销售就是会提问

对全文进行一个总结： 销售就是会提问，会倾听，有挖掘需求的高敏感度，并且有利他思维：“如何解决顾客的问题”。（我总结为：一提问、二倾听、三挖掘、四解决） 这是一个“好东西也不一定能卖出去”的时代，不是你的产品很好就可以卖出去，产品只是手段，关键是顾客认不认可你这个人。 因为对方认可你的人，也就认可了你的产品，你的产品是什么倒也不重要了，毕竟靠谱的人大致是不会给出不靠谱的产品的。 第一，会提问。好的提问可以了解客户大量的信息，只有足够了解顾客的信息，你才能挖掘他到的需求。 第二，会倾听。人都是关注自我的动物，我们要耐心倾听，顾客是能感知到的，我们是真心的对他们感兴趣，关注他们，这样能快速破冰和促进关系。 第三，自己具备高敏感挖掘客户需求的能力。自己要有局外人思维，跳出圈子，知道整个提问和对话的目的在于：找到客户真正需求，我们才好制定解决方案！ 第四，利他思维。永远站在顾客的角度考虑问题，解决方案一定是能真正帮助到顾客解决问题的方案！ 了解现状→挖掘需求→发现问题→了解现状→挖掘需求→发现问题→解决问题 通过提问了解客户现状，从中挖掘出客户的需求，发现问题，再从问题的现状和对问题的需求中挖掘出真正需要解决的问题，并引导客户进行解决。 前120页是70%的细读，之后是有重复的，所以泛泛而读… 刚开始接触销售书籍的朋友，在本书开头会觉得这本书很有亮点，我觉得这本书挺好，就是后面120页以后重复太多了点！！

销售成功的根本原因，是客户有需求，产品再优秀也好，销售员再优秀也罢，都不是吸引客户的关键。客户没有主动购买的意愿，产品就卖不出去。也就是说，没有需求就没有市场。销售卖的不是产品，而是“解决方案”，因此我们必须了解客户的困惑和需求是什么，而我们的产品只是解决问题的手段。而很重要的一点也是常常是大家忽略的一点——客户并没有意识到自己想要什么。更进一步地说，客户从来没有意识到自己的困惑和需求是什么。即使他们会有烦恼或觉得不便的时候，但大多数人都没察觉到问题的存在，也不知道自己需要什么。而销售的最终目的不是为了得到客户的认同或是与客户建立感情，而是作为所属领域的专业人士为客户提供帮助。这也是客户对销售的期望，也是选择合作的重要原因。 技巧： 一.积极提问拉近与客户的关系，主动掌握客户更多的基本信息和实际情况，判断客户是否真的有需求，再对客户加以引导。 二.倾听客户说话，让客户放下戒备和排斥心理，提高对自己的信任度和亲近度，如果看起来过于张扬，会给人带来压迫感，这样很容易被拒绝。 三.不要急于求成，要控制发言，放平心态，避免一上来就强推产品，像机关枪一样说个没完。介绍一大堆产品的好处优势功能，这些是在客户接纳自己，愿意倾听自己之后再做的事，否则只会让客户认为自己是在抢推产品，对方反而失去了信任感和耐心。 四.倾听的目的是了解对方和挖掘对方内心深处的烦恼和需求，当客户出现长篇大论，说个没完没了的时候，要适时打断对方，把话题引到业务提问上，摆正自己的立场，掌握对话的主导权。 五.产品和服务都是在被销售和客户评估为“有用”的情况下，才能成功被推销出去，所以销售一定要抱有“我的产品和服务一定能让客户满意”的自信。换句话说，就是要有“我的工作就是为了帮助客户”的觉悟。 六.沟通到最后，在签单节点，客户提出需要再考虑的时候，不要乱了阵脚，从容面对，引导客户思考内心的本质需求，让客户最终明确自己到底想不想要。举例，“感谢您听我们说了这么多。对此您有什么看法吗？”“非常感谢您的认可，也就是说您会往积极的方面考虑对吗？”“感谢您对我工作的支持，希望能够尽快得到您的答复，您看两天后我再打电话向您确认可以吗？” 七.更多的去问，去听，去观察客户，在这个过程引起共鸣，不自觉去称赞客户。有些人觉得称赞的话说多了会显得很刻意，因此不太敢去称赞对方。而实际上只要我们足够关注对方，就会在无意识中称赞对方。每个人都喜欢被关注、被理解、被称赞，只要做到这三点就能拉近双方的距离。

