用管理驱动销售：构建支持战略的销售体系

有一段时间业界呼吁让HR跳出专业深井，回归企业基本面，后来发现很多HR根本也从来没有跳进过专业深井，对所谓基本面也缺乏足够的了解，连命题都错了，根本无从改起。 销售也是如此。我直觉中小企业95％都是销售管理体系缺失的，经营层只看结果，中间层凭感觉下达目标和实行管理，基层凭运气完成指标。 这本书给我的感受∶一是管理体系设计的框架比较完整，作为公司顶层设计的参考完全没有问题，也有一定实操性；二是落到实际工作中成效如何因人而异，还是主要取决于管理层自身对于战略和销售策略的理解及执行力，尤其越是看起来完美的方案越是需要花费很大的心力精力去维系，很容易跑偏。 所以，理解底层最简短的那条逻辑线∶战略分解-策略制定-目标管理-团队建设，然后再看每个分项的具体实现路径，不求高大上，做好基本功，允许犯错，及时调整，把这些最基础的事情不偷懒的做到，就可以实现八成吧。

在京东读书看完了这本书。那便宜哈哈。这本书清晰地梳理了从高层的战略布局到中层的销售策略到团队、个人绩效任务层层分解的主脉络。围绕着销售体系构建，系统化梳理了一遍。 平常工作中经常提这些词汇，但都是一知半解，这本书给了比较清晰明确地定义。也了解到了战略是如何被层层剥茧分到个人。小小的不足是例子比较少。读起来有些枯燥。

笔者作为甲方销售高级管理者和乙方销售培训者，对于一线作战如何化为生产力及结果形成了自己一套整体的方法论。从战略到营销策略的分解就是一个落地的过程，拨开表皮就是目标计划、市场活动以及资源开发，从规划到实施到保障，从前端到中台到后台，从过程到结果到复盘，每一步后面都有体系化的脉络。对于整体把握销售地图是一本有用的工具书。

从公司战略目标制定销售目标； 根据销售目标制定销售策略； 结果为导向，还要观察销售过程及销售过程中的行为； 注重销售过程指导，引导销售行为； 定期复盘，分析并更正，这是很重要的财富收获； 销售绩效政策的制定是为促进销售目标的实现，否则就是无效行为。 最后，销售管理者要做好引导和指导，要着重关注过程进行指导，才能有好的结果。

这本书，如果缩减一半，会精彩很多。 1，重复的地方太多 2，有些比较重要的方法，掩盖在普通章节里面，容易被忽略掉 3，有些部分工作理解的不够深刻，讲的比较浅 4，就像作者本人说的那样，销售工作是一个实践性很强的工作，每个成功的销售管理者都会有自己方法论。所以，这本书部分内容会和很多销售管理者的观点都是冲突或者矛盾的。 5，很多内容没有讲如何落地，停留在观点层面。 从好的一面看 1，这本书很全面的销售体系的工作讲完了，对于专职从事销售运营管理工作和做了一段时间的销售管理者来说，挺合适的 2，作者前面内容，还是不错的，提出从业务战略到销售行为的全流程管理体系，的确是销售体系的核心。

本书从组织发展和战略达成的角度阐述了如何展开全面的、系统的销售管理工作，旨在帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。 本书提出了以下主要观点： 1️⃣销售必须是一项体系化的工作； 2️⃣销售经理是销售体系中的核心岗位； 3️⃣销售管理者要有销售体系的意识； 4️⃣组织的长期发展来自内在的成长（自我造血）； 5️⃣所有销售工作和行为都必须围绕销售机会展开； 6️⃣行为能力的改善是在实践中从认知层面发生的内在改变。 本书通过逐层展开作者的"销售体系结构图”，以"战略―销售策略―销售机会―销售任务―销售行动”作为主要脉络，讲述了支持销售团队发展、达成组织战略的各个销售职能之间的关系和具体做法，从而帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。

写的系统而实用 ，拿来可以用 ，可以作为toB销售管理者案头书

作者这是在写书还是大白话聊天，满篇的问题，没有答案。面对一个50万年薪的候选人，都能说拜拜。

全是干货，尤其对新晋管理者有非常大的启发意义，不过在文字方面参考吴军博士的书来看需要润笔，但依旧非常赞了！

全局观，值得做销售体系搭建的人好好读