一切从广告开始

什么样的工作是有前途的好工作？ 一百多年前，大清还没亡呢，一代广告传奇克劳德·霍普金斯就用非常简短精准的一句话，解答了这个问题。 「高薪只会留给那些能为公司增加利润的人，比如能拉到订单创收的销售人员，或是能降低生产成本的技术人员。」 简单概括来说，就是「销售」和「技术大拿」，这两类人是真正能创造价值的人，因此他们才能分享价值。 一百多年后的今天，高考志愿填报届顶流张雪峰，在给家长提建议时的底层逻辑，也是这两点。 张雪峰反复强调过，选专业一定要选有「壁垒」的专业，这走的就是技术流。对技术无感，但是沟通能力强的孩子，则可以走销售流。先学一门工科专业，然后围绕着该专业的产品做销售。 到今天，销售依然是一个争议很大的行当。张雪峰讲过他曾经在一个节目里和一位职场专家大吵一架，甚至差点上升到人格攻击。 职场专家说大学生一定不要干销售，但张雪峰坚持销售是一个很锻炼人的行当，哪怕不干销售，每一个人也都必须要学习销售思维。 这本书就是学习销售思维的好帮手，因为广告本质就是放大的销售术。 1.做的好的事情都有相通性，是由朴素真诚的利他心驱动的，一旦发心不正就会埋雷，归根到底还是那句话，解决他人的问题就是解决自己的问题。 2.做产品、做广告切忌自我炫耀或取悦自己，你不是演员，要以结果为导向。你喜欢的，不代表大众会喜欢。 3.要注重潜在客户而不是致力于挖掘根本不可能对你感兴趣的客户。 4.做广告要尽量避免夸张的陈词滥调，要尽可能具象化、数字化地描述。

人最大的敌人是自己。 因为人最会自我欺骗。 曾经我很看不起上门推销的销售人员，觉得他们没啥专业知识，就剩下软磨硬泡让人买产品。 现在想来，曾经的自己有多么无知，多么自以为是。 读了这本《一切从广告开始》，改变了我对销售的看法。尤其是书中介绍的那些让公司起死回生的案例，真的大加赞赏啊，无比佩服。 回到我们自己身上，在这个自媒体时代，要做个人 IP，必须先整明白三件事： 1、我能为他人带去什么？包括服务、专业知识、技能等等 2、我是否能够持续为他人提供价值？个人 IP 的稳定性，关乎客户对你长久的信任度 3、能否及时复盘总结，更好地提供服务，与时俱进。 好吧，我到现在也没有完全整明白这件事，没事，一点点学吧。

