卖什么也别卖东西

“别卖东西”其实是在告诉销售人员，功夫在销售之外。 此书成于2009年，之后再版多次，内容也做了较大修订，只是结构没变。说明这个行业的从业人员队伍非常庞大，而且从业人员的悟性也是正态分布，于是就留下大量韭菜供作者点拨和收割。凭借较强的逻辑性和文字整理能力，最主要是自信心强，向读者（从业者）传递的也是这一点——自信心要爆棚。 销售就是在信心强大基础上读懂人心和娴熟技巧，作者的内容并无新意，只是让无脑人成为圭臬，但这样做的结果还是无功而返。本书的几个特点： 1）标题新颖 “别再干驱逐顾客离店的傻事”，其实是告诉你，许多下意识的动机所形成的动作，适得其反。归结为意识不足和能力不足，你还能归出什么？场景千差万别，销售无定式，而这两点是绕不过去的。 2）动作鲜明 “销售冠军要做的四件事”将销售的过程化解为四个动作：打招呼、探需求、上体验、促成交。只不过加了“当你有50%成交机会的时候，要学会‘霸王硬上弓’式成交”，你觉得合适吗？而成交的影响因素又是千差万别。 3）构建系统 知己知彼的“读懂顾客”和“热爱货品，信任货品”，通篇将接触到成交环节化整为零，只是第十章向读者传递“销售没有终点”，但别忘了不同商品结构的获客和回头差别很大，要尊重规律，顺势而为。 其实，作者没有表达清楚一个意思：机会是对有准备的人，一是基本功的修炼，才能见招拆招，顺利驾驭，二是解读力的准备，对自家商品的优点如何转化为面向顾客的“卖点”；三是厚脸皮的打磨，这才是人性最难过的一关，大部分人销售做不好，就是过不了自己，必须接受现实的洗礼。本书虽然絮絮叨叨，也非常符合从业人员的状况，不能苛求。 作者在书的封面自我注解：“百万销售人员业绩倍增的标准模板”和“20年金牌课程不断升级的精华浓缩”，就给了你内心强大的示范。