成交高手：大推销员的成交法则和秘诀

有人说：销售做得好的人，再做什么工作都会是优秀的。这是因为经历了销售，就像经历了生命的磨炼，失败、绝望、无助、困惑、打击、退缩、坚持、成功……所有的悲伤与快乐都在其中。经历了这一切，似乎就脱胎换骨了，明白了失败其实就是考验，成功的时候也要坦然，因为没有永远的成功，也没有永远的失败；只要坚持，就会成功。 向顾客介绍产品的时候，讲一两个小故事对推销员来说是走向成功推销的一条捷径，只有让顾客真正了解你所推销的产品，你才可能获得成功。介绍产品时，除了善于讲小故事外，适当的示范所起的作用也是很大的。一位推销大师说过：“一次示范胜过一千句话。”你若想使自己成为一个诚实的人，首先就应当培养自己的诚意，所谓“诚于内，形于外”，这样才能使你的诚意表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意会从你的表情上流露出来，更会从你说话的声音里流露出来，传遍你的全身。一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，却能够传达人的情意。这种无言的交流在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。言辞方面的肯定性表现应该作为内在积极性的流露。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极地正面思考、正面发言，做出正面性的动作，使自己从内到外真正积极起来。“6+1缔结法则”源自推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程会变得比较顺畅。他们都会尽量避免使用带有负面性或者说否定性含义的词语，这样才不会使洽谈失败。或许他又不在家。说不定又要迟到了。利润也许会降低。这个月也许不能达到目标。或许又要挨骂了。根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定性“内意识”的次数为200次至300次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈过程中。推销人员不可能一下子对企业的产品感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，但作为一种职业要求和实现推销目标的需要，推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣，力求对所推销的产品做到喜爱和相信。对于推销员来说，在客户面前最重要的是珍惜信誉、重视形象的经营思想。在这里有一点需要说明，那就是树立的形象必须是真实的。公众形象要求以优质的产品、优良的服务以及推销员的言行举止为基础，虚假的、编造出来的形象也许可能会存在一时，但不可能长久存在。“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信，真心相信，喜欢他、关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。”一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己、认识自己。他举办“原一平批评会”，每月一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。原一平意识到最大的敌人正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”“其实最好的推销就是服务。”向前看，而不是盯着过去。放下过去，别老盯着昨天，推销能力源于经验，但未来才是一切，才是你最应该努力的。托尼·高登因此打开了人生的辉煌局面。“过去不等于未来。过去你成功了，并不代表未来还会成功；过去失败了，也不代表未来就要失败。过去的成功或者失败，那只代表过去，未来是靠现在决定的。现在干什么、选择什么，就决定了未来是什么！失败的人不要气馁，成功的人也不要骄傲。成功和失败都不是最终结果，它只是人生过程的一个事件。因此，这个世界不会有永远成功的人，也没有永远失败的人。”“这里所有的人和你一样，都是上帝的孩子！过去不等于未来。不论你过去怎么不幸，这都不重要。重要的是你对未来必须充满希望。现在就做出决定，做你想做的人。孩子，你要知道，人最重要的不是你从哪儿来，而是你要到哪儿去。只要你对未来保持希望，你现在就会充满力量。不论你过去怎样，那都已经过去了。只要你调整心态、明确目标，乐观积极地去行动，那么成功就是你的。”问题不是你做了多久，而是你有没有在进步！想成为冠军推销员吗？那么首先要记住的是，你从事的销售或者说推销，并不是用来果腹的简单工作，而是一项帮助你登上成功高峰的事业，是一项伟大的事业！

书中详细阐述了成为成交高手所需要具备的各种能力和技巧。成交不仅仅是把产品卖出去那么简单，而是一场与客户建立信任、满足需求的深度互动。 其中提到的“倾听客户需求”这一点，留下了深刻的印象。很多时候，我们在销售过程中急于表达，却忽略了客户真正想要的是什么。就像书中所说，只有通过认真倾听，才能了解客户的痛点和期望，从而提供精准的解决方案。比如，一位销售人员在推销保险时，没有一味地介绍产品条款，而是耐心倾听客户对未来生活保障的担忧，然后针对性地推荐了适合客户的保险计划，最终成功成交。这让我意识到，倾听是打开客户心扉的钥匙。 此外，书中关于“建立信任”的内容也深受启发。信任是成交的基础，客户只有信任你，才会愿意购买你的产品。我们要通过真诚的态度、专业的知识和优质的服务来赢得客户的信任。当客户感受到我们的诚意和能力时，成交就会变得更加顺利。

