销售加速公式：如何实现从0到1亿美元的火箭式增长（精装版）

209 《销售加速公式：如何实现从0到1亿美元的火箭式增长》 这本书初读还是做支付的时候，当时调研CRM 系统，还试用了 hubspot 这款SaaS应用。然后读到这本书的英文版《THE SALES ACCELERATION FORMULA》，觉得收获良多。 这本书的背景很妙。作者马克·罗伯格（Mark Roberge）正是 hubspot 的三位创始人之一，他本来是一名毕业于 MIT 的工程师，但是却担任了这家初创公司的销售副总裁。一个工程师来管销售，他说他对销售最初一无所知，但是管得仅仅有条，从 0 到 1 打造一支SaaS 系统的销售团队，7 年时间，发展出一家 收入超过 1 亿美元的独角兽。 本书从一个典型初创公司应该如何聘用第一位销售人员等问题出发，一直讲到收入超过1亿美元的公司应如何解决其面临的不同难题。特别适合销售管理的新手阅读。作者提出 4 个销售管理的公式： 1.“每次都找拥有相似成功特质的销售人员。”（销售招聘公式） 2.“以相同的方式培训每个销售人员。”（销售培训公式） 3.“让销售人员对相同的销售流程负责。”（销售管理公式） 4.“每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索。”（需求生成公式） 细节、干货太多了 。不过这一次再阅读，又有很多新的收获，在销售之外。把一些这次觉得又是眼前一亮的内容整理： ☆ 营销是什么？销售是什么？为什么很多公司总觉得营销和销售又重叠，又打架？马克大佬说了： 『营销是与目标客户做群体式、规模化的价值沟通与匹配，销售是与目标客户做个性化的价值沟通与匹配，并最终实现价值交易。』 🍑 营销要点是注重一对多、批量化、规模化的解决问题。 ☆ 『不要与外部猎头机构合作，不要去组建内部招聘团队，而是要在你的公司内建立一个招聘代理机构。……然后用评估销售团队的方式去评估他们的业绩。』 🍑牛逼的思路。他们不是第一时间从成本考虑问题的，而是奔着解决方案想办法，最后优化成本管理结构。 ☆ 他为了激励优化客户留存，为销售分级，定下我都目瞪口呆的激励方案。『最高级别的销售人员（前25%）由原来的每个月每带来1美元的经常性收入就奖励2美元，升级为奖励4美元。』 提成翻一倍，这魄力，你没话讲。永远不要忘记 🍑 销售薪酬方案会驱动业务发展的结果。 ☆ 买方画像的 3*3 结构。大、中、小三种用户规模；培育、方案、选择三种阶段。针对不同的 leads，市场部要针对性地进行验证和触达，然后在合适的阶段转交给销售团队。🍑 分层管理，永远值得追求。 ☆ 如果发现销售部处理leads起来太简单了，转化率一直特高，那么说明可以前移给市场。因为市场人员是死工资，又可以批量解决问题，那当然愿意用他们了，销售人员的高成本应该用于更专项地解决问题。🍑 管理永远是动态调整，不要一刀切，不要一根筋。 ☆『不管销售员发送3条还是12条语音留言，最重要的是，最后的信息应该是“走向消极”的。』 🍑 心理学负性效应的应用。 ☆通过制定市场和销售部门之间的服务水平协定（SLA）来解决部门战争。🍑 这个地方特绝，特细。受用很大！ 初闻不知曲之意，再闻已是曲中人。这是第二次阅读，我想还会有第三次。

平庸的教练会告诉我：“马克，挥一下杆。好的，现在试试用这个力度，然后略微后仰，重心放在你的后腿上，面向1点钟方向，不是2点钟方向，然后向后摆臂，击球时尽快翻转手腕。” 天呐，我已经彻底糊涂了，能不能再说一遍？ 而厉害的教练完全不同：“马克，挥一下杆……好的，现在以这个力度挥杆100次。”20分钟后，他会问我感觉如何。 “不错”，我说。 “好的，现在尝试增加后脚的力量，再像刚才那样挥杆100次。” 20分钟后，他再次问我感受如何。 我告诉他，“棒极了”。 这才是有效的辅导。

