保险这样卖就成交：让客户必买保险的168个理由（第2版）

我准备给这本书抬个杠，驳斥一下这168个理由。 —— 坑挖了，总要填。愿许了，总要还。 除了自己拖延的所需，时间的所限——毕竟，人一旦要做点什么自己认为很重要的事儿，就会没有时间。吹牛打屁刷视频就没有这个负担，反正心里想的是，我姑且放松一下，没啥大不了，又不是要做什么工作，要达到什么结果——对，还有就是结果的所期，迟迟没有动手把心里所想写下来。 这就不得不想起“姑妄言之”的智慧了，有三个相关人：庄子、苏轼和袁枚。 庄子说，予尝为女妄言之，女以妄听之。 我理解，首先是庄子对自己的认知，我就是一凡人，不是真理化身或代言人，我谈谈个人想法而已。 其次是庄子对彼此沟通的态度，我那么一说，你那么一听，理解起来是自由的，咱有话题没结论，所以我说我的，你听你的。 最后，大概是庄子对所谓真理的看法吧？哪有什么绝对的真理，每个人各有看法，并且还上下震动，左右摇摆，深浅不一。也许，所有的真理都是姑妄言，只是当时恰好被集体权力或个人意愿选中了而已。大概，这世界有两种东西吧：被践行的真理与被遗忘的妄言。或者，真理只有一个，那就是被践行的妄言。 庄子之后，千年以降，苏轼被贬黄州和儋州的时候，经常跟人聊天，可能有不知道要说什么或者觉得没什么可说的人——不知道承天寺的张怀民是不是这样的人——每当此时，苏轼就借用庄子的话来鼓励对方：姑妄言之，没有范围，没有标准，没有录音笔，你就想哪说哪。 到了袁枚，他更干脆，直接写本书就叫《姑妄言》。当然，还有明代的李贽也说自己的《焚书》是姑妄言之，清代的蒲松龄也在《聊斋志异》的扉页说：姑妄言之姑妄听，豆棚瓜架雨如丝。 所以，追慕一下先贤，接下来，我也是姑妄言之。 另外，还有一点抬杠的意思，说驳斥或商榷，就略正式了，不如简单地归结为并无恶意的唠嗑式的抬杠更好。 那么，这就是姑妄杠之了。 面对越来越多的图书出版，至少是面对观点或技能类的书，我真恨不得每个作者都在开篇都写一段不能超过百字的说明，否则即刻没收微信零钱。 这个说明要有这样的内容： 本书的目的是，针对什么样的人，关注什么样的课题，推进了哪一步。 观点是，怎么取舍元素，构建关系，能够实现什么目的。 论证是，逻辑如何，案例如何。 不清楚，不明白或不确定的是什么什么。 ——听上去像个论文摘要，姑且就叫书籍摘要。 这好处至少有两个吧： 对于读者来说，解决时间，提高阅读效率。除非是休闲小说之类，目的就是拿时间换开心。 对于作者来说，也是内容整理思路提炼，如果你不能用一句话说清楚，那么你也不能用一本书说清楚。 当然，这不能成为某个规定——但AI智能已经在这个方向革命了，要读一本书之前，不妨问一下AI：请通读某本书，并以观点--论证--应用的模式，做个简要分析。然后，大概很多书，都可以避坑了吧。 不能要求别人，那就勉励自己。所以，虽然我不是要写一本书，但也不妨这么做。 我姑妄杠之的目的是改变沟通态度，把“我是正确的，你要听我的”变成“你是自主的，我来听你说”。保险，销售或别的都不是主题，那都是指着月亮的手指。有兴趣的人都可以来聊或来杠，不限于什么人群。 说完了，93个字，我1.81元保住了。 这本书的逻辑就是：我是对的，你得听我的，你不听我的，就是人性不突破，道理不懂得，智商不够用，或者责任不承担，如此之类。 但，你怎么是对的呢？不仅仅是保险业，我发现很多行业都是这么论证的：我是从业的，所以我是专业的，我是专业的，所以我是对的。——我也不知道，这是从业的自信，还是狭隘的自嗨。 