唯慢不破：百果园的商业逻辑

🌸《唯慢不破:百果园的商业逻辑》愿力 让百草园扎根，信任 让百草园开花，利他 让百草园结果。原来梦想要靠愿力和汗水💦滋养才能落地。在世人眼里都是成功者背后的光芒，却忽略了成功者心中不灭的火焰🔥 <作者分享> 🌸“愿力大于须弥山”。 “愿力”最初出自佛教用语，是指做某件事的愿望强度。“须弥山”相传是古印度神话中的名山，是诸山之王——世界的中心。 🌸余惠勇认为：“愿力是一个心锚。如果没有愿力，或者愿力不强，心就是飘忽的，今日干这个，一遇到点困难就犹豫退缩了，明天干那个，又是一样。但是，如果有了强大的愿力，真的下定决心，无论如何都要去做的时候，就会生出力量和智慧，这就叫定能生慧，也叫愿力大于须弥山。” 🌸“做不好企业经营，绝大部分是因为违背了行业的本质。只要用统计学原理，抓住行业的本质，就能把生意做好。” 🌸好吃”的标准不是来自采购端，而是来自消费端。“好吃”是消费者购买水果的第一需求。进一步说，“好吃”是消费者感受的标准。 🌸余惠勇曾具体谈到这个“以弊为利”的观点：“任何坏事背后都蕴藏着好事，这次事件给了我们一个深刻的教训，花一百万元都买不到！” 🌸百果园采用的用人原则是“举贤不避亲，唯贤是举；用人不唯亲，唯贤适用”。 🌸百果园的“家文化”背后有三点非常关键：①互利共赢的价值观。②创始人的胸怀、穿透本质的能力和定力。③广泛性化解特权性。 🌸在企业管理发展中，“空降兵”的存活率和磨合问题一直都是痛点。但是，百果园引进的“空降兵”基本都能很好地融入企业。 余惠勇曾经做了一个类比：世间万物是相通的，一家企业引进人才有如移栽树木，引进高端人才有如移栽大树。 🌸百果园认为，菩萨心肠必须用霹雳手段才能够保障效果，负激励不是得罪人，而是帮助人。换个角度思考，正因为是家里人，所以犯了错一定不能看着不管，这才是真正的“家文化”。 🌸“如果是你的亲弟弟或亲妹妹犯了错，哪怕是干了违法的事，你也不会放弃，甚至会想尽一切办法去挽救，永远不可能将他赶出门。如果你能这样对待自己的员工，你就是一位优秀的管理者。” 🌸感恩遇见

没想到，百果园为了生存做了这么多事情。 唯慢不破的思想是对的。要做成一件事情，尤其是一件真正有意义的事情，需要有探索精神，而不是照着别人的成功的道路复制 。但在实践中，太多人做得刚好相反，尤其在这个浮躁的时代，太多人追求光速成功，忽略了伟大的事情需要时间去成就的基本原则。 在资本主导的社会，任何大的生意都必须具备健康的金融属性。也就是说，任何好的商业，都是类金融业。 中国生鲜行业创业很难的原因在制度本身，在于资本未曾浸透农业这个领域，资本主义还没有成为农业的基本生产方式，土地的小农所有，6亿农民生计问题比天还大，所以标准化与规模化的工业商业模式在这个领域不适用，这才是生鲜水果领域难做的根源，也是我们必须面对的国情。 百果园的信任文化，很好，这是中国才有的文化精神，值得发扬与学习。 我消费过多次百果园的产品，没有那么惊艳，甚至有很多次没有感觉到好吃，跟书本上有出入，所以，我觉得本书写得不错，但似乎企业执行一般。

拍马屁的书，不用看。 看完就记得余老板被郎咸平“坑了”二十万了。余老板生意遇到瓶颈时，找到郎大师取经，郎：“这模式肯定走不通，你给我二十万港币，我找几个博士给你写份报告，分析一下为什么水果行业为什么做不成连锁，让你死了这条心。”郎大师拿出1000给学生发津贴，怒赚19万9，哈哈

