问题就是答案

被封面耽误了，还以为是口嗨的商业成功学，实际是难得的销售工具书。 作为销售，你在初期不能把精力都花在筛选客户上，先走一遍人海战术，做电销就尽可能多地打电话，做直销就尽可能地约见更多的人，做地推就尽可能地多发传单、收集联系方式。 人海战术走完一遍，从中复盘总结自己出单的平均律。多少人中能出几个感兴趣的，这几个感兴趣的人中有几个是愿意了解的，由此筛选出目标客户，这几个感兴趣的目标客户中，又有几个是实际能出单的，能出单的就是精准客户。最后将平均律连贯地总结出来，形成X:X:X:X。 举例说明:假如电销一天给10个人打电话，10个人中有5个是考虑和你见面洽谈的，5个人中有1个会失约、取消约见，还剩4个人来听你的讲解，只有3个人会完整地听完，其中就会有1人同意签单。那么你的平均律就是10:5:4:3:1，根据实际情况，你可以精简或延伸你的平均律。 再次强调一定要尽可能多地约见客户，因为基数越大，你才越你能快速、准确地总结和验证你的平均律。 很多数据显示，运气的发生只在于你重复的次数。就像打棒球，你练习挥动球棒的次数越多，越能找到发挥好球时的手感，一旦天时地利的条件达到足以发挥好球的时机时，你才能迅速地识别并把握，说是运气，实际是熟能生巧。 当你掌握了属于自己的平均律时，你心里就有谱了。很多刚开始做销售的人，面对人海战术总会担忧接下来发生的事情，“我会不会遭到拒绝”“人们会不会不愿意听我讲解”“一直不出单该怎么办”等等。平均律的技巧旨在让你保持清醒的头脑，知道自己什么地方需要改进，什么时候会获得成功，把精力聚焦在能够带来收益的活动上，而不是杞人忧天，掌握规律后慢慢地你会享受人海战术这个过程。 不过，掌握了平均律也不意味着万事大吉了，问题在于向10位客户讲解生意计划， 你需要多少时间？有的人只需要三个月，有的人却需要三五年，区别是快的那个人的平均律更高。如果你想要尽快获得成功，那么你必须努力提高你的平均律。 还有一些技巧是你需要掌握的，方便你在讲解产品的时候运用它们更精准地抓住客户的核心需求。 客户的核心需求不能由你从自己的角度去揣测，即使你猜对了，也千万不能说出来。因为销售与客户之间存在天然的对立关系，从你开始讲解的那一刻起，客户便已经在心里筑起防御措施了，他们绝不会承认你说到了问题的关键，这样不利于你推单，所以一定要由客户自己亲口说出他的核心需求。 关于如何引导客户，你可以把“首要激励因素”清单列出来打印在你的名片后面，或是单独一张纸上，在一对一面谈时展示给客户，并问对方五个黄金问题，不能省略某个问题，也不能打乱问题的顺序。 首要激励因素清单: ◎额外收入 ◎财务自由 ◎自我创业 ◎更多的空闲时间 ◎个人成长 ◎帮助他人 ◎结交朋友 ◎退休保障 ◎留下遗产 当你准备向目标客户展示这份清单时，有一个简单的技巧—— 向你的目标客户提这个问题： “你知道人们加盟直销的原因吗？” 如果你的目标客户回答“不知道”，那你就可以说：“我来告诉你吧。” 如果你的目标客户回答“知道”，你可以问： “他们为什么加盟呢？” 你的目标客户会给出一些真实的或不太充分的理由，等他把理由列举完后，你问：“还有别的理由吗？”他回答“没有了”，于是你说：“我来告诉你吧。” 然后拿出你的“首要激励因素”清单，接着你就可以问出那五个黄金问题: 1.你的优先选择是什么？ 2.你为什么会选择这个呢？ 3.这个选择为什么对你如此重要呢？ 4.如果没有这个选择，又会怎么样呢？ 5.你为什么会为此担忧呢？ 这个过程是帮助你引导客户自己说出他的核心需求，通过不断地追问，他会一再强调并被激发出内心的渴望和动力，语气越强烈越说明这个客户会是精准客户。 相反，如果客户面对清单给出的回答是“都差不多”或者语气不够肯定，那么说明这个客户不是精准客户，就不用在这种没有理想、得过且过的人身上浪费时间了。所以询问5个黄金问题的过程的另一个好处，是可以帮你筛选出精准客户，方便你明确应该在谁的身上倾注精力。 有时你会遇到惜字如金的客户，这种人比较令人头疼，因为他们的回答总是很简短，你从他那里试探不出任何关于他的信息，可是如果不断地抛出开放性话题试图打开话匣的话，又很大概率陷入警察审犯人的环节。这时就需要利用一些有效的过渡语: ✨你的意思是说……？ ✨比如说……？ ✨然后呢……？ ✨所以……？ ✨后来你……？ ✨你指的是……？ 利用过渡语的关键还需要搭配适当的拉长尾音和特定的肢体语言，才能成功引导那些锯嘴葫芦谈起自己。 肢体语言:身体前倾，靠向对方，摊开手掌，暗示把话语权交给对方，拉长尾音询问，并向后靠保持沉默。注意，当你运用过渡语时，无论对方沉默多久，都不要试图说话，耐心等待他开口。你要理解，作为销售的你想要保持沉默会很难，而对方作为一个惜字如金的人，要他开口也是需要时间的。 后面还有一些非常实用的小技巧，就不过多赘述了，文中讲得很清楚。码起来经常对着镜子练习，熟练之后先用在亲朋好友身上试下效果，直到你可以完全掌握这些技巧。

