绝对成交：话术内训手册

#455 “没人在意你知道多少，除非他们知道你对他们有多在意！” 发自内心的真诚，是建立信任的法宝，因为这在如今的社会关系中是稀缺资源。 有了信任的基础，后面的销售流程和技巧才有施展得机会。 本书得所有技巧，核心还是用心去做销售得每一个环节，让客户感觉到你是真在意他为他考虑，而不是浮于表面不走心的公式化的销售技巧得套入。 全世界通用，因为不管肤色文化等等的差异，共同点大家都是人。 【笔记精选】 《绝对成交：话术内训手册》 迈克·舒尔茨 约翰·E.杜尔 32个笔记 内容简介 ◆ 每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会 ◆ RAIN模式包括四个阶段 ◆ [插图]Rapport　寒暄 ◆ 获得客户初步好感，强化信任 ◆ Aspirations and Afflictions　渴望和痛处 ◆ 发现客户的期待及要解决的问题 ◆ Impact　冲击力 ◆ 引导客户意识到问题的严重性 ◆ New Reality　新现实 ◆ 让客户透彻理解可以得到的价值“RAIN模式”是经过反复验证的有效系统， 前言 开启销售新时代的RAIN集团 ◆ ◆　提高销售技能，改善销售结果◆　提高交叉销售和附加销售的机会◆　招聘、录用和留住最优秀的销售人员◆　减少新入职销售人员的成长周期◆　提高新产品上市的销售率 第1章 迎接销售新时代 ◆ RAIN模式是由RAIN这个英文词汇发展而来的，分别代表寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、痛处（Afflictions）、冲击力（Impact）和新现实（New Reality） ◆ 有这样一句格言：“没人在意你知道多少，除非人们知道你对他们有多在意！”只有通过深入地倾听、思索，并透彻地理解客户，销售人员才能与客户建立深厚的关系，才能让客户信赖你。 ◆ RASP——RAIN模式成功的4个关键无论公司还是个人，只要是取得了卓越的销售业绩，无疑都不知不觉受到这4个方面的影响，它们分别是：心理驱动（Role Readiness）、行动（Action）、技能与知识（Skills）、流程（Process），简称RASP。不幸的是，太多销售理论仅仅重视销售流程和技能，极少关注心理驱动、行动、技能与知识。 第4章 找准企业的价值定位 ◆ 电梯推销，通常是指创业公司在一分钟之内，向投资者介绍自己公司的情况。因为时间之短仿佛只是两人共同乘坐了一段电梯，故称“电梯推销”。 ◆ 只有将价值定位好，并抓住客户的注意力，并将与你合作带来的利益阐述清楚，才能够自然顺畅地引导后续的交谈，这也是销售会谈的重要基础。 ◆ 1. 目标客户。主要服务的客户是谁？考虑到行业、地理位置、公司规模、公司类型等，理想的客户应该是什么样的公司？ ◆ 如果在接触客户的初期就能将自己与竞争对手区别开来，便可大大提高进入下一步销售流程的可能性。 ◆ 2. 需求或业务上的困难。你瞄准哪些业务上的困难，以及哪类客户需求？你又将如何协助客户应对和解决？这些答案将有助于潜在客户透彻理解何时以何种方式与你合作。 ◆ 3. 解决问题带来的冲击力。为客户解决问题后，在财务和情感上能得到哪些好处 ◆ 4. 你提供的价值。你的产品和服务的导入过程是什么样的？你的公司是如何运营的？如何解决困难的？与客户是什么样的关系？ ◆ 5. 实力需要得到证实。 第15章 签单良机 ◆ 2024/09/05发表想法 对公司期望、市场情况及公司价值定位、客户常见需求的类别、公司提供解决方案的能力(针对客户的需求)、竞争态势、销售策略、流程、技巧和资源、售后物流与服务、客户关系发展等知识有深入的了解 原文：事实上，成交技巧本身没有任何错误。 ◆ 2024/09/05发表想法 RAIN模式以及促成合作的基础：营造了融洽的气氛，在销售过程中，已尽最大可能同决策者建立了良好的关系。客户的痛处与渴望都已阐明。对客户需求的满足有足够的冲击力。解决方案能够解决问题。对于客户购买产品和服务后所带来的积极影响，销售人员能够勾勒出一个全新的愿景。 