#读书笔记 这本书的评论褒贬不一，我在读的过程也能体会到作者对于百果园现实中面对的经营业绩的挑战没有提到太多，说的大多是正面的信息，有一种百果园加盟PR的感觉。不过书里也有很多不错的商业洞察和经营管理的总结，去芜存菁有可取之处。 🏰 唯慢不破 - 慢构建护城河 首先“慢”发展构建了百果园真正的竞争优势是本书的核心命题，这也是我觉得很有感触的地方，百果园慢慢建立了别人短期内复制不了的系统能力 - 供应链深度，加盟体系的探索和完善，品质标准，数字化工具，有一些可能仍不完善不过从直接竞争的局面来看已经领先绝大多数国内外竞争对手。 🚛 供应链：制度性难题硬啃出来的路 百果园在供应链上用了海外很多大型果蔬供应商的思路：下游倒逼上游，提前向种植户下订单，让农户按照百果园的标准种植，很大程度上去除了供应链上的不确定性，做到了质量管控中心化。 百果园的“优果联”愿景很有意思：要打造100个有影响力的品类品牌，用三种方式介入上游：自建研发种植基地，扶持中小种植商合资办果园，直接采购符合标准的果园。这三件事情在我看来对中国农业的发展有很大的促进作用，但这也意味着这条路道阻且长，充满反复。 🕸 加盟体系：共生逻辑 百果园设计了一个按门店月毛利阶梯式收取特许经营资源使用费的模式：月毛利低于6.2万元收3%，6.2-12万收9%，线上15%，超过12万元收20%，线上25%。这样的加盟体系核心就是品牌与加盟商共生，加盟商毛利越高品牌越赚钱。 不过我看了一些其他资料，百果园加盟模式被诟病最大的还是配货模式和水果的高成本，这是追求水果高品质带来的副产品。但这就让加盟店在现在大厂入局生鲜电商的市场局面上显得有些缺乏竞争力，需要改进。 🍓 品质体系：把好吃做成标准化 百果园从创立初期就在追求水果的“好吃”，为了做到好吃，百果园做了很多工作，最重要的就是建立标准（什么叫好吃？）：糖酸度、爽脆度、新鲜度、嫩度、香味和安全性 - 四度一味一安全，背后有整套检测体系支撑，还有对果类的细分和不同的科技处理方法，这个很有意思。 💻 数字化和营销：数据代替直觉 这本书有一点我比较认同：价格营销带来的顾客留不住，所以要用产品营销 - 试吃和门店服务来带动可持续销售。百果园自己通过数据实验出了四次复购理论：消费四次之后，消费者对百果园的品牌认可度会有显著提升，转化为忠诚客户概率大增。这是百果园的核心战略逻辑，围绕这个逻辑百果园建立了营销漏斗，通过小程序，公众号，客服电话这些触点来增加消费者再次消费的可能性。不过这个逻辑在目前也会受到挑战，百果园的触达效率会不如经历过各种大战的互联网大厂，可能在经营逻辑上还得不断迭代。 有意思的是，百果园还通过营销数据建立了四轮驱动的商品组合方法论，四类产品协同： ✅ 好吃特荐（差异化高利润单品） ✅ 回馈会员（高知名度引流品） ✅ 人气爆品（高复购必备款） ✅ 新品上市 🏠 开店方法论 百果园把新店开业这件事情拆解成非常详细的SOP，从开业前7天开始，市调，培训，定目标，下订单，收到货品，货品订单确认，实操演练，到开业的正式迎客，依赖系统而非人才复制，是我最近一直在体会和思考的事情。 ♟战略布局：三条曲线 书的后段讲了百果园三大业务曲线： 第一曲线：全面巩固零售，深耕现有门店体系 第二曲线：布局批发领域，强化供应链能力 第三曲线：孵化品类品牌，借助资本市场全球布局 三条业务线逻辑上非常清晰，不过同时推进的话资源和管理能力是否足够，书里并没有给出足够信服的答案。 这本书写的还是很扎实的，大量一手资料非常细节，但读完之后我有三点思考： 1️⃣ 成功学叙事过于明显，缺乏对不利因素的正视。大背景对企业的发展和影响并没有在这里写的很清晰，把企业走过的弯路和成功进行内部归因可以说是认知缺陷了，有些误导。 2️⃣ 标准化水果本身是否存在争议？大多数水果非常难以标准化，书里对于产品的品质描述和我自己在百果园买到的水果体验有一些差距。 3️⃣ 2024年之后的现实数据并不如意。2024年百果园营收下滑接近10%，毛利更是下滑超过40%，同时大量关店。百果园的护城河 - 供应链深度，加盟体系，品质口碑这些是否在现在市场有防御效果有一个问号。 不过除此之外，从零售行业的角度来说，书里对我有两点启发： 1️⃣ 零售的本质：一个很不错的框架。百果园认为零售的本质就是四个要素：顾客连接，产品，效率，体验。这四个维度放在任何零售业态都能成立，可以作为一个思考的框架。 2️⃣ 慢是一种需要勇气的战略选择：百果园二十年做一件事 - 把水果从农产品变成消费品，切切实实的改变了市场格局。慢意味着战略上的从容，但也可能成为执行上的迟钝，这个度零售行业的人需要好好把握。

