人人都是销售高手

用了一上午看完这本书，虽然之前卖过东西，但真正的销售技巧却从未学过。书中有满满的干货，但更多适用于线下。本书最大的弊端就是啰嗦重复，阅读体验不好，看得出作者是一个有经验的销售，但却不是一个有经验的写作者。简单回忆下自己刚才看到的知识点。 1能和客户语音就不要发文字信息，能见面就不要发语音，想让成交更好，最好还是去跟客户见一面。 2客户不会一上来就认同你的产品，这个时候就需要你介绍自己的产品。怎么介绍就是一个技术活，产品只要有一个亮点就可以了，最好把产品融入场景内介绍，会起到更好的作用。 3当客户听完产品介绍后，他或许会犹豫，或许会提出异议，这时候销售一定要学会理解客户背后的需求。他之所以提出异议是因为这个产品对他无用，而他之所以来看产品是他对现状有所不满，只要你抓住这种不满，就有机会促使客户做出购买决定。 4销售必须坚信你的产品是最适合客户的，为客户提供有价值的信息，其实这点我们可以延伸到日常生活中的方方面面。比如你写作，比如你写书评，只要你站在读者的角度朝他的生活里看，看他眼前需要的是什么，然后对症下药写出他需要的文章，去帮他解决痛点，就更容易打动他。销售也是如此。 5客户只有在意识到损失一直在持续的时候，他那一刻的行动力才是最强的。 6我们要找到客户的痛点，并且去放大他这种痛点，这里要用场景化的描述会更容易让人信服，先讲一个日常场景，再搭配极端场景。 7客户最终买的不是产品，而是产品能够为他带来的好处。比如买空调是为了想凉快，买课程是为了想成长。你要找到产品能够为客户带来的好处，以此引申。用结果去验证客户的需求。 8在介绍产品时，把它和同类型同功效的放在一起，讲出这个产品的优势。其实写文案大多都是这样。 9一般情况下，客户来买产品时，通常会带上一个意见参考者，有时候明明他看上了产品，却通常因为意见参考者一句话而放弃，这时候销售要做的就是用反问他带来的那个意见参考者，你在介绍完产品后，最后用反问问那个意见参考者，你一定要先发制人问他，否则客户也会问他。比如能一门价格奇高的课程，这时候你就可以反问意见参考者。虽然这门课程价格有点高，但是您如果学会以后，从中收获的价值也会非常高，您说是吗？ 10如果客户有异议，解决办法不是要说服客户，而是要表示认同，转换话题，寻找客户的核心诉求，同时根据客户的核心诉求去提供产品的价值。给客户展示一些成功案例，让他放心。 11如果客户觉得价格太高，销售要做的就是调整参照物。 12所有的胜利都是热情的胜利，所有的决定都是感性的决定。

