这样销售很高级

🚩成功的销售一般具有较强的三个特质：以客户为中心，以结果为导向，乐观有韧劲。通常具备这三项思维能力的人，做什么都不会差。 高级销售能让客户有愉悦的体验，也会让客户最后真心感谢你。在成就客户中成就自己，才会更认同销售这个岗位的职业尊荣感。 不论是销售标准产品，还是解决方案，只要需要人销售，其实客户购买的一个重要原因都是“你”，你时刻都是在销售自己。 喜欢工作的人是幸运的，这种喜欢包括从中获得的名和利，也包括焦虑、失败、迷茫，若没有这些痛苦，就体验不到成长的幸福。 这样销售很高级，卷卷将这种“高级”解释为专业、利他和长期主义。专业是指在产品、销售、行业三个方面都做到专业，利他是真正出于客户的利益和需求去做销售，长期主义是销售把自己当作一家公司来经营。 一个人拥有多年的销售经验和真正拥有该职业底层的销售思维，其实是两码事。真正的高手是运用职业思维来助力人生和生活各个方面的人，而不只是做好一个工作岗位的人，这就是为何我们在生活中看到最厉害的销售，反而是最没有销售痕迹的。 销售有着发掘需求或者创造需求的能力要求，这就要求销售必须懂客户，了解用户实际的场景。这种洞察和定位需求的基础能力，到目前很多销售都还没有意识到。 销售不是一方的附从，那些顶尖的销售，从来都是用服务者的姿态和客户平等地对话，绝对不是低人一等的。 想要和客户成交，需要理解动机和需求的区别。需求分为两种：痛点和欲望。 客户会因为需求找你，但是会因为动机做判断、下决策。 需求就是客户会直接或者间接说出来的需要，而动机是决策的根本原因。 在销售中，销售尤其要区分客户的期待、需求和动机这三层内涵，能抓到动机的销售拥有最大的施展空间。期待、需求和动机有何不同？期待是客户表达出来的对自己想要的产品或服务的描绘，需求是客户目前需要解决的问题或者想实现的目标，而动机是需求背后最深层的出发点。 什么是人性？ 人性就是想要更好、更多对自己好的东西。这种“更好”是非常主观的，这种“更多”可以是看得见的实物、看不见的情绪和在意，还有可能是可以让对方更懒等，总之是对他要有益。 所有人都希望自己是被特别对待的，因为人性是总希望自己拿到的是更多更好的。所以我们一定要理解和尊重这个规则，因为连我们自己都是这样的。特权指的是给予对方特别的权利、服务、福利等；特价是价格上的特别优惠。 销售是变现的终环，是指让客户付费选择你。销售通常是系统工作最后的呈现，不仅在销售过程中需要步步为营，还依赖着品牌方在品牌、市场、服务中积淀的客户印象。 商业变现，需要三要素：好产品、足够的流量和转化率。你很厉害、很专业只是赢在了第一步。非常多厉害的人有一个特质，内心看不上销售，不愿意去谈，其实这是很大的误区，真正的销售不是去推销，而是把你的价值传递给别人。 “修”人，修的不是表面的经验，是人的底层能力，是最基础的解决问题能力、沟通表达能力，以及看问题的高度、角度和方法，这些训练是透过岗位到达下层能力的沉淀。 厉害的销售都有系统性思维，知道是一系列的动作共同促成了客户的认可。你可能因为一个重大错误而失去单子，但是不会因为某一两个动作做得很好而百分之百成交，客户的信任和选择都是叠加出来的结果。明白了这个道理的销售，就会敬畏自己的每一个动作。 不论什么行业，销售的客户都是人，所以销售解决的都是人性的问题。所有行业、所有产品的销售，本质上就是要解决人的信任、满足需求的问题。所以销售基本功应该紧紧围绕人和人性展开，包括怎么获取信任，怎么让客户最快地了解你的产品价值，怎么让客户回复你，怎么报价，怎么让客户愉快地成交，等等。 不论什么类型的销售，都是通过沟通来实现成交的，但是销售的沟通是需要很多关键技术的。第一要表达得高效且有说服力，因为客户需要干练的服务者；第二要进行有结果的沟通，所以就需要有好的控制力 复盘本质上是拿实际结果对标目标，完成了要总结有什么好经验，没有完成也要总结存在什么问题，下次避免。这是高手快速成长的秘诀。 你真的能让别人理解你的话，你才可能说服他。大家可以好好反思一下这个问题。很多人没发现自己的问题，很多人的问题没被指出，但是我真的发现太多次了。给大家提个醒：要说“人话”，让别人真的懂你的意思。 不论你觉得自己厉害还是不厉害，记住有一个法则，会让你找到更本源的安定感：你可以为多少人创造价值。 任何事情都能找到规律，我喜欢并且痴迷于找事物的规律，因为我认为这是最有效的方法。每当我第一次做一件事的时候，我会想清楚，我为什么做这件事，什么才是把这件事情做好的标准。 学习一定要有体系，不要碎片化。碎片化的信息会一时让你觉得有用，但是没法形成一个逻辑闭环，从而很难从根本上解决你的问题。 销售这个职业始终都在讲述一个很朴素的道理，就是你是谁其实不太重要，只有你能为对方创造价值，你才会获得更多的关注和成就。通过成就他人，成就自己，这是人类最简单的价值交换逻辑。 清醒不是什么都想要，而是知道什么可以放弃，什么不可以。清醒是建立了自己的选择体系，并且能在这个逻辑中自我满足，不被外界影响的自洽。