百果园的商业模式是值得学习的，小到企业的文化；总结三方面，1.坚持长期主义，深耕产品服务。2.利他精神；3.信任，以顾客满意为本质。 后两章百果园对数字化、数智化一体化的探索，形成自己的可持续增长。荐读。

百果园未能"势如破竹"的核心在于：加盟模式的利益分配机制与消费环境变化发生了根本性冲突，叠加战略定位的摇摆，导致其规模扩张的飞轮逆转为闭店收缩的负循环。 以下从商业模式、加盟体系、战略定位三个维度拆解： --- 一、商业模式的结构性缺陷：非标品+高成本，规模不经济 水果零售天然具有"做小容易、做大难"的行业属性 。百果园试图用连锁标准化的逻辑驾驭高度非标的生鲜品类，但规模扩大后运营挑战呈指数级增长： - 成本结构刚性：为维持"高品质"定位，自建冷链物流成本占售价18%，采用生态种植技术的橙子成本比传统方式高40% 。这些成本最终转嫁至终端，但消费者未能通过透明化标准感知到对应价值。 - 毛利率持续承压：2025年全年毛利率仅7.3%，远低于2019-2023年间11%的平均水平 。为保住客流，公司全年落地22场"好果报恩"促销活动，累计销售额超5亿元，但"以价换量"进一步侵蚀利润空间 。 - 线上化亏损：2024年线上订单占比提升至23%，但12.7元/单的履约成本使该业务仍处于亏损状态 。 关键矛盾：百果园的供应链优势无法转化为足够的定价权来覆盖高成本，规模越大，成本压力反而越明显。 --- 二、加盟体系的利益背离：总部"抽血"，加盟商"失血" 百果园99.8%的门店为加盟 ，超七成营收来自加盟门店产品采购 。这种营收结构决定了总部与加盟商在货品供给端存在天然利益分歧： 冲突点 总部逻辑 加盟商实际处境 强制分货 总部需通过向门店供货实现营收，存在动销冲动 到货量常超出订单量一倍，甚至未下单即被督导分货上门，滞销品只能通过折价促销或报废处理 损耗承担 "三无退货"（无需小票、实物、理由）建立品牌口碑 退货成本几乎全部由加盟商承担，部分门店损耗率峰值远超行业正常水平 采购定价 维持高品质定位，不牺牲公司毛利 水果进价高于同行进价甚至零售价，加盟商无自主采购权，被迫接受高价货 报损门槛 控制总部损耗 坏货需到30%才能报给公司，进一步挤压利润空间 结果：加盟商盈利不及预期成为闭店主因。2023-2025年累计关闭1625家门店 ，有加盟商2年关店8家，有人投入近百万后亏损30多万离场 。加盟商大会反馈的问题长期未获实质性解决，部分加盟商已放弃参会 。 --- 三、战略定位的撕裂：既要"教育消费者"，又要"拥抱性价比" 百果园创始人

“天下武功，唯快不破。”这是很多企业信奉的制胜法则。不过，有一家企业却与众不同——不求“快”，反求“慢”。它就是百果园。百果园不图一时快意、迅猛发展，而是足够耐心地在产业链各个环节不断创新、积累，打造全产业链协同能力。正是这种“慢功夫”，让百果园从水果连锁、产业互联网、数字化转型、产业生态模式等“无人区”中蹚了出来。作者夏惊鸣作为百果园常年顾问，近距离观察百果园长达5年，深度参与百果园的重大决策，在写作本书时，又集中访谈了60多位百果园人，查阅了大量相关的内部资料和文件，研究和总结了水果零售行业的全球领军企业百果园的成功实践，对百果园的成功实践进行了翔实的场景化描述，特别是其以新零售为驱动的产业生态，在商业模式、数字化转型、产业互联网、文化管理等方面经验，非常值得业界人士研究和学习。