读一本书，读完后就要总结值得去学习的地方，同时也要注意褪去主角光环，用辩证的态度，不能让自己完全被作者给带入进去。 1 克劳德·霍普金斯绝对是个广告界的奇才，他总能在不同的时间，不同行业想出无数种广告，给产品带来巨额收益，还有数次起死回生的经历。 2 他所说的广告其实不单单指在媒体投放的广而告之，更多时候是一个通过严谨论证得出的一种最优的营销手段。 3 他在本书中有无数个闪着智慧和洞见的案例，照抄容易创新难，有些放在现在已经过时，但是大部分案例都让人拍案叫绝。 4 广告的目标就是帮客户获得更多的收益，所有不以此为目的的广告都是在浪费金主的钱。 5 作者的经历告诉我们，任何一个企业最受欢迎的，利润最丰厚的一定是能给企业带来直接利润的岗位，比如销售，营销专家，所以要想收入有十倍百倍的提高，岗位的选择非常重要。 6 任何一种广告的效果都不是绝对的，在这个行业成功的不代表在另一个行业能成功，在这个品类有效的手段不代表适用于另一个品类，广告的效果永远不会有固定答案，因为没有人能永远猜对人们的喜好和反应。 7 广告是一个一切从实际出发需要经过市场验证的行业，任何广告人，老板的想法都不靠谱，唯一靠谱的就是把想法投放出去试错。 8 广告只能以结果为导向尊重事实，结果就是销售业绩。 9 好产品不一定是因为广告做的好而好的，但是产品不好广告做的再好也没用。 最后，再聊聊中国的市场，因为各行各业的竞争都非常激烈，所以中国的企业我觉得一定是最擅长搞营销玩各种套路的，书中的各种方法在中国几乎没有留过空白，这些年中国的消费者已经在无数种营销手段中变得百毒不侵，上门推销，抽奖，满五送一，优惠卷，充值，无效退款，送电器，送旅游，建立营销渠道，打造各种吸引眼球的活动，等等等等，好像再没有什么新花样了。 如果全世界最会搞营销的，我觉得肯定是中国的商家，如果最懂商家的各种套路的，肯定是中国的消费者。 但是广告本质上是一个锦上添花的东西，企业不可能凭广告永远占领市场，市场最终还是由产品说了算。在看此书时，我一面赞叹作者那么多点子，同时想起吴晓波的《大败局》。 秦池古酒，健力宝，三株口服液，郑州亚细亚这些曾经的民族品牌，哪一个不是在营销上玩出了花样，玩出了创新，这些营销方法一点不比克劳德·霍普金斯的差。但这些成功的营销都不能带给企业永生，这些企业都辉煌过，最后都以种种问题失败而告终。 就像这本书一样，作者从头到尾说的全部都是成功的案例，但是是不是所有的案例都成功？作者没有说过。任何一个人都会对自己的成功找出无数原因，没有那一个不会自己吹自己的。本书中的一些事情如果换成他人的另外一种视角，可能就有所不同。 任何事情都不能只听一个人的片面之词。广告能助力，但也不能迷信，这是需要警惕的。

读到这句话，虎躯一震： “人们总把有用的事情称作工作，没用的称作娱乐。但其实娱乐也可以像工作一样辛苦，工作也可以像娱乐一样有趣。” 心态角度不同，好像工作也变得没有那么难了 之前一直认为广告有种飘渺、假大空的感觉，读完好像第一次认识了广告。现在反而认为广告和作者一样，都是特别接地气。 广告本质就是停留在纸面上的销售，产品有了好的销售业绩才能说明这是一个优秀的广告人。 书中在广告方面，大道至简。比如兑换券一定比“免费赠送”好；花里胡哨的字体和配图并没有实质用处；一定要站在普通大众一方做广告；利他主义，把客户的钱当作自己的钱来花；在经销商和消费者之间一定要做好权衡，控制好成本等等。 另一部分是作者的人生经历，像是看普通人的成功学。作者的母亲勤劳、节俭、谨慎保守，这影响作者一生。 作者在广告行业的成功归结于自己的勤勉与普通，并且因为自己是个普通人而感激，广告中一直站在普通大众的立场上去创作。

