发挥你的销售优势：内向者如何成为销售精英

《发挥你的销售优势如何成为销售精英》这本书，给我的整体感受是有点失望的，获取的干货不是很多，充斥了太多的跳跃因素，或许是翻译之后的结果。总之，将国外的一些情况套用在国内，很难理解和适应。而且本以为是讲述内向者是怎么样去做销售工作，不抵触的，怎么克服一些困难。这本书里也没有寻找到答案，确实是提到“内向者”一些销售经验，但是完全感觉说的另一个事。 不管体验有多么糟糕，这本书也有几处观点可供参考的，也有点眼前一亮的金句。 例子：“销售狗”（Sales Dogs）会告诉你，要“卖那个煎牛排的咝咝声，而非牛排本身”。 评论：把销售的内核用经典的词句表达出来，太妙了！虽然销售的是牛排这个产品，但是一直呦呵卖牛排或者传发牛排广告单，这样是不太行的。还不如煎牛排，让油炸的咝咝声传入每个路过的人耳朵里。一般食品是靠嗅觉和听觉勾起购买欲，而不是纯粹的图片或文字解说。 例子：通过讲故事引起客户兴趣和面对客户拒绝。 评论：与其和客户讲大道理，不如通过有效数据佐证产品确实能带给客户利益。也可以通过成功案例故事化，提高客户关注度，兴趣上来了，就更容易说服客户拒绝的一些理由。 例子：永远不要使用“但是”这个词。它会否定其前面的所有内容。想象一下，某人这样夸你：“你知道吗，你穿这个真好看，但是……”他们很可能不再谈到美好的部分，因为你只会去听接下去的内容，不管是什么。在处理反对意见时，你要确保潜在客户知道你听到了他们的话，你要确认他们的观点，而不是否定。 评论：“但是”这个词少用为妙，大部分人接受“先批评后赞扬”。之后赞扬，就很有可能忘记之前的批评，反之之后批评，就忘记了之前的夸赞。相当于自己否定之前的种种说辞。如果要转折的话，可以是递进式的。比如你不仅长的好看，而且学习更上一层楼的话，是不是就才貌双全了呢？而不是这样的语句：你虽然长的好看，但是也不能遮掩你学习上的惰性，你看看这成绩…… 例子：在真正的科学实验中，科学家（不论是化学家、心理学家、统计学家，还是其他什么家）一次只改动一个变量。 评论：专注而又专一的力量。一次只变动影响事件的一个因素。比如电脑坏了，维修时肯定在认知内现有原因中，找到最有可能引发异常的原因。而不是每个原因都搞一遍，这样不仅效率低下，反而引发其它电脑故障。放在销售这件事上也一样，客户拒绝的因素有很多，不能把每个因素都拿来研究试错，而是把认为最有可能引起客户拒绝的原因，经过团队力量，加以改善。

但我并不认为我做的事情是社交。我将自己视为“连接者”（connector）。我喜爱为需要认识的两个人做相互介绍。一碰到某个人，我就开始思考，他们所做的事情是否能帮到我认识的人。于我而言，我只是有意地把两个人联系到一起，以服务于他们的战略目的。我很乐意帮助这些人制定创投提案，在整个创业过程中给予他们关照和帮助，看着他们获得自己真正需要的东西，欣赏他们在探索自身魔力的旅程中获得成功。我热爱帮助人们推销自己。有一天，我偶然看到一篇关于如何用间接方式谈成交易（soft sales close）的文章。这是我读过的有关如何用地道方法进行销售的最佳文章之一。署名是：马修·波拉德（Matthew Pollard）。根据阅读马修的其他文章和后来直接与其交谈的经验，我觉得自己可以信任他。这是一位专业销售人士，没有试图用花言巧语诱导我购买……嗯，任何东西。他没有想要利用人们，也不愿意欺骗大家。他真心希望能为人们提供帮助。他做生意的方式正是我喜欢的，即以将人们与他们真正需要的东西联系起来为中心。“要想游戏玩得好，你最好了解每一条规则。”在现代商业世界，做一名拥有创造性思维的思想家百无一用，除非你同时能把你的创意卖出去。强调了本书中最重要的一点：专注于体系，而非销售。 这就是我需要你理解的内容。我在本书中与你分享的不是如何实现销售。那是把焦点放在微观上。我想给你一些用于构建工厂作业般流程的工具，它可以产生可靠的结果。我们专注于制造部件的机器，而非单个部件，即体系高于销售。或者以另一种方式来看，我们就是在开展一系列的实验。就像现实世界中的科学实验那样，你需要执行一系列的重复步骤。除了一个变量，保持其余一切不变（即你每次都以完全相同的方式做所有的事情）。每次更改一个条件，看看它如何影响结果。实现某种改进后，多次重复相同的实验，以验证结果。这就是你在构建自己的销售体系时要做的事情。对于很多次销售，你不断调整流程，一次变动一个部分（可以是一个笑话、故事或问题），看看它对你的成功率是起了帮助还是损害作用。由于你的客户、市场和业务总在变化，所以与之相伴的销售流程也必定要做出改变。若某事失败了，科学家不会将其太放在心上。失败并不意味着他们不应该是科学家。它只是说明该实验无效。他们会改变一些东西后再做尝试。在努力发明一种持久耐用的灯泡时，托马斯·爱迪生（Thomas Edison）曾说：“我没有失败过。我只是发现了一万种行不通的方法。”你很幸运，我起码已找到了一种有效的方法。我们往往如此专注于试图跨越鸿沟，而忘记先建一座桥。如果你的意图正当（它们绝对应该正当），那么你就是在努力提供人们真正需要或想要的产品或服务。这个产品或服务应该能使他们生活起来更轻松，能帮他们解决问题，能为他们赚钱、省钱，或在某种程度上确实对他们有益。你不想让自己引人注目、与众不同，并显示自己只是一个普通人。你不是要想方设法抢了他们的钱就跑。你不会想骗走他们辛辛苦苦赚来的美元/欧元/日元/任何货币。你只是希望看看，他们的需求和你所拥有的是否相配。一旦建立起融洽关系，你在赢得他们基本信任的路上就已经走了一半。

全书讲了建立销售流程的重要性，这个也是现在很多大公司呼叫中心会做的；流程的重要：1. 不会因为销售个人的心情或者精力影响销售成果 2. 内向者更加注重流程的更新和迭代让，依靠流程做到事情的把控 突出了 故事的重要性，没有人愿意听无聊干瘪的功能介绍，让你的Demo有意思起来 创造自己的脚本，依靠脚本行事 找到自己和其他竞争对手不一样的地方，并结合市场推动产品的优势

本书获取一个重要的观点。重视销售体系。根据你的销售任务，建立自己的销售体系，通过不成交的经验，改善一个变量。不断迭代自己的销售体系，提高成交率。 按照已建立的脚本来执行。