非常棒的一本工具书，开箱即用。 比较有印象的是招聘，市场，培训，激励，过程促进五块内容： -招聘，要设计招聘环节。销售员的种类很多，有善于社交的，有能完美演示产品的，有能超额完成业绩的，有能与客户处成家人的。要选择与公司需求最相近的。 -市场，要契合且为公司销售业绩负责。不要一次性把所有线索给到销售。 -培训，要让销售深入了解客户，打造顾问式销售，尽力促成医生和患者的关系。 -激励，一个好的绩效政策能切实引导解决公司面临的销售问题。实时变化，让公司与销售共同受益。 -促成，持续减少销售事务性工作，优化销售流程。用数据辅助引导方向。

符合现代互联网应用之下的销售实用技巧，值得推荐。不是销售鸡汤类鸡肋文学。

这本书的销售思路非常地新颖，但也只是一些思路而已，对于销售员来说更需要一些立刻能落地的方法论。 但也是一本不可多得的好书，如果你的领悟力够强的话，可以套用在自己的工作和行业上。 并且读一遍不太能吸收里面的思维方式，需要多读几遍，并且带着自己的专业问题进行思考，最好动动笔结合作者的经验制定出适合自己的销售模型。 适合创业者，销售管理者和一些努力成长的销售人员阅读。

随着产品、市场、技术、社会的变化和发展，销售也在不断地演进，从之前的推销艺术逐步走向科学化，从主要依靠源于实务的经验累积走向在价值理念指引下结构化、流程化、数据化和技术化的工程体系。 通过“第一性原理”，我们可以用工程思维解构和梳理销售的关键要素与核心流程，将销售招聘、培训、管理、薪酬和绩效评估分解为可实施的工程方法，从零开始搭建可量化、可优化的销售体系，实现可衡量、可预测的收入增长！ 在销售管理中，建立一套好的机制，比管理者天天做“管理动作”有效得多。 很多传统销售管理者以为管理是靠下指标和紧盯数据，或者是“血汗工厂”式的压迫，他们的日常管理动作给销售人员带来的全部都是负担，而且缺少真正能够帮助销售人员创造更佳业绩的辅导方法、销售技术、营销工具、经费支持，销售团队疲于应对企业的管理工作，整体效率低下，业绩产出少。 如今，企业应该全力拥抱那些让客户体验更好、销售人员效率更高的科技，运用量化驱动的工程方法进行管理，减少不必要的工作量！有无销售技术和工程方法赋能的销售团队之间的差距，就像善于信息化作战的美国特种兵与落后的阿富汗游击队之间的差距一样。

《销售加速公式》花了几天时间间断看完。用友董事长作序，作为工程师的作者 马克 加入才三个人的HubSpot担任销售负责人，以工程师思维的新思路来做销售，从0做到13亿美金 市值最高500亿美金（美团COO 王慧文、有赞创始人 白牙鸦、阿里铁军总经理，还有一堆国外的大佬 …也做最佳书评） 这本书对我意义非凡，

