纵横：中国第一部顾问式销售小说

以软件销售行业为背景，讲述三位销售高手：杨耕、朱弘毅、马达在职场中，他们既是各为其主、致对方于死地的竞争对手，也是在危难时刻能够挺身而出、拼死相救的朋友。 一个成功的销售，不再是单纯的“卖产品”，而是帮助客户“买价值”，核心是“以客户为中心”，站在客户的角度思考问题，成为帮助他们解决问题的顾问。 书中提出，销售分为不同的层次：“底层卖价值、中层卖理想、上层卖政治”，最终极的目标，是让客户感觉到你是在为他着想，从而实现“利他”与“利己”的双赢。 故事深刻描绘了职场的残酷规则与人性挣扎，他们在成长过程中，同样面临着背叛、利用、理想与现实的冲突，正如杨耕所体会的：销售是孤独的，有时能完全信任的只有自己。 “项目一定要往最坏里想，这样才能往最好里做！”这是杨耕做销售的一贯原则。 “老赵，打一个大单就像攻一个城堡。当你打开一个缺口的时候，不是再去打另一个缺口，而是顺着这个缺口冲进去，所以我们现在要做的不是找下一个目标，而是做深李富强的工作。” “每个做销售的实际上都面临着两场战争，对外的和对内的，大部分时候内部斗争的凶险要远远大于外部。” “你知道我怎么看销售吗？我觉得销售是门艺术，不过是门很残忍的艺术，玩这种艺术的人要么上天堂，要么入地狱。可惜的是绝大数人都进入地狱，只有极少的人会进天堂。”

作为深耕营销领域十余年的“专家顾问型销售”，我常自诩为行业“老兵”，却始终未能参透销售的底层逻辑——那些看似水到渠成的成交，实则暗藏无数未解的谜题。直到偶然翻开《销售江湖纪事：纵横》，方觉豁然开朗：原来销售不仅是技艺，更是一场需要智慧、人性与战略的“江湖修行”。 全书以软件销售行业为刀锋，以杨耕、朱弘毅、马达三位高手的博弈为剑谱，将大项目销售中的资源整合、客户需求挖掘、竞品对抗等环节，拆解为80章“策略攻防战”。从“卖风险”到“逆袭”，每一章皆如一局棋局，暗藏“造势”“借刀杀人”“上屋抽梯”等三十六计的现代商战演绎。例如，主角杨耕在争夺某集团信息化项目时，并未单纯依赖产品优势，而是通过“造势”——联合客户内部反对派，制造舆论压力；再以“借刀杀人”——借客户内部权力斗争的矛盾，瓦解竞争对手防线。这种“以客户为棋盘，以资源为棋子”的策略，正是顾问式销售的精髓：销售的本质，是为客户创造价值，而非推销产品。 书中策略的精妙，不仅在于技巧，更在于对人性与行业规则的深刻洞察。 “卖痛苦”与“卖政治”：挖掘客户潜在需求（如“若不升级系统，三年后必被淘汰”），或利用客户内部权力斗争推动订单，皆是销售中的“暗器”。“切割”与“联盟”：分化竞争对手联盟，或联合非传统盟友（如竞争对手的客户），展现资源整合的智慧。 但更令人动容的是，主角们在“亦敌亦友”的关系中展现的职业尊严：马达在竞标失败后，仍帮助杨耕解决客户危机，诠释“销售人的底线与情义”；朱弘毅在关键时刻提醒杨耕“莫因利益失了道义”，揭示销售江湖的“江湖道义”——真正的销售高手，既能赢下订单，亦能守住人心。 书中对“销售段位”的划分，直击行业痛点： 三流销售卖产品：沉迷于功能参数，却忽视客户需求； 二流销售卖方案：能定制化解决客户问题，却缺乏战略视野； 一流销售卖价值：以客户为中心，重构商业逻辑，甚至创造需求。 80%的销售人员困于“三流段位”，其根源在于“以自我为中心”而非“以客户为中心”。书中杨耕的蜕变，正是从“推销产品”到“重构客户认知”的跨越：他不再追问“客户需要什么功能”，而是思考“如何让客户相信，他们需要改变”。 这本书既是销售策略的实战手册（如“如何利用客户政治推动订单”），亦是职场生存的哲学启示录（如“在利益与情义间如何取舍”）。对于销售从业者而言，这是一本“必读书”：它不教你如何成为“销售冠军”，却教你如何成为“值得客户托付的伙伴”。 “当时只道是寻常”，或许正是销售江湖的真谛。那些看似平凡的客户拜访、方案修改、竞标博弈，实则暗藏改变命运的契机。正如书中杨耕所言：“销售的最高境界，是让客户觉得，与你合作不是选择，而是必然。” 若你也在销售江湖中跋涉，不妨翻开这本书——或许，下一局“逆袭”的棋，正藏在某一页的“造势”与“借刀杀人”之间。

