二十年博弈：工程机械市场的巨变（独家首发）

作为一名工程机械市场的局内人，对于本书的体会还是非常深的，作者提到的高空作业机械（我们称高机）、代理商问题、挖机价格战、债务问题等都是深有体会。 高机作为一个非常小的细分市场，在过去几年中经历了非常快的发展，这真的是挺出人意料的，高机与传统工程机械有很大的不同，其客户群就和传统工程机械客户群完全不同，因此在开展业务的时候高机往往要和其他事业部区分出来，而且高机大部分以租赁为主，高机的租赁市场是远远大于其他工厂机械市场的。 目前国内工程机械行业代理商也逐渐减少，因为惨烈的价格战使得留给代理商的利润越来越少，越来越多的代理商干不下去了，现在大部分区域都是采用直营的方式，主机厂商直接入股代理商，实现对代理商的直接经营。国外目前还是代理商制度，直营的地区较少，直营的成本很高，而且国外的代理商不乏当地的龙头企业，实力强劲，有些代理商实力甚至不输主机厂商，按照本书的划分，主机厂商是大象，代理商是狼，但是在国外市场上有时候代理商是大象，主机厂反而是狼。 价格战更是国内工厂机械行业的一大“亮点”，十年不到价格直接腰斩，换谁谁也扛不住，特别是装载机，利润薄的令人发指，和互联网行业比起来，工程机械的的利润简薄的像是在做慈善。 关于债务问题，听同事讲过一个故事。快过年的时候去矿上要挖机尾款——特别是内蒙，要钱的时候就是到酒桌上明码标价喝一杯给多少万。不喝？那不好意思，这钱恐怕今年结不了。很多人喝完直接拉到医院洗胃。现在各大主机厂在卖车的时候首付都很低，20%-30%是常态，首付完了怎么拿回尾款在国内真实一个很大的问题。 进入2023年后，国内工程机械行业步入历史上的寒冬，房地产行业的低迷以及经济回暖低于预期，使得工程机械销售量在2022年降低50%的基础上2023年上半年又降低了50%，企业也从打价格战抢夺市场份额变成了活下去。 反观国际工程机械市场倒是一片火热景象，今年上半年国内各大工程机械厂商的出口额动辄100%-200%的增长，欧美品牌退出俄罗斯留出的大规模行业空白等待着中国品牌填补，中东、非洲、东南亚对中国工程机械品牌的认可度也逐渐上升，在可见的几年内国内主机厂商在国际重点市场的竞争上将会异常激烈。

解了我一个疑惑。都在社交媒体上看到的那种让人感动新闻吧？一个老人孤立无援，想把门口的长满杂草的稻田清理一下，拿了一袋鸡蛋，请求过往的一辆挖掘机师傅帮忙。挖掘机师傅二话不说咔咔咔把稻田清理完还把老大爷门口的路给修好了，分文不收。 当时看这个新闻吧，除了感动社会主义的温暖，就觉得有点奇怪？机器不应该属于一个公司的吗？公司的管理太废纸了，底下的员工开着挖掘机，随便就去干活消耗呢。 看完这本书，明白了。 这本书，讲工程机械市场的。读这种书比较有意思的，就是他有作者的洞见。不管深浅粗细，他是一种作者浸淫在这个行业、这个领域长期下来获得的一种感悟，一种观察一种提炼，它是一种有性格的个性化的知识。 比如说作者把工程机械市场的玩家，分为大象、白兔、蚂蚁还有狼。很有意思。印象很深。 作为行业外的人来说，这本书最有价值的是第一篇的内容，也就是第一章的第四章——了解中国机械市场的特殊性。其中也带着这个行业的相关信息。 工程机械这个市场有意思，利润结构只有1/3是来自于机器销售，60%强的利润来源是售后服务——维修啊，培训啊之类。链条很长。 但是，不像是国外，一个公司的产品从头到尾管到死，中国这片“卷”土地，厂家很难把60%的售后服务的利润都赚到，工程机械市场产业的售后服务体系只能覆盖10%的用户，另外90%的用户都是被其他的体系外的服务者把这个钱挣了。 明白吗？就是说你买一个挖掘机，这个机器要是出了问题，你不会是去找挖掘机4S店或者是原厂的，你肯定是找村口的一个维修夫妻店就帮你修好了。这一部分是大头。 用作者的语言，就是这个行业，大象（机械品牌方，大玩家）就是那几个，兔子（中等规模的玩家）多一些，蚂蚁（包括机手）简直多如牛毛。就是说很多工程机械是夫妻店或者是一家亲戚集资就买了，上去就能干活。门槛是并不高的。所以才特别卷！ 但是这个我认为就是中国基建能力的一个支柱：中国超强的击剑能力，击剑效率不是哪一个中国央企或者是企业集团来实现的，他是一个系统能力。是由无数千千万万从是见行业的小蚂蚁玩家们一起积累起来的一种系统的韧性和效率。 这种行业结构当然带来很大的问题，比如说需要市场博弈的对象太多了。钱太难挣了，相互之间竞争太激烈。但是另一方面，我也认为这是伟大的国家能力的崛起——在其他国家，那些看似遥不可及的基建能力，在中华这篇大地上已经下沉到最最基层的劳动人民的手中。

