市场营销

不规划未来，就没有未来。 企业的成败主要取决于市场营销的成败。 人在做决策时，情感与逻辑分别能发挥多大的作用？ 人会完全依靠情感。 人们用情感做决定，然后用逻辑来证明决定。 人们的感受，尤其是他们认为自己购物后可以获得的感受，决定了他们是否会下单。 成功营销的四种方法 创造效用 第一种营销方法是创造效用，即表明产品或服务的实用性，满足客户的需求，进而取得特定的成果。 合理定价 第二种营销方法是对出售的产品或服务合理定价。 调整核心卖点 第三种营销方法是根据客户的实际情况（包括社会与经济两方面）对产品或服务进行调整。 提供真正价值 第四种营销方法是提供对客户有真正价值的产品或服务。 必须与客户紧密合作，才能发现真正价值。 征求他人的意见四个问题： ■你的客户是谁？ ■你的客户在哪里？ ■客户怎样购买你的产品？ ■它有什么用？ ■你的客户是谁？ 现在哪些人在购买你的产品或服务？ 过去哪些人在购买？ 未来哪些人可能会购买？ 他们的年龄、受教育程度、收入水平、当前的喜好或消费模式、职业、家庭结构等情况如何？ 要了解客户的消费心理，包括他们的思想、感情、价值观、需求、希望和梦想等。 ■你的客户在哪里？ 了解客户所在的地理位置非常重要。 客户主要分布在城市还是农村？ 他们居住在一线城市还是三、四线小城市？ ■客户怎样购买你的产品？ 客户通过哪种方式购买产品，是直接邮寄、批发、零售，还是在线购买？ 人是习惯的动物。 人们习惯了用某种方式购买产品或服务后，可能需要花上很长时间，才能养成用另一种方式购买产品或服务的习惯。 ■它有什么用？ 产品的用途是什么？ 客户购买了产品或服务后，打算如何使用它？ 客户购买的不是产品或服务本身，而是产品或服务所带来的好处、变化、提升或结果。 这是他们做出购买决策时内心的期望。 你必须要清楚与竞争对手相比，自己的产品或服务能给客户带来什么好处。 人们购买产品或服务，是为了改善自身的境况——获得更大的满足。 人们购买的是产品或服务给他们带来的感受。 客户购买了你的产品或服务时，他们的感受不在于产品或服务本身，而在于产品或服务引发的情感。 与其他因素相比，人们购物时，情感因素发挥的作用更大，人们购买产品或服务是为了获得心理满足。 人们购买和使用你的产品或服务后，产生的最重要的情感是什么呢？ 节省时间、金钱还是赚取时间、金钱 渴望获得，惧怕失去 人的所有行为都有两个基本动机：渴望获得，惧怕失去。 二八定律 无论在何种行业，都由20%的企业赚取市场80%的利润； 也就是说，80%的企业只能赚取这个行业里20%的利润。 你的目标，以及关注焦点，就是变成这20%的企业，并在未来快速发展。 所有的营销与销售策略都是以差异化为基础的。 你要向客户展示自己的产品或服务与市场上其他同类产品或服务有哪些区别和优势： 竞争优势是什么？ 你能做什么或提供什么，让产品或服务优于竞争对手？ 你擅长的领域是什么？ “你如果没有竞争优势，就不要去竞争。” 最重要的是做到心中有数。 你要清楚自己现在的竞争优势是什么，未来的竞争优势又是什么； 如果想从竞争中脱颖而出，应该具备哪些竞争优势； 如果想在行业中保持销量和利润的遥遥领先，要具备哪些竞争优势； 最重要的是，你要做出哪些改变，才能获得和保持竞争优势，从而奠定自己在市场上的绝对优势。 营销组合七元素： 产品或服务 营销组合的第一元素是产品或服务，这也是营销的起点。 价格 这是营销组合的第二个元素。 促销 营销组合的第三个元素是促销。 渠道 营销组合的第四个元素是销售产品或服务的渠道。 包装 营销组合的第五个元素是包装，人是视觉动物。 定位 营销组合的第六个元素是定位。 人员 营销组合的第七个元素是人员。 你在卖什么？ 回答这个问题，首先要描述你的产品或服务： 它是什么？ 它是如何制造出来的？ 它能做什么？ 它有什么用？ 