次被拒绝后人才放弃。一次的成功并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头，只要坚持到底，永不放弃，就一定能成功。多谈价值，少谈价格。我们并不是在卖食物，我们卖的是快乐，我们公司唯一的宗旨就是：让顾客快乐。所以，我们在超市里摆了很多迪士尼游乐器材，放了非常好笑的音乐，所有的布置是为了让顾客进来后，感到非常快乐。我们卖的产品是快乐，而不是食物。” 你要不断地思考，你到底卖的是什么。推销你喜欢的东西，喜欢你推销的东西。 你这一辈子最大的客户是谁，你知道吗？是你自己。假如你无法销售你的产品给自己的话，那你就别想把它销售给任何人。你要百分之一万地相信你的产品能够带给顾客好处，你要坚信购买绝对是他的幸运，不买绝对是他的损失。假如你不相信自己的产品，你就根本无法热情地去销售，你就没有办法做到最好，当然没办法赚钱。连你自己都不相信的产品，别人能购买吗？相信你的产品是销售的第一步。只有百分之百地熟悉和了解你所销售的产品，只有完全地了解其功能与作用，你才能明白它会给客户带来什么利益和好处，然后满怀信心地向他们推销你的产品。“我可以销售任何东西给任何人，在任何时间”。当你保持这种信念，并付出大量的行动时，你一定会取得很好的结果。你认为自己行就一定行，每天要不断地向自己重复。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。一些有经验的老销售员经常说：“没有好脾气就干不了推销。”这种说法倒不难理解，销售员每天要面对不同的客户，可能会遇到各种情况：被人拒绝，被人指责，甚至被人奚落。如果没有一个好脾气，恐怕就很难适应推销的工作，更别说打动客户，达成交易了。销售员不要从错误中给自己找懈怠的借口，应该从中找出下次成功需要的正确方法。如果你去接近每一个成功的人士，你就会发现，他们都是经历过那么多的失败之后，才成功的。一个人的销售能力，就是由正确思考和自我激励能力的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的悟性，才能不断达成有效的销售。具有良好的悟性和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。销售是一种技能，像其他技能一样，必须通过学习和实践才能获得，只有通过工作才能不断地提高。成功销售的诀窍和其他任何职业的成功诀窍一样，用乔治·华盛顿·卡尔的话来做一个简单的总结：“从你现在站的地方出发。做你现在能做的事情。干出些事情来。永不满足。”一些伟大的人物都是一些“镇静”的高手，面对突然变故，仍然镇定自若。因为他们懂得，不能慌张，否则就无法冷静思考如何应付了。如果他们慌了，那么周围的人会更没有主见，那就慌作一团了。学会欣赏销售工作。（也要学会欣赏自己）“我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后跟他们做同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。”这种看书的习惯保持了5年，并用5年的时间看完了500多本关于销售的书。这不仅为他的销售也为后来的成功创业打下了很好的基础。

对销售员而言，是一部挺好的励志书。 销售是一项很有挑战且压力巨大的工作，在业绩未达成，很多人选择放弃，然而，用心地坚持则是实现目标的根本。

美国有家商学院为学生设立了一个天才推销奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子推销给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道："尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。"布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是，一次几乎不可能的推销实现了，这个空置了许多年的天才推销奖项终于有了得主。

💗每一个成功的男人都有一个共同点，他们都有一个很厉害的老婆。她们意志坚定。看得到未来（比尔盖茨，马云，巴菲特，原一平，黄光裕，蒋介石）所以作为女人，我们的角色特别重要。拒绝那种牺牲式低级的付出。我们要变成一个很智慧的，心理治疗师，鼓励大师，我们的爱人就会是更好的人。而这个过程中，我们也将变成更好的自己❤️

还是值得去看的。 书里说 第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来。所以你要把握以下重点，让他人对你有好感，想进一步认识你： （1）亲切地招呼对方； （2）笑容要开朗愉悦； （3）让对方从你的第一句话，体会到你的真诚； （4）稳稳地握住对方的手。 还有销售的第一句话也是很重要，决定客户是否给你说下去的机会。 做销售就是在做服务。如果你想成功，请做好服务。所以现在赚不到钱只有两个原因：一是你服务的人数不够多；二是你服务的品质还不够好。 不要总是推销产品，而要思考如何给更多的人提供更好的服务。 所以利他就是利己。 不管那些人最后是否购买产品。都要随时保持联络，给客户朋友般的关怀，打电话问候。 如果成交了客户就可以让客户转介绍，这样精准客源才多。

销售在很多人眼中是一份门槛很低的工作，在我看来，销售是一份人生的自我修行，它不是把产品卖出去，而是在这个过程中不断的自我认知，改变，提升，成长。销售的成功不在于买卖的达成，而是在前期的准备和后期的总结中获得的不断刷新自己的东西。我不但可以做，我还可以做的更好，带着这种信念，形成自己的价值观，做人做事的风格。做好销售，遇见更好的自己。

本人作为一名销售员，对此书观点颇为认同，原一平也是我的偶像，应多多向他学习，有时在懒散的时光中忘记自己的初衷，应该经常翻看此书，用以勉励自己，无论工作，生活，都有诸多值得借鉴的地方