绝对成交大客户营销内训手册

20260518～20260531 《绝对成交 大客户营销内训手册》 纸质书 麦克·舒尔茨 约翰·E·杜尔 还行 🌟🌟🌟 这是一本销售人员的手册，客户喜欢跟什么样的销售合作？销售人员做了什么更能促进成交？销售人员如何行动？如何进行销售培训？ RAIN 模式。 第 1 章 销售赢家：以客户为中心，为客户持续创造价值 ——RAIN 模式级别一：关联 —理解客户需求而不是诊断客户需求。 —从渴望和痛点出发，提出具有说服力的解决方案。 —建立良好关系只是交易的开始。 ——RAIN 模式级别二：说服 —风险最小化 —收益最大化 —他就是客户的最佳选择。 ——RAIN 模式级别三：合作 —向客户传授新理念与新视角。 —让客户把你视为合作伙伴。 ——信息爆炸时代，提供洞察力就是提供价值。 ——洞察贯穿始终，与客户朝共同的目标前行。 第 2 章 为什么洞察销售将开启全新销售革命？ ——产品和服务可替代，但洞察不可替代。 ——主动创造价值的销售人员本身就是价值所在。 ——2 种形式重塑认知，进而影响客户选择。 —洞察销售是通过有价值的观点创造和赢得销售机会，推动客户做出改变的过程。 —互动洞察 —机会洞察 ——从根本上转变思路，让业绩一飞冲天。 —客户在沟通时没有看到价值+销售人员没抓住展现自身价值的机会=没有二次会谈。 ——销售人员是改变的使者，打开通往新世界的大门。 第三章 价值定位，让客户从你手中得到最想要的东西。 ——为什么只有你能给客户带来更多价值？ ——高效的战略客户管理：内部评估与创新合作。 ——“3 点定天下”价值定位图。 —理性认同与感性认同。 —差异化就是销售优势。 —强化实力，才能降低风险。 第 4 章 关联：为最大限度提供商业价值打开大门。 第 5 章 说服：创造令人信服的故事就能推动改变。 ——想让客户共情并行动，你要把道理讲成故事。 ——决策 3 要素：客户的信心需要你来给。 —擅长机会洞察的人更会激励客户。 —第一次见面前精心准备，获取客户忠诚度。 ——7 步骤构建令人信服的故事框架。 —1.关联：建立关系和可信度。 —2.不满：说出目前存在的问题。 —3.愿望：优化目标，塑造新现实。 —4.对不满进行分层：点燃强烈的渴望。 —5.突破：量身定制解决方案。 —6.成果：展示成功案例，让客户“对号入座”。 —7.行动：开启精诚合作。 第 6 章 合作：你的独特优势是带来新理念和新视角。 第 7 章：信任始终是洞察销售成功的关键。 ——信任是这三个因素的总和：能力、正直、亲密度。 第 8 章：除了技能和知识，洞察型销售人员还应具有哪些品质？ ——倾向是推动行为的引擎。 工作热情和销售热情，概念思维，好奇心，紧迫感，决断力，金钱导向，表现导向。 ——品性是指引行为的舵。。 庄重感，商业敏感度，坚韧，正直，高情商。 第 9 章：规避洞察误区，掌控风险。 第 10 章：不同客户“买”和“不买”的表象背后。 ——想要让洞察销售取得成功,你必须在客户最感兴趣的时候激励他们购买。有些客户愿意接受激励并采取行动,有些则不愿意。假设客户愿意采取行动,有些客户愿意为大胆的想法和创新买单, 些则不会。 第 11 章：如何让销售培训效果好、时效长？ 后记：创造基于价值的可持续竞争优势，你就能获得稳定的销售成功。

洞察式销售，提高销售的创造力，打造销售人员的差异化。 精于分析，拉高纬度，把客户置于一个链条中、一个系统中，环环相扣。 像一场内科手术一般，只有理清更小组织的困境，才有可能庖丁解牛般地解决问题，从而获得成功。

推荐边看书边记录，不然边看边忘。后半部分很多表格流程是可以拿来直接用的，很不错的工具书。

应该说随着时代变化，销售的模式也一直在变化。以前简单的寒暄就可以套关系然后卖东西。现在都鬼精鬼精的，如何关联客户就很看水平了，这一步走好了，才能赢取客户信任，才有可能实现成交。道理说起来容易，实践起来就是另外一回事了，本书提供的现成理论也得和中国实情结合，才能相得益彰