销售需要洞察力

手机，发型，皱纹，绿植，卫生间，环境卫生，大厅卫生，接电话时间，十七点后打电话，台面书籍，日历，共同点……

本书作者是日本人杉山彰泰，整本书的风格非常的日本，特别注重细节的洞察，从各种细小的地方进行分析、判断为下一步的行动提供参考，本书是作者自身拜访50000家客户的经历提炼、整理的精华，在术的层面可以说已经讲的非常透彻了，但是我不是非常认同作者对于这些术的过于重视，我认为作为销售首先要保证双赢，就是你销售给客户产品公司盈利，客户购买解决了他的难题客户也获利，比如医药公司研发了一种新药，可以治疗某种疾病，销售人员卖给医院，医院可以治疗患者，医院可以提高治愈率，医院还可以盈利，患者可以解除病痛，这是多赢的局面，但是如果你销售的东西并不是客户需要的，那就像一个人的品德一样了，术的层面越高，造成的危害越大，所以我觉得销售的第一步一定是认真分析是否是客户需要的，如果不是是否可以进行某些改进或研发；其次我认为销售最关键的是真诚，就是你是切实站在客户的角度考虑问题，不需要去做作或表演，有些时候甚至要反对客户的一些观点，因为客户的一些观点不一定更有利于客户自身，可能他们做出了一些错误的决策，但是你比他们专业，你就可以不认同，如果只是站在术的角度去研究，会让人感觉很假，也不能真正的实现双赢；再次我认为做销售一定要让自己专业，就是我可以不懂商务礼仪，我可以不去迎合客户高尔夫的爱好、以前取得的成就，但是我一定要在这个领域比客户专业，用我的专业去征服客户，而不是在术上，比如一个女人每天都要化妆，都要去学习化妆、护肤的知识，但是我们就是要比她们专业，给她纠正抖音上学来的错误方法，用专业去赢得客户，以上就是我认为作为销售必须具备的三点：双赢思维、真诚、专业。 当然本书的书名是《销售需要洞察力》本身就不是一本教授销售的书籍，作者要讲的就是如何提高洞察力方面的术的知识，还是值得一读的，经典内容如下： 1、进入客户办公室前观察：自动售货机（是否善于拒绝销售）、社长专车或公务车（车的档次、物品、整洁度）、办公大楼名称和公司名牌（公司规模）、入口大门（盈利情况）、是否有谢绝推销提示牌（如果有说明社长不善拒绝） 感悟：其中卫生程度是判断公司现在的经营状况和未来发展前景的重要指标 2、前台接电话非常礼貌，说明对方接受了系统的员工培训，公司发展前景很好。对方在响铃几声后接听的？呼叫声中途变了吗？接电话的人声音清脆响亮吗 3、如何辨别不善拒绝的社长：药箱、大型保险柜、饮水机；如何辨别对方是否有发展前景：观赏植物、窗户玻璃、窗帘、卫生间、白板上的计划表；如何制造话题促成交易：书架、奖状、奖杯、照片、高尔夫等体育用品、日历（送台历的都是客户的合作伙伴，可能也是你的客户） 4、快速判断客户性格的观察要点：发型是否染了黑发、打理整齐、额头是否气色红润，眉间是否长有皱纹、手机是否是新机型、名片的纸张、印刷是否花了很多钱 5、消除客户戒备心的六大秘法： 1）寻找共同点：籍贯、姓名、年龄等，即使有些牵强，也要尽量找到共同点 2）毫不吝啬地赞美对方：不管是直接的还是间接的，找到了对方的闪光点就毫不吝啬地赞美他吧 3）想办法让对方自夸：为对方制造自夸的机会，并在其自夸时积极附和他 4）打破沉闷气氛：主动提及对方可能感兴趣的话题 5）逗对方开心：给他讲自嘲的段子 6）送给对方礼物：确定对方是哪种类型，选择合适的礼物 6、我把第一次访问定位为调查，目的是给客户分类，真正的签合同是从第二次开始，才没有在第一次访问时给客户留下拼了命卖产品的财迷形象，也因此能够更加游刃有余地与客户接触。凡事都想一次性解决，就会在无意间流露出激进的感觉，客户就会有所戒备，从而进入恶性循环 7、销售方法就是：收集信息，以便给客户分类；收集信息，以便了解社长（谈判对象）的性格特点；消除社长（谈判对象）的戒备心理，赢得对方好感；激发对方的购买欲

另外，我送小礼品时，还会把自己的份也带上。​“其实，我给自己也买了一份，我可以在这儿和你们一起吃吗？​”你这样问，对方一定不会拒绝你。顺利的话，你还能和社长一起边吃着你带来的冰淇淋泡芙，边聊天，关系很快就会熟络起来。