ToB营销增长：B2B和SaaS市场人工作指南

最近读了一本书：《ToB营销增长》，作者是一个有实操经验的老营销人，To B企业的未来和完整的营销知识体系都给梳理的明明白白。如果你是入行不久的新人，或者对To B营销有困惑，这本书可以帮你建立起一套系统的认知。 建议埋头干活的营销人一定要看看，这种感觉就像你以前一直在森林里埋头砍树（做内容、办活动、拉线索），突然有人把你拉到直升机上，指着下面说：你看，那是河流，那是出口。 分享4个我印象最深的点。 01 To B企业是未来十年的机会 书里有个数据：我国企业主体3905万户，还在以每年12%以上的速度增长。企业服务的潜在规模是万亿级的，且2020年腾讯在ToB投了28次，阿里投了30亿，百度投了40亿。 当人口红利消失，To C 的盘子见顶，企业们唯一的活路就是降本增效。只要这种“卷”还在，帮企业省钱、提效的To B公司，日子会越来越好过。 当然书里的数据有点老，我又去查了下2025年BAT的动作：腾讯砸了几百亿在 AI基础设施和企业服务；阿里豪掷3800亿元，计划未来三年用于云和AI硬件建设；百度在AI领域的累计投入已超过1000亿元。 虽然部分是自用和面向普通消费者，但主要的渠道依然是开放给千行百业。这种投入的本质，是为企业服务这门生意修桥铺路。 02 营销人最大的痛苦：不是干活，而是解释为什么要干这个活！ 书里列了一堆ToB企业的常见问题——销售团队强势，市场部被边缘化；举办了各种活动，沙龙，却不知道怎么考核活动效果；市场部希望产出内容，但不知道应该产出什么内容，以及怎么利用内容影响客户 这几乎是每个To B营销人的日常。 销售签单是铁的数字。你写了一堆内容，说“品牌影响力提升了”，老板问你提升多少？你怎么回答。你拿出曝光量、粉丝数、线索量，销售来一句“这些线索质量不行”，你就哑火了。 如果你做出来的东西跟业务没关系，你当然需要不停地解释。 所以做To B营销，要成为这个行业的专家。你得钻到业务里，去听客户在愁什么，去帮他们拆解痛点。当你的内容让客户觉得“对，你比我还懂我的麻烦”时，转化是顺带的结果。 03 从MQL到SQL，市场部得往前再走一步 很多市场部只做到MQL，把线索丢给销售就不管了。销售反馈质量差，市场部委屈巴巴。 更好的做法是：市场部往前走一步，把线索培育成SQL，甚至到商机阶段再做交接。 搞营销就是创造人与人的连接，并且要送佛送到西，不是只给个联系方式就结束。 毕竟只有你知道客户从哪里来，为何而来。 这样做的好处是，你能了解线索在后期的真实状态，然后反过来优化前端获客。比如你会发现抖音来的线索转化率不如活动来的，那预算就该调了。 当然，执行层面会遇到部门协同的问题：你做多了，销售会不会觉得你在抢活？但方向是对的：市场部不能只对“线索数量”负责，还要对“线索质量”负责。 04 市场人的成长路径：专业→管理→策略 书里给了条清晰的成长路径。 第一阶段，专业能力。从品牌、活动、内容干起，深耕一到两个领域，沉淀三到五年。没有这个底子，后面都白搭。 第二阶段，管理能力。带项目、带团队，学会跨部门协同、学会用人。 第三阶段，策略能力。这是普通管理者和优秀管理者的分界线，也是经理和总监的分界线。什么叫策略能力？就是你能理解专业的底层逻辑，能制定完整的打法，能提炼出方法论，然后带着团队去执行。 即便你此刻刚入行，也可以在日常工作中多琢磨每个活的底层逻辑，为以后打基础。 写在最后： To B营销确实比To C难做。决策链路长，反馈周期慢，还得在老板、销售和客户之间左右逢源，甚至有些行业想找个做内容的竞对都找不到。 但难的东西，不才更有挑战性？ 心里有了地图，脚下的路就不再是乱撞。 以上，既然看到这里了，如果觉得不错，随手点个赞吧，如果想看更多书评文章在公粽号【塔塔学习日记】，欢迎关注，一起成长呀 谢谢你看我的文章，我们，下次再见。

