通关：从菜鸟到顶级销售的成长路径

这是一部扣人心弦的销售职业成长小说，所有从事销售业务相关人士必看。技巧拆解刀刀见血，兄弟情义荡气回肠，献给所有在逆境中挣扎、坚守、拼搏的草根销售们！ 从“扫街”、“扫楼”做起，生瓜蛋子李渔、路峥嵘和窦富强开始了他们在瑞和软件公司的销售生涯。打单如打仗，随着他们的成长，越来越大的项目、越来越复杂的销售陷阱，让他们面临越来越艰难的抉择。在一场场诡变百出的搏杀中，既可能一战成名，也可能沦为被牺牲的小卒。他们是无畏地奋起抗争，还是无奈地任人宰割?如何在竞争环境中野蛮生长？如何在陷入绝境的项目中力挽狂澜？如何在冷漠阴暗的现实中坚持梦想？ 作为销售江湖的传奇前辈，作者是第四代销售方法论“价值型销售”的创立者、大客户销售专家，其用三个菜鸟的销售成长为你展现销售江湖的诡诈与陷阱。这既是一本小说，又是来源于销售圈内的真实对决。你能看到销售中可能遇到的所有问题，以及解决方法。《通关》将告诉你如何在关键问题上，做出正确的选择。“刀哥”崔建中的打单生涯就是一部销售教科书，他用自己的伤痕和历练，将二十年的经验倾囊相授，再现那一场场惊心动魄的销售战火。作者层层设局，步步拆招，让你看透销售高手招数背后的重重杀机。诡诈百出的销售战场，兄弟守望情义回肠。无论你是销售新人还是销售老手，你都能在《通关》里找到你一直追寻的、坚持的、留恋的，或是已经失去的珍贵情义，和年轻的力量。

这本书刚开始吸引我的是三位年轻人刚刚入职销售行业的表现……，后来动力已经变成他们销售的产品ERP。 在这个世纪初我与ERP有过接触，因为感兴趣，才努力去了解它，学习它。而真正要推广应用，是需要决策者拍板的。和领导认识上的差异，从而与这款软件失之交臂…… 作者在后记“成长”这一节中做了非常好的总结。我想做点补充（书中已经通过很多实例谈到）就是知己知彼，百战不殆；一定要抓住销售对象中的决策人物！

读完后惊讶于作者是一名销售，却也有这么高的写作水平。 整本书读起来酣畅淋漓，故事情节流畅，案例融入自然，还有很多画龙点睛的金句。 很多道理大家都懂，但不同的表述接受度却大不同，金句就是能让人瞬间共鸣的表述方式。 这是写作方面的，而销售方面作者就是大拿了，我很认同作者提到的销售的三个层级，最初级的，讲产品的优势、特点，公司的背书等，希望通过说自己的好来打动客户，也就是以自我为中心。很多销售还停留在这个阶段，很多公司也停留在这个阶段，在策划新品时都是站在自己的想法里去确认开发什么产品，即使有考虑消费者需求，也是自己理解的消费者的需求。新品宣发方案也是卖点罗列，至于消费者能被哪个打中算哪个。 进阶层级是以客户为中心，首先了解客户的需求，再用自己的产品生成满足客户需求的解决方案，为客户提供的不是产品，而是解决客户问题的方案，卖出产品只是顺带的结果。能做到这一步已经是很不错的销售了。 更高阶的是以客户的未来发展为中心，不仅帮助客户解决当下的问题，甚至为客户长远的发展铺路和助力。更甚者为客户挖掘到客户考虑不到的前景和机会，并帮助客户实现。能做到这一级，就是妥妥的行业大拿了。 作者说他讲的是一个成长的故事，在我看来这个故事讲的太短了，成长的也太顺遂。故事里的成长像一条上行的直线，而实际的人生上行之路一定比股票还波折，尤其在成长初级，基本要贴地爬行很久，只有积累的够多够深厚，才会在关键转折点迅速仰头。 前期的积累正如作者所说，最关键的就是努力和坚持。然而知易行难，有多少人能在每一次下行时信心不辍，有多少人能在长期平缓时一直坚持，有多少人能从谷底爬出来，做不到的就是普通人，能做到的成为强者。