销售真的是门槛很低，天花板很高的职业，不过其实任何职业想做的好大抵都是如此吧，想做的好都会有很高的天花板，因为我们需要不停的学习，学习相关的知识，学习为人处世的方法以及更重要的是在这个过程中自己想要成为什么样的人。这本书不是仅仅从事销售的人可以看，这年头说实话人人皆须销售的知识。即便什么销售都不做，也要“销售”自己或者推荐自己。 雪梨卷作为保研清华的选手，自然学习能力是不在话下的，但这本书体现的不仅是她的学习能力，更主要的是实践能力，我想她一定是在这件事上早已知行合一了才开始做自媒体。记得书中有一个情节，她说自己毕业后去了创业公司，就是想逼着自己快速成长，也就是这样的自我鞭策的能力才让我们这些年纪相仿的人拉开了差距。 雪梨卷在书中讲了能拿到结果的销售的两大特质：以目标为导向的判断及少想多做；还讲了面对大咖客户怯场怎么办；以及常规比较tricky的问题比如你有没有做过这类业务或者价格太贵的实操回答等等。 当然了本书学习的不只是销售技巧，更重要的是一种认知。刚好今天看到一句话，创业者的认知决定了企业的上限，那我们普通人也是如此，认知的上限就是我们发展的天花板。希望我们都可以不停的提高自己的天花板。

销售的门槛很低，但是天花板很高。销售也不应该是按照大家看到的那样做的，销售可以很高级。很多人做不好销售是因为他从心底不理解、不认可更不接纳销售。为什么会不认可？因为他还没发现销售原来应该且可以做得这么高级！销售是一门艺术！ 销售的高级就是专业、利他和长期主义的: 1.专业是把做销售做到专业，对行业专业，在产品和服务上也是专业的；2.利他是真正从客户的利益和需求出发，做出行动；3.长期主义是把自己当作一家公司一样去经营、去做事，有目标感但是不功利。销售真的和谈恋爱到结婚太像了，难怪总有销售大佬这么类比！

