B2B销售原理与实践

个人从刚毕业的关系型营销到产品及品牌营销，商业在发展在进化，我个人要转型到解决方案式营销，最后依托团队解决方案能力去驱动营销，这本书刚好符合我自己的需求，作者有大量宝贵的一线经验，实践出真知，值得读一读

1. 这本书对B2B销售做了一个全面的梳理，提炼和总结，形成一套整体框架，对于新老销售人员都有比较好的学习、借鉴的意义： 1）新销售可以打开眼界，学习套路。 老销售可以借鉴框架，优化自己的结构。 2）销售经理、团队leader可以借鉴如何定位自己、定位团队、管理团队，并交付企业认可的业绩。 3）公司管理层，可以更好的了解B2B销售的难点、技巧、运作方式，以及如何进行管理与考核。 2. 作者在书中也运用了很多工商管理类的知识，比如PEST、SWOT、战略、策略等。这些内容属于拔高全体水平的。 3. 更宝贵的是作者把多年的思考和框架分享出来，这部分更接地气，更有说服力。 4. 书中提到的合作者，也都是商场老将，有些案例能大概猜出是哪个客户，案例更贴合实际情况。 5. 阅读时要注意，作者在不同章节，所扮演的角色不同，因此内容的视角也不同，读者可以切换角度，这样更有利于自己对企业和销售工作的整体理解，有利于自己的职场规划。

非常专业的销售书籍，可以算作是当前销售数据中的一股清流，在这个不断强调个人利益和个人关系运作的时候，还有人能静下心来想一想销售的本质工作，并且把很多成熟的外资企业跨国公司的销售管理经验放到了书中进行深度的剖析。

B2B销售工具书，有参考价值的经验分享。适合在B2B行业工作的一线销售人员学习，并在实际应用中做参考建议，书中对于销售心态和销售的具体动作，都有不错的例举。

对于b2b销售的一些分析比较符合实际，有一定指导意义。

对于销售人员来说，好学不是传统意义里喜欢读书那么简单，而是努力获取任何对工作有帮助的知识和信息。在信息不畅通的年代，掌握知识和信息意味着竞争优势；在信息爆炸的时代，随时掌握最新、准确的知识和信息只是基本的生存条件而已。 从前销售人员努力学习和“打听”，是为了知道的比客户多一点、快一些，可以为客户引路；今天努力学习（“打听”的需要少了），是希望不会因为认识浅薄而被客户看轻。要赢得客户的尊重，能与客户在“同一频道”对话极其重要。如果销售人员不是真心喜欢学习，没有强大的求知欲望，就很难做到日复一日、持之以恒地去了解客户的世界。 按照行为心理学家的看法，学习本来是与生俱来的生存本领（能力强弱是另一问题）之一，好学的程度可能和生存环境有关。销售人员要调动好学之心，先要认同知识和信息对于自身成功的必要性。有了这个认知以后，不妨先从养成习惯开始，保持好奇心和敏感度，不耻下问，多问“为什么”和“是什么”，从中发现更多新的知识点。同时，她们也要习惯开放心胸，“三人行必有我师”，吸纳别人的信息，就可以将其变成自己的知识。

十一个篇章非常详细的介绍了有关销售的方法面面，就连最基本的销售入门指南都写得很具体。这本书与此前相关的销售书籍而言，更多的是贴近近两年一片“蓝海”的SaaS行业，尤其是在软件服务的销售领域可以说是非常趋于真实场景。都说销售的工作看起来好像就是靠这张嘴，嘴上功夫好客户就买单，但其实不然。毕竟忽悠的年代过去了，更多的靠的是销售的专业、知识面的宽度和深度、懂得客户的需求挖掘、敏锐的市场嗅觉和坚定的成交决心。对于这份激活市场要素流通的工作，既不至于“低人一等”也没有那么“金光灿灿”。 销售是一条一路走到黑的路，既要吃青春饭又得快马加鞭以免被“后浪”拍打。销售的技巧没有那么复杂，好好学习产品和行业，多跟客户交流学习，持续的进行“开源”储备，保持危机意识和树立可行目标，不放弃不气馁不坑蒙拐骗。

销售挑选一个好的供应商也可以参考以下三点： 1.企业文化：物以类聚，人以群分，好的团队好的文化自信的是价值观比较类似的人 2.市场类型：红海还是蓝海，需要和竞品对抗赢单还是培育客户需求建立长期合作 3.产品能力：了解公司产品的核心定位，竞争优势，商业模式，是否有可持续发展和迭代的前景

书中关于b2b销售管理和运营部分讲得还是比较贴合业务实际并且很有框架性 如果早一点看到这本书说不定能加快业务达到当前水平的速度

系统地介绍了ToB销售的全流程，以及每个销售节点的重点事项等，通篇读完，能了解2B销售工作的概览，对于企业服务销售会有个系统的认知。 另外，2B销售面对客户多个群体（经常使用、采购、实施、决策非同一人）、长周期（从需求挖掘–需求确定-立项-实施部署-交付-后期运维-续费等）等受多因素影响，决定了相对于2C销售的复杂度和难度大得多，这就对销售人员有更高的要求和挑战。作者IBM外企规范专业的从业经历，给出了很多专业的销售理念和方法，让销售这门很多人觉得艺术的工作之外，领略到它专业科学的一面。 这本书和《SaaS创业路线图》可以作为工具书，都是2B业务经典学习书籍，在未来工作中遇到实际问题时，可以经常再翻阅温习。