广告不是灵感的即兴创作，而是一套严谨、科学、可验证的商业方法论。真正有效的营销，从来不是靠华丽的文案和夸张的宣传打动消费者，而是依靠理性的策略、精准的执行和真实的价值传递。想要让广告实现稳定收益、减少资源浪费、持续吸引目标客户，必须遵循五大核心营销原则。 第一，广告营销必须始终站在顾客获益的角度输出价值。很多广告之所以效果微弱，根本原因是只站在商家角度自我夸赞，一味强调产品多优秀、品牌多权威，却忽略了消费者真正关心的问题。用户不会为产品的优势买单，只会为自己能获得的好处付费。优秀的广告会跳出自我宣传的思维，站在消费者视角，清晰告诉用户产品能解决什么困扰、带来哪些改变、创造何种价值。以用户收益为出发点的推销，才能打破消费者的抵触心理，让宣传变得真诚且有说服力。 第二，善用样品营销，坚持精准分发而非盲目普及。样品是成本最低、转化最高的推广工具，也是最直观的产品体验方式。但盲目、无差别的广泛派发，只会造成资源浪费，无法沉淀有效客户。真正科学的样品推广，具备极强的针对性，只面向对产品产生兴趣、有需求、主动关注广告的潜在用户。通过定向分发，既能让真正有意向的客户亲身验证产品效果，建立信任，又能过滤掉无效人群，大幅提升样品投入的性价比，让每一份推广成本都能产生商业价值。 第三，精准匹配广告渠道，依据受众差异选择推广方式。不同产品的目标人群、消费场景、认知习惯截然不同，不存在万能的广告渠道。面向大众的民生产品与面向小众需求的专业产品，适配的传播平台完全不同。如果一味跟风热门渠道、采用广撒网的投放模式，看似曝光量大，实则大部分流量无效，只会造成预算浪费、推广效率低下。成熟的营销思维，是先锁定产品的核心受众，分析人群聚集的场景，再针对性布局广告渠道，把资源集中投入精准领域，实现高效获客。 第四，产品优势量化表达，用真实数据替代空泛赞美。绝大多数低效广告，都存在同一个问题：语言空洞、缺乏依据。“最好”“极佳”“效果显著”等模糊的形容词，无法让消费者产生信任感，也无法体现产品的核心竞争力。消费者更愿意相信直观、具体、可考证的真实信息。在广告宣传中，用实测数据、真实案例、客观结果诠释产品优势，能够让卖点更具象、更可信，彻底摆脱主观吹嘘的廉价感，让广告的说服力实现质的提升。 第五，坚持先测试后推广，以小范围验证支撑大规模投放。广告推广最忌讳盲目激进，未经验证的大规模铺量，往往意味着巨大的商业风险。任何广告文案、推广渠道、营销思路，都存在不确定性。科学的推广逻辑，是先开展小范围、小预算试点投放，收集真实的市场数据与用户反馈，判断方案的可行性，优化短板、保留优势。在验证模式跑通、效果稳定后，再逐步扩大推广规模。先试后推的模式，能够规避盲目投入的亏损风险，让每一次大规模广告投放都建立在确定性之上。 总而言之，现代广告的核心竞争力，从来不是创意与包装，而是科学、精准、以用户为核心的底层逻辑。立足用户利益、精准投放资源、量化产品价值、坚持测试优化，才能摆脱无效营销的误区，让广告真正成为拉动销量、沉淀客户、创造收益的核心工具。

第一部分的内容推荐阅读，可以学习到许多现今社会广告宣发及销售的雏形，是从哪里演变而来的。 第二部分内容年代过于久远，不感兴趣，忽略。 ---------------------- 第2章 广告是放大的推销术 ◆ 广告人成功与否很大程度上取决于他是否认真研究了消费者，是否尝试设身处地为消费者着想，此外没有什么其他的方法。 ◆ 大多数广告失败的原因无非是两点，第一是试图向人们推销他们不感兴趣的东西，第二是缺乏真正的推销技巧。 ◆ 如今的广告人对广告策划、编写有一些完全错误的理念。他们的广告是为取悦销售企业而写，买方的利益被罔顾。这样的态度只要存在一日，那么无论是人员销售还是广告销售，都不可能把商品顺利卖出、盈利。 第3章 服务优先 ◆ 你可以尝试引导，但不必妄想能驱使他人。人不论做什么都是为了让自己快乐，如果广告人都能记住这一点，那么他们在广告上就会少犯许多错误。 第6章 永恒的消费者心理 ◆话术很关键，会说话的人，是顺着听者的心思说；不会说话的人，是只顺着自己的心思说。 第7章 采用具体化表述 ◆ 风靡全球”是一种弹性空间很大的用词，后来有一位广告主将其具化为“使用者遍布全球52个国家”，被很多人效仿。 第8章 讲述完整的故事 ◆ 不要为了向现有客户展现什么而浪费哪怕一行字的版面，除非这些内容在标题中就能说清楚。时刻牢记：你要争取的是尚未使用广告产品的潜在顾客。 第18章 职业生涯的失误 ◆ 广告的失败大多是因为推销对象过多所致。先是批发商，他们的分成要求很高；然后是零售商，他们想要免费赠品和额外的利润。但其实无论批发还是零售，效果好坏最终都取决于你对消费者的影响。