原文：事实上，成交技巧本身没有任何错误。 ◆ 成交的定义：用一系列的销售行动确保得到客户的承诺，促成签约。 第16章 储备销售的专业知识 ◆ 2024/09/05发表想法 对公司期望、市场情况及公司价值定位、客户常见需求的类别、公司提供解决方案的能力(针对客户的需求)、竞争态势、销售策略、流程、技巧和资源、售后物流与服务、客户关系发展等知识有深入的了解 原文：该有的知识都具备 ◆ 2024/09/05发表想法 你需要从基础上掌握以下8个种类的知识：公司期望、市场情况及公司价值定位、客户常见需求的类别、公司提供解决方案的能力(针对客户的需求)、竞争态势、销售策略、流程、技巧和资源、售后物流与服务、客户关系发展。 原文：该有的知识都具备 ◆ 该有的知识都具备 第18章 销售会谈的致命失误 ◆ 报价障碍有两种形式：一种是一讨论价格就会感到不安，另外一种是讨论到一定的数额后就不舒服了。 附录C 挖掘潜在客户时所需注意事项 ◆ 提前规划认清价值定位对会谈的作用。仅仅介绍主要业务是远远不够的，还要明确地让对方知道约见会谈“对我有什么好处”：◆　从需求开始。◆　谈论成交客户。◆　不用宣传的口吻。◆　不做播放机。◆　评估因果与逻辑发展。 ◆ 要针对目标对象有所调整。◆　头衔是什么？◆　从事什么行业？◆　采购因素有哪些？◆　地理位置如何？◆　公司有哪些特点？◆　以往采购花费情况如何？ ◆ 珍惜自己有价值的会谈时间◆　衡量客户的潜在价值。◆　要落实跟进。◆　拨打第一个电话，然后持续下去。

道法自然，人类的心理模式源于远古人类生活环境，倒逼人类产生了独特的心里模式与大脑思考模式。RAIN模式，也可以用一个原始人的交易场景来理解。 先梳理RAIN模式包括四个阶段： Rapport　寒暄 获得客户初步好感，强化信任 Aspirations and Afflictions　渴望和痛处 发现客户的期待及要解决的问题 Impact　冲击力 引导客户意识到问题的严重性 New Reality　新现实 让客户透彻理解可以得到的价值 假想下，一个部落的一个小伙，改良了弓箭，于是他想去临近的联盟部落销售。 遇到对面部落的首领，小伙首先跟首领寒暄，讲明首领的弟弟，娶了他的堂妹，对应Rapport　寒暄 获得客户初步好感，强化信任。 随后，小伙子跟首领聊起了天气，今年气候异常，农业采集大受影响，只能提升打猎效率过年了，但目前没什么更好的效率方案。对应： Aspirations and Afflictions　渴望和痛处 发现客户的期待及要解决的问题。 小伙说，如果没有足够的食物，部落会有很多人饿死，敌对部落可能来抢夺他们的地盘。对应： Impact　冲击力 引导客户意识到问题的严重性。 小伙此时亮出解决方案：他的改良弓箭射得更远更准，可以打到更多猎物度过饥荒。对应： New Reality　新现实 让客户透彻理解可以得到的价值

说句实话，这本书能打分的话，在销售类书籍中我肯定不会打超过8分。这本书说是分为上中下三篇，但是实际有用的也就第三篇有点点用。 第一篇0-100页半天也说不到RAIN法则到底是什么，而是解释半天新时代销售。时代早过了，哪怕是说业务员做好心理建设明显讲的不够透彻。 第二篇100-220。我说实话总结的非常非常具有局限性，销售场景变化莫测，在不设定条件的情况下这套RAIN法则显得特别畸形。而且IN两个法则像是强行拼凑的。 第三篇220-503，这就不得不说迈克·舒尔茨与约翰杜尔两位作者了，不否认其在营销领域的讲师地位，但是真的就是典型的学术派。而且还非常不严谨，第三部分说好了5个问题案例举6个，原则16个覆盖非常广，但是个个没讲透。 说白了就是一本对新业务员无用，对老业务员鸡肋的一本书，别浪费时间了。

这本书对销售帮助挺好的，只是里面的内容讲的有挺多不适合现在的我，他主要讲的是对公司公司高层的销售，而我现在主要面对的是我个人，如果想从书中学个人销售的一些技巧的话可以看一下后面的章节和最后的一些问题和需要需要注意的事项。但是以后，我还是会回顾这本书，里面也有很多我未来需要和公司高管对话的东西值得我学习，毕竟我的目标是销售的前沿，对个人销售只是一个开始

