客户价值战略：以终为始的客户终身价值管理

书中前半部分侧重理念阐述和框架搭建，后半部分侧重销售层面的实战演练和量化落地。有理论亦有实战，值得一读！ 宁做老客一个，不做新客十个。 通过优质服务，实现客户推荐客户、客户说服客户、客户维护客户，最后把客户变成企业的超级销售和超级客服。 企业要想实现客户终身价值最大化，首要任务是筛选并锁定一群少而精的高价值客户。关键的1%高价值客户将决定企业51%的业绩。企业可以从收入、利润、人均效能、诚信度、难易度五个维度对客户进行分层分类。 围绕客户终身价值设计产品：从一次性产品到一辈子的方案。客户需求由浅入深可以分为四个层次：基本需求、个性需求、隐性需求和预售需求。每探寻到一个更深层次的需求，企业所研发的产品及方案(核心、形式、附加、潜在产品)就更加具有竞争力，客户的黏性就越大，客户终身价值也就越大。 有灵性的人负责锁城定位，塑造客户价值，为销售部提供定位和武器；有狼性的人负责攻城占位，实现客户价值，将客户开发进来；有耐性的人负责守城上位，持续深挖客户需求，深耕客户价值，将客户越做越大。三大部门(市场、销售、客服)最终形成合力，为了客户终身价值最大化这个共同目标一起努力，从而使企业彻底打通“新客户—老客户—大客户—新客户（转介绍）”的圆形闭环。 客户的分层分类管理为起点，之后梳理产品的分层分类管理，最后做好员工的分层分类管理，这使得三类资源建立一一对应的关系，以防资源出现错配，进而导致销售效率低下。

推荐，中小企业客户经营管理的一本优质工具类书籍。围绕客户价值搭建营销组织、遵循三定三看三做一结合原则，客户分级管理，高价值顾客筛选，顾问选用育留体系，深挖客户终身价值。共同迎接营销4.0时代带来的新型挑战。

我曾和企业家讨论过一个问题：如果把营销副总裁看作销售队伍的主帅，那么主帅的第一能力是什么？作为一名在一线摸爬滚打20多年的管理者，我的答案是找到第一的将并成就他。同样，将的第一能力是找到第一的兵并成就他，而兵的第一能力是找到第一的客户并成就他，这就是建团队的过程。 那么，第一的帅、将、兵都是怎么来的呢？有人说是选出来的，有人说是花钱培养出来的，也有人说是用出来的。但我始终认为，真正优秀的人才是挖过来、抢过来的。

史蒂芬科维的《高效能人士的七个习惯》的第二个习惯就是"以终为始“！ 这本书是，"以终为始“在客户价值战略方面的详细论述！

虽然以始为终的思想永远是对的，但是只能说快速看看，在里面寻找对自己的企业或者对岗位能用的方法和思想。对于小型企业和周期依赖、行业高度竞争，没有信息资源差、需等于或小于求、重现金流、重库存、产品相似、价格透明的企业来说可能实际意义不大。对于冷启动什么的那些初创其实我更建议看冷启动、贝佐斯什么的 书尝试解决的问题是：为什么企业投入越来越多，员工越来越努力，但业绩却停滞甚至下滑？ 但是方法非常吃周期以及行业。这类书真正适用的企业，通常满足几个条件：1.已经跨过生存期 2.还没进入衰退期3.不是强周期行业 4. 客户生命周期较长5服务/关系/体验对决策有影响

这是一本“能直接用的客户管理实战手册”，尤其适合想从“人治”走向“体系化经营”的企业团队。 阅读建议： - 先读第一章定调，再按“战略→目标→组织→客户→产品→团队→执行→激励→绑定→服务”的顺序推进，边读边用工具做复盘。 ​ - 重点抓“客户终身价值”“作战地图”“绑定管理”三个模块，快速落地见效。

很好的一本书，阅读这本书，我想到的第一个人就是我的老板，这家公司我才入职没多久，但是老板是真的很厉害，她是一个很牛的女性，我真心的佩服，她对企业现在的构思就是不仅仅看短期利益，更注重客户的可持续性，，而且她有那种万物皆备于我，一开始我不知道怎么去表达，这个词真的很好的诠释了，，我是以新人从新入这行，她说的更多的是让客户感受到利他，就是让客户知道我们是对他好的，这个跟作者很多观点不谋而合。就目前而言的我，我还是需要学习很多的东西，慢慢让自己变得更好，能成为一个赋能型选手

这本书帮助我从两个维度获得了提升 一、专业维度 本书的十大章节就是围绕如何实现客户价值展开的，在其中，我透过书籍本身联想了很多我当下客户的服务细节，以及以“如何制定客户价值战略”为核心，整理了未来可以和客户沟通的方向。另外也分模块了解了陈军老师的思维体系，为我成交校长做了铺垫 二、自身维度 通过本书也系统整理了客户价值体系，打开了我日后成立企业的战略进度条 当下透过书籍也调整了我的作息，及时为自己充能，获得真实、永恒、高级的快乐。

1.企业资源有限，务必将时间和精力聚焦于客户，创造以弱胜强的奇迹。

特别好，读了学收货了成长，还受到了领导的表扬。