2024年第三本书📖💚 这本书解决一个非常重要的问题：怎么赚钱。樊老师说：“如果不把这本书读上7遍，任何人都不能够去做广告。”这本书一口气读了两遍，又听了三遍，印象最深刻的是书中有趣的案例，每一个广告设计要用心，包括标题、图案、长文案，以及希望消费者做什么样的行动。 这本书虽然是一百多年前写的，但赚钱的感觉是一样的。霍普金斯白手起家，完全靠的是超人的表达能力和共情能力。普通人的表达常常被自己所拥有的知识背景所诅咒，以为自己讲的很清楚，对方却无法被说服。霍普金斯所创造的广告表达方法，到今天，依然非常有效！大神！🌿🌿🌿 印象最深刻的广告： 1、“怕上火，喝王老吉” 2、“今年过年不收礼，收礼只收脑白金” 3、“农夫山泉有点甜” 4、“钻石恒久远，一颗永流传” ……欢迎各位书友评论区补充☺

本书主要讨论受众广泛且重复购买率较高的产品。 广告的唯一目的是实现销售，广告是盈是亏取决于其带来的实际销售量如何。 把你的广告想象成和客户面对面交谈，想象一个具象的个体，不要浮夸和卖弄，你不是为了取悦和吸引他人，你是在卖货。 广告是为客户提供服务的，而不是让客户买你的产品不买别人的。不要暴露你的销售意图。此外，要为客户提供想了解的信息，为他们介绍产品能带来的好处。 广告在表达上必须明确、清晰，且有说服力，要将产品方方面面的亮点全部展现，在广告中要展现事物光明、快乐、迷人、美好，不要做消极型广告，不要把卖点放在预防问题上，客户不愿意为此买单。可以在广告中加入正面的人性化要素。标题要找到大多数读者最关注的亮点以激发客户阅读广告的兴趣，挑选出对产品感兴趣的人。用具体的事实和数字增强说服力，加深客户印象。 挖掘潜在需求并满足。改变客户需求代价过于高昂。 广告投放前先小规模测试。用小门槛筛选潜在意向客户，为他们提供试用装、先体验后付款等服务，帮助客户体验产品，降低客户决策难度。 让客户接受新产品时，半价促销不是很有效。 重点关注产品的命名和广告的标题! 广告是放大镜，聚焦产品的优点，好广告和好产品相辅相成。 要诚实利他，不要欺骗。

比起一个指导性的工具书，感觉这本更像是广告业大牛的自传。 很多指导性内容和当今时代已经相隔甚远，很好奇如果作者看到如今的新媒体行业，会有什么新的领悟与体验。 但是很多底层逻辑我想是一脉相通的，作者的经历印证了现在被讲烂了的“人人都是产品经理”，高质量的工作不仅仅要思考自己的工作内容，还要深刻洞察市场、用户和公司的立场和逻辑，然后就是认真钻研和站在他人角度思考问题，没人是笨蛋。 通过这本书了解了一些广告学的内容，感觉和心理学很像，一个融合性的强实践学科，是否实践大于高等教育的理论学习呢？

从邮购广告开始，就会运用数学来追踪效果。量化的思维可见一斑。这是我们普通人可以从西方学习到的很重要的方法论。 读心能力很重要 再一次感叹，理解了人性，做什么都会很绝。 这本书最精华之处就是展示了做业务必须拥有的读心能力，然后根据解读去满足。不断地提出假设，测试，验证数据。保证正确的读心，然后以此来指导销售。 读心不止读买家的心，也在解读整个销售链条里其他竞争者，参与者。把优势搞的大大滴，让买家无脑的喜欢然后选择掏钱买自己 总结：正确的读心，巧妙的满足，极致的成本优化，最大的销量和利润。 经典穿越百年，光芒豪不褪色 ​是​相当精彩饶有趣味的一生 书里的别人对本书的推荐语写的也非常精彩，算是我读过的荐言里第一梯队，真人演绎什么是语言魅力的天花板。 书皮就call to action了，牛啊牛。每个人都知道要想赚钱，就要读懂Hopkins，至少7遍，简直了，营销洗脑鼻祖吧。 Hopkins从母亲那里学到的一分掰成两半花 对金钱的恐惧造就了他的成功，是最大的优点，让他极度在意成本不断优化成本，也是他遗憾创业晚的根源，不知道他的生意结局，八卦的心无处安放🤭