利他绝对是我们做人和做销售最简单的通行法则，你多为对方想一些，多为对方争取一些，得到对方重视和理解，双方就容易达成合作。

这本书我觉得写的挺好的，有很多观点我很喜欢。记忆最深刻的一个是：买顺心的东西，每用一次就顺心一次。

《这样的销售很高级》 读书背景： 1、本书作者画像：福建福清90后女孩，从小家里经商，基本属于留守儿童系列，少数亲戚在欧洲，澳洲，日本经商或务农，整个家族都在各大行业从事商贸活动，这样的情况还福建或沿海地区很多，这就是为什么南方家庭很多要比北方家庭富裕的多，思维也更加开阔！作者本科毕业于中国政法大学社会学系，研究生保送清华，现在在做自媒体，让我不禁感叹的是，无论什么专业做自媒体成功的人远远要比从事本专业赚钱多的多！世俗的观念还停留在代购、主播、网红、低学历，不稳定，不体面的时候，实际上他们是近几年赚钱最多，最快，最享受时代红利的一个群体，令我十分羡慕和嫉妒！也许他们赚钱的速度说出来都令人害怕！怎么能这么多！这就是一个时代，时代造英雄，房地产时代造就了非常多的首富，那是在中国人均住房面积从不足到达到世界平均标准的大时代中，在这个大的时代，大的行业从事的相关人士都赚了大钱，房地产商，建筑公司，材料公司，广告等，现在整个行业下来了，大家又要回到行业的平均回报率左右，目前的互联网的回报率明显是大大超过各行各业！现在从事这个行业并且有一定规模的人是幸运的，他们在这个水大鱼大的时代会赚到超越他们能力的钱，可惜你我大多数不在其中，我们只是行业的见证者！ 读书笔记： 1、需要去读政府的工作报告，很多金融人士在在读，好的信息从来都不缺，需要大家有意识的去重视！ 2、对于周报：你用汇报的思维去写，那么你就是在浪费自己的时间，如果你用复盘的思维去写，你就尊重了自己的时间，促进了自己的成长！ 3、害怕被拒绝就是败给了自己，我十分理解大家的恐惧，但是直面恐惧的最佳方法是攻克它，快速行动你就已经淘汰了90%的人，在行动中还能升级迭代，你就又跑赢了9%，最后我们就能成为那个剩余的1%！ 4、焦虑是个好东西，前提是大家要真焦虑，而不是假想焦虑，假想焦虑是，担心特别多可能并不存在或者非常久之后才能遇到的困难，找了一堆假想敌来吓唬自己，然后让自己陷入恐惧情绪无法自拔，更无法积极的行动！ 5、比起深谋远虑，你更需要少想多做，高道德感的销售内耗是，担心了100次，行动了0次！ 6、作者推荐的纪录片《地球动脉》、《我们的星球》、《七个世界一个地球》《人生果实》《河西走廊》《女大法官金斯伯格》《人生七年》《人世间》，看纪录片可以转移注意力，看更大的世界，让自己眼里暂时不再都是目标； 7、去医院重症附近看看，你真的会发现眼前的困难真的不算什么，健康平安是最大的幸福！ 8、销售的关键是：获取信任+满足需求，销售是基于信任的价值交换！ 9、做销售就不要在给我说不想发朋友圈了！ 10、如果你所有的公司是大公司，你的内容中心应该是：将企业的资质、沉淀、讲客户案例，突出服务经验，讲本次来团队的服务能力，讲如何安全合规地服务好客户。 11、在我看来，能听懂是基础，会问是高手，能说得明白又舒服是必备的能力！ 12、很多销售没意识到说清，我们让客户成交，需要做到说清、说服、说动，其中说清是第一位的！ 13、讲话的内容：观点+论据+最后的观点重述，共鸣，和激活！ 14、加强语气要用叠词，一定一定，确实确实。 15、关于作者说的“答赞问”，回应-影响-追问，反问 16、企业发展需要在自己探索中发展第二曲线，人生也是如此，如果选择单纯求稳的人生，等于自己在意识层面上放弃了寻找第二曲线的存在，变化才是不变的东西，所以要主动求变！ 17、作者在收到事情在第一时间或最合适的时间就完成了，在最后期限来临之前很早就完成了！ 18、《反脆弱》如何对抗不确定性，其实保持确定会让我们有安全感，但确定性永远在自己手中，不再别人手中，不再这个时代，也不属于这个行业和公司！ 2023年第18本书，本书一般，就简单读一下电子版本！