《问题就是答案》，它让我明白问题并非麻烦，而是成长的契机。书中强调面对问题时，不应逃避，而是深入剖析。每个问题背后都藏着解决之道，只要我们转换视角、积极思考。这使我在生活中更有勇气直面难题，不再畏惧。它教会我把问题当作寻宝线索，在探寻答案的过程中，不断提升自我，收获全新的认知与成长。

答案都藏在问题中，只有问对问题，才能赚到钱。 五大黄金问题： 1. 你当前的优先选择/目标是什么？ 想打造个人IP，实现成交变现闭环。 2. 这个选择最吸引你的地方是什么？和其他选项相比有何不同？ 时间自由、身体自由，有可能会实现财富自由。 3. 达成该目标，对你而言最大的价值与意义是什么？ 可以帮助更多和我一样的人。 4. 若暂时无法实现目标，会带来哪些影响？ 依然做着毫无价值感的工作，认人摆布。身体累，心也累。 5. 这些影响中你最担心哪一点？打算如何避免？ 随着年岁增长，危机感越来越重，学历资质完全贬值。

我喜欢这个题目《问题就是答案》。 我更喜欢这句话：所有的问题都可以用时间去解答一一

约见更多的人，约见更多的人，约见更多的人，成功约见更多的人

《问题就是答案》书评——2024.3.8悦读笔记活动分享《问题就是答案》 【用时】2小时14分钟 【关键词】因果定律，营销四把钥匙，第一印象，身体语言 【字数】2329 【正文】 作者阿兰·皮斯是世界级沟通专家和肢体语言专家，他在21岁时就成为了百万圆桌保险销售员，他还是一名环游世界的演讲大师。 1980年，皮斯第一次接触到直销，发现它不只是一个“快速致富计划”，它还是一套“致富”的系统。 本书中的技巧是在营销中经过多年应用、调整，检验实践的结晶。这些技巧简单易学，一路激励着人们迈向巨大的成功。 因果定律：成功就是比赛，比赛次数越多，获胜次数就越多：获胜次数越多，你的发挥就越成功。 定律一：约见更多的人。这是最重要的一条定律。增加活动量是排除干扰、解决万难的灵丹妙药；向任何人讲解你的计划，此乃第一定律。 定律二：约见更多的人 如果没有约见到足够的目标对象，你的事业将一败涂地。如果不进行大量的计划讲解，你将永远是平庸之辈。向所有目标对象讲解你的计划吧。 定律三：约见更多的人 定律四：运用平均率法则 平均率法则掌控着我们生活中每件事情的成功。平均率的意思是，在相同条件下，用同样的方法反复做同一件事情，所产生的是一组相同的结果。 你的问题并不是销售问题，关键是要高度强化自己的组织能力，充分激励自己，约见尽可能多的客户，以最快的速度约见每一个人。 营销要取得巨大成功，不是说服客户，关键是尽快做到让自己的思路有条理，约束好自己，尽可能多、尽可能快地约见客户。提升平均率只不过是一个学习的过程。 打开营销宝库的四把钥匙 1.融化 冰块 通过交谈，加深相互了解，从而与目标客户建立融洽的关系。 这把钥匙完全是为了销售你自己。如果一个人喜欢你，很可能就会喜欢你的一切；如果他不喜欢你，不信任你，那么，你的讲解计划，对他而言就变得毫无意义。 2.找到关键 按钮 这是最重要的一把钥匙，因为目标客户将亲口说出他们的希望、梦想和恐惧。 目标客户的“首要激励因素”，就是他们加入你的生意的原因。 每个人都会受到两大因素的激励： 或者为了有所得，或者为了避免有所失。 “首要激励因素”清单： 额外收入 财务自由 自我创业 更多的空闲时间 个人成长 帮助他人 结交朋友 退休保障 留下遗产 先拿出“首要激励因素”清单；接下来，向你的目标客户提出五大绝妙的“黄金问题”。 学会提出这五大问题，并做到烂熟于心，千万不要改变问题的顺序。你可是做出过承诺要这样学习的。 这五大“黄金问题”是： 1.你的优先选择是什么？ 2.你为什么会选择这个呢？ 3.这个为什么对你如此重要呢？ 4.如果没有这种机会，又会怎么样呢？ 5.你为什么会为此担忧呢？ 客户声称没有优先选择，有两种原因。 第一，他们确实没有优先选择，也没有第二或第三优先选择。碰到这种情况，只有对他们付出的宝贵时间表示感谢，然后另寻目标客户。不要将时间浪费在那些没有希望、没有梦想、没有优先选择的人的身上。 第二，他们担心做出选择后，就要按照优先选择去做。 