To B增长实战：获客、营销、运营与管理

01：4星。了解如何制定市场年度计划。 02：4星。帮助快速建立内容营销框架。 03：4星。同 02 04：4星。同 02 05：4星。提供了很好的内容营销案例 06：2星。部分有用。初步了解什么是 ABM 07：2星。部分有用。 08：5星。 09：1星。内容较水。 10：2星。内容太专业，有需要再看。 11：3星。 12：3星 13：2星。有行业局限性，没怎么看 14：2星 15：3星。 16：4星。对了解 B 端直播很有参考价值 17：2星。关于官网搭建，需要再看。 18：2星。同 17 19：1星。内容一般 20：3星。对团队管理有一定启发 21：2星。讲品牌的，暂时不需要 22：4星。 23：2星。讲 G端的，暂时用不到 24：5星。线下活动-品牌峰会，内容很落地 25：3星。讲开发者大会，内容有点点虚 26：4星。关于大会传播，很有参考价值 27：3星。 28：2星。讲游戏化管理，不如看更专业的书 29：2星。参考价值不大。

书很扎实，大概汇集了几十篇干货经验分享，每一篇都是混迹于TO B市场一线的专家型实战大佬写出来的，我花九个小时阅读完毕，有些观点不敢苟同，但整体来说还算受益匪浅，也受其启发，开始在自己的公众号上输出营销类观点，浅浅推广一下公众号，知渔说营销。 一共在该书上做了67条笔记，认同的观点比较多，但也不乏疑问之处，关于这些我今后会不断通过自身的营销实战及知识吸收来找到答案。 读书价值之一，就是尽可能消除自己的认知盲区。 市场营销是我的热爱，亦是我目前的事业，希望有朝一日，我可成为营销类的专才。

什么都写些，但是什么都没说清楚

《To B增长实战：获客、营销、运营与管理》是一本旨在指导企业如何实现To B业务快速增长的专业书籍，由朱强、鲁扬和彭罕妮三位作者共同撰写，由机械工业出版社出版。本书的简介提供了对书籍内容的总体概述，让读者了解到这是一本涵盖了获客、营销、运营和管理四个维度的专业指导书。 在阅读这本书的过程中，我感受到它通过汇集国内25家专门从事To B业务的企业的业务增长经验，为读者提供了丰富的方法论、实操和案例等内容。这些内容既包括对To B业务本质的思考，也涉及具体方法、技巧和踩过的坑等实操细节，还包括对战略规划、品牌建设等更高层面的剖析。 从整体结构来看，这本书的逻辑比较清晰，从理论到实践，从一般到具体，让读者在阅读过程中能够逐步深入理解To B业务增长的关键要素和具体操作方法。 不过，我也发现这本书在某些方面还有改进的空间。首先，对于一些关键概念的定义和阐述还不够清晰和深入，这可能会让读者对这些概念的理解产生困惑。其次，虽然书中提供了很多实操细节和案例，但有些案例的分析还不够充分，没有充分挖掘其中的经验教训和启示。此外，在某些章节中，作者的个人经验和感悟分享得较多，而缺少对相关领域专业知识的梳理和总结。 针对这些不足，我建议作者可以在未来的修订中加强对概念的定义和阐述，增加对案例的深入分析和总结，以及减少个人经验的分享，增加对相关领域专业知识的梳理和总结。 总的来说，这本书还是一本比较有价值的To B业务指导书，读者可以通过阅读这本书直接获取25位来自不同领域的TO B 专家的经验，并真实感受这些成功人士是如何在实际工作中落地相关操作的。如果你正在从事To B业务或者想要了解如何实现To B业务的快速增长，这本书可以作为你的参考读物之一。 此外，本书的出版方机械工业出版社也是一家知名的出版机构，在出版物的质量和口碑方面都有一定的保证。因此，我相信这本书的质量和内容也会受到广大读者的认可和好评。 最后，我想分享一句书中的金句：“成功的秘诀在于不断地学习和实践。”这本书虽然有一些不足之处，但总体来说还是一本比较有价值的To B业务指导书，读者可以通过不断地学习和实践来提升自己的业务能力和水平

