订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法
郑文洲
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郑文洲
本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：初做消费品销售，学习SPIN销售法；转去卖仪表，学习陌拜；疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。
销售给人以舒服的感觉十分重要，这是销售的亲和力。如果销售缺乏亲和力，就有可能像商务谈判一样跟客户介绍自己的产品，让客户处在非常理性的状态，这非常不利于成交。如果销售在自我介绍的时候，与客户发生不了联系，客户会觉得你说什么都只是推销；如果销售能快速与客户攀上关系，让客户对你产生信任感，考虑是否购买都会带有感性色彩。
案例分析很详尽，值得一看，有不少细节可以借鉴。
2022年第一本 明事理，知轻重，有理有据，言简意赅
这本书看完很受启发 从产品销售到解决方案 从菜鸟到专家 从业务员到享受负责人 一路努力、一路拼搏、一路思考 第一人称视角很有代入感。建议多次阅读。
世上不缺聪明人，但是缺愿意用笨方法的聪明人。那些看上去的捷径，走到最后往往都是弯路。 不劳而获的只有贫穷无中生有的只有梦想。