所有的销售，最终售卖出的都是自己的信誉，诚信，人品和专业素质 书中着重强调建立信任是成交的基石，这让我想起之前接触的一位潜在客户。初次会面时，客户对我们的产品心存疑虑，态度比较冷淡。这时，我回想起书中内容，没有急于推销产品，而是耐心倾听他在业务上遇到的难题，分享过往帮助其他客户解决类似问题的经验。随着交流的深入，客户逐渐放下防备，开始主动询问产品细节，最终达成合作。信任不是一蹴而就的，它需要真诚的沟通、专业的解答以及对客户需求的精准把握，只有让客户感受到我们是真正为他们着想，才有可能迈出成交的第一步。 需求挖掘是另一大关键要点。书中指出，很多时候客户自己都未必清楚真正需求，销售人员要通过巧妙提问和深度沟通来挖掘。曾经我负责推广一款办公软件，起初按常规介绍软件功能，效果不佳。学习书中方法后，我改变策略，详细询问客户办公流程中遇到的效率瓶颈、文件协作难题等。通过这些问题，我发现客户在团队文件共享与实时编辑方面存在迫切需求，而这正是我们软件的优势所在。当我针对性地展示软件功能时，客户的兴趣被瞬间点燃，成交变得顺理成章。这让我明白，只有精准对接客户需求，产品才能展现出最大价值。 谈判策略在书中也有详细阐述，其中“双赢”理念令我印象深刻。以往谈判，我总想着为公司争取最大利益，有时却适得其反。如今我学会站在客户角度思考，寻找双方利益的平衡点。比如在价格谈判中，我不再一味坚守底价，而是提出增加服务期限、提供额外培训等方案，既满足客户需求，又保障公司合理利润，实现双赢局面。这种谈判方式不仅促成交易，还为后续长期合作奠定良好基础。 此外，《成交高手》还强调持续学习和自我提升的重要性。销售行业瞬息万变，客户需求、市场趋势不断更新，只有保持学习热情，掌握最新销售技巧和行业知识，才能在竞争中脱颖而出。我开始定期参加行业研讨会、阅读专业书籍和文章，不断丰富自己的知识储备，提升销售能力。 阅读《成交高手》是一次宝贵的学习经历，它不仅让我掌握实用的销售技巧，更让我从思维层面实现转变。在未来销售工作中，我将继续践行书中理念，不断提升成交能力，为客户创造更多价值，也为自己的职业发展开辟更广阔道路 。

本书也是一本你抄我我抄你，而成书的作品。特别是哪个去买办公用品，然后推销员都是说专业术语，把顾客听得云里雾里的故事，我在各种销售书籍中，看了起码十遍了！只不过对于很少看销售书籍的人来说，还是可以的，因为永远不知道那一本才是第一本这样写的，只要读者第一次读，就是对读者有价值的故事。平时很少看销售书籍，或者刚入门的销售人员，还是值得去阅读学习的。

建议所有人把销售员对客户的礼遇都学起来，不要总想着做自己。如果真实的你脾气暴躁，又口无遮拦，还不喜欢尊重人和生命，建议适当的装一下吧，这样世界上又多了很多快乐的人！

打电话前一定先做充分的准备。什么时候打，打多长时间，大致讲些什么内容，都要事先设计好。做任何事都要事先准备—事中控制—事后总结，重点是结果。 学习，你应该克制自己追求即刻满足感的欲望。追求即刻满足感的人在学习一项复杂又需要长期坚持的活动时，往往很快就会放弃。相反，如果你耐心地花时间学习更高水平的技巧，你就有机会体会到获得一种长期的利益所带来的成就感。需要记住的是，在这个时候你只是一个初学者，从事学习这样复杂的活动的时候，是没有捷径可言的。这或许也是取得巨大成就的一个代价，虽然成功的代价不仅止于此，但是只有付出过且有收获的人才能真正体会成功对于自己来说绝不仅仅是掌声、荣耀那么简单。 销售做得好的人，再做什么工作都会是优秀的。这是因为经历了销售，就像经历了生命的磨炼，失败、绝望、无助、困惑、打击、退缩、坚持、成功……所有的悲伤与快乐都在其中。经历了这一切，似乎就脱胎换骨了，明白了失败其实就是考验，成功的时候也要坦然，因为没有永远的成功，也没有永远的失败；只要坚持，就会成功。

还不错哦，把历来不同营销大师的经验总结整理出来了。 看有的差评说：一直等着介绍具体解决方法，到最后都没看到。 我倒是不这么认为，我认为全书都在介绍解决方法呀，如果你像要具体到可以指引你直接成交的方法，那就不要想了。 营销是一件很复杂的事情，不同的人，不同的场景、不同的时间，都会有不同的解决办法。营销的“术”，可以讲到这个程度已经不错了。 营销能力的不同阶段有不同的解读，个人拙见，仅供参考。

《成交高手》对于我这样的销售小白来讲，还是非常受益的。基本礼仪、探索客户心理、思考客户、维护客户，最终成就自己。

金字塔型人 ·蛇型人 关于金字塔型的人我们在《聪明人的圣经》中能找到下面的评述:“如果你在自己的生命中有一个具体的目标，并为此而工作的话，你的生命就会像建立一座金字塔一样，每一天都是一块石头，你堆积它们。如果你在作每一个决定时都能看到整座的金字塔，你就会知道自己在为建造整座塔而努力。你总能知道，自己为什么做一些事情。这会赋予你的生命克服一切困难的力量。” 而关于蛇型人是这样说的:“如果你在每一天只对别人为你提供的事情做出反应，你就像一条蛇一样在迂回而行，是在建立别人的金字塔，别人是在利用你为自已的利益服务。而当你有一天询问自己生命的意义时， 、第三种练习_ 则必须这样对自己说:‘我没有为自己而活，而只是为了别人而生活。’”

如果你读过【人性的弱点】之类的书，就能感觉到这本书缺少系统性和与书名相匹配的深度。我大致翻了一下开头、中间、和结尾，决定不读了。