我也是工程师出身的创业者，销售一直是弱项，也在早先的创业中这块 影响了公司发展，所以这个年龄读到很有缘分。 还是老规矩，把读后的浓缩十句（估计不止了）： 1、销售是有科学方法的， 作者把这些方法变成了公式 销售的「招聘公式、培训公式、管理生成公式、需求生成公式」是书的4个大章节重要的4个部分，也围绕如何招聘、培训、管理、发现需求 来讲解； 一、销售招聘： 2、销售招聘 严格很重要 对于招聘要非常严格，特别是早起，可以按照「可培养潜力 + 好奇心 + 先前的成功 + 智力 +敬业精神」五个方面进行评判； 3、销售重要的 不是 领导经验和行业知识 有时候并不能作为重要参考因素（这点很容易犯错），很多看经验，其实不同产品销售的方法不一定一致，如果HubSpot开始找的是一个有经验的销售，估计就找不到这种 科学的销售体系（可能），另外内推是一个不错的招聘方式； 4、【重要】早期的销售 不在于业绩， 而在于 推动产品-市场契合点加速（PMF） 这点有点惊到了，早期销售要推动完成PMF，其实也对。对于一个新产品本身就没有成熟，需要不断调整和摸索，当然销售也要理解 PMF，所以前期销售的人员需要有耐心，所以也是后面提到的销售不仅仅就是 演示产品 完事， 更重要更重要 是要 了解客户的需求。 二、销售培训： 5、老带新在销售领域没啥用 一个公司的销售体系本身就在不断完善中，出于不断变化，所以发挥每个销售的个人特长重要，激发个人的潜能也很重要； 6、应该重视 销售流程「买方流程、销售流程和评估矩阵 + 考试认证体系」 所有的销售们迭代总结出每个公司特有的这个体系， 体系体系体系，才是销售中最重要的。没有体系就无法成为规模。流程 和 培训体系 就尤为重要了。 7、销售更重要不是推销产品，而是要理解客户的目标 为什么设计的方案能解决客户的目标；这点很重要，没有啥套路比 满足客户的目标更重要，这点感觉 创业公司 或 不断发展的公司， 公司的每个人都应该有 产品思维（所以SaaS公司应该 有一个基础培训，培训技术、产品思维、用户思维） 8、现代的销售 感觉不像卖方和买方关系，而更像是医生和患者关系 这点重要，不要变成卖东西，而是变成 帮助可以 解决问题， 这个态度很重要， 其实我周围的很多做销售行的朋友都在发生这样的改变， SaaS行业更是，是一种解决问题的服务。 9、销售人员在转换，销售人员应该把挖掘线索的时间分配到 经营自己的社交媒体 这点很重要， 这点之前是割裂的，市场人员做社交媒体和销售脱节。但是 HubSpot早就意识了这点，未来是集客式营销（广告和电话是 推播式营销），他们每周都在打造内容，开始难但是几年的积累产生100倍的销售效果，这点也是HubSpot 的观念和成功关键之一。 因为他们在重新理解销售（发现市场部门都减少了可以配合销售） 三、销售管理 10、销售辅导是销售提升的最好方式，经理不是用来管理的，是用来辅导的 那种就要销售指标的经理赶紧弱化， 现在都有系统管理记录，要你一个机器干嘛；销售经理如果没有辅导能力那是灾难；不仅如此销售经理 还要根据不同销售员的 指标及数据 ，提供下面销售员不同的辅导方案；这点销售经理有点「教练」的角色 11、销售薪酬方案是CEO和销售副总裁实施商业战略的最有效工具之一 这点重要，销售薪酬方案的三个标准：简洁性，一致性，及时性；而销售竞赛要变成一种文化，这点才有意思，不然销售就死气沉沉，不说打鸡血，也是要一种你追我赶的感觉。 四、需求生成 12、如今的消费者依赖于互联网，要用集客式营销方式 这点作者说了太多遍了，不要 依赖广告、CC 这种 推播式营销，这种不是最重要的，而且客户已经很烦了，有的都已经用机器来屏蔽骚扰电话了。重要的还是 建立内容 让客户主动找上门，主动找上门会更加精准， HubSpot也是靠这个取胜，这点也是 用友王文京 在作序的时候强调的；建立一套内容产生流程和机制 是公司很重要的事情； 13、销售部门和市场部门 要通力合作，把线索变成销售成单的闭环； 这点作者写的有点多， 我一点就是 市场和销售 常常是 背对的， 不能这样他们应该 连在一起，通过SLA协议连在一起； 14、优秀团队的核心理念应该是不断进取，销售加速的关键在于培养实验文化 这点我以前以为 只有产品才需要， 根据数据不断调整，销售也更需要，不同的产品的销售模式都不大一样，通过实验不断找寻最好的方案，也让成员更多的参与到实验中来。管理理团队的核心角色是创造一种鼓励创新的环境，而不是仅靠自己去苦苦憋创意。 结语：这个算是这本书第一遍，还有很多细节的没有看（细节很多，细到每天如何做，作者确实用心了），等实践的时候再阅读第二遍实操。不过整本书还是 改变了我对销售的 看法和思路。 很赞。