这本书的内容就是：我有个道理，我编个故事，我说句真的，我有个朋友。 这本书的目的：卖保险的赶快买走我的销售秘笈，去发财致富吧，如果你没有，那么你可能没有怀着不求回报的布道之心，你不诚心。至于不买或者不买保险的人群，它到不一定关注，毕竟，当我说天下的时候，苍生就包裹了权力。 所以，这么的一本书，大概没什么太值得杠的，虽然我说，我想逐一杠一下，但我真的怕杠了几个发现没什么意思，或者我都是在重复自己的话，那大概我就要跑路了，毕竟，我是个喜新厌旧的读书人。 姑且保留跑路弃坑的权利吧。 下面就开杠，期待杠上花。 —— 第一章 主要内容就是： 我编个故事，证明客户都没有摆脱人性，没有远见，所以他们不买保险。 客户说，不会有事的，过一阵子再说。 没事，客户身在和平时期，只是想等一等而已。这算什么，我告诉你，还有生在战场，都想等一等或者干脆理都不理的呢。 论证完毕，最后号召一下：保险市场很大，你值得去开发。所以，买书吧，继续干吧。 还是再说一次：这本书的对象是需要买书的保险从业者，而不是买或者不买保险的客户。 我厌烦的是什么呢？ 自己以真理自居，却编造谎言来协助自己。 科雷吉多岛战役是有的，二战时期，先是日军打败了美军，投降的美军被奴役至死众多，然后美军报复了日军，日军数千人被掩埋地下。 但除了作者在这本书里编的故事，没发现在战争之前，有让士兵购买保险的试验。——当然，这也能是我没发现，或者现在没发现，我不能百分之百论断。 谎言可以张口就来，辨析却得全面仔细，这大概就是真诚表达的困境。或者，这也符合科学原理：可被证伪。 这本书的内容可不可被证伪，另说，但口气大概都是不容置疑的。 事实不好穷尽，那从逻辑上来说一下。 首先，几乎所有的保险条款的免责部分都有战争这一条，也就是说因为战争导致的风险发生在被保人身上，是不会得到赔偿的。所以，给一线士兵，尤其是被包围，似乎马上要被歼灭的士兵，突击买保险，不符合保险规则。 其次，如果明显已经处于风险之中，并且发生风险的概率已经远远高于一般标准体，再去投保，是不符合保险的公平原则的。什么叫一般标准体呢，就是一般职业，正常生活，身体健康的普通个人，大家一起买同样的保险，用同样的费率，这才是公平的。 否则，保险就不是平等地保护每一个人了，而变成了转移甚至掠夺财富的手段。 要说明这一点，就要先摆正一个观念：保险的理赔金，不是保险公司出的钱，而是每一个保户共同均摊的。 保险公司多年以来，一直把自己往救苦救难的菩萨那个方向包装，对保险营销的工作也往普度众生的慈善之举那个方向靠拢，但其实，保险公司只是践行保险制度的一个部分而已。 如果保险有点像菩萨，那是保险制度，而不是保险公司。 什么是保险制度呢？ 好比你我他，三个人，很明智，认识到每个人单独面对生老病死残的风险，都难以承担，大家就报团取暖，每个人拿出来一百块放在一起，谁要是先发生了不幸，就把这钱给他的家人。 什么是保险公司呢？ 这三百块钱兑出来了，交给谁拿着呢？你我他，谁都有各种风险，万一我拿着了，不承认了怎么办？万一我被我的债主追偿了咋办？万一我挪用了咋办？何况，这三百块总不能白放着吧，如果存在银行里还有利息呢？如果再干点别的，收益更高呢？ 这笔钱需要一个大家都信得过且安全有收益的方式来管理。 那么谁来管理呢？ 这就需要一个专门的第三方，它就是保险公司。 但是，保险公司怎么确保是可信的呢？ 那就需要专门的法律法规和专管的政府单位。 并且，我们考虑的生老病死残，也需要进一步定义清楚，什么情况，该赔偿多少钱。