作为C端转型B端业务的市场人，看完本书收获颇多，得写个书评，一句话：作者是真的想教会你。推荐这本书的几个关键词，会是 真实、体系化、易落地、可延展。 1、真实：作者从业多年，不管是实战还是理论层面，都有深厚积累，拿得出事实和行业数据，例举实际案例，结合思考深入浅出的讲解，很扎实。 2、体系化：从品牌、数字营销、内容、活动、私域营销等各项业务到顶层设计、团队搭建和指标考核等各方面，都有体系化思考和讲解，按照这个体系做市场动作，可以有很好的思考框架来思考。 3、易落地：作者灵活的运用经典营销工具，很好的融合到B端业务中，而不是一味的空中楼阁讲理论，每章结尾引导问题思考，也更好的激发市场人去思考业务实际和落地解决方案。对我来说，也是一个很新的视角，怎么去运用经典的营销理论去解决现实中的问题，而不是生搬硬套照葫芦画瓢。 4、可延展：本书也在阅读过程中，推荐了很多行业知识的延展点，推荐了不同领域的对标学习书籍、对象，可以进行拓展延伸，纯属授人以渔。 小白从中可以一窥业务全貌，大拿可以了解市场现状、查漏补缺。总之，推荐~

这本书我读了整整10个小时13分钟，阅读64天，在我的书单里，算创下了历史记录。 整体而言，它非常适合 3-5年经验的TO B营销从业者阅读，知识体系比较全面，但又不过于深度，对读者来说，不晦涩难懂，又带有体系化。 我就是一个坚定的TO B营销坚持者，TO B营销比TO C更需要了解业务，专业知识更强，虽然它在数据结果上获得的价值远远比TO C小，但是它和“钱味”无限接近，也和企业的经营无限接近，它要解决的就是经营增长的问题，这是B端营销好玩的地方 TO B营销方法形式不是特别多，更容易形成SOP，这本书就是SOP指导手册，比较推荐同行都看看吧。

SaaS 就是销售、市场驱动性强。以客户为中心的视角思考行为路径、生命周期从而更好地实现增长，整体路径可以是线索、市场认可线索、销售认可线索、商机、成交、续费、转介绍、断约等，每个环节都可以进行优化。 规范工作流程、提升工作效率、沉淀专业知识，这是 To B 重点需要做的了。

第一本如此全面的To B营销增长实战手册，系统性+落地性+可读性，对于营销中后台的搭建和组织管理有很强的指导作用。纸质书已经买了，值得反复研读。

有幸拜读，一直身处乙方。借着求职的空隙看完本书，把过去三四年的经验串联起来，对市场营销的有一个整体的认知。作者是有一线实操且具有丰富理论经验的人，本书可以帮助相对市场营销有所了解的人有整体观又有落地的方法论

大家好，我是作者邹叔，微信zouyangmy1，欢迎添加，进入交流群。 想和大家聊聊这本书。 这本书就像像一本Tob市场从业者的教科书，按照市场人的三个成长阶梯进行撰写。 首先教你重新认知增长，理解客户旅程，了解线索生命周期，掌握基本认知。 然后按照专业写了营销规划、品牌、数字营销、内容、活动、私域等的方法和案例以及思考，进入专业的进阶。 最后写了营销的数字化，组织架构的搭建，CMO的成长之路，还有一些书籍和趋势。 另外每一章都有思考和读者互动，还有200张图表供大家参考，可谓入门进阶转行居家良品[偷笑]也希望大家多提指正意见，以便持续修订和迭代，感谢关注。 也欢迎大家关注公众号:tob增长蓝图，一起交流。

对于刚开始接触ToB营销的人来说，这本书值得推荐。至少对我来说，了解了一些工作方向和方法。 这本书从ToB增长的认识讲起，涉及营销的增长策略、营销的品牌认知，再到营销具体的工作技能，包括数字化营销、内容营销、活动营销、私域营销等具体的岗位认知和工作方法。最后又回归到公司层面的营销数字化和组织搭建， 书中有很多模型和具体方法的推荐，对于具体的工作而言还是很有指导意义的。至少其中具体营销所需要的技能和框架正是我所需要的。不过其中我认为最重要、最基础的就是客户画像的清晰程度，企业的一切动作都建立在客户身上。如果客户画像非常清晰，那工作的方向和发力点就会很明确，但如果画像很模糊，或者没有画像的话就会很困难。尤其对于一些小企业来说，在营销数字化程度并不高的同时，更难做到精准营销和有效营销。

邹叔这本书不仅提供了理论知识，还强调了实操的指导性。他在书中引用了大量符合国情的数据，并结合自己亲自实践和辅导过的企业案例，使得内容更加贴近实际，易于读者理解和应用。 此外，这本书的定位非常明确，它不仅是ToB公司品牌、市场、运营从业者的必读之作，也适合销售人员、管理者、创业者阅读。它能够帮助读者理解市场部的工作，以及如何搭建一个以增长为导向的市场部。 总的来说，《ToB营销增长的实战指南》是一本理论与实践相结合的书籍，它不仅为ToB市场的从业者提供了宝贵的指导，也为整个ToB行业的发展贡献了智慧和力量。在ToB行业蓬勃发展的今天，这本书无疑是市场人员不可或缺的工作指南。

很有诚意的一本书，书中很多归纳总结，对中小企业管理层，市场，营销相关的人很有帮助