外贸破局：拿回生意主导权

读《外贸破局》：外贸老板要拿回的，是生意的主导权 这本书读下来，我最强的感觉是：外贸不能再靠老一套了。 以前跑展会、买平台流量、等客户询盘，也许还能做出成绩。现在信息差被互联网抹平，平台也卷到饱和，再用以前的方法硬冲，只会越来越累。 这本书对我最有用的地方，是它把外贸拆成了一套经营方法：客户怎么找，产品怎么做，流程怎么留，预算怎么算，团队怎么带，最后都要回到一件事上： 老板要把生意的主动权拿回来。 经验一：机会来了再准备，已经晚了。 我的感受：我特别认同书里说的，准备阶段不是浪费时间。真正浪费时间的是机会来了，自己没有能力接住。 书中内容：外贸从来没有绝对最优路径，能穿越周期的企业，都是提前看到未来，提前布局产品、渠道和能力。 我总结出的经验：平时做 SOP、做技术、做客户研究，看起来很慢，但它是在给未来的机会铺路。机会不是砸中谁，机会是奖励提前准备好的人。 经验二：工厂必须做技术，低价没有未来。 我的感受：读到中国外贸从劳动密集型往技术密集型升级时，我第一反应就是：我们工厂必须做技术，不做技术肯定死。 书中内容：高附加值产品、机电产品、高新技术产品，才让一批企业吃到了更大的红利。反过来，继续做大而全、做杂货、做低价，很容易被客户替换。 我总结出的经验：低价只能换来一时订单，技术和专业才有长期议价权。以后做工厂，不能只想着便宜，要想我有什么东西，是别人没有的。 经验三：客户买的不是产品，是你能不能帮他赢。 我的感受：这点对我触动很大。To B 生意不能只想着把货卖出去，要想怎么帮客户创造更大的价值。 书中内容：真正的外贸，是你和客户站在一条线上，一起赚市场的钱。见客户的时候，不能只聊订单和价格，还要聊商业模式、竞争对手、市场机会。 我总结出的经验：客户不会因为你便宜就一直买你，但会因为你能帮他更好卖、更少踩坑、更快赚钱而离不开你。外贸做到后面，拼的是你能不能带客户赢。 经验四：获客不能再靠等，要自己去找“窝点”。 我的感受：跑展会、买流量、等询盘，这些都是老套路了。现在连线上平台都很饱和，再坐在那里等客户来，真的太被动了。 书中内容：书里讲“打窝式获客系统”，先找到潜在客户最集中的平台和渠道，再通过社媒、B2B、SEO、海关数据、谷歌地图反复曝光和测试。 我总结出的经验：今天做外贸，不能只问“我有什么产品”，还要问“客户在哪里搜索、在哪里看内容、在哪里做采购决策”。客户不会自己走到你面前，老板要主动去找窝点。 经验五：Research 要自己做，信息差就是主动权。 我的感受：看到作者通过国外进口数据反向找采购商，还有用市场规模调研拿到议价权，我真的觉得很聪明。 书中内容：错误信息会导致错误决策，正确数据才是一切判断的基础。谁更懂客户市场，谁就更容易拿到谈判主动权。 我总结出的经验：以后 research 不能丢给别人随便做。市场规模、客户竞品、消费者需求、渠道情况，都要自己看。外贸里的主动权，很多时候不是话术给的，是信息差给的。 经验六：产品不要拍脑袋，先跟、再测、再怼。 我的感受：我很喜欢这套方法。先抄得像，再推到市场里测，测出来有戏，再集中火力打穿。 书中内容：选品要先跟行业标杆，跟产品、定价、图片、文案、推广节奏；再用亚马逊等成交场域测试数据；最后用“怼”的方式集中资源，做出绝对优势。 我总结出的经验：产品不是坐在办公室想出来的。先跟，是为了少走弯路；再测，是为了让市场说话；最后怼，是为了把机会真的打下来。 经验七：经验必须写成 SOP，不然公司永远长不大。 我的感受：我以后如果上手管理企业，第一件事一定是把经验 SOP 化、结构化。不能一直靠老员工带新人，也不能把所有压力都压在我一个人身上。 书中内容：书里说，有些公司老业务员离开后，业务还能继续增长，因为他们有稳定流程和外贸操作手册。新人只要按照流程维护客户、执行订单，公司就不会断档。 我总结出的经验：经验只存在人脑里，公司就很危险。老员工一走，客户会断，品控会乱，流程会塌。经验写成手册，才算真正留在公司里。 经验八：组织不要过度用力，能跑起来更重要。 我的感受：这点很像我妈常说的 stay small。小公司不要一上来就搞很重的组织建设，能跑、能赚钱、能快速调整更重要。 书中内容：作者踩过组织建设过度用力的坑，后来把很多团建、价值观建设取消，把钱直接变成奖金发给员工。企业要用发展解决问题，而不是困在形式化管理里。 我总结出的经验：小公司最怕装大公司。流程要有，但不要官僚；管理要有，但不要空转。能把产品卖出去、把客户服务好、把钱赚回来，才是最重要的组织能力。 经验九：预算不是财务表格，是老板的战略地图。 我的感受：我很喜欢书里“预算=假设+验证+改善”这个说法。它跟《孙子兵法》里先算赢再打很像。 书中内容：预算不是为了限制花钱，而是提前算清楚资源、风险、机会和目标。先知害，才能降低风险；后知利，才能放大收益。 我总结出的经验：老板不能靠感觉硬冲。要把能赚的钱、要花的钱、客户增长空间、产品机会点都提前算出来。算不赢的仗，就不要打。 经验十：老板是最后一道防线，难的事不能全丢给别人。 我的感受：我很能理解为什么我妈总让我什么事都要自己做。难的事情如果全交给别人，最后能力、客户、资源都可能被别人带走，剩下老板自己懵在原地。 书中内容：书里说，创业之后凡事只能靠自己。员工可以认输，老板不能认输。越困难的时候，越要扛住，还要给下面的人信心。 我总结出的经验：老板可以用人，但不能把命门交出去。客户、产品、现金流、核心能力，必须自己懂，自己抓。真正的主导权，不是嘴上说我是老板，而是关键时候我能扛事。