签单厉害的永远是那些热情高涨的人！ 所有的胜利都是热情的胜利，所有的决定都是感性的决定。 总结 谁问问题、谁提要求，谁就掌握了主动权。 了解需求，匹配产品。 对比价格调整参照物 成交的16字法则：死缠烂打，软磨硬泡，威逼利诱，反复成交。 做电话销售时总结出一个规律：给一个客户打11～14次电话最容易成交。 销售要有平等意识（有时不可过度一脸卖相，急于成交） 销售五大部分—— 1.开场白（引发客户兴趣，晒价值，关心的问题风险预警） 2.挖需求 3.介绍产品（秀肌肉：展示自己厉害 实力，别人才会对你有好感） 4.解决异议（包装诱饵下钩子） 5.逼单（号召行动） 信任嫁接，即用客户相信或认识的人来建立信任。信任这个东西是很难建立的，但它极易嫁接。讲我服务过哪些客户（客户熟悉的人）讲服务过的案例，这个案例和客户的情况是极其接近的，让客户产生代入感，觉得自己也是这样。 销售要告诉客户不买也没关系，跟他说“我有一些资料发给您，以便您决策” 为什么选择我们小区？问好的问题。（讨论动机 不要讨论阻力） 您看我们在一起待了两小时，您对我们的产品肯定是有兴趣的，不然不会聊到现在，对吧？ 客户想购买产品是因为对现状有所不满，只要你抓住这种不满，就有机会促使客户做出购买决定。抓痛点（变成燃眉之急） 问竞品 海选阶段需要保持跟客户沟通频次和热度，发什么不重要，重要的是发。 客户不回信息和不看信息是两个概念（发有意义的使客户转变想法） 发祝福时要走心，（可发搞笑段子后面加祝福）多给客户点赞并认真评论 朋友圈人设最重要的三个标签是“真实可信”“有温度”“专业”。晒爱好。 人性天然就会根据图文指令行动 选对不选贵，如资金短缺可以说：像您这么年轻，一辆车（房）是不会开一辈子的，后来肯定是要换的。注重保值率。您女朋友可能更喜欢… 自定义标准，然后给他提供的是客观、公正的建议。 要有信任背书 问针对性问题，找到客户的痛点。 适当恭维客户增进感情。 把客户的需求放大，把紧迫性往上提升一个维度。 讲过去，强调损失。强化一个意识：您过去已经损失很多了。 讲现在：您为什么现在突然来看房子了？ 讲未来，就是讲客户现在遇到的问题还会持续多久。“再这么下去，以后的日子也会很难过。”（损失的形式呈现收益，“急”比“痛”更重要，你要强调的是“急） 这个问题如果不解决，今天明天后天会一直有损失（贩卖焦虑）人的行动力往往在意识到损失后会变得非常强。（强化的就是客户有可能产生的损失和过去已经造成的损失） 跟客户讲类似案例。（讲极端场景，接受场景即接受产品） 让客户先假设他已经拥有某样东西（如获得某种成就）让他自己出个价。 要足够重视客户。表明成交只是万里长征第一步。强调后续能带来的利益、便捷、服务 谁反问谁掌握主动权。（如客户一来就问价格，回答：房子xx到xx不等，具体要看您的需求是什么。请问您想要三室还是两室，楼层喜好偏低还是偏高？您不妨先跟我说说。）客户的问题稍微包装一下，然后再抛给客户。 主动问意见参考者。（问无法反驳的问题）如参考者挑刺：你这个问题问的很好，每个人都很关心这些问题，等会我专门留时间回答你 或：因为小区情况您了解的比较少，有几个问题能不能向你了解一下（掌握谈话主动权） 争论想赢就不要接话，博弈过程，不进入对方的节奏，掌控谈话。 假如客户让你说说你们的价格和套餐，你该如何回答？记住，你千万不要傻傻地开始罗列你们的产品和服务，而要先反问客户的“诉求”是什么？ 解决异议绝对不是要说服客户，而是先表示认同。 举例可以满足客户心理需求、面子的场景（极端场景适应）面子是无价的。 当客户说回去商量一下（转移决策权） 回答：我当然知道您爱人的意见也很重要，但我想知道您是怎么看待这事的。如果您觉得行，那您说一句话抵我们说一百句话，如果连您都觉得不行，那我觉得也没必要向您爱人请示了。（了解客户真实想法） 了解客户真正的异议，就先假设无法成交，问他是什么原因。（如：客户说“我就担心我太太不同意”时，你可以问他：“假如您太太不同意，您觉得最主要的原因是什么？） 走后强调：麻烦您到时帮我们美言几句，或 麻烦您到时候再和太太沟通一下等。（表示重视） 您今天把它定下来，回到家直接可以给老婆说“亲爱的，我今天给你买了××，已经交了订金。”给她一个惊喜。（客户一定会为已付订金的商品说几句好话，说明购买的理由，并提供支持性证据。） 缺乏安全感的客户要的是一句保证和笃定的回答。给他信心。 保证的前提是设置门槛-提高门槛 利用客户的不安全感，先点破他是个新手，然后教他怎么选品，给他一个评价标准，然后将落脚点落到他接触的供应商靠不靠谱上。最后，你就等客户回过头来找你磨价格，到时再稍表为难地降点价，这个单子基本上就能签下来了。 “有的客户会说：“我觉得太冲动了。“为什么不能冲动呢？冲不冲动，不要看行为，而要看结果。如果一件事情的结果是好的，冲动一下有何不可呢？很多人冲动创业，冲动购物，冲动地做很多事情，只要结果是好的就行。如果最终能帮您赚到钱，皆大欢喜，我觉得这种冲动就值得，多一些更好。” 即使是想威胁一下客户，你也可以委婉一点地说：“您再不买真的要涨价了。您迟早都要买，何必多花那个钱？省下来的钱给您老婆买点金银首饰她不乐坏了？您是我的客户，我真的不希望您多花钱，希望您能享受到最优惠的价格。” 你这么说，客户的感觉会好很多。（利他思维：只要你站在客户的角度为他着想，他是能够感受到的） 理性➕感性：人有两个大脑，一个负责快速做决定，另一个负责慢慢思考。（说服到七成左右，然后话锋一转，转到感性的层面。）感性的内容就是可以调动客户情绪的东西，比如：责任、荣誉、面子等。 在理性的内容讲完后，销售一定要用感性的内容去调动客户的情感，比如身为妻子的责任，身为丈夫的担当，身为父亲对孩子的爱，子女对父母的爱等。把他感性的一面调动起来。 如：你可以跟客户说：“您跟爱人买了一个特别大的房子，以后丈母娘逢人就夸您，您不自豪吗？” 总结：逼单三原则：第一，一鼓作气，趁热打铁；第二，从客户的角度出发；第三，理性出发，感性终结。 动作逼单：跟客户聊得差不多时就拿出合同来，让他看一下相关条款，然后把聊过的内容填上，填完就递给他。如果客户没有反对，你就跟他说：“麻烦您在这里签个字。”（假设成交） 举个例子，我不问客户签不签合同，而是先问他：“我们签完合同要办手续，您是月中还是月底方便办理呢？因为这两天公积金有刚好有时间 办起来比较快。”我不是问客户要买A还是B，而是问他买完后哪一天能办理。 简单成交法，就是要把复杂的事情留给自己，把简单的事情交给客户。 举例1：“王总，您明天来不来？如果来的话，我们这边提供午餐，您想吃牛肉饭、排骨饭还是其他套餐？” 公司刚搞优惠活动，你打电话给客户时，情绪一定要高亢。如果你自己都很平静，客户就更平静了。（在自己非常激动、情绪高亢的时候，签单率是最高的）尤其是卡时间、卡名额的时候，你对紧迫感的塑造直接决定了客户有没有紧迫感、会不会立刻做决定。 从众成交法： 例1: 王先生，您选的这款是70%的客户的首选。 例2：这户型我们已经卖了几百套了，你朋友xx也是买的这个户型。 例3：您选的这个是我们公司最热销的户型。 例4: “之前有个客户跟您很像，非常爽快就做决定了。我问他为什么不纠结一下，他说：‘我比较了一下，看到价格差不多，质量又很好，就决定了。’”（你用一个爽快的客户作为从众效应的范例，暗示这个客户也要爽快做决定。） 活动要结束时：可以先把优惠价放出去，然后收回来，再通过一个特殊窗口放出去。（饥饿营销）如果客户还是不接招，说明意向不是很强，那你就等下次活动再联系他吧。 只有销冠才会像你这样去努力，去学习，去提升自己的销售技巧。这些本来就是销冠的特质。 所有的胜利都是热情的胜利，所有的决定都是感性的决定。签单厉害的永远都是热情高涨的那些人。