寒暄（Rapport）​、渴望（Aspirations）​、痛处（Afflictions）​、冲击力（Impact）和新现实（New Reality），从得到需求，到引导，到展示前后区别，这本书不单从数据理性的角度量化了销售流程，同时也告诉读者感性销售的重要性，人性是相通的，这本书很不错！

《绝对成交》 一、商品定位： 1不要推销人们不想要的东西，而是要谈论他们的需求，并使自己成为有能力满足其需求的供应商。 2人们买的不是东西，而是他们的期望。（特德·莱维特，美国著名营销专家） 3客户在决定采购时，大脑里通常有两种意识：解决问题，展望未来。 4没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 5只有将价值定位好，并抓住客户的注意力，并阐述清楚合作利益，才能自然顺畅地引导后续交谈，这也是销售会谈的重要基础。 6价值定位的真正含义是：客户购买产品或使用服务的理由总和的市场宣言。这个宣言要能够影响其他潜在客户认识到你的产品比其他同类产品能带来更多的价值，或者能够更好地解决他们的问题。 7价值定位应该简短，能够触动决策者心中最敏感的点。将所有的价值全面细化出来，浓缩到一个句子，让客户明确与你合作可以得到哪些好处。将价值定位用不同方式在不同场合下讲出来可以提高成交效率。 比如：“RAIN集团协助客户提升销售业绩。如果你想要提高你们公司销售人员、专业顾问和职业经理的业绩，我们帮得上忙！” 8三点定天下：认同，差异化，强化实力。 9推销时，物品的精神价值远高于现实价值。如果你认为公司的产品是大众货，那么产品最终将难以避免被淘汰的厄运。因此，不要仅仅讲述你能提供的产品，不妨学一学如何发挥影响力，展望全新的现实。 10销售：价值定位、交谈方式、交谈话题。 二销售模式： 1RAIN模式包括四个阶段：a寒暄，获得客户初步好感，强化信任；b渴望和痛处，发现客户的期待及要解决的问题；c冲击力，引导客户意识到问题的严重性；d新现实，让客户透彻理解可以得到的价值。 2不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。（乔·吉拉德） 3寒暄要发自内心：a真诚；b热情友好；c 给予关注；d不要急功近利；e真诚的赞扬；f把握寒暄的时间；g了解企业文化；h 把握好说服与询问的度（讲故事）；i参与式倾听；j显示关联性，分享相似性。 4销售人员要懂得提一个好问题，用更多的时间来倾听，而不是不停地说。 5真正的倾听者，提问要有恰当的时长，并能适时地重复对方的内容，表示你认真倾听，有时还要对客户的一段话进行小结。 6说服的5种力量：1. 实力；2. 信誉；3. 宏伟的愿景；4. 议题；5. 启发。 7会议中所有人都抢着讲话，那就不叫会议。 8销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。（松下幸之助） 9平衡说服与询问的指南：1. 应该把销售会谈当做正常的业务交流。2. 不要忘记把握说服与询问的度。3. 询问开放式问题。4. 练习交流。5. 讲故事。6. 寻找教练。 10销售的关键是与客户建立融洽的关系，诀窍是聊天。有时候，只要说上与他们有关的几句，对方就想与你多聊聊。做到这一点，要诀就是平时多留心人们关心的事。 三强力促成： 1想法改变，态度就会改变；态度改变，行为就会改变；行为改变，习惯就会改变；习惯改变，人格就会改变；人格改变，命运就会改变；命运改变，人生就会改变。（奥格·曼狄诺《世界上最伟大的推销员》） 2当你在为客户描绘“然后呢”所呈现出的未来时，要让客户明白从你这购买的重要性，这可能会促使他决定立刻签约。 3当做了深度促成后客户不拒绝也不成交，询问客户：“不实施方案那会怎样？”量化结果，展示结果。巧用相似冲击力建立信任、消除压力。 4满足消费者的“急迫需求”，是快速赚取利润的最佳途径；满足消费者的“必然需求”，是长久获利的最佳选择；激活消费者的“潜在需求”，则是获得市场先机的有效手段。