总结了30条原则30条 原则： 1. 推荐某个产品，不需要进行过多介绍，而是提问，倾听客户的想法，启发顾客购买东西2. 认真倾听顾客想法，让顾客把内心纯粹的想法表达出来3. 不是卖产品，而是让顾客购买 解决烦恼和需求的方案， 需要打听好现状，深入了解详细信息，产品只是手段4. 如果对方不愿意回答被问到的事情，道歉转移话题就行，不需要担心“触及客户隐私”牵绊手脚5. 为顾客解决问题 、 做专业顾问， 就能吸引顾客6. 销售员的敏锐度：关注客户需求的能力，关注才能帮顾客发现问题7. 销售员需要做的： 用提问判断客户是否真的有需求，再加以引导8. 客户很多时候不清楚自己需要什么，提问的方式可以帮他确定需要内容9. 用提问代替请求， 将“我想了解你的想法 ” 转为 “ 请问你对那件事 考虑的怎么样了 ” 10. 被拒绝时，相信客户否定的不是自己，而是销售方法，保持好的心情11. 最重要的不是活力，而是亲和力（沉稳的自信）和信任感。过于的张扬容易带来压迫感12. 传达顾客 ： “我在为你着想”，而不是用毅力和努力去打动对方13. 销售的目的不是 为了得到客户的认同 or 建立感情，而是作为领域的专业人士 提供帮助14. 热心倾听 是为了了解对方和挖掘对方的烦恼，而不是说个没完，及时转移话题15. 在初期介绍产品时，明确告诉对方，我们只是提供服务，听了也可以不买16. 提醒顾客为什么愿意听产品介绍，是让对方想起他们的烦恼和需求17. 约会议、谈话，明确目的、时间、时长，让对方有掌控感18. 签单时，一定要稳，不要急于求成，容易让对方敬而远之19. 对方如果说，再看看，就问 “感谢您听我们说了这么多。对此您有什么看法吗？” 20. 如果客户的购买意愿满分为10分，这种模式最多可以达到7~8分，而剩下的2~3分用售后服务来补救21. 提问的目的是了解 顾客的“生活方式” 、 “思维模式”，了解顾客的“现状、烦恼和需求”22. 从顾客的现状开始提问，比如说“您现在住的是什么房型？”“房间布置是什么样的？”“房龄多少年了？23. 人一定发现自己需要什么，这种需求感会越发强烈，恋爱就是很好的例子24. 提问的本质： 人只会按自己的意愿行事25. 提问的时候，会引导客户的思考和想象，并且将问题放大，这时候不要打断顾客思考，让他慢慢思考27. 了解现状→挖掘需求→发现问题→解决问题 28. 关注信息＝抱有好感 收集信息＝进行提问 掌握信息＝表示认同 （围绕帮顾客解决问题的目标）29. 可以试着询问对方的经历 30. 对顾客 详细描述 解决问题后的场景 和画面 ， 20个技巧 加粗的是我觉得重要的**技巧1**：选一个问题作为切入点，轻松展开对话。 初心需要是为对方解决问题，而不是为了套话**技巧2**：万能的“三问” “比如说？”（挖掘场景和事情）、 “为什么？”（挖掘感受）、 “也就是说？” （引导思考和行动、再确认想法） **技巧3**：提问越简短，效果会更好 ， 提问时要注意“不能打断对方的思路”。**技巧4**：销售不想说，但一定要准备的问题 ：什么您愿意抽时间见我呢？” ， “为什么您愿意接待我呢？“ “确实如您所言，但是没必要的情况下是不会答应见面的，不是吗？ ”技巧5：以解决问题为基本和前提，提问没有禁忌 **技巧6**：越懂人情世故，越不会提问，比起观察对方，多听多问**技巧7**：在提问中表达同感，引起共鸣 ，反例“哦，原来是这样，我明白了。 ” “共鸣+提问”型 “那挺好的”+“大概满足百分之多少的需求呢？” “共鸣+称赞+提问”型 “真好”+“想必保养得很好了”+“剩下的10%呢？” “共鸣+称赞+说明+提问”型 “真好”+“想必保养得很好了”+“实际上对于您这类客户我们有更好的方案”+“您是否有兴趣听听呢？” **技巧8**：在共鸣中分享自我，拉近关系，发出一些真正的感慨技巧9：被拒绝时，先表示理解，再切换话题 **技巧10**：提问中，要注意对话的节奏，不知道该不该问，就先铺垫技巧11：稳步推进提问步骤，更受人欢迎技巧12：巧妙提问，推销低价产品 **技巧13**：作为专业顾问，不需要微笑 ，集中注意力怎么提供帮助就好技巧14：专注于对话，及时做出反应技巧15：放下面子，融入对方圈子 技巧16：利用小技巧，吸引对方注意 **技巧17**：签单阶段，要保持平常心 ，和平时没有波动，按照之前的节奏来就好技巧18：熟练7步骤，掌握提问销售法 练习的流程 ①编写问答脚本。 ②检查问答流程。 ③把问答练习录制成音频或视频进行检查。 ④修改并完善问答脚本。 ⑤背诵问答脚本。 ⑥单人角色扮演练习。 ⑦把练习过程录制成音频或视频，最后再检查一次。 将关键词插入对话中，引导顾客畅享 先找感觉，等差不多了再录下来细扣 以旁观者的角度来审视自己（状态、节奏、声音）**技巧19**: 做好售后，建立销售的信念 (如果对方说变化不大，就反复询问变化的内容，强调有利的一面，对有利的一面进行发问)技巧20：售后跟踪，才是销售的开始

