对话古茗王云安：得三四线者得天下（轻访谈）

【选对赛道，精准下层市场】 很有质量的一篇采访报道，年轻的王总，言之有物，没有藏私，特别真诚，从不喝奶茶的我，居然从头到脚把奶茶行业的前世今生捋了一遍 选对赛道，精准下层市场，对供应链的极致追求，不断迭代门店形象、升级供应链、调整产品配方，选最想成功的加盟商 看过很多商业计划书的人，都应该来看看这个，我们看了太多的战略派，叙事派、文化理念派，很少有这样的运营派

从来没有想过古茗创始人是什么样的，是不经意之间看到封面，引起了我的好奇心，看到最后一页，内心深处的声音是很欣赏王安云，虽然他能力是很多人公认的，但我不是以能力来定义所有的，是他的真实，他说他不想成为枭雄，他想成为那个英雄，很多人吐槽有钱人很抠门，他也很抠门，了解到他身后有无数个加盟商，也代表着无数个家庭，箭在弦上，是不得不发，还有思维，听完他的一席话，我感到我长脑子了，我是会把一段话，除了核心立意，联想其他，解读出来别的意思的，学习的是知识，思考的是人生这道难题，但这些，终归算是他教的。 原来，我做不到欣赏特别精明的人，跟人无关，是我会感到恐惧，后来明白了，人活着很不容易，人多了事就多，生活不是演习，是实战，是要尽可能想出最优解的，我又开始检讨自己了，那就是，我不够理智。终归，有些人，谈不上是算计，算计这个词太难听了，没做什么恶事的前提下，叫计算。 网友认为的创业成功人士：每天悠闲地坐在米其林，摇晃着红酒杯，在三亚吹吹海风。 实际上的王云安。 加盟商打牌，去酒吧，曾给加盟商看店，收了一个加盟商1万加盟费，给她交罚单，交了2400。同行竞争搞破坏，应付混混，他说真的很累。在群里就跟客服一样，但他很愿意去听他们吐槽，他说，习惯了就没事了。 很喜欢他说的几句话。 “我认为没有绝对正确的模式，但我知道一个新的物种出现，它一定是不同的。” “大家对世界和事物的看法不同，没有对错。” “让我内心有崇拜之情的是neo， 他身上拥有我没有的东西。” “当你无数次想放弃的时候你不放弃。想放弃不可怕，关键是最终你没放。” 晚点：管理上最讨厌什么？ 王云安：不希望在公司被区别对待，不希望有人拍我马屁，希望大家用真实的态度对待我。 我特别希望王云安是个作者，感到他能量满满，能带给他人许多热情，有什么说什么的性格，逻辑思维也在线，最主要的是他想成为英雄，忠义始终在他心中，之前也看过关于一个人的采访，但我没有写书评，我做不到像点评他一样，有许多热情写下这些话。 我特别喜欢薄荷奶绿，甚至是依赖，有时压力很大，希望有什么可以让我缓解下，平常能让我缓解情绪的事物并不多，但我发现，去买薄荷奶绿的路上，我是很兴奋的，一蹦三尺高，薄荷奶绿带来的清凉感犹如无意穿堂风，偏偏那一缕穿堂风，孤据引山洪。

非常推荐！！作为连续创业者其中的一员看完感触良多，成功需要具备众多的条件：天时地利人和+审时度势+毅力。和大家探讨一下，仅是个人一家之言： 🍃天时地利人和： 1️⃣ 天时（时代风口）：对应的是赛道选择。古茗踩中的是“消费升级”和“新茶饮爆发”的前夜。这不是盲目跟风，而是在大众尚未完全察觉时，基于对趋势（如供应链、城市化、年轻人喜好）的敏锐判断，提前卡位。 2️⃣ 地利（社会当下的需求）：对应的是市场定位。古茗的“得三四线者得天下”，正是精准抓住了巨头尚未完全渗透、但潜力巨大的下沉市场。他看到了那里消费者对品质和时尚的渴望，以及更低的运营成本，这是完美的“地利”。 3️⃣ 人和（自身条件与天赋）：对应的是核心竞争力。王云安的食品专业背景（产品力）、对供应链的极致追求（运营力）、以及吸引和凝聚团队的人格魅力（领导力），共同构成了他无法被轻易复制的“人和”。 🍃我认为“审时度势后不言弃的毅力”：是连接理想与现实的桥梁 这是最考验创业者心性的部分，也是最容易被人误解的部分。 1️⃣ 审时度势的重要性！！很多失败的创业者是“有毅力无智慧”的典型，他们在错误的方向上固执己见，止损不及时（本人曾经也犯过该类错误）。而王云安这样的成功者，他们的“不言弃”是对创业初心和愿景的坚持，但在具体策略和方法上极其灵活。比如，古茗在发展中不断迭代门店形象、升级供应链、调整产品配方，这就是“审时度势”。 2️⃣ “毅力”是一种基于认知的战略定力：当所有人都质疑你、当短期数据不理想时，你能否坚持下去，取决于你前期的“审时度势”是否足够深入。你的毅力来源于你对自己判断的自信，对市场规律的尊重，而不仅仅是一腔热血。王云安深耕供应链多年，这种“笨功夫”背后，就是深刻的战略定力。 最后写一点个人对初创业者的浅薄建议： 1. 不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。在挥洒汗水之前，先花足够时间思考您的“天时、地利、人和”是否匹配。你在该领域相较于同行具备哪些优势？ 2. 要把“毅力”当作一种需要智慧引导的能力。定期复盘，区分什么是应该坚持的愿景，什么是应该放弃的路径。聪明的坚持叫“坚韧”，愚蠢的坚持叫“顽固”。止损要及时，不要等到债台高筑的雪球滚很大了被逼梁山做出更愚蠢的事情。 最终，创业更像是一场修行，它奖励那些既能看到远方，又能低头看路，并且有体力、有心力走完全程的人。感谢你看到这儿，共勉之🙏🏻🙏🏻 -*近期很多书友在微信读书私信咨询，抱歉常回复不及时。请移步到「万万的公众号 Lou10000Pro 」读我真实叙写的中德婚姻 海外生活 创业 投资 留学.......-楼万万