先看了《通关》，觉得才情很差，但对销售理解很深，所以找来这本来试试看。没想到，这本先成的老作品，在结构和才气上，远超新作。 本书的销售项目之争都很精彩，架构严谨，故事很有画面感，各种销售技巧和理念也都值得赞叹。 另外两点，书中写到的北京的各种地方，尤其是餐馆，因读书和工作缘故，我绝大多数都去过体验过 ;最后一部分的大决战，又以我老家为背景，这些都让我对本书格外加分。 一句话，强烈推荐本书!

刚读完《圈子圈套》，就紧着这来读这本书了。真的收货颇丰。这两本书让我感触最深的就是职场里的对内。这也是我非常非常欠缺的东西。可能是执行层待久了，一直执迷于把事情做好，任劳任怨，乐于助人，并没去想过向上社交，去考虑捍卫自己的利益。直到部门业务的剧烈变化，让我后知后觉的觉察出很多事情。也在机缘巧合之下读到这两本书，才恍惚窥见了职场里人的残忍和自私。 真的应了书中那个道理，很多事情冥冥中自有安排。非常羡慕书里的人物在事业拼杀的时候能够有那么好的领导。能获得足够多的支持，能有那么多的学习和实践的机会。现实生活里的斗争远比书里的更加黑暗可怕。 但是我已经有了勇气和头绪去面对一切。书里很多销售相关的知识真的非常值得学习。对我这个没有师父带的菜鸟销售受益非浅。 通过读书，很多事已经想通了，同时也解决了自己视角和做事方面的问题，我相信，总会在合适的时间，合适的机会遇见合适的伙伴，相互支持着前进。

这是一本顾问式销售的实战方法论小说，由于偏实战，对职场的风花雪月就描绘的少，而销售的场景就描绘的多。对关系型销售似乎有偏见，关系型销售其实一直会在中国存在下去，而且在相当长时间内依然会是主流，只有作者的销售方法论可以干掉关系型销售，怎么说呢，你干掉的其实不是关系型销售，而是利益型销售。

可以跟《商战往事》并称国内最纯粹和“干净”的销售商战小说，缺乏让人津津乐道的香艳和狗血剧情，却道尽了大客户销售的心酸与血泪，还有门道和方法，《商战往事》更偏解决方案的角色，本书更偏销售，五个项目，越来越复杂，挑战不断升级，值得不断回味， 夜空中最亮的星 夜空中最亮的星能否听清 那仰望的人心底的孤独和叹息？ 夜空中最亮的星能否记起 曾与我同行 消失在风里的身影？ 我祈祷拥有一颗透明的心灵 和会流泪的眼睛 给我再去相信的勇气 哦 越过谎言去拥抱你 每当我找不到存在的意义 每当我迷失在黑夜里 哦 夜空中最亮的星 请指引我靠近你 夜空中最亮的星是否知道 曾与我同行的身影如今在哪里？ 夜空中最亮的星是否在意 是等太阳升起 还是意外先来临？ 我宁愿所有痛苦都留在心里 也不愿忘记你的眼睛 给我再去相信的勇气 哦 越过谎言去拥抱你 每当我找不到存在的意义 每当我迷失在黑夜里 哦 夜空中最亮的星 哦 请照亮我前行 我祈祷拥有一颗透明的心灵 和会流泪的眼睛 给我再去相信的勇气 哦 越过谎言去拥抱你 每当我找不到存在的意义 每当我迷失在黑夜里 哦 夜空中最亮的星 哦 请照亮我前行 夜空中最亮的星能否听清 那仰望的人心底的孤独和叹息？