《销售就是会提问》核心观点可以概括为：销售的关键不在于不停介绍产品，而在于通过有逻辑的提问逐步挖掘客户的真实需求与痛点，让客户自己意识到问题的严重性，并主动说出需要解决方案，最终在自我说服中完成决策。优秀销售不是“讲得多的人”，而是“问得准的人”，通过提问引导客户思考，比直接推销更容易建立信任并促成成交。

记得刚毕业那会儿我读过作者的第一本书，书名类似，想必是他的前作？依稀记得对当时的我而言是巨大的冲击和感悟，那是我初窥销售真谛的时刻。后来我便许久不再从事销售行业，渐渐地只记得这份感觉而忘记书中的原理，如今出于未来目标，我再次找到这本书，才发现已经是一部新作了。新作给我的震撼感显然不如前作，或许是因为我已有了一些阅读的储备了，又或许是这次真的写得没有以前好吧，但无论如何，作者的观点仍然让我觉得很有价值，核心的观点依旧延续，读完这本书，你会发现，原来销售是可以这样做的，而不是非得讨人厌地求着客户去购买自己兜售的产品，成为一个普通的推销员。任何一名优秀的销售，都应该认为自己是向客户提供专业解决方案，帮助客户解决问题从而提升客户人生体验的专业顾问。感恩分享。

这竟然是2023年读完的第一本书，一下午一气呵成读完。 因为对于我这种小白来说太实用了，而且很多方法都适合我现在遇到的问题。 本书的核心就是销售要学会提问。 作者认为销售的本质是为客户提供价值，帮助客户解决问题和烦恼。 学会提问就是围绕帮助客户解决问题和烦恼展开的。 一是能帮助销售员挖掘客户的需求。 怎么挖掘客户需求，直接问客户你需要什么，客户大多数是没有概念的，销售提问的作用就是引导客户探索他的真实需求。 在探索挖掘需求的过程中，作者有很多方法论，比如： 1、遵循两大原则：第一，销售的本质是为客户提供帮助，第二，人只会按照自己的意愿行事。 2、提问的目的： 第一是了解客户的生活方式和思维模式，第二，是了解客户的现状和烦恼与需求。 3、提问宗旨： 注意力集中在“为客户解决问题”上，自然抛出问题。 3、提问逻辑： 调动客户产生想法，进行思考，最后行动。 “人只会按自己的意愿行事”，所以销售要引导客户将想法转化为行动。 步骤：了解现状，挖掘需求，发现问题，解决问题。 4、具体提问法的运作模式 先关注信息，然后收集信息，最后掌握信息。 第一，先通过关注产品，了解产品的优点和特点，发现产品不错，可以帮忙。 第二，关注对方的生活方式和思维模式，了解人生历程和生活现状以及未来的打算。发现这个多方不错，可以帮助他。 第三，关注对方的现状和烦恼，了解对方的烦恼以及怎么解决。发现可以帮他忙。 第四，关注解决问题，了解难点是什么，怎么解决更好，决定帮他解决问题。 第五，关注与解决方案相关的产品类别，了解是否能派上用场，决定派上用场。 第六，推荐产品，签单。 第七，售后，了解产品或者服务效果如何。 5、提问三个常用句话 比如说、为什么、也就是说。 从广度和深度引导客户思考，挖掘客户需求，最后进行确认。 6、客户拒绝怎么应对 认可+告知我们有更好的方案，问客户是否感兴趣听 给客户吃定心丸，不合作没关系，可以了解 7、刻意练习 将和客户交流可能会遇到的问题写下来，反复练习，练习话术语气，直到熟练。 作者经过多年的销售，已经积累形成自己的销售哲学，就帮客户解决问题，就是利他。这个和稻盛和夫提出的利他精神不谋而合。 只要用心，利他，客户是有感知的。 感谢作者真诚的分享。