进窄门，走暗路，耕瘦田，见微光 真正的细节决定成败！ “古茗要成为当地的路灯，”他要求古茗店的灯光是其他店的两倍亮，因为店开在乡镇，路灯较暗，他想让顾客更好找。 15块的饮料，配送费可能要1块，如果让加盟商承担配送费，他们会损失3亿；如果让消费者承担，一杯饮料就从15块变成了16块。我的想法是，我给你每杯多加几颗新鲜葡萄，这样我多付出4毛钱成本。虽然消费者多付了一块钱，但你觉得饮料好喝很多，会觉得这16块钱值。我通过把1元配送成本转化为0.4元原料升级投入，来实现产品的价值差放大。 => 这个挺有意思，开拓了思维方式，当局面面临僵局的时候，通过提供新的变量获得更高的价值 2017年喜茶芝芝莓莓刚出来，我在喜茶店里坐了一下午，发现多数人是一根吸管捅到底开始喝，而不是像喜茶的logo小人一样仰头喝。观察了三个多小时，我发现95%的人喝完奶盖都还剩几十毫升。 => 这是真的做到了三现主义，现场有神明，现场才是创意的起点，改善的起点。 没有一招制胜，只有勤勤恳恳。 买物流车、自建冷链，是不可逾越的壁垒吗？不是；产品好，搞科研，是不可逾越的壁垒吗？也不是。但几个要素组合在一起，可能就成了壁垒。 => 什么是复合型人才，人才壁垒？壁垒来自要素组合，在于系统，怎么打组合拳！ 我当时认为做这个品类、1万家店最容易翻船的三件事是：(1)加盟商会变，有些会从吃苦耐劳变得傲慢懒惰，而我的企业是要一直向上的，那怎么办；(2)怎么解决农产品既标准化又规模化的问题，我要花几年时间搭建基础设施；(3)我尽可能用系统和硬件来替代人工操作，否则从1万到3万家店一定会出问题。

一代人决定了一个流行品。我自己总结，85后的白月光是COCO（台式奶茶）​；90后的白月光是一点点（四季奶青）​；95年后的白月光是喜茶（水果茶）​，00后是霸王（轻乳茶）​，每五年一个变化，品类兴衰背后是代际规律（竞争非常激烈）

无意中点开的轻访谈，看完后感觉特别好。 古茗是众多奶茶店中我少有会复购的，品质和味道不错，价格也合理。 王云安讲到了极致的成本控制，自建冷链和物流，在不牺牲价值的前提下压缩价格，精耕细作对加盟商进行管理，以及如何在同行中找到自己的定位，都很到位。 王云安是个很精明的生意人，特别会算账，我欣赏他的务实。我不讨厌精明人，讨厌的是那种没有诚实和互惠精神，总想占便宜的人。精明的生意人，再拥有过硬的产品，卓越的管理，以及诚实坦率的人品，就堪称优秀的企业家。 明天我想再去喝一杯🥤

很棒的实践，老板也是很实在的讲述古茗的成长，他自己的成长。 就像他曾经说的，早先还怕人抄，但是后来发现真正跟过来的基本没有。 读完发现，古茗的成长所遵循的原则非常简单，查理芒格，段永平的文字里都有类似的话语。 但是难以做到。为什么呢？因为你得真的信啊，打心底里信，你才会十年如一日的去执行。 如果做不到，那也没办法。因为做不到是人之常态。 这就是古茗的过人之处。以极小的ego做着极简单的事情，只是持续的够久，直到天荒地老。 正如王总所言，终点很远很远，跑到哪里算哪里。 其实，终点真的还重要吗？这个过程已足够精彩。

2010年，第一家古茗在浙江温岭大溪镇开业，当时谁也没有想到，这家小小的奶茶店会成为日后年度销量过亿的超级连锁店。古茗的创始人王云安——今天他已经在奶茶行业里翻滚了15年，当年那个培训班里最沉默的学生成了县域 “奶茶之王”。上市前夕，晚点对话了王云安，这也是他第一次与媒体深度对谈。他展现了出色的商业天赋和极强的战略定力，以及一个小镇青年成长路上的迷茫、困惑与自我救赎。

会想在这本书下剖白一下自己: 一想到手臂上的伤会留下疤，还是忍不住掉眼泪…… 在去与留之间我还是在撕扯，回去会心有不甘，留在这也有很多辛酸。 马云理解的伟大是想让天下没有难做的生意，我的答案是让更多的人被看见。 以前会觉得自己能吃苦，当发现自己吃苦都吃不过别人时更气了。 对这个世界的“新仇旧恨”间最近能量好低，像只快显原形的妖怪，一会儿人形一会原形的。

因为梦想达不达成并不重要，重要的是一直追逐梦想。终点很远，跑到哪里算哪里。