问对了就能成交：提问式销售的方法与技巧

30分钟看完，收获一个销售技巧框架，推荐所有销售相关的朋友阅读。 书不是什么好书，又臭又长，里面的案例也是老生常谈，甚至有些过时。甚至我怀疑是作者东拼西凑，抄抄改改弄出来的。 那为什么还要推荐呢？ 昨天看到一个关于读书方式的说话——读书像吃饭，吃完就会有收获。不过每个人需要的营养物质各不同，有些需要补钙，有些需要蛋白质。那么看书的时候也就不比整篇逐字逐句的读下去了，只需要找到对你有益的地方多加注意就行。就好比一个鸡蛋，只吃蛋白不吃蛋黄，那么我一天可以吃好多个鸡蛋而不用担心蛋黄带来的胆固醇偏高。对应到读书里头，只看对自己有用的内容，也能让我们更有阅读下去的动力，而不是因噎废食，因为不想吃蛋黄，所以整个鸡蛋都不吃了。 那么接下来，饭是吃了，可是同样吃一碗饭，为什么有人长的高大威武，有人瘦小伶仃或者臃肿肥胖呢？因为吸收能力各异嘛。。。吸收能力既有天生潜质在里头，更重要的还是后天锻炼，所以吃饱了饭是要去运动的。对于读书来说，帮助消化的方法无非四个字，记忆和演绎。记忆可能有点身不由己，要下功夫，最重要的演绎却是我们每个人都能做的。最实用的演绎就是看完这本书后，你能跟人讲出来，这本书说了什么内容，有什么启发，哪里能派的上用场。。。这样一来，书里的营养就被你吸收了，而且不会因为营养过剩而致肥胖，疗效之佳堪比健身房撸铁。 OK，我们再回到这本书上。前面说过，这本书又臭又长，案例也不行。但是，他仍然很有价值，本书共分为十二章，除第一章之外，每章都讲述了一种销售技巧，可能我们对其中大多数都耳熟能详，但是本书作者系统的帮我们归纳了，整个技巧库系统化的展现在我们面前，虽然讲的都很浅显，但是花个半小时去帮助我们形成思维架构，岂不是美哉。 看过武侠小说的人都知道，完本的少林长拳肯定比一招半式的降龙十八掌厉害，这就是此书最大的价值。

读完了《问对了就能成交》这本书，书中提到： 作为销售员，一定要记住：能提问的时候就不要直接说。主要有以下几个原因： 首先，提问在某种程度上相当于请教别人，而请教本身就是一种赞美。 通过请教的方式赞美他人，是一种非常高级的技巧，因为这无形中让对方觉得自己的能力和知识都高人一等。 其次，心理学研究发现，如果销售人员能够连续问出客户六个问题，并且让对方都回答「是」，那么在第7个问题提出后，客户会很自然地继续回答「是」。这就是所谓的「6+1」成交法。 甚至有一些专门的公司，设计了一系列让客户回答「是」的问题。比如： 1.请问您是这家的主人吗？ 2.先生/女士，我们想在这个社区做一项健康调研，相信您对健康也有所关注？ 3.请问您相信运动和健康保健对身体的价值吗？ 4.如果我在您家放一台跑步机，让您免费试用，您能接受吗？ 5.我可以给您介绍这台跑步机的使用方法吗？ 通过这种循序渐进的方式，销售人员可以更自然地引导客户达成交易。 接下来是第6个问题：在用户使用产品两周后，邀请他们填写使用体验调查问卷。 这种方式不仅能让用户感受到被重视，还能收集到宝贵的反馈信息。 最后，通过提问，可以展示客户的独特性，我们在销售过程中，要避免使用陈述句，因为陈述句往往带有明确的观点，容易引发客户的逆反心理。 人们通常希望在群体中展现自己的独特性，当你说「这个蓝色的盆很漂亮」时， 客户可能会反驳：「我觉得红色的也挺好看的「或者「绿色的盆更能让人感受到春天的气息」。 针对刚才的例子，我们可以这样问客户：「您觉得这个蓝色的盆怎么样？「这种提问方式能够满足人们参与讨论的心理需求，让对话更加自然流畅。 更多文章在公主号【正记录Beta】，欢迎关注和链接👉🏻562713456交个朋友，互相学习！

观点老套，案例理想化。停留在二十年前

本书阅读不是为中国市场，而是为外国市场，这是不是只是理论的人写的书，看过外国相同的书改编过来？

这本书评分低了 打低分的人可能是想私藏吧，所以根据评分看书要不得哦

看完了这本书，确实好长 提问有哪些作用？ 第一、利用提问导出客户的说明 第二、利用提问测试客户的回应 第三、利用提问掌控对话的进程 第四、提问是处理异议的最好方式 该怎么提问？ 1、礼节性提问，掌控气氛 2、好奇性提问，激发兴趣 3、影响性提问，加深客户的痛苦 4、渗透性提问，获取更多信息 5、诊断性提问，建立信任 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式，增强说服力） 7、提问后沉默，将压力抛给对手 设计问题时应掌握以下几点： 1、问题要简单。太过复杂的问题会让客户失去回答的兴趣，妨碍双方的沟通； 2、问题的目的性要强。问题是为了向客户展示产品，因此问题的设计要围绕突出产品的卖点进行； 3、问题要可控。提出问题的目的是要掌握双方交流的主动权，因此问题的发展脉络也是要让客户的回答顺着我们期望的轨迹进行，万不可以让问题失控； 4、问题要具有引导性。很多时候，我们都是通过反问的形式，让客户顺着我们的思路进行。问题是为了引导客户按照我们的意愿进行，让客户的回答与我们的期望一致，进行达到促进销售的目的。 销售都一样问问题要有目的性，知道需求，解决需求。 　　

我虽然没看过本书，但是我了解销售提问，提问分两种。提问有分开放式的提问，也有分封闭式提问，不同提问有不同成功效果[呲牙]，开放式的提问就主要是收集客户购买信息，封闭式提问就是说服客户购买的过程。销售式的提问就是望闻问切的过程。😊😊

每个人的观念不同、作品也会有倾向性！可能更多的读者希望看到的是、把一件别人没想过的产品能销售出去的思路和方法！尽管提问能牵引和分析客户心理需求、从而大概率能精准打击、但如果客户并不明确是否有需求、叭叭提问和互动的机会就大打折扣！

感受:文中的观点基本都是老调重弹，并且很多观点可以互通，此书大量案例都是讲的线下面对面的沟通和说服，对于现在互联网拓客和沟通没有涉及。 收获:有用的价值在于里面的提问句式，这些句式配上不同客户类型和客户问题及场景可以作为训练的参考，可以让自己有章法可循，锻炼快速反应的能力！

故事浅显易懂，里面的技巧可能大多人都看过，听过，觉得缺乏心意，不过如果用心看，并把里面的方法迁移到自己所销售的产品中，将基本功打好，这不失为一本好书！书里大多教的技法，如果再有一些总结性归因的话，效果会更好。