(何慕，联纵智达咨询集团董事长/首席营销顾问) 5合作后带来的成效，罗列清单是一种有效展示，图表、数据和比例都非常具有说服力。 6当客户说“对目前的现状挺满意”，喋喋不休的劝服，不如冷处理主动喊停得到的回访机会大。技巧：1注意力，2好奇心，3需求，4嫉妒，5情感旅程，6信仰，7验证，8信任，9垫脚石，10自主权 ，11参与感，12寻求接纳，13短缺，14喜好，15冷处理，16承诺。 7异议处理：1. 亲密始于关系的建立；2. 异议也有好的一面；3. 很多异议都需要系统的流程来应对，快速答复是不能解决的。 四销售员个人魅力积攒和展示（买东西有时候仅仅是因为喜欢这个人）： 1在与任何人初次交谈的过程中，展示自己的价值是最关键的环节。 2取得卓越的销售业绩，受到这4个方面的影响：心理驱动、行动、技能与知识、流程。但太多销售极少关注前三样。 五目标管理： 1目标管理：1. 每天清晨第一件事就是看一下自己的目标，并大声喊出来。2. 每个周五或周末，检查一下本周的目标落实情况，并继续设定目标迎接未来两周。3. 每月一次，争取与几个人一起讨论你的工作进度。4. 每个季度对照年度目标对比一下。5. 每年一次，重新检讨并设置新一年的目标。6.一旦所有细致目标都规划好，就该制定出宏伟目标。 2真正让企业长盛不衰的，是深深根植于员工心中的核心价值观。（吉姆·柯林斯，畅销书《基业长青》作者）

《绝对成交》总结关键环节 一、商品定位： 1不要推销人们不想要的东西，而是要谈论他们的需求，并使自己成为有能力满足其需求的供应商。 2人们买的不是东西，而是他们的期望。（特德·莱维特，美国著名营销专家） 3客户在决定采购时，大脑里通常有两种意识：解决问题，展望未来。 4没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 5只有将价值定位好，并抓住客户的注意力，并阐述清楚合作利益，才能自然顺畅地引导后续交谈，这也是销售会谈的重要基础。 6价值定位的真正含义是：客户购买产品或使用服务的理由总和的市场宣言。这个宣言要能够影响其他潜在客户认识到你的产品比其他同类产品能带来更多的价值，或者能够更好地解决他们的问题。 7价值定位应该简短，能够触动决策者心中最敏感的点。将所有的价值全面细化出来，浓缩到一个句子，让客户明确与你合作可以得到哪些好处。将价值定位用不同方式在不同场合下讲出来可以提高成交效率。 比如：“RAIN集团协助客户提升销售业绩。如果你想要提高你们公司销售人员、专业顾问和职业经理的业绩，我们帮得上忙！” 8三点定天下：认同，差异化，强化实力。 9推销时，物品的精神价值远高于现实价值。如果你认为公司的产品是大众货，那么产品最终将难以避免被淘汰的厄运。因此，不要仅仅讲述你能提供的产品，不妨学一学如何发挥影响力，展望全新的现实。 10销售：价值定位、交谈方式、交谈话题。 二销售模式： 1RAIN模式包括四个阶段：a寒暄，获得客户初步好感，强化信任；b渴望和痛处，发现客户的期待及要解决的问题；c冲击力，引导客户意识到问题的严重性；d新现实，让客户透彻理解可以得到的价值。 2不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。（乔·吉拉德） 3寒暄要发自内心：a真诚；b热情友好；c 给予关注；d不要急功近利；e真诚的赞扬；f把握寒暄的时间；g了解企业文化；h 把握好说服与询问的度（讲故事）；i参与式倾听；j显示关联性，分享相似性。 4销售人员要懂得提一个好问题，用更多的时间来倾听，而不是不停地说。 5真正的倾听者，提问要有恰当的时长，并能适时地重复对方的内容，表示你认真倾听，有时还要对客户的一段话进行小结。 6说服的5种力量：1. 实力；2. 信誉；3. 宏伟的愿景；4. 议题；5. 启发。 7会议中所有人都抢着讲话，那就不叫会议。 8销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。（松下幸之助） 9平衡说服与询问的指南：1. 应该把销售会谈当做正常的业务交流。2. 不要忘记把握说服与询问的度。3. 