从写小说的角度来说，本书极为幼稚，不值一提。但是，我还是读完了，只是为书中贯穿的销售技巧和理念，非常有共鸣，是我几十年职业生涯的一个印证。对于初入职场的销售小白，细读本书，也一定会有极大收获。

销售真正的核心，不是产品、不是话术，而是——​​洞察并满足客户的动机与利益​​。 1. ​​动机是销售的起点​​ • 客户愿意透露的往往只是“企业动机”，而决定购买的往往是隐藏的“个人动机”——这才是推动交易的根本力量。 2. ​​利益是销售的终点​​ • 无论是企业还是个人，最终买东西都是为了解决痛点、获得收益；利益最大化才是客户决策的终极标准。 3. ​​技巧只是手段​​ • 技巧只能帮你“问出来”“说清楚”，但若抓不住动机、落不到利益，再高明的技巧都难以成交。 4. ​​所以，销售工作的重点​​ • 先通过信任与倾听，摸清客户真正想解决的问题（动机）。 • 再用方案或价值主张，兑现客户期待的利益。 • 技巧、产品、流程都围绕这一逻辑服务，才能真正打动客户，达成双赢。

这是一部“硬核”的小说，双主角配置，两个新手销售沿着一黑一白两条路径成长，直面一个个销售难题，分析客户和竞对，设计自己的打法，每个案例引出不同的销售技巧。最后作者告诉读者，任何技巧都只是放大的倍数，只有自己真的屡遭碰壁后成功销售才是基数，空谈销售技巧是没有用的。 刚开始读会觉得有点脸盲，突然引出很多人有点不适应，双主角设定让故事总在切换有点不连续，当然后面反而觉得这样的对比反而让行文抑扬顿挫。 虽然故事最后“走着走着就散了”，让人感慨青春的逝去，但是读者仍然相信主角们一定会变得更好，因为他们已经有了足够的能力和勇气继续打拼。 总结一下小说中的故事 完整的销售要讲清楚线索、接触、深入和下单。【线索】是销售人员从某个方式获得客户有购买需求；【接触】是销售人员想办法联系到客户负责购买的核心人员；【深入】是销售人员在客户授意下深入调研需求、制作方案和演示；【下单】是客户面对最后入围的供应商做下单决策。 第一单 （备注：第一单的线索是前辈留下的） 窦付强在海辉燃具上门服务十次，客户绝口不提购买，后假意加密狗到期换来订单； 路峥嵘给奔腾电子财务科的人买午餐，获得演示机会； 李渔在通州机械厂一直联系财务科长，利用技术和员工牛小天拉进关系，获取内部消息拿下订单； 第二单 （备注：第二单的线索来自各个方面） 李渔和NEO工程机械公司，通过咨询邮件获得线索，依靠朱弘毅，找准决策人，满足国外客户诉求（懂行业、懂中国），虽然签约成功，但是报价太低被坑了一下： 路峥嵘和北京中通机电，通过扫街发现，用校友身份联系到核心人物财务陈部长，获得演示和方案机会，但是被师傅刘东北卖单给别人而丢失订单。 窦富强的第二单来自第一单的熟人介绍，后面就很顺利了，作为配角后面就没什么故事了。 做渠道 （分析：渠道有代理协助，直接跳过了线索和接触这两步，可以让销售高手专心研究客户想什么，客户为什么买。渠道的订单往往金额比较大，销售人员的定位更像是解决方案） 李渔-习四海-秦皇岛康普电子 困难是竞对飞捷找了关系强硬的人物，代理打算放弃。请来高人燕狂徒，通过演算产品从采购，生产，库存等流程提效3000万，满足老板“上市增利”的需求，拿下订单。 路峥嵘-葛家庄-曲阜君健化工 通过和沙主任处好关系，得到了项目的一些内幕消息；部门领导黄璞助力打造化工行业专家人设，取得客户好感。困难是客户中的罗处长、许总倾向于竞对宏志。请来高人和大人，和最难啃的许总和罗处长“化敌为友”，“肮脏的事高雅地做”，“送要讲究方法”，满足采购相关人员的“个人利益”，拿下订单。 其他案例有点戏剧性，暂不赘述。 销售是个与人打交道的职业，而人的想法、决定、感受都是变化很大的。一举一动，都会引起客户的好恶，一念天堂，一念地狱。在行业上升期蛋糕不断做大，每个销售都在跑马圈地。文中的时间就是这个，很多公司还没有管理软件，ERP大行其道，现在都上云了，用友和金蝶都深陷亏损泥潭。当然只要企业在，管理软件就会一直存在，最好李渔和路峥嵘他们现在应该在卖大模型吧……