这就要有专门的机构介入了，它们至少包括：中国医师协会、公检法系统、保险行业协会等。 这算是基本齐全了。 所以，当我们说到保险，它说的不是一个产品，一个公司，或者一个人员，而是一个有《保险法》、《公司法》、《合同法》等法律和金融监管局（包括以前的保监会职能）、保险行业协会等单位，保险公司、代理公司、公估公司等机构，以及各种从业人员和包括全部保户共同组成的一个系统。 搞清楚了这些前提，再来说为什么给临战的士兵投保，不符合其他保户的利益，就清楚了。临战士兵的风险发生可能性提高了，他拿到保险赔偿金的可能性就高于其他人了，这对其他人不公平。 有人会说，战士们为了国家都牺牲生命了，你还在说不公平，不行，你去死，我愿意你买保险。 有道理，这也正是我接下来要说的，士兵当然可以买保险，但怎么买才符合保险的公平原则呢？ 三种情况：第一，和有同样风险可能性的士兵一起买，大家都一样。第二，交更多保费，具体需要保险精算。第三，减少理赔保额，也需要精算。 也就是说，要么风险可能性一致，要么你多出钱，或者你少拿钱。这样才公平。 一般情况下，军人的保险是国家主导的，我国有专门的《中华人民共和国军人保险法》。这采取的就是第一种的情况。 法律规定，国家建立军人保险制度，并且，军人依法参加军人保险并享受相应的制度。 也就是，军人在成为军人的时候，就已经有保险了，不存在临战了再问你买不买保险，并且还要随后扣费的情况。 这是从保险制度的角度来说，这个故事不可能。虽然，作者编故事的时候也替自己打掩护了：你看看人家保险公司都不考虑利润，只考虑爱国了。 爱国是可以的，但请保险公司用股东自己的另外的资金来爱，而不是拿着保户的钱，给自己装扮大方的爱。 另外，咱从军人的角度来考虑一下，你被包围了，国家给你的是什么？是派飞机来——且不说，你这个飞机能不能突破日军的防线，飞过来哗啦啦地撒下来保单让士兵签署，然后再发电报传回去——告诉你，你们可能会死，现在买个保险吧，死了赔你很多，不死后续扣你保费。 美国大兵看到这个，不得骂你八辈祖宗吗？虽然，美国建国时间很短，祖宗还没有那么多。 这背后是什么个思维呢？ 不惜拿着别人的生命，来验证自己的所谓真理。你看，我就说吧，人性就是这样，不见棺材不掉泪，那些明知道明天就可能要死的士兵，还都不愿意买保险。 这个思维，很恶劣但很隐蔽。 如果由此来猜度一下，作者要反驳我，可能会说：那万恶的美帝国主义，就是这么对待它们的士兵的。 那么，这个时候，我也只能静静看着作者，半晌说一句：这就是人性。 至于，这个编造的故事里一些经不起推敲的更多小细节，比如刚才说的飞机发传单，电报来投保就不说了。 还有一点让我特别恶心的是什么呢？ 是这一段： 承保单位后来发了一封信给各保险公司，内容大致是：“想不到，即便身处险境，仍无法让一个人主动买保险。残酷的战争取代不了专业的营销员……” 且不说，这个承保单位为什么不是保险公司，前面不是说他们都放弃商业利益只爱国了吗？并且，除了保险公司，还有什么单位可以做所谓的承保单位？ 自己编造一个单位出来，替自己说自己想说不敢说的话，这也罢了。 但，这话有人性吗？前面的士兵用生命爱国，你们用别人的钞票爱国，然后还评价前面的士兵，困于人性，不买保险，所以，你们很重要，你们保险营销员不能被替代，哪怕是战争都不能替代。 我想问一句，这话到底是怎么想出来，说出来的？ 你还有人性吗？ -------- 出于数字和方便考虑，以后的杠，就直接写在每一章的评论里好了。

算是比较实用的，对普通人了解这一行业挺有帮助。