书中内容几乎都是站在自我感动式的视角，对过往业绩的不全面的归因，企业的成长一方面来自于自身的努力，但一个上行的经济周期或特殊的时代红利也会给企业带来巨大的机遇，站在当下的时点来看书中的很多观点值得商榷。 2024年百果园营收102.73亿元，同比下滑9.8%，毛利7.6亿元，同比下滑41.9%，归母利润由盈转亏为 -3.86亿元。2024年百果园经历大规模门店关闭潮，全年净减少门店965家，日均关店2.64家，下半年关店速度明显加快，仅下半年就关闭895家门店。 我很赞成方伟的观点:“水果是一个非标的生意，同一片果园的水果甜度都有可能是不一样的，百果园虽然说自己把水果给标准化分级了，但你的标准又不是社会共识，你自己都做不到每一批次的水果味道一样，分级的意义又从何谈起 百果园会经历一个负循环，越是周转低->消费者越是不满意->周转更低。 这个社会需要有企业家去变革。但我们作为投资者，需要清醒地认识到，百果园重新定位的“品质水果”（2024年初，百果园将品牌战略从“好吃水果”升级为“高品质水果专家与领导者”，向高端溢价转型），符合条件的目标人群会更少，他可能会转型成一个精品水果店，市值自然就要掉回去，这样也是合理的。” 这本书没读完就放下了，感觉再读下去也不会有太多收货。

高标准，脱颖而出。 高利润，维护运行费用。 信任，增强供应商，员工，客户的粘性，同时降低了成本。

2024年第四本书结束，分享一下个人拙见。 感谢作者以及百果园，让我认识到不同行业的连锁发展形式。作为全世界第一的水果连锁企业，能够把水果这种保质期很短以及标准性都统一并且连锁，感到万分佩服。 有意思的是作者同时还是乐刻的管理咨询，难怪在连锁形式，会看到乐刻的影子。 这里主要分享专属的文化以及制度，利他、信任与家文化。商业的本质离不开为顾客提供优良的产品，而服务者终究是人，一切从仁出发。 文化： （1）员工：第一，非常欢迎员工投资并且成为合伙人。第二，赋能他们更多的知识。第三，鼓励家里人、朋友一起加入。第四，采购终身制不轮岗。 （2）顾客：三无退货，只要觉得一点不满意，可以立马退货，不用提供小票、照片、理由。 （3）加盟商：第一，出现配送货物有些不新鲜，总部可以立马重新发货。第二，加盟发展，直营连锁。制订各项标准，严格执行。第三，销售额20年不变，以往传统形式，每年完成目标业绩，明年必定上浮，百果园制定了20年不变，多出的就是自己利润。 制度： （1）水果标准：产品为王，标准化势在必行，制定了“好吃”战略和“四度一味一安全。” 比如，糖酸度、新鲜度和爽脆度、嫩度、香味和安全性。 自己研发建立检测机构，必须符合这些标准后水果才允许上市到顾客手中。 （2）制定上下游产业链标准：之前说过中国的农业是很大但不强，百果园的出现让水果产业变强起来。水果是一个产业链长的过程，从水果种植➡️冷链运输➡️品控分级➡️仓储分发➡️百果园门店➡️顾客手中。 其中整个链条最重要的就是水果种植的第一步，水果不好吃，用再多的方式都是白搭，对此百果园为了“好吃”同时有标准做了以下过程，建立一个公司“优果联”，他的作用是全世界找好吃的水果并且标准化。 第一种方式，自己成立研发小组，自己种田，研发新的产品。第二种方式，扶持当地的中小种植商，传授其技术和方法合资办果园。第三种方式，直接采购当地果园的水果。 ⭐️为了不谷贱伤农以及产量失控，有以下做法，例如，西瓜，很多农民为了不烂掉同时也急于卖出，往往只有7分熟度的时候就卖出去，过多几天就熟了但同时没那么甜。对此百果园直接给予高价并且让其晚几天再收割。 第二点，农业经常会出现产量过高或者过剩，百果园会根据今年的水果销量去预定告知种植园明年的产量，从而保证产量适合。 感恩又收获到一些知识，真正的阅读当中，其实一本书，可能对于我们能够吸收并且应用的知识可能不多，但不以及跬步，无以至千里。