销售做到最后好像都有点儿悟道修禅的趋向，普通人只见众生相，而销售要破众生相，要直击核心。 佛家有揭子：“凡有所相，皆是虚妄。”。销售要做的工作也是如此，核心是人性，而之与人的那些声色犬马，都是为了直抵核心人性的手段罢了。 这本书值得学习和感受，把销售能够遇到的典型场景和人性都刻画到位，穿插的细节，如韩办公室的那副“云在青天水在瓶”等，应该都是大部分人关注过的吧。 吸引力法则？又颇有点儿量子纠缠。

用友，金蝶和浪潮的故事，身在其中很有感受呀

终于读完了，却思绪良多。 整个故事从开头到结尾，整个过程一直感觉收获很大，羡慕杨耕、马达、朱弘毅三个人的豁达和友情，同时也仰慕他们攻坚的思路和能力。书中不乏金钱的诱惑、吃饭、请客、送礼，给客户以及客户的家人，企业内部与外部的勾心斗角啊，合规吗？不合规吗？ 最终华谊的项目尘埃落定，杨耕赢了，可这场仗赢的关键点在哪里呢？我不仅深思，一直以来简简单单的认为做业务靠的是努力加运气，二者缺一不可，那么关键来了，我们努力的内容又在哪些方面呢？客情的维护，消息的把控，内部同事的团结与配合，上司领导的支持……沟通的学问！

简单浏览了下，文笔还可以的，部分摘录： 1.有人说瑞和大厦的每一块砖头都是一个软件模块，可是杨耕每次到总部的时候，感受最深的却是连接砖头与砖头之间的水泥，在他看来，这些水泥之所以坚固，一定是因为搅拌了瑞和几百个销售员的汗水，甚至是泪水！ 2.杨耕知道，自己上次埋的雷起作用了，心中暗喜，沉吟了一会，说道：“李工，你知道作为领导最喜欢下属做什么吗？” “做什么？应该是‘汇报’吧。”李富强不明白杨耕为什么这样问，抬眼看着杨耕等待着下文。 “对，就是汇报，因为越高层的领导越会担忧一件事。”杨耕加重语气说道：“就是不知道下属在干什么！” 3.更重要的是临大事要学会当机立断，不要患得患失。 4.做人做事有所不为，也有所必为！ 5.时刻提醒自己：销售的职责就是让对手流血！ 6.人对了，事才能对；人不对，事永远对不了。 7.总而言之，要把这个势造起来。 8.所以任何时候都不要放弃，寻找突破口和机会 9.对于管理中的问题，能用工具去解决的，不要试图用流程去解决。 10.“只会令之以文，不会齐之以武”出自《孙子兵法·行军篇》，意思是只知道用宽厚、仁义的方式来教育士兵，而不懂得用严格的军纪、军法来约束他们。在现代管理中，这一理念也具有重要的启示意义，管理者需要在关心员工、进行思想教育的同时，建立健全规章制度，做到恩威并施，以实现高效管理。 11.突然觉得这些生活自己也是在天天经历，每天都在设局、破局和入局中度过，长年累月的蹂躏对手或者被对手蹂躏 12.天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往 13.奔波之苦，失败之苦，寂寞之苦