当你提出一个问题后，在目标客户给出完整回答以前，一定要保持绝对沉默。这一定要是他们自己的观点，不应是你的观点。要他们自己讲出加盟的原因。 不管是否有你，拥有梦想、有优先选择的目标客户都会取得成功。 3.按下 关键按钮 这是能让大多数营销人员闪闪发光的地方。在此，你要向人们证明，你的计划如何解决第二把钥匙——“找到关键按钮”中隐藏的希望、恐惧和梦想。 这个生意计划只是解决问题的一种方法，或者是实现梦想的一个途径。在讲解计划的时候，要使用目标客户的原话。 4.得到加盟承诺 目标客户加盟的时机一旦成熟，你就必须邀请他们加盟。清楚、自信、肯定地告诉他们，你希望他们加盟。就在今天——不要等到明天。 六个微妙但效果非同小可的小技巧，将为你的讲解注入超凡力量。 技巧一：巧用过渡语 有效的过渡语有： 你的意思是说……？ 比如说……？ 然后呢……？ 所以……？ 后来你……？ 你指的是……？ 使用一个过渡语后，你必须保持沉默。 当你使用过渡语的时候，还要做下面三件事情： 1. 身体前倾、摊开手掌。 2.延长过渡语最后一个字的发音。 3. 身体后靠、保持沉默。 这种姿势有两大作用： 第一，它通过非语言方式表明，你对听者没有任何威胁； 第二，它向听者表明，话语控制权“移交”给了听者，轮到他说话了。 技巧二：点头 身体语言是内心情感的外在表现。如果你态度积极，就会点头；如果你点头，态度就会积极。点头有两大很有力的作用。点头是达成共识、求得合作的有效工具。点头的另一个作用是使谈话保持通畅。具体做法是这样的，你问过一个开放性问题或者使用过渡语后，在对方给出回答的时候，你点头。他说完后，你继续点5下头，大约每秒钟点一次。通常，到第4秒的时候，对方就会再次开口说话，给出更多的信息。 听人讲话时，你可以用一只手托住下巴，轻轻抚摸。研究表明，这种姿势能鼓励说话者延长说话时间。 技巧三：使用轻微鼓励语 包括： 明白了…… 嗯哼…… 真的吗？ 再讲讲吧…… 技巧四：目光控制 研究表明，人们在一个面对面的讲解中，传递给大脑的信息之中，87%通过眼睛传递，9%通过耳朵传递，4%通过其他感官传递。为了最大限度地控制目标客户的目光，可以用一支钢笔指着你的讲解图，同时读出目标客户所看到的东西。 技巧五：镜像模仿 如果两个人心理“同步”，他们的身体就会采用相同的手势和相同的姿势来达到生理同步。镜像模仿会让人感觉“轻松”，是建立融洽关系的有力工具。 注意：正确应用镜像模仿的策略。初次见面时，不要过早模仿他人。所以，等上数分钟，再进行镜像模仿，这是更为明智的做法。 技巧六：保持同步 在模仿的过程中，为了进一步达成一致的态度，建立融洽的关系，还要保持同步的语速、语调和声音的抑扬变化。这就是所谓的“保持同步”，就像是和谐的二重唱。说话时，语速千万不要超过对方。 你永远不会有第2次机会给人留下第一印象。在不到4分钟之内，别人就会形成对你的90%的看法，而且至少会做出有关你的25项判断，包括你的年龄、收入、教育、地位、友好程度、可信赖度等。 留下良好印象的六大神奇技巧 技巧一：手掌的力量 技巧二：握手 技巧三：左手拿物 技巧四：微笑的力量 技巧五：尊重他人的领地 技巧六：为成功而穿着 现在，几乎每个人都知道，可以通过他人的行为来读出他人的态度。多项研究结果表明，在一个面对面的讲解中，你所给出的信息对聆听者的影响如下： 用词 占总影响力的7～10% 声音 占总影响力的20～30% 身体语言 占总影响力的60～80% 解读身体语言的三大原则 原则一：解读身体语言组合 原则二：注意场合 原则三：注意文化差异 顶级营销人员并非“天才”，也非“天生”。营销同其他科学一样，也是一门科学；同时也是一门可以学习的艺术。本书传授给你的技巧威力无穷，同时教给你运用、提升这些技巧的方法，以及与人打交道时需要观察的东西。营销科学是一门可以学习的技巧，同其他学科一样，需要热情、毅力和实践。 本书已经给了我们打开宝藏的钥匙，将驱动我们高速迈向成功。本书的所有技巧都经过证实和实践检验，快速有效。只要我们付诸行动，每个技巧都会发挥作用。一起设定目标、勇往直前吧！