我不是销售，也从没想过做销售。我是一名程序员，工作也不太出色，很感谢在出差期间我意外翻开了这本书。 这不仅仅是一本写给销售的书，里面的很多方法可以迁移到我的职场，迁移到我的生活。让我对照自己，检视自己。 复盘一下看完这本书让我记忆深刻的一些点。 1）培养目标感。我真的很羡慕作者，她对自我认识清晰，是个有很强目标感的人。反观我自己一直过的都比较浑浑噩噩，我觉得我像河里的树叶，被推着在走，意外拍到了石头上就留在石头上，意外遇到一场雨就被更激烈地冲向下游。我没有自己的方向，也没有自己的动能。想要过什么样的生活，想要做成什么事情，想要和什么样的人交朋友，我都想的不是很清楚，我对自己的认识也不是很清晰。看到书的这里时我做了一个MBTI测试，ISTJ，发现自己确实很喜欢自我批评。这给了我很多挫败感，甚至写到这里时我也觉得很挫败。我也践行了一些书中的方法，定目标，开始复盘自己每天时间和精力花费的地方是不是自己想要实现的目标方向。这个习惯建立有点难，我会偷懒，这里写下来对这本书的感受，也是想做一次复盘的实践。在一次次实践中加固这个习惯。因为这次践行，我又去看了一下我的MBTI测试结果，又有了一个新的角度，我自身是过分谨慎的，所以之后的生活需要更多的勇气做新的尝试，这也恰好印证了我今年的感悟--要勇敢。 2）好好沟通。书中交了很多和客户沟通的方法，里面有个方法叫“答赞问”，我看了之后觉得在建立良好沟通氛围，促进积极沟通方面很有用。不止适用于销售，也使用于职场跨部门沟通协作的场景。我把它分享给了我的朋友，朋友回复我一张职场敷衍答复话术的截图🤣。这种网络梗，看过很好笑。笑完之后我惊觉我们被网络上这些摆烂操作梗影响如此之深，好好沟通本应该是我们作为社会人对他人的基本尊重，我们应该更多地寻求合作而不是你摆我也摆，看谁更难受的想法。 3）获得信任，价值互换。今年看过一本书《被讨厌的勇气》中三个课题的其中之一是“他者信赖”——无条件地对他人给予信赖，这个观点我非常不认可。在看到本书作者讲了很多方法关于怎么和客户建立信任时，突然有种感悟，我没有办法轻易相信他人，但我可以成为那个让别人信赖的人。让别人能信赖我是我的课题，并不是别人的课题。我需要足够用心的行动，且能给对方提供他想要的价值。 4）长期主义，信者得爱。看书的过程中发现自己很多不足，前面也说过这让我很挫败。但看到最后的章节确实让我很感动。过好这一生的方法有很多，我们缺的可能不是方法，而是直面自己，直面困难的勇气。像作者希望的，这真的是一本给人力量的书，至少给了我一些力量。很感谢。

2023年第12本书 雪梨卷《这样销售很高级》 用时6小时6分钟 ​ ​这是一本十分用心的书，作者​把实战经验总结成一本书，立足打磨销售基本功，​跳出传统的行业束缚。销售细节跃然纸上，让人叹服​​。算得上一本高级销售修炼指南。书中​虽然带有推销成份，但是能把一门课程的推荐语，写成一本高质量的书，也是新奇。 印象最深的一章是，企业家思维：把自己当作一家公司经营，​且你是核心产品。​我们要像打磨产品一样，打磨习惯、培养能力、锻造思维、修炼心境，像经营一家公司一样，​耐心地处理好当下的每一个细节，让状态扭亏为盈，让产品质量稳定，让客户心悦诚服，让品牌深入人心。​你能影响多少人，成就多少人，你就会有多大价值和成就。 卷卷毕业于清华大学法学院，从普通高中到中国政法大学，从中国政法大学法本到清华大学法硕，从清华法硕到创业公司销售总监，她说自己唯一的秘诀是，以终为始，没有给自己退路。 回想那些失败的挑战经历，核心原因都是给自己留了太多退路。反以知彼，覆以知己。以终为始，不留退路，才是唯一的出路。以终为始意味着认清形势的智慧，不留退路意味着坚定不移的决心。只有充分调研才能获得智慧，只有大彻大悟才能下定决心。 卷卷的家庭教育朴实动人。为了保护孩子的视力，卷妈种了一个菜园，并叮嘱她每次背书的时候，眼睛要盯着菜园看。卷妈的消费观也极其精炼，要买必须用的，买就买好的东西。我想阅读也一样，要读必须读的，读就读好的作品。​如果你想成为一名高级销售，或者一名高效创业者，​这本书值得一读。