很少遇到专门系统化分享外贸经验的书，很多共鸣，收获也很大。 感恩遇到，感谢作者！ “一旦走上创业这条路，你就应该立足于自己来设计一切和解决一切，做好面对未来最坏的打算，随时准备自救。”这段话最符合当下的状态，虽然晚了很多年，但是没什么可怕的，守住初心，干就好了！

整本书读起来有一些收获，但更多的是失望。整本书都在讲“我有20年的外贸经验”，但是并没有把20年的外贸经验变成可学习的思维框架、可用工具、可执行解决方案和可重复的成功案例。 有的仅仅是一些自己对行业发展的见证和见解，对后来人而言起不到深刻的教育、学习、成长的价值。反而像是私教课的门票：我很牛，快来花高价钱上课吧。 书里面有一句话算作对我启发最大的，也是打开目标上线天花板的一句话：拥有海外业务、拥有海外员工和拥有海外供应链。 这句话是目标，也是承诺，更是挑战。做到这个高度不容易，做不到也值得追寻。 没有什么太多干货，整体一般。

一、数先立，事在前，人于后 1、老板要有数据和财务意识。哪些客户利润贡献大，哪些产品利润贡献大 2、老板要有全局升维的视野看公司。局部事情的利益未必能带来整体利益的最大化 3、老板要善于用人的长板。让能力强的人发挥空间更大，就要做到强者越强，起到鲶鱼和标杆效应

适合给国内中小企业的老板和中高层管理者，想把企业从原始粗放的经营管理稍微提升一个档次的来看，提升认识，明确方向。 有用的地方，我记住的有： 1/决策要建立在数据和报表基础之上，尤其是资产负债表，利润损益表和现金流量表。 2/新品开发和推广，要从跟（尤其是跟标杆对手的营销推广，服务等方方面面），测，怼，三个步骤和流程来发力。 3/PDCA不断改进。

这本书是大麦的20年外贸经验的积累感悟，不同阶段的人读起来，感受是不同的。 因为不是教材系列，所以读起来是比较轻松的；但也因为不是教材类型的，所以书中的结构和内容并不系统，也不会有教科书般的具体操作。 开卷有益，读者们各取所需。

这本书是作者到达一定高度后根据自我经验总结出的精华。给出了外贸战略和原则方面的高度和广度，为读者提供宏观层面的建议。 适合已经在外贸创业路上走了一段路的读者，不适合小白，因为书中缺少起步阶段的具体打法。

他是真的有经验也有总结的。不容易

我虽然是外贸行业的小啰啰，但是却有一个宏大的心，读此书满足了算是满足了我代入老板视角的一颗心吧。 书里的把外贸公司前端销售后台管理写的很清晰，书里突破了我对外贸只是通过和外国人做生意的的认知，也让我更加清楚了自己所在岗位的价值，其中对“数”的管理，非常值得借鉴。 最后还是很感叹，做老板不仅需要谋略，杀伐果断，还需要一颗大爱之心，这就是能量，社会需要这样的企业家。

外贸这条路，从来不是坦途。一路跌跌撞撞，踩过坑、碰过壁，才慢慢摸索到核心——企业的根基，不在于订单大小，而在于价值观。有价值观，才能走得稳、走得远。 而企业所有问题，归根结底是老板的问题。如何在“义”与“利”之间找到平衡，如何留住人才，如何突破销售瓶颈，这些都没有标准答案。需要预设、实践、复盘、优化，才能在混沌中走出一条属于自己的路。