其次，你要回答你的产品是什么。 你的产品能“做”什么？ 从而改变或改善客户的生活。 你该如何回答这个问题呢？ 促销是从营销策略开始的。 你的客户是谁？ 你的客户认为什么是价值？ 你的产品或服务有哪些其他竞争对手无法提供的重要特性或优势？ 你如何向客户解释或说服他们为什么应该购买你的产品或服务？ 渠道 客户决定购买时，要如何（从哪里）获取你的产品或服务？ 是通过你直接购买，还是通过你的公司或商店？ 是否要通过邮件寄送？ 售货地点改变时，产品或服务的销量与盈利也会有明显的变化。 定位 是指你的客户与非客户使用了产品或服务后，在你不在场的情况下，发表的关于产品或服务的看法和评价。 “企业最有价值的资产是它的声誉。” 声誉是指“其他人，特别是客户对你的评价”。 人员 直接向客户出售产品或服务的不是企业，而是企业中的人。 销售的黄金定律： “客户只有相信你是他的朋友，认为你会为他的利益考虑，他才会购买你的产品或服务。” 这也是所谓的“关系销售”。 关系销售： 客户对你的认识——通过人际交往——很大程度上决定了他会购买你的产品或服务还是竞争对手的产品或服务。 毕竟，人们只会到喜欢的人或者和自己相似的人那里买东西。 定位策略 你希望客户如何看待你的产品、服务与企业？ 你希望他们如何评价你的企业和产品或服务？ 你希望他们如何向别人介绍你？ 如果有人致电你的客户，请他推荐产品或服务，你希望他如何评价你的产品或服务？ 最重要的是，怎样才能给客户留下完美的印象？ 用哪些词语描述你？ 定位 客户向他人描述你的企业及其产品或服务时，他所使用的词语就反映了你的企业及其产品或服务的市场定位。 营销策略的第四大支柱，你在实现了专业化、差异化与市场细分之后，自然会面临集中化的问题。 “归零思考法” 就目前的结果来说，如果重新开始，你不会再采用哪些营销措施？ 协同原则 军事上，“协同”意味着所有兵力协调合作，一起向敌人发起进攻； 商界，协同就是指团队合作； 市场营销中，协同是指你与参与营销的所有人紧密合作。 （指从最初的产品或服务的研发人员，到销售人员以及负责售后的客户服务代表等）。 如果有竞争对手或身份不明的人询问生意进展。 你可以告诉他： 这是一场持久战，“现在市场真的很不景气，每分钱都来之不易”。 提升销量的创新策略，要如何提高成交量？ 有五个创新策略： 第一，通过调整产品、增加广告、捆绑销售、分类销售、开拓分销渠道，或者降低价格等方式提高现有产品在现有市场上的销量。 第二，在现有市场上，向现有客户出售新的产品或服务。 第三，将现有的产品打入全新的市场。 第四，也是最难实施的策略，即为新市场开发新产品。 第五，最后一个策略是要找到其他公司生产的优秀产品或服务。 销售流程专业化 你是怎样出售产品或服务的？ 从通过电子邮件、电话或面对面地与客户接触开始，你的销售流程是什么样的？ 流程中每个阶段的人会提什么问题？ 说什么话？ 小作坊与大企业的区别也许就在营销与销售方式上。 分销渠道是商品从企业流向最终用户的通道。 “知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负。”

很短的一本书，感觉像一篇长一点的论文，一些具体事例的应用和分标题的表达有出入，整体逻辑还是很清楚，对于资料包的介绍，没讲明白！大家可以ai一下，更清楚！

读的实体书，花了1天左右。 很薄的一本书，本人小白，只是想了解一下市场营销相关知识，图书馆看到这书，正好看了。 觉得还是有所收获的，基本的知识知道了，怎么去做，怎么去做好，要注意什么，关键点是什么…… 此书都是比较理论上的知识，需要实践，而且是快速实践。 个人可以通过市面上的一些热点进行分析印证，学习一下，算是长见识了。 值得一读吧！也花不了多少时间。

有点道理，可快速看完。实际上网络很多视频都已经有这些想法了！