点评者背景介绍: 教育行业，读过一些书，服务型性格。我从高中就发现自己很擅长销售，2021年平均两分钟签下一单。最快的几单是两句话就搞定的。 看了作者的介绍后，我对自己的销售模式有了更加清晰的认识，可以借鉴作者的介绍做一个改进和提升。 学习收获: 销售的本质是发现需求，解决问题。 如果客服没有需求，再努力也销售不出去。 作者是日本人，所以作者的“销售提问法”的案例比较日式，同时“提问”的前提是积极倾听，大家可以先学习下“积极倾听”，然后学习提问。可以先从朋友和家人练起。 作者介绍的这个“术”可以被迁移运用到多个场景。 最后，不必为了挽留客户而做折扣，如果你的方案真的能解决对方的问题，对方会乐意付费。

优点：书中一直反复从不同的角度论述标题这个观点，❤️有给出很多例子，例子中的提问问题确实很有技术，如果不会提问可以看看这本书找找灵感。听完只要2个小时，是可以看的。❤️看完之后会对小说这个岗位产生热情，如果您正在干销售，读完之后可能会产生新的❤️‍🔥热情。 缺点： 因为只论证了标题这一个观点，确实存在口水话多的问题，如果已经自然就会提问可以不用看了。 我本人是对别人没有好奇，对别人不感兴趣导致提不出问题，看完帮助也是比较小的，但是可以记录下文中给出的“事例”直接照搬也是有帮助的

花了两天读完了这本书，感觉还是意犹未尽。我感觉这是一本需要反复多次去读的书。只读一次可能并不能完全记住书里面的一些技巧，只是对“提问”有了更深刻的感受和理解。而且通读全书，我发现作者在写书的时候都将提问式销售的方法和思路用在了自己的日常生活当中。 我个人感觉，其实提问式对比说服式的推销，其实主要有两点优势： 一点是让客户自己进行思考。去发现自己的需求，而如果我们正好能满足其需求，那么成单就是水到渠成， 另一方面，让客户思考，其实就是让在客户与我们达成交易前，付出了隐形的思维成本，同时人作为一种会有厌恶成本损失的动物，也就更倾向于去接着与我们交流乃至成单。 最后说一说我读完这本书在我个人应对家庭方面的一些感悟。之前我的母亲可能总喜欢跟我分享一些鸡汤文或者抖音上的一些成功学案例。我个人其实是非常厌恶的，也多次跟母亲发生争吵。而今天，我也尝试着用这样的方法去对我的母亲说：“为什么你要给我推送这样的文章或者视频呢？” 我发现母亲其实是希望可以给予初入职场的我一些她利索能寄的帮助。所以才会给我推送这样的东西。而我也没有那么反感我母亲的这一行为了。

第一次看的日版，断断续续没有看下去。第二次看的纸质书，一口气看完了。前后两次，间隔了有四年吧。目前都是从事销售的岗位。许多第一次看不懂，看不进去的地方，在第二次的时候都和自己的阅历联系了起来，在作者聊到这个工作法上升到人生哲学那几个章节的时候，不禁一度热泪盈眶。希望自己以后可以贯彻作者的道，融合进自己的生活和工作。 总的来说该书内容偏向于道大于术，书中术的部分大多是基于日本文化之下的，国内的想要快速应用起来的同学可能该书对你帮助不大。 个人认为，如果你有几年销售经验了，自我认知和理解他人有一定水平了，认可销售也是助人的一种，你可能才会在这里面掌握到更加精髓的地方。 但总的来说，不管你是那种风格，一个好的方法论都是可以为你所用的。 书的内容并不多，有时间都建议你去看看，一个把销售结合到人生哲理的人的销售理念是怎么样的。