《问题就是答案》 一、获得成功的五大黄金定律 * 定律一 约见更多的人 * 定律二　约见更多的人 * 定律三　约见更多的人 * 定律四 运用平均率法则（记录平均率） * 定律五 提升你的平均率（营销的典型平均率为：10:6:3:1） 二、打开营销宝库的4把钥匙 * 第一把钥匙：融化冰块 * 第二把钥匙：找到关键按钮 * 第三把钥匙：按下关键按钮 * 第四把钥匙：得到加盟承诺 三、强有力讲解的六大策略技巧 * 技巧一　巧用过渡语（特别不善言辞的客户） * 技巧二　点头 * 技巧三　使用轻微鼓励语（嗯，明白了，真的吗？再讲讲…） * 技巧四　目光控制（最大限度地控制目标客户的目光） * 技巧五　镜像模仿（行为同步） * 技巧六　保持同步 四、留下良好印象的六大神奇技巧 * 技巧一　手掌的力量（掌心向上—屈服、掌心向下—控制、握拳伸指—攻击） * 技巧二　握手（掌心向上—屈服、掌心向下—控制、掌心垂直—平等，避免与初识者双手握手） * 技巧三　左手拿物（握手时避免突发状况） * 技巧四　微笑的力量 * 技巧五　尊重他人的领地（适当社交距离） * 技巧六　为成功而穿着（目标客户希望你如何着装？） 五、解读身体语言的三大原则 * 原则一：解读身体语言组合（不要孤立一个姿势解读） * 原则二：注意场合（抱拳—防御、冷） * 原则三：注意文化差异 1. 女性更敏感身体语言 2. 手脸接触语言的解读（讲解者要避免，听众说明有问题要问） 3. 积极的身体语言（歪头、手脸接触，咬眼镜、屈身前倾、手指成尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后） 4. 消极的身体语言（挑剔性评价、假装拈拣绒毛、拉扯衣领、脖子疼痛、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、反向跨坐在椅子上、缓慢揉搓手掌） * 本书简短精悍，主要讲一名成功的销售者应该具备哪些实用的基本技能，首先一定要约见更多的客户，这样有更多的失败机会，增长更多的销售经验，按照成交比例来算，拜访越多，成交越多。 * 见面时的第一印象，聊天技巧，身体语言都是我们需要训练的技能，没有天生的冠军，只有后天不断的磨砺！感谢作者满满的干货技巧，文中一些场景我们可能经常遇到，但处理的都不是太好，作者使用图文并茂的讲解使文章更通俗易懂。