核心就一个意思：销售不是靠嘴皮子，是有一套标准动作可以练的。书里把整个销售过程拆成了五个步骤，我觉得特别实用： 第一步开场，别一上来就报价或者背产品介绍。先确认对方情况，亮一下自己干过啥、服务过谁，再丢一个同行案例勾起兴趣，最后引导加微信或者约时间细聊。说白了就是先让人愿意听你说话。 第二步挖需求，这是最关键的一步。少说多问，谁提问谁掌握主动权。有个思路我特别认同：别问"你为什么不买"，要问"你为什么想解决这个问题"。前者让人防御，后者让人思考自己的痛点。把模糊的需求一步步推成"再不解决就麻烦了"的燃眉之急，单子就成了一半。 第三步塑价值，千万别对着参数表念。客户不关心你的产品有多少个功能，他关心的是"这东西能帮我解决什么具体问题"。用场景说话，比如"你月底对账到凌晨两点，错一笔被老板追，用这个系统十分钟搞定"，他自己就能算出值不值。 第四步处理异议。客户说"太贵了""我再考虑考虑"，其实背后往往不是这个意思。"贵"通常是"我没看到值"，"考虑考虑"是"我还有顾虑没说出来"。这时候别急着反驳或者降价，先认同，再澄清，搞清楚他真正卡在哪。 第五步逼单。不是死缠烂打那种逼，而是趁热打铁，给选择题不给问答题。别说"您考虑好了吗"，说"您想先从哪个模块开始"。从客户角度想，帮他做决定。 看完最大的感受是：销售思维其实人人都用得上。面试是卖自己，跟领导申请预算是卖方案，甚至跟家人商量去哪旅游也是卖一个想法。核心都一样——先搞清楚对方要什么，再给匹配的价值。

