工程项目大客户销售攻略

作者有实战经验，写的内容就非常有用。很多地方值得我们学习借鉴，还有很多销售人员常犯的错误也指出来了，很有帮助，与一般的销售著作相比，这本书内容丰富，扎实，真诚，基本没有什么吹嘘，可实实在在的作为销售的指导攻略

這是一本讓我震驚的書，也是今年2025年暫時在工作層面，在內在外在啟發最多的書，它不單講述了工程一些少為人知的規則和現況，在銷售和業務上，也有讓人很深刻的觀點，比一般銷售和營銷書的可讀性、可參考性高，甚至可以作為專業銷售的一本字典，成為新人的一本教科書也當之無愧，我相信它能為正在努力的人類，打開心的一篇，大家加油🌄🙏謝謝作者

作为工程行业的我，首先对于这本书要大大的点赞，也是非常的推荐给各位同行朋友看一看。 首先我并不是销售出身的，是做现场项目管理的但是这本书看完之后让我深感同受。 其次，在我意识中的销售和本书比较浅薄了，本书站在了金字塔的结构，多维度的来考虑客户的关节点，流程，人，事和组织架构。 最后想说这本书里面有太多的宝藏，作者肯定是也有丰富的经验，每一个人读完后都会有自己不同的感受。 最后希望身边的朋友或者说做销售类的朋友也多看一看，让我们的思维放得更大，新时代需要新时代的思维方式。

可以做为工程公司销售人员培训手册来用。 第一章：项目销售中的关键节点 分析客户购买的四大关注点，了解采购流程、销售流程，如何进行有效的销售； 第二章：项目选择与立项 如何评估项目，判断是否选择立项跟进 第三章：收集项目信息 需要了解的五类项目信息，以及收集信息的途径： 1、客户决策流程——谁决策、时间表和决策规则如何 2、客户决策组织——参与项目决策的关键成员 3、竞争友商信息——有哪些友商参与项目 4、客户需求信息——品牌、技术、需要解决的业务问题 5、个人信息——联系方式、年龄、生日、籍贯、毕业学校、健康状况；抽什么烟、喝什么酒、喜欢什么运动、其他爱好；家庭状况、性格、同事关系等 第四章：项目采购组织分析 分析采购的决策流程四个关键节点，各个节点不同角色的立场和影响力 1、技术决策点——设计选型的设计阶段 2、入围决策点——审核考察和方案评估的招标阶段 3、中标决策点——正式招标阶段 4、政治决策点——购买决策阶段 第五章：项目需求分析 介绍项目需求五个层次： 1、购买：品牌、规格、数量、价格等——显性需求 2、产品：功能、性能、安装指导、技术培训——显性需求 3、工况：建筑类型、工作环境、技术规范——明确使用环境 4、现状：需要解决的业务问题是什么？要达到什么目标？——购买起始点 5、个人：购买动机是什么？个人关注什么、担心什么？——个人驱动力 第六章：项目竞争对比分析 介绍销售过程中如何扬长避短，将沟通从工作空间转向私人空间，以及如何判断与避免成为客户的B计划 第七章：项目目标与竞争策略 分析做项目的目标，从自身、友商、客户三个要素来制定不同策略：先发制人、正面进攻、侧面进攻、分而治之、搅局、静观其变 第八章：在项目中建立客户关系 从公司、产品、销售个人三方面为客户创造价值，从可靠度、专业度、亲密度、自我倾向建立客户的信任

算是比较入门的案头书，节奏安排合理，里面有些情景题可以做练习，温故知新。

身处工程行业的我，碰到这本书犹如遇见知音，相见恨晚。在一线销售过程中的客户分析、话术、分享案例等非常类似，似乎还原了我的工作场景。整本书有2点给我留下了很深刻的印象：一、作为项目销售，帮助客户解决问题才是我们销售的终极目标，销售的产品本身并不是目的，而是帮助客户解决问题的工具。二、要成为一名优秀的销售，在搞定客户之前，必须先搞定公司内部的成员，只有充分调动公司内部的资源，才有机会募集最大的优势pk掉其他友商。

2025.8.14记：整书看下来没有花很多的时间，这也是本书的优点之一，其次，本书每章节控制的字数对我来说恰到好处，既不会觉得无内容可写，又不会觉得枯燥乏味，其三，本书文中阐明的观点和举的例子有些具有实质意义，比如说一个销售人员首先要建立自信，打心里认可自己，和对方是对等的，这是尽力合作的前提。再比如要和医生一样思考，和客户沟通要以解决问题为基础，真正了解客户需求是什么？然后对症下药，与此同时和客户建立私人关系，并纳入自己的资源库，对资源进行分类。 以上是优点，虽然觉得很多内容和技巧有用，但打“一般”的理由是，书中有些例子不够接地气，比如双方的对话段落中，很多客户如果没有意向了，便会很快终止这场对话，更有甚者，销售人员在质问客户，会不会有这样的结果？如果面对不能解决的问题怎么办，我的观点是，这更应该由销售人员来解决，而不是质问客户，更不会有接下来的客户妥协。 当然作为一本销售基础书，这本书在我心中，是合格的……

项目客户的初步定位，了解需求，诉求原理，建立关系，产品应用销售等介绍一些方法，实践性的情况描述，实际问题的解决方案案例明确，同时在关键客户关系，高层决策关系，项目关系链运作方面浅尝辄止，叙述及相关经验概述没有

不止是对销售类有帮助，对商务谈判、心理博弈、个人交际也受益匪浅。

该书讲了工程项目类销售的方法技巧以及案例分析，整体涵盖了工程类销售的各个方面，具体到某个环节的细节问题个人处理的不是很到位，是一本适合初学者掌握技巧和方法的入门教材。