顶级营销人员并非“天才”，也非“天生”。营销同其他科学一样，也是一门科学；同时也是一门可以学习的艺术。营销科学是一门可以学习的技巧，同其他学科一样，需要热情、毅力和实践。 只要你付诸行动，每个技巧都会发挥作用。你再也没有借口不达到你梦寐以求的高度了。 设定目标、勇往直前吧！

作者Allen的另一本关于肢体语言书我很喜欢，但是这本书非常的水。首先作者的年纪很大，书中描述的是都是上世纪线下敲门的销售员的技巧，和如今的时代格格不入。那时候的客户普遍乐于交流，比较外向，现在的人连陌生号码都懒得接，书中连环炮的提问简直就是噩梦。全书有用的核心就两句话： 越多次尝试，得到的成功就越多。 让对方多说，因为绝大多数人不会别别人说服，而是被自己说服。 其他的可以不用看，特别是案例故事。

一开始书里讲直销，我的态度是反感，自己曾深受其害，本书怕不是成功学和鸡汤文的杂糅，又浪费了读好书的时间。越读到后面，发现此书根本就是一本工具书。 既然是工具书，评价的标准变成了是否实用。本书是实用的。 有时候认知真的很影响一个人，我现在深有体会。我从想学，到走到这本书面前，花了很多的精力，交了很多的学费。经历现在看来还是很荒唐的。 我接触微信读书，就是来寻求内心的答案，一开始读灵性，不只是为了安静下来，更为了寻找我到底应该怎么做才能变得更好。书里其实也有讲到怎么样怎么样，但是很玄，如果要明白，需要去报名线下的课程。这种课程都是几千打底，上不封顶。当初接触成功学也是，我的诉求是为了得到，怎么做，看成功学，老师说会教授一系列的办法，学会了就能赚到多少财富，眼红啊，加上现场的气氛热火朝天，直接冲上去交钱。几天冷静之后，老师告诉我，要学会还得交钱，好嘛，2980，5980，9980，也是上不封顶。现在回想，讲的东西都是一样的，尤其近期我看了一部日剧，才终于恍然大悟。接触直销，拒绝不了财富自由的诱惑，其实那些所谓的老师讲课，他们也只是复制他们的老师，和本书的前文一样讲的一样，他们不停的讲讲讲，重复重复，如吃饭喝水一样，嘴巴一碰，就是开张。庞大的平均数下，我也只看到的顶端那批人的成功。我没有他们的那么多成百上千的失败案例，收获的当然是一地鸡毛。 总结前面的人生历程是加入直销，业绩差———接触到成功学，被套路——又接受了他人的人格魅力，又加入直销——再次失败，转投向在书里找答案。 这段经历每次被朋友拿出来嘲笑，我都无比痛苦，自己为什么如此愚蠢。近期慢慢和自己和解，上当了那么多次，以后想从我口袋里掏钱，概率是有点小的。和以后的损失相比，可能也是以小博大了。 这本书，真的和它的书名一样《问题就是答案》，原来我需要的只是工具书而已。兜兜转转，真是可笑又可悲。 这几周阅读其实倦怠了，和这本书相遇还是因为周三，读了就免费获取，因为书名点进来的。一开始讲直销，我真的是烦透了，另一本也是类似要有狼性啊什么的书，我觉得有道理，但是没看完，这本开头觉得一般，但神奇的看完了，中途真的是想放弃过，评论区说这本书不艰涩，看的很快这个讯息，也在鼓励我读完。万幸老天怜我，最终让我知道了找了那么久缺的到底是什么。以前不懂书中自有黄金屋，一本对的书，真的能避免人走很多条弯路。 书里开头讲的平均数深以为然，从“不”中提升自己，书中的个人第一印象，我从未注意过，原来影响如此深远。身体的小动作，就是一种讯号，是我需要提升的，尤其是在当下社会，何尝不是看人的方法。以后找书看多了个方向。 现在看书于我，也是大浪淘沙的过程，告诉自己也许破局就是在下一本书。 读书真的有用，别放弃啊。