这本书是我刚进入一家电话销售公司领导推荐的，如今我在这家单位已经工作一年多点，销售比之前好了很多，我想一个是跟自己的观念改变，一个是运气，一个是自己由原来的电话直接对接客户到渠道也可以理解异业合作，另外是自己有一些技巧从这本书里运用的都有关系，比如如何介绍产品、如何处理异议和如何逼单等一些技巧。我这次也是为了倒逼自己输出写成文章分享，希望对大家有用。 这本书先说优点，有些实用技巧和经验还是比较不错的，比如如何开场，谈话的时候多谈动机少谈阻力，要抓住客户窗口期，添加客户微信了如何经营朋友圈打造人设等，还有如何挖掘客户需求和处理异议逼单等技巧，有相应的解释和案例等，结合自身去用还是蛮不错的。 缺点也有，排版是一个很大问题，虽然从开场白，挖需求，产品介绍，处理异议，逼单五个步骤展开，有些细分不够好，另外也有些局限性，没有搜集客户，客户画像等，还有后期客户维护都没写，挺适合一些行业的，不太适合比如大型项目销售还有渠道销售这一块，里边的“我的销冠笔记”只是起了点承上启下作用。还有其他小问题等。 希望有帮助

我是被书名吸引进来的，读了1/3，不打算继续读下去啦。 并不表示没有可取之处。 有沟通步骤和话术，但难找到更深层的逻辑。 如果你在找“怎么说更容易成交”，这本书可能适合你。 如果你想学习成交的底层逻辑——“为什么人会被打动”，这本书会让你失望。 除此之外，另一个总体感受是：这本书更像一个“毛坯房”，假如作者出书之前反复阅稿、推敲表达质量，挺多负面评价其实是可以避免的。

本书最大的弊端就是啰嗦重复，阅读体验不好，看得出作者是一个有经验的销售，但却不是一个有经验的写作者。简单回忆下自己刚才看到的知识点。 1能和客户语音就不要发文字信息，能见面就不要发语音，想让成交更好，最好还是去跟客户见一面。 2客户不会一上来就认同你的产品，这个时候就需要你介绍自己的产品。怎么介绍就是一个技术活，产品只要有一个亮点就可以了，最好把产品融入场景内介绍，会起到更好的作用。 3当客户听完产品介绍后，他或许会犹豫，或许会提出异议，这时候销售一定要学会理解客户背后的需求。他之所以提出异议是因为这个产品对他无用，而他之所以来看产品是他对现状有所不满，只要你抓住这种不满，就有机会促使客户做出购买决定。 4销售必须坚信你的产品是最适合客户的，为客户提供有价值的信息，其实这点我们可以延伸到日常生活中的方方面面。比如你写作，比如你写书评，只要你站在读者的角度朝他的生活里看，看他眼前需要的是什么，然后对症下药写出他需要的文章，去帮他解决痛点，就更容易打动他。销售也是如此。 5客户只有在意识到损失一直在持续的时候，他那一刻的行动力才是最强的。 6我们要找到客户的痛点，并且去放大他这种痛点，这里要用场景化的描述会更容易让人信服，先讲一个日常场景，再搭配极端场景。 7客户最终买的不是产品，而是产品能够为他带来的好处。比如买空调是为了想凉快，买课程是为了想成长。你要找到产品能够为客户带来的好处，以此引申。用结果去验证客户的需求。 8在介绍产品时，把它和同类型同功效的放在一起，讲出这个产品的优势。其实写文案大多都是这样。 9一般情况下，客户来买产品时，通常会带上一个意见参考者，有时候明明他看上了产品，却通常因为意见参考者一句话而放弃，这时候销售要做的就是用反问他带来的那个意见参考者，你在介绍完产品后，最后用反问问那个意见参考者，你一定要先发制人问他，否则客户也会问他。比如能一门价格奇高的课程，这时候你就可以反问意见参考者。虽然这门课程价格有点高，但是您如果学会以后，从中收获的价值也会非常高，您说是吗？ 10如果客户有异议，解决办法不是要说服客户，而是要表示认同，转换话题，寻找客户的核心诉求，同时根据客户的核心诉求去提供产品的价值。给客户展示一些成功案例，让他放心。 11如果客户觉得价格太高，销售要做的就是调整参照物。 12所有的胜利都是热情的胜利，所有的决定都是感性的决定。