第一次写读后感，也是因为这本书比较系统的展示了三个菜鸟的销售之路，对一个做销售多年却一直感觉自己是一个菜鸟销售系统的学习了别人的成长过程。职业位置起点一样，而每个人都是按自己的方式来诠释对销售的认知。书中我最喜欢小路，灵活变通，如果在增加一些技术加持那一定是更好。像他这样有思路搞客户的销售让我佩服，自己在这条路上需要学习的知识太多。

综合评分 6.8分作者想写出一个菜鸟销售的成长过程，这是本书的初衷。 但「个人成长史」有两个方向去表达： A） 类似于路遥《平凡的世界》，《人生》，或者阎真《沧浪之水》《如何是好》，用极其细腻的文笔写出角色的精神挣扎，丰富的内心活动。每一次蜕变都是因为一些不可抗拒的现实意外而被迫接招，且这个过程时间较长，稍不注意，青春就过去了，有岁月的厚重感觉。 丰富的内心活动+岁月粉饰，还不够让一个故事栩栩如生，必须再加上「背景介绍」。这个背景包括时代背景：故事发生在哪一年，这一年整体经济环境、人文环境是怎样的。此外还包括行业背景：故事发生时期，软件销售行业是怎样的，大部分销售是怎么干活的，企业的发展战略的生存环境是怎样的。 这本书主要讲销售事业，却连软件行业的概况都不介绍清楚，也就是故事背景模糊。出场人物非常多，但心理活动主要围绕三个主角，其他角色很少，所以我很难真正理解配角的一些行为。比如书中写配角甲做了某件事，我都不知道他为何这么做，或者什么东西诱发他做了这个事情，甲反正突然就做了。然后主角开始分析思考。 我觉得很割裂，读者在寻求一个代入感，思考是要基于大量观察的，不写观察直接思考，割裂；行为是基于思考，不写思考分析的过程，直接写行为，割裂。这种问题在中后部分非常多，穿插在字里行间。导致你没办法真正理解一个角色的行为举止，总是浮于表面。 虽然同是虚构小说，有的书因为细节极其丰富，且和现实贴合，读完后有一种感慨，好像体验完了别人的一生，能自己悟出来一丝人生智慧。这本书不行，很稚嫩。这本书像用一个个案例拼凑起来的人生，好比拼图，看起来完整，但当你仔细观察触摸的时候，拼接的缝隙总是让你出神。 B） 类似于真实个人创业成长史。我看了很多流量很低，但质量很高的创业自传，如《我把一切都告诉你》《兄弟我在义乌的发财史》《影子银行》这些书的作者有一个共性，那就是非常善于思考。从初期落魄就可以看出，即使资源限制，时代限制等等，他们总是绞尽脑汁的去观察周围发生的一切，思考解决方案，抓住机会。 虽然书里的主角也在思考，分析接触的事和人，但总给我一个感觉，这不是他们内心真正的思考。就好比演戏一样，有的演员也很卖力，但呈现的效果是把愤怒写在脸上，一悲伤就流眼泪，让人觉得出戏。但优秀的演员的表演总是入门三分，同样悲伤流泪，却让人觉得入戏。 有一本书我觉得和这本书类似：《投行之路》，这本书定位是男频都市职场文，写投行的职场，用网文的风格写，很不合胃口，我给4分。《通关》文笔比其成熟一些，所以给6.8分。都读过的朋友应该能明白。 什么人适合这本书？如果你此前一点都不了解销售的生活，一点都不知道人情世故怎么搞，那这本书就是你的启蒙书，一切对你都是新鲜； 若你知道看过一些创业自传，销售故事。当你推销一个产品时，已经能下意识的思考出方案，那这本书就效果大减。 谈谈我阅读这本书的感受历程 我想知道一个菜鸟是如何成长的，希望提取一些经验在现实中帮助我，无论是思想认知或者具体行为。带着这个目的我研究此书。 开头写的不错，很贴切的刻画出三位年轻人销售初期的心理：迷茫、笨拙、焦虑；中期就开始跑题了，从燕总出山拿下化工厂，和总出山拿下国企君健，这和两位主角能力有啥本质关系，他们自己思考的东西，产出的东西意义太小，这两个项目能成与否核心不在他们。 就像是实习生参加项目，负责个调研、报告整理等基础东西。说不重要确实少不了，说重要这些活换谁都可以干。所以中期这些项目更像是介绍拿下国企大订单、企业大订单的流程，不像是介绍菜鸟独当一面的成长史。中后面已经变成网文小说了，不是侧重职场成长的味道了。 到了这里，我的耐心基本没了，这已经背离了我阅读此书的原始目的。一本30w的字平时会花9h读完，这本书我读的很慢，因为总是代入自己，在面对一个困难时，我总是先停下阅读，独立思考我自己会怎么做，然后看看作者怎么写的，对比差异，挖掘出自己的局限性。简而言之，我把这本书当作销售练习册用，发现问题，自己写答案，比对参考答案，总结不足。所以我看的很慢，看了70%用了10h，笔记都写了快100条。 但后面实在没兴趣继续研究了，就当是了解一个To B、To G的大客户订单是如何下单的，也不追求什么个人成长了，就当小说速通一下。