90后美女从业务员到销售高管，到风靡全网的销售教练成长之路-带你认识雪梨卷        认识卷卷美女是在她的抖音直播间听她拆解销售案例，她不像别的销售老师那样教你口才，后者没讲几句，就试图卖自己的书籍与课程，而是深入浅出的阐述销售案例背后的逻辑与方法论，一下子吸引了我的关注。        我打开她的抖音短视频从头到尾的翻看了一遍，听她分享她对销售的认知和底层逻辑的分析，对我这个混迹销售圈多年的老炮而言，竟然在一刹那间有了一种寻觅到知音的感觉。        一个90后的小姑娘怎么会有这么深刻的销售认知呢？好奇心驱动我想更深入的了解这个女孩儿，我买了她的书《 这样销售很高级》，迫不及待的翻阅起来。       与很多老师出书，总是把自己的观点加上点公众的资讯案例阐述一番不同，卷卷孜孜不倦的分析了自己职业成长道路上的心路历程，在每一个职业的关头是如何决策的。         从一个中学时代就是那种别人家的孩子，到成长为清华大学的法学保送生，在周围人跌破眼镜的注视下，她这个天之骄子却放弃了别人眼中前途光明的仕途，走上了个人创业之路，短短几年的修炼，她个人就完成了数亿元的销售额。 要知道她销售的不是实体产品，可是第三方服务啊！这个姑娘的思维果然与众不同！       她提炼的《顶尖销售的18大基本功》，是她个人辉煌业绩背后的方法论，我相信不论对任何行业的销售小白，还是营销老炮儿而言，这套方法论都值得深悟。      一个人在一个岗位上能做到极致，背后一定有他的方法论，这样的人，我们称之为匠人。把个人成功的方法论复制给更多人，这样的人我们称之为教练。卷卷就是一个优秀的销售教练。        卷卷的成长经历给了我很多启发，过去的十年，我从一个区域市场管理者，到品牌营销的咨询师，到项目招商的策划师，到门店的销售教练，到今天的大客户销售与销售管理者，我虽然没有卷卷那令人尊敬的职业背景，但也想把自己这么多年悟出来的一点销售心法整理出来，与更多的朋友分享。        我过去从事的是实体行业的线下门店销售，如今从事的是实体行业的大客户销售，看起来与当今的商业热点线上销售毫无关联，其实不然，如今线上销售的内卷更残酷，价格的博弈让多少曾经风光无限的线上从业者也感叹无所适从，我身边就有不少这样从事线上营销的朋友，如今还在为何时盈利而挣扎。       而不论是线上还是线下，那些占据品牌高位资源的组织和个人，正在新媒体流量的加持下，疯狂的收割着小白。       缺乏品牌认知度的实体和个人不论在线上还是在线下想成交客户越来越难，而传统的品牌打造逻辑，在新媒体流量的冲击下，与我们普通大众而言，根本玩不起。      就这个问题我也请教了卷卷，用她的话来说，今天真正的高级销售就是成为自带流量的超级个体IP。     高级销售，首先销售的就是你自己的信任度。     我很佩服卷卷所说的高级销售模式，我也是一直在践行这样的销售模式。       我相信通过与卷卷的深度链接，这种高级的销售模式也一定能够帮助到更多的朋友！

本书对销售的每个环节写得很详细，作者引用了不少的案例都是值得参考和借鉴的。最重要的是作者本书的销售逻辑，和我在工作中接触到的销售大佬销售逻辑都是相通相似的。 作为销售工作者，在工作中有难以推进的工作场景，还是可以翻翻这本书找一些思路。