一、核心框架：5大流程×关键动作 • 心态筑基：树立成交必成信念，以狼性进取+平和心态做事，停止抱怨与依赖，突出自身价值。 • 流程闭环：销售策划→准备→面谈→服务→复购/转介绍，每步有标准动作。 • 开场3法：晒价值、挖痛点、给利益，快速抓注意力。 • 提问驱动：背景问题问透，掌握跟进3阶段节奏，让信息有价值、放大痛点。 • 产品介绍5步：抓需求→讲优势→配案例→证价值→促行动，塑造3种场景让客户共情。 • 异议7解：价格、竞品、信任等7类异议，先认同再引导，用价值化解而非对抗。 • 逼单3原则+7技巧：趁热打铁、客户视角、理性铺垫+感性收尾；小点成交、动作逼单等7招高效促单。 二、实战要点：场景化落地 • 沟通优先级：会问第一、会听第二、会讲第三，少讲多问，精准触达真实需求。 • 客户开发：陌生拜访、抓关键人、借官方渠道、产品推介会、老客转介绍，专注高效获客。 • 人设打造：朋友圈经营+专业形象，建立信任，避免被当“工具人”。 • 售后增值：成交不是终点，服务是复购与转介绍的起点，做客户长期伙伴。 三、关键心法：从技巧到思维 • 标准化：统一流程，新人快速上手，团队高效配合，减少内耗与售后问题。 • 价值导向：卖的是解决方案而非产品，让客户觉得“值”才是核心。 • 动作固化：把技巧练到肌肉记忆，形成本能反应，提升转化稳定性。 四、速记口诀 会问会听会讲，流程闭环不慌；开场抓心、产品共情、异议巧解、逼单稳赢；心态狼性，服务暖心，复购转介绍自然来。

三天时间陆续读完了本书。 优点是通俗易懂，案例展示多。有些地方让我有点豁然开朗，比如朋友圈打造的“波浪型”发圈（大概是这个名吧）。 还把本书推荐给一个关系挺好的销售看看。 缺点是，这是什么排版？好多重复的段落。有点水内容的感觉。 可以一看，但似乎没有太深入的必要。

看过很多销售类的书，绝大多数的书都有很长的铺垫和文字的润色，在这本书里，你能够看到的是没有太多废话的观点、方法、技巧表达，最喜欢的是他有重点提醒 对于老销售来说，大多都知道，但事实是:知道并不等于能做到 书里的话术类知识更适用于大客户销售之外的销售场景 书里的心里学知识适用于所有销售场景，很遗憾的是心理学知识作者没有点明，基于人性方面的底层逻辑作者也没有过多阐述 如果是初学者，建议结合心理学知识和人性方面的书对比阅读 如果是老鸟，最好的办法是空杯心态，把每一个点结合在自己的行业，用实践去沉淀和升华 知和行之间有着巨大的鸿沟，有的人终其一生都在当掰玉米的猴子，做非价值性销售，只以销售基础来说，本书比较有体系了 销售这条路有很多朋友，却又很少是真正的朋友 在精读，泛读，选读，反复读的年代，留下个人浅见，给有缘人前行路上陪伴、互勉！

这本书确实很快看完了，首先肯定作者是一个很有销售经验的高手。写这本书也是自己的心得和体会吧！ 这本书是在刘润还是谁推荐的时候，看到了这本书，然后自己在书架上本来一直在看着，只是没有那么上进，然后昨天飞机在飞机上下飞机前看完了。 也许我不是销售出身，所以说对于作者所传授的观念和观点，认同，但是不一定做得到，也只是囫囵吞枣的了解吧。