销售的成功可以被复制吗？ 是的！一个好点子变成上亿元的业务收入，就是成功的销售不断被复制的过程。 作者以理工科的思维方式将销售的各个环节进行了拆解，设计了一套销售加速公式，涵盖招聘、培训、薪酬、管理、竞赛等各个方面，让销售管理像数学公式一样可量化、可复制、可落地，再通过指标驱动和过程导向，不断加速业绩增长。 无论身处一家小型的初创企业还是一支复杂的500人销售团队，你都将在本书中找到实用的方法并深受启发。

1、销售招聘公式 每次都找拥有相似成功特质的销售人员 2.以相同的方式培训每个销售人员 3、进行价值沟通和匹配来为客户创造 4、销售成功的特质：可培养潜力（能够吸收辅导并将其运用于实践的能力、能够反思、自我诊断并提出薄弱环节的改进建议、绩效 销售技巧和领导力的潜能）、好奇心、先前的成功、智力、敬业精神 5、当销售人员的优势和公司的销售场景相匹配时，一切顺利。 6、买家更喜欢聪明、有帮助且尊重自己需求的销售人员 7、好奇心：通过有效提问和倾听来理解潜在客户需求的能力 8、被动招聘策略 9、获得媒体关注：经常发高质量内容 ；参与目标客户已经参与的那些社交媒体讨论。 10.个性化辅导计划 11.销售人员需要高度的业务敏锐度，才能充分了解买方的目标。把产品通用话术转变为买方想听的故事，使用买方熟悉的语境，并满足买方的需求 12、销售竞赛：是组织中推动短期行为改变和建立团队文化的有效工具 13、你下个月急需提升的技能是什么？你希望我怎样帮助你？ 14、销售人员可以把一些通常花费在挖掘潜在客户上的时间分配来运营自己的社交媒体。后者回报更大。 15、将营销从推博式转变为集客式 16、提高销售效率最有效的方法之一就是让销售经理尽量多花时间在辅导员工上。 17、让合格的领导者候选人完成各自指标职责同时，亲历招聘、培训和管理新员工的流程； 18、销售是靠业绩和本事说话的，不是靠资历 19、有时一个优秀的销售人员天生就是自私、自负又求胜心切的，而这些特质并不适用于管理。 20、他们时间基本都花在盯着销售预测和销售漏斗上了。他们不是好的教练，不擅长分析问题，也不懂和员工搞好关系。 21.销售人员的形象应该是乐于助人的顾问和令人尊敬的意见领袖 22、你需要关注目标客户共同关注的自媒体，还要在下面写一些高质量的留言，在留言上署名并链接会你的自媒体平台； 23、在相对标准化的买方环境中，敬业精神比智力更能预示成功。 24、一个经理的成功取决于他们的辅导效率，也就是尽量高效而节省时间地诊断问题、制定辅导计划并执行计划 25、优秀团队的核心理念应该是不断进取。销售加速关键在于培养实验文化。 管理团队的核心角色是创造一种鼓励创新的环境，而不是仅靠自己... 26、让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌 27、新晋销售经理需要理解他们花在辅导员工上的时间多么宝贵，必须要提高辅导效率 28、专门腾出时间，把原本花费在低效事务上的时间投入到更现代、更高效的策略中。 29、销售能力是发展的必需品，也是倒逼产品和服务迭代的必需品

