销售为先：打造不可复制的销售竞争力
[美]诺埃尔·凯普 [美]加里·图布里迪 郑毓煌
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[美]诺埃尔·凯普 [美]加里·图布里迪 郑毓煌
当今时代，成功的企业无一不是以客户为驱动力的，销售部门需要和市场营销、产品研发以及其他部门共同识别客户需求，进而制订解决方案，满足客户需求。 许多行业领军企业很早就认识到销售部门的运行与其他所有关键业务部门一样，需要投入大量的知识资本和职业道德资本。 本书作者调查了从传统行业到前沿行业的很多企业，走访了思科、联邦快递、健赞、惠普、霍尼韦尔、强生、江森自控、万事达信用卡、甲骨文、必能宝、思爱普、索尼电子、汤森路透、惠而浦、 施乐等全球领先B2B企业的销售总裁，发现他们在打造以客户为驱动力的强大的销售团队上有惊人一致的原则与特点，并概括总结为以下五大要务： ?前线领导。销售主管亲自指导一线员工，并以身作则，亲自参与销售。 ?关怀手下，充分授权。通过关怀下属并对销售团队充分授权，从而帮助销售团队做出**高的业绩。 ?推动销售的科学性和客户关系的艺术性。积**磨炼和扩大知识资本，发展科学的销售方式，同时又保持过去一直提倡的客户关系的艺术性。 ?敢于试错。伟大的销售组织拥抱变革。它们经常尝试去改善已有的方法并创造新的方式，愿意忍受甚至鼓励“犯错”。 ?在销售中践行使命。优秀的销售人员**仅仅是一部投币式自动收获机，他们需要一个更伟大的使命以被鼓舞、被激励。 结合企业实践案例，《销售为先》一书对以上五大要务进行了深入解读，致力于帮助企业打造同质竞争时代不可复制的销售竞争力。
读完后，这一本书给我的整体印象不太深，主要是冲着译者清华大学郑毓煌老师的名头去看的，内容感觉一般，方法论的东西，全是案例讲做了这五点之后的好处是什么，没讲怎么做，理论性深度不够，实用性不强，但作为了解性的内容却又没能结合中国实际，全是美国案例，参考性不强。翻来覆去的赘述五点内容，其实可以更精简一些。这点上，如果作为一种思想或者理念传播的话，倒不如借鉴稻盛和夫的干法或者活法系列丛书。 从这方面，我倒是觉得更要回答清楚几个问题可能会更好比如，销售是什么，销售为什么，销售怎么做，销售与趋势等等，在此基础上，构建一套销售逻辑和哲学，才能更好的指导实践和应用。 从抛砖引玉的角度来看，值得一读。至于是否值得反复阅读，因人而异。目前，我个人不会。
销售力的5大要务：(1)前线领导：通过以身作则激励手下的领导力；(2)关怀下属，充分授权：清楚表达公司目标并帮助大家完成目标的管理方式；(3)提升销售的科学性与客户关系的艺术性：捕捉知识资本并产生有价值的客户关系的基础设施；(4)敢于试错：为了产生新的灵感，由底层自下而上的创新精神和承认错误的勇气；(5)在销售中践行使命：给予销售代表除了奖金和提成以外的更大使命感。