询问开放式问题。4. 练习交流。5. 讲故事。6. 寻找教练。 10销售的关键是与客户建立融洽的关系，诀窍是聊天。有时候，只要说上与他们有关的几句，对方就想与你多聊聊。做到这一点，要诀就是平时多留心人们关心的事。 三强力促成： 1想法改变，态度就会改变；态度改变，行为就会改变；行为改变，习惯就会改变；习惯改变，人格就会改变；人格改变，命运就会改变；命运改变，人生就会改变。（奥格·曼狄诺《世界上最伟大的推销员》） 2当你在为客户描绘“然后呢”所呈现出的未来时，要让客户明白从你这购买的重要性，这可能会促使他决定立刻签约。 3当做了深度促成后客户不拒绝也不成交，询问客户：“不实施方案那会怎样？”量化结果，展示结果。巧用相似冲击力建立信任、消除压力。 4满足消费者的“急迫需求”，是快速赚取利润的最佳途径；满足消费者的“必然需求”，是长久获利的最佳选择；激活消费者的“潜在需求”，则是获得市场先机的有效手段。(何慕，联纵智达咨询集团董事长/首席营销顾问) 5合作后带来的成效，罗列清单是一种有效展示，图表、数据和比例都非常具有说服力。 6当客户说“对目前的现状挺满意”，喋喋不休的劝服，不如冷处理主动喊停得到的回访机会大。技巧：1注意力，2好奇心，3需求，4嫉妒，5情感旅程，6信仰，7验证，8信任，9垫脚石，10自主权 ，11参与感，12寻求接纳，13短缺，14喜好，15冷处理，16承诺。 7异议处理：1. 亲密始于关系的建立；2. 异议也有好的一面；3. 很多异议都需要系统的流程来应对，快速答复是不能解决的。 四销售员个人魅力积攒和展示（买东西有时候仅仅是因为喜欢这个人）： 1在与任何人初次交谈的过程中，展示自己的价值是最关键的环节。 2取得卓越的销售业绩，受到这4个方面的影响：心理驱动、行动、技能与知识、流程。但太多销售极少关注前三样。 五目标管理： 1目标管理：1. 每天清晨第一件事就是看一下自己的目标，并大声喊出来。2. 每个周五或周末，检查一下本周的目标落实情况，并继续设定目标迎接未来两周。3. 每月一次，争取与几个人一起讨论你的工作进度。4. 每个季度对照年度目标对比一下。5. 每年一次，重新检讨并设置新一年的目标。6.一旦所有细致目标都规划好，就该制定出宏伟目标。 2真正让企业长盛不衰的，是深深根植于员工心中的核心价值观。（吉姆·柯林斯，畅销书《基业长青》作者）

转发-宁的评价 《绝对成交》 一、商品定位： 1不要推销人们不想要的东西，而是要谈论他们的需求，并使自己成为有能力满足其需求的供应商。 2人们买的不是东西，而是他们的期望。（特德·莱维特，美国著名营销专家） 3客户在决定采购时，大脑里通常有两种意识：解决问题，展望未来。 4没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 5只有将价值定位好，并抓住客户的注意力，并阐述清楚合作利益，才能自然顺畅地引导后续交谈，这也是销售会谈的重要基础。 6价值定位的真正含义是：客户购买产品或使用服务的理由总和的市场宣言。这个宣言要能够影响其他潜在客户认识到你的产品比其他同类产品能带来更多的价值，或者能够更好地解决他们的问题。 7价值定位应该简短，能够触动决策者心中最敏感的点。将所有的价值全面细化出来，浓缩到一个句子，让客户明确与你合作可以得到哪些好处。将价值定位用不同方式在不同场合下讲出来可以提高成交效率。 比如：“RAIN集团协助客户提升销售业绩。如果你想要提高你们公司销售人员、专业顾问和职业经理的业绩，我们帮得上忙！” 8三点定天下：认同，差异化，强化实力。 9推销时，物品的精神价值远高于现实价值。如果你认为公司的产品是大众货，那么产品最终将难以避免被淘汰的厄运。因此，不要仅仅讲述你能提供的产品，不妨学一学如何发挥影响力，展望全新的现实。 10销售：价值定位、交谈方式、交谈话题。 二销售模式： 1RAIN模式包括四个阶段：a寒暄，获得客户初步好感，强化信任；b渴望和痛处，发现客户的期待及要解决的问题；c冲击力，引导客户意识到问题的严重性；d新现实，让客户透彻理解可以得到的价值。 