《销售加速公式》用友董事长作序，作为工程师的作者 马克 加入才三个人的HubSpot担任销售负责人，以工程师思维的新思路来做销售，从0做到13亿美金 市值最高500亿美金（美团COO 王慧文、有赞创始人 白牙鸦、阿里铁军总经理，还有一堆国外的大佬 …也做最佳书评 1、销售是有科学方法的， 作者把这些方法变成了公式 销售的「招聘公式、培训公式、管理生成公式、需求生成公式」是书的4个大章节重要的4个部分，也围绕如何招聘、培训、管理、发现需求 来讲解； 一、销售招聘： 2、销售招聘 严格很重要 对于招聘要非常严格，特别是早起，可以按照「可培养潜力 + 好奇心 + 先前的成功 + 智力 +敬业精神」五个方面进行评判； 3、销售重要的 不是 领导经验和行业知识 有时候并不能作为重要参考因素（这点很容易犯错），很多看经验，其实不同产品销售的方法不一定一致，如果HubSpot开始找的是一个有经验的销售，估计就找不到这种 科学的销售体系（可能），另外内推是一个不错的招聘方式； 4、【重要】早期的销售 不在于业绩， 而在于 推动产品-市场契合点加速（PMF） 这点有点惊到了，早期销售要推动完成PMF，其实也对。对于一个新产品本身就没有成熟，需要不断调整和摸索，当然销售也要理解 PMF，所以前期销售的人员需要有耐心，所以也是后面提到的销售不仅仅就是 演示产品 完事， 更重要更重要 是要 了解客户的需求。 二、销售培训： 5、老带新在销售领域没啥用 一个公司的销售体系本身就在不断完善中，出于不断变化，所以发挥每个销售的个人特长重要，激发个人的潜能也很重要； 6、应该重视 销售流程「买方流程、销售流程和评估矩阵 + 考试认证体系」 所有的销售们迭代总结出每个公司特有的这个体系， 体系体系体系，才是销售中最重要的。没有体系就无法成为规模。流程 和 培训体系 就尤为重要了。 7、销售更重要不是推销产品，而是要理解客户的目标 为什么设计的方案能解决客户的目标；这点很重要，没有啥套路比 满足客户的目标更重要，这点感觉 创业公司 或 不断发展的公司， 公司的每个人都应该有 产品思维（所以SaaS公司应该 有一个基础培训，培训技术、产品思维、用户思维） 8、现代的销售 感觉不像卖方和买方关系，而更像是医生和患者关系 这点重要，不要变成卖东西，而是变成 帮助可以 解决问题， 这个态度很重要， 其实我周围的很多做销售行的朋友都在发生这样的改变， SaaS行业更是，是一种解决问题的服务。 9、销售人员在转换，销售人员应该把挖掘线索的时间分配到 经营自己的社交媒体 这点很重要， 这点之前是割裂的，市场人员做社交媒体和销售脱节。但是 HubSpot早就意识了这点，未来是集客式营销（广告和电话是 推播式营销），他们每周都在打造内容，开始难但是几年的积累产生100倍的销售效果，这点也是HubSpot 的观念和成功关键之一。 因为他们在重新理解销售（发现市场部门都减少了可以配合销售） 三、销售管理 10、销售辅导是销售提升的最好方式，经理不是用来管理的，是用来辅导的 那种就要销售指标的经理赶紧弱化， 现在都有系统管理记录，要你一个机器干嘛；销售经理如果没有辅导能力那是灾难；不仅如此销售经理 还要根据不同销售员的 指标及数据 ，提供下面销售员不同的辅导方案；这点销售经理有点「教练」的角色 11、销售薪酬方案是CEO和销售副总裁实施商业战略的最有效工具之一 这点重要，销售薪酬方案的三个标准：简洁性，一致性，及时性；而销售竞赛要变成一种文化，这点才有意思，不然销售就死气沉沉，不说打鸡血，也是要一种你追我赶的感觉。 四、需求生成 12、如今的消费者依赖于互联网，要用集客式营销方式 这点作者说了太多遍了，不要 依赖广告、CC 这种 推播式营销，这种不是最重要的，而且客户已经很烦了，有的都已经用机器来屏蔽骚扰电话了。重要的还是 建立内容 让客户主动找上门，主动找上门会更加精准， HubSpot也是靠这个取胜，这点也是 用友王文京 在作序的时候强调的；建立一套内容产生流程和机制 是公司很重要的事情； 13、销售部门和市场部门 要通力合作，把线索变成销售成单的闭环； 这点作者写的有点多， 我一点就是 市场和销售 常常是 背对的， 不能这样他们应该 连在一起，通过SLA协议连在一起； 14、优秀团队的核心理念应该是不断进取，销售加速的关键在于培养实验文化 这点我以前以为 只有产品才需要， 根据数据不断调整，销售也更需要，不同的产品的销售模式都不大一样，通过实验不断找寻最好的方案，也让成员更多的参与到实验中来。管理理团队的核心角色是创造一种鼓励创新的环境，而不是仅靠自己去苦苦憋创意。