序　少年弟子江湖老 《纵横》写完之后，我听到最多的反馈是：书里的几个销售实在太贼了，你能不能告诉大家他们是怎么变成贼的？我们现在有贼心，也有贼胆。就是不知道怎么修炼成一个优秀的贼！ 这事真的需要好好回忆一下了，太久远的记忆了。我记着那时候还是黄花小伙子。我的那班朝夕相处的兄弟们，也都是些生瓜蛋子，虽然现在他们中很多人都号称成功人士。但是当时的他们可是有激情没毅力，有干劲没方法，想赚钱总被骗。往上爬总被扁。一天到晚忙着犯错误，生怕过了青春期就没时间。 恍惚之间，竟是流年！ 现在我已经过了青春期，再回头看成长和成功这回事，又多了一层不同的感念。 成长的目的之一是为了成功，而成功这事其实和怀孕一样，急不得。总要有个十月怀胎的过程，尤其对我们这些普罗大众、升斗小民来说更是如此。那些所谓选择比努力重要的豪言壮语说白了都是屁话。多少兄弟天天忙着跳槽，我却从没有看到过谁能通过跳槽取得成功。 关键不是你跳到那里，而是你拥有什么。一头驴即使牵遍五大洲，不也还是驴吗？ 所以成功的关键是如何修成一头骡子，而不是只会像驴一样四处尥蹶子。在选择之前，你最好先具备选择的权利。否则，你成长的路一定会沧桑来，沧桑去。如果你爸不是李刚，你就不可能有捷径，少走几次回头路就是有运气了。 说到沧桑，前段时间，有个哥们问了我一个很有品位的问题，他说我就想不明白了，什么叫‘人间正道是沧桑’？如果正道都是沧桑，那说明邪路才是坦途啊，有坦途不走，非要冲着‘沧桑’使劲，这不是自虐吗？

读完本书，对做销售在道和术的层面有了更深的理解。 过去，片面认为的做销售就是要能吃、会喝、要抽、去嫖、敢送，做销售就是得搞定人。现在，发现这些销售技巧其实是比较表层的，深层次的销售思维，还是得搞定事，从“事”济“人”。 要搞定“事”，你就得练就一身本领：会写方案，能讲产品，精通技术，善于沟通，熟悉业务。甚至，要比客户更懂业务，你才有可能在事上给客户带来“价值”。 而搞定事，一点也不比搞定人轻松。绝大部分销售更喜欢搞定人，还是因为骨子里也喜欢吃喝嫖赌抽这一套，也希望通过这些“奇技淫巧”来走捷径。而不是沉下心来熟悉业务，学习产品，研究技术。 从书中学到最有价值的一个关键词就是：利益。 客户做决策，是基于企业利益还是个人利益，你要能够换位去思考。只有搞清楚的利益这条线，才能够针对性的去输出你的价值点。