2不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。（乔·吉拉德） 3寒暄要发自内心：a真诚；b热情友好；c 给予关注；d不要急功近利；e真诚的赞扬；f把握寒暄的时间；g了解企业文化；h 把握好说服与询问的度（讲故事）；i参与式倾听；j显示关联性，分享相似性。 4销售人员要懂得提一个好问题，用更多的时间来倾听，而不是不停地说。 5真正的倾听者，提问要有恰当的时长，并能适时地重复对方的内容，表示你认真倾听，有时还要对客户的一段话进行小结。 6说服的5种力量：1. 实力；2. 信誉；3. 宏伟的愿景；4. 议题；5. 启发。 7会议中所有人都抢着讲话，那就不叫会议。 8销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。（松下幸之助） 9平衡说服与询问的指南：1. 应该把销售会谈当做正常的业务交流。2. 不要忘记把握说服与询问的度。3. 询问开放式问题。4. 练习交流。5. 讲故事。6. 寻找教练。 10销售的关键是与客户建立融洽的关系，诀窍是聊天。有时候，只要说上与他们有关的几句，对方就想与你多聊聊。做到这一点，要诀就是平时多留心人们关心的事。 三强力促成： 1想法改变，态度就会改变；态度改变，行为就会改变；行为改变，习惯就会改变；习惯改变，人格就会改变；人格改变，命运就会改变；命运改变，人生就会改变。（奥格·曼狄诺《世界上最伟大的推销员》） 2当你在为客户描绘“然后呢”所呈现出的未来时，要让客户明白从你这购买的重要性，这可能会促使他决定立刻签约。 3当做了深度促成后客户不拒绝也不成交，询问客户：“不实施方案那会怎样？”量化结果，展示结果。巧用相似冲击力建立信任、消除压力。 4满足消费者的“急迫需求”，是快速赚取利润的最佳途径；满足消费者的“必然需求”，是长久获利的最佳选择；激活消费者的“潜在需求”，则是获得市场先机的有效手段。(何慕，联纵智达咨询集团董事长/首席营销顾问) 5合作后带来的成效，罗列清单是一种有效展示，图表、数据和比例都非常具有说服力。 6当客户说“对目前的现状挺满意”，喋喋不休的劝服，不如冷处理主动喊停得到的回访机会大。技巧：1注意力，2好奇心，3需求，4嫉妒，5情感旅程，6信仰，7验证，8信任，9垫脚石，10自主权 ，11参与感，12寻求接纳，13短缺，14喜好，15冷处理，16承诺。 7异议处理：1. 亲密始于关系的建立；2. 异议也有好的一面；3. 很多异议都需要系统的流程来应对，快速答复是不能解决的。 四销售员个人魅力积攒和展示（买东西有时候仅仅是因为喜欢这个人）： 1在与任何人初次交谈的过程中，展示自己的价值是最关键的环节。 2取得卓越的销售业绩，受到这4个方面的影响：心理驱动、行动、技能与知识、流程。但太多销售极少关注前三样。 五目标管理： 1目标管理：1. 每天清晨第一件事就是看一下自己的目标，并大声喊出来。2. 每个周五或周末，检查一下本周的目标落实情况，并继续设定目标迎接未来两周。3. 每月一次，争取与几个人一起讨论你的工作进度。4. 每个季度对照年度目标对比一下。5. 每年一次，重新检讨并设置新一年的目标。6.一旦所有细致目标都规划好，就该制定出宏伟目标。 2真正让企业长盛不衰的，是深深根植于员工心中的核心价值观。（吉姆·柯林斯，畅销书《基业长青》作者）

这本书主要讲述的rain的销售模式 1. 追求双赢。 2. 目标驱动。 3. 采取行动。 4. 先买后卖。 5. 成为熟练专家。 6. 每天创造新对话。 7. 主导高手销售会谈。 8. 控制进度，成为改变的代言人。 9. 勇敢。 10. 自我评估，寻求反馈，不断改进。 这是文章中最后的十个重点内容，自己也看过很多关于销售方面的书，这本书感觉是更注重于怎么样落实，然后有没有更好的话术去应对突发事件，提出了很多问题，需要我们去解决。

这本书夸夸其谈，挪用了不少其它书里面的内容，说了一堆，有用的几乎没有。感觉作者有些理论基础，但没有实战经验。还有那个狗屁翻译，把小六子的始乱终弃刻画成了千古爱情，多么三观不正的人才会这么觉得。