这种垃圾自嗨的书就不要发表荼毒生灵

总结全书，有四大要点可供正在To B行业做营销策划的一些启发。 如何做年度市场计划？年度计划是每个市场部的人都五味杂陈的工作，一个符合公司营销战略规划又能确实执行落地的市场计划其实很难。To B市场的年度计划更要首先明确本年度要达到的营销目标，是打造品牌知名度，进行产品宣传，还是获取销售线索为主，根据这三大目标才能建立整个年度的执行计划。相应的计划下，提出营销费用预算。To B企业营销费用一般占公司营业额的2~5%（To C是10~15%）。
内容营销体系如何搭建？To B企业一项非常重要的策略是内容营销。以To B企业客户购买路径分为五个阶段来搭建内容体系。在认知阶段的客户更多的是低潜力客户，此刻需要产生一些核心内容进行高频率互动来获客，如行业趋势、新闻稿、或与客户痛点相关的文章；客户进入考量阶段，会开始有目的搜索跟业务相关的内容，适合推荐的核心内容类型为行业白皮书、研究报告、KOL的观点文章、行业峰会的演讲内容等；比较阶段的属于中潜力客户，开始会正式选型，项目需求比较明确，产生一些影响其项目决策的内容，如产品价值文章、产品评测报告、竞品分析报告、产品演示文档及成功案例等；购买阶段在往转化进阶，进入项目的招投标流程，此阶段适合产品手册、购买指南、试用报告、企业资质奖项介绍、标杆客户案例等促进转化成单；拥护阶段是已经成单的客户，属于高潜力客户，应该促进客户进行二次转化，适合使用产品使用文档、使用技巧文章、使用案例、新功能介绍、知识库等。通过每个阶段产生不同类型的内容来进行促进业务转化，内容可以归结为趋势类、实操类、产品类三种。
产品营销。产品营销通过产品、解决方案和服务等方式满足客户的需求，帮助客户解决业务问题。产品营销贯穿整个产品生命周期：需求收集→市场调研→立项规划→产品研发→灰度发布→正式发布→成熟运营。① 首先产品经理要从客户角度出发提供产品市场策略：谁是竞争对手，新的产品市场容量有多大，进入该市场的门槛，如何防止竞争对手进入，是否有独特的竞争优势，未来的产品盈利方式和商业模式是什么。这也可以说是确定产品的定位 ② 想清楚这些策略后，就可以输出产品的MRD（市场需求文档）。该文档需要重点输出几大方面：产品主要客群以及主要特征、主要客群面临的重点问题、解决客群面临的重点问题的功能或方案。③ 产品上市前最好是从已有的忠诚客户群中至少完成3个以上客户群的前期试用和共创验证工作。④ 梳理完上市前的准备工作后，还需要为销售和市场部准备五库一包来将产品转化为市场语言，五库是指产品资料库、种子案例库、市场资料库、竞争分析库、周边衍生库，一包是指销售工具包。销售工具包每个公司不一样，但非常重要，大体包含销售指导手册，产品说明书，销售案例分析报告，销售用PPT，产品功能，竞品分析报告，销售话术，业务脑图，应用场景等，主要是为了帮助销售部更好的向客户进行产品销售。
品牌战略管理。To B品牌 “信任” 为第一性原则。信任就是建立客户从不信任、到有条件信任、再到无条件信任的过程。这个过程从底层到三角形尖子塔端依次是品牌知名度、品牌认知度、品牌美誉度、品牌信任度的打造。
品牌的知名度阶段要将每一次曝光都看作一次信任暗示，提高品牌要素的识别效率，如通过名称、标识、口号等基础信息。品牌认知度主要是告诉客户我们是做什么的，为谁服务，我们的特征及优势，这时需要传递一些能够给客户带来价值的信息。品牌的美誉度主要是为了提升产品与服务的客户好感度，这个时候需要建立有条件的信任，专家证词、第三方机构认证都是重要的支撑。如果要让客户无条件对你信任，不仅要生产产品，更要生产知识，在高度上通过 “第一” 和 “唯一”来实现。信任的最高层次是信念。“一个企业的成功不在于你做什么，而在于你主张什么；不在于你生产什么，而在于你创造什么。”
以上为May认为本书可以提炼出来的四大关注重点以及较为实用的观点。虽然看似很基础，也偏理论话，但营销除了掌握一些技能技巧外，如何搭建具有底层逻辑支撑的知识体系很重要。就比如内容营销，如果一开始没有一个系统性的营销策略，就会陷入日常发软文、发微信推文这种最简单的工作中，且给客户传递的信息是零散的、片面性的，可能发了很多软文，但客户依然不知道你的公司是做什么的。能够给客户真正带去价值的内容才是好内容。

毫无观念和干活，感觉就是凑了几篇公众号文章包装成了书

这本书填补了toB增长方面市场营销阶段的空白。其他书要么讲销售，要么讲2C的流量运营，要么讲产品设计，但是唯独极少见到有讲营销。因为是整合了很多作者的成果，所以难免在某些方面让人觉得有些突兀。书中重点讲了内容营销、会议营销、营销闭环、营销管理等方面的内容，读后可以自己整理出自己消化吸收的体系。

很肤浅、形式的总结，离核心问题太远

怎么说讷，虽然都是都是一个个具体的案例，嘉宾也都很厉害，但是总给人一种泛泛而谈的感觉，说不深入。运营篇和管理篇还好，其他的……真是一言难尽。一个个具体的事例，可以不用顺着章节顺序去读，但也感觉有种割裂感，就是公众号一篇篇文章集合起来的感觉，一般吧。