天天看着家属周旋，也算是半个工程机械的局内人。作者提到的“这个群体对契约精神的认知，与现代商业经济合同的高标准尚有差距”，真是高情商说法，按时付款，按时交货，那是很基本的事情，但现实交易都不太尽如人意。评论区有位大哥提到的去内蒙收账，结果被酒灌到洗胃，还收不回来的事情，真是震撼。虽说我们这边没有那么糟糕，但行业的乱象可见一斑。见过的业内老板们，很大一部分都是基层人士做起，捞到金币后，现如今会开着豪车赴宴，嘴里念叨已经是昔日的辉煌，这些都是曾经的行业鼎盛繁荣在他们身上留下的痕迹。互联网、疫情、AI把这世界翻了个底朝天，但这个行业的做事方式受到的影响好像微乎其微啊，还是很原始，很直接，而且很多时候都挺“土”的，这应该跟作者提到的“市场的碎片化”有关：工程机械设备有大约一千多种系列，几千种类型，上万个型号，近一千万多台的存量设备；工程机械零配件，由于品牌、型号、更新年代的不同，原厂件/副厂件的不同，翻新件/拆车件的不同，使得配件分类和编号极其复杂，至少是数十万种以上。整机购买，零件生产，售后维修，操作手，技术资料，财务的碎片化，让管理变得极其复杂，很多在其他行业轻易得到的进步和发展，在这个行业都不同程度地受到了障碍。能遇到有一位像作者那样才华横溢，高瞻远瞩的业内人，真是如沐清风，权当了解这个行业，也是收获颇多。不过书看到后面，观点和章节有重复，有少量注水的嫌疑。

用各类动物来比喻在大型设备产业链运营的各个环节和要素挺形象，特别是在不同阶段，所要素的变化和更迭都陈述得很清晰。

德国哲学家黑格尔说：“人类不会从历史中得到教训，只会不停地重复历史。”以我之见，就当下中国工程机械市场的各方面实际情况，在相当长的一段时期内，工程机械设备买卖债务纠纷，还是一个要继续发生的行业客观现象。

1️⃣ “工程机械的本质，是周期里的现金流生意。” 需求起落很大，能活下来靠现金流与周转，而不是纸面利润。 2️⃣ “产品决定上限，渠道决定规模，服务决定口碑。” 卖出去靠渠道，赚得久靠服务与后市场。 3️⃣ “行业的第一次洗牌靠需求，第二次洗牌靠管理。”🌟 增量期比胆量，存量期比运营细节与组织效率。 4️⃣ “经销不是卖货，是把触角伸进工地。” 下沉、响应、配件、维修速度，决定你在一线的存在感。 5️⃣ “租赁的崛起，把行业从‘一次买卖’拉回‘资产经营’。” 设备变成资产周转，谁掌握二手机与残值，谁掌握定价权。🌟 6️⃣ “价格战打到最后，比的不是价格，是成本结构。” 同样降价，有人亏死有人还能赚，差别在供应链与制造体系。 7️⃣ “后市场的利润，是龙头穿越周期的氧气。” 配件、维保、服务更稳定，能对冲主机销量波动。 8️⃣ “金融是放大器：放大销量，也放大风险。” 按揭、融资租赁能拉动销售，但坏账会在下行期集中爆雷。 9️⃣ “核心零部件的国产化，决定产业的真正独立。” 关键件受制于人，行业上限就受制于人。 🔟 “出海不是把货卖出去，而是把体系建出去。” 海外要渠道、服务、零件供应、融资方案、本地化合规运营。🌟🌟 1️⃣1️⃣ “龙头的护城河，不在一款爆品，而在持续迭代能力。” 工程机械拼可靠性与工况适配，迭代速度就是竞争速度。🌟🌟 1️⃣2️⃣ 二十年博弈的终局，是从‘卖设备’走向‘卖效率’。”🌟 客户买的不是铁疙瘩，是工期、出勤率、成本下降与施工效率。

1、本书以象狼兔蚁比喻工程机械行业的参与者，从兔蚁的角度提出碎片化的购买力，也用兔蚁的四个原则解释了工程机械行业与政策推动的关系，提出了兔蚁在推动基建中发挥的必不可少的作用； 2、本书同时提出了工程机械行业的繁荣、价格战与内卷，行业的繁荣与参与者收获并不是线性相关，印象深刻的是销量上涨1％，利润上涨2.45％，而价格上涨1％，利润能上涨10％以上，价格战的背景下利润像纸一样薄，内卷的破除要依赖于新技术的引进，凸显新的价值，同时要出海面向更广阔的市场； 3、作为一个曾参与了一些工程机械行业的项目，目前在新能源汽车行业工作的人，对书中的内容心有戚戚焉，两个行业各有特殊性，但更多的是一般性、相似性，象狼兔蚁在两个行业都存在，兔蚁的艰难也都有感触，象狼也是各有难处，激烈的市场竞争，行业的波动发展，影响着每一个从业人员的起伏与生活。

例如某位书友点评的，可能一万字就能写完的内容，愣是写了12.7万字。章节跟内容重复的太多。

用什么兔子蚂蚁来写书，读得不伦不类的

整体非常流水账🙂感觉压缩到1w字就能讲完 2个点印象比较深：1）中国下游碎片化，大量使用年龄10-12年的设备流通，协会统计值*经验系数1.2≈实际保有量规模；2）美国united rentals成长为世界第一的规模，有并购、管理层能力、美国租赁文化、周期偶然性等多种原因