影响力（全新升级版）

《影响力》阅读笔记 如果只想读一本关于影响力的书籍，那这本书是你的首选。 ◆影响力构建七大原则 ①互惠 ②喜好 ③社会认同 ④权威 ⑤稀缺 ⑥承诺和一致 ⑦联盟 ◆人类的两大决策模式 ·理性决策：当动机和能力同时具备时启动，对相关信息进行详尽分析。 ·启发式决策：大多数人在大多数情况下，依赖单一信息快速做出决定——这种模式一旦触发，整套行为序列就会按相同的方式和顺序自动展开。影响力主要作用于启发式决策。 ◆影响力的七个杠杆 ①培养关系用互惠； ②自我形象维护强化承诺和一致； ③消除不确定用社会认同； ④培养关系用喜好； ⑤权威标识引发自动服从； ⑥损失厌恶驱动稀缺效应； ⑦共同身份令人更愿顺从。 ◆互惠原则 ·亏欠感：接受他人恩惠后会产生心理压力，社会文化压力让人无法做到只接受而不回报。 ·强加的恩惠同样有效：即便恩惠是别人硬塞的，同样能触发亏欠感。 ·回报不对等：小恩惠有时能换来大得多的回报，因为亏欠感会让人觉得很不舒服。 ·互惠式让步：先提出一个较大的要求（对方很可能会拒绝），等对方拒绝后再提出一个较小的要求（这才是真正的意图），对方会因为提出者已经让步，而产生让步的压力。 ·识别有目的的馈赠：如超市试吃、免费样品，往往是为了诱导购买。 ·建立等价交换意识：若提议本身值得赞同，可以接受；若别有所图，则不必理会。善意回报善意，算计不必回报。 ◆喜好原则 ·外表魅力：我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明，而且往往是无意识的。 ·相似性：人们更容易被与自己相似的人说服。外表、兴趣、背景、生活方式等任何一方面的相似，都会下意识地拉近心理距离，使对方更具影响力。 ·恭维：我们特别喜欢听人恭维奉承，积极的评价（不管是真是假）都能让人产生对恭维者的好感。 ·接触与合作：愉快的接触能增加好感，不愉快的接触会减少好感；为实现共同目标的合作，尤其能增进好感。 ·关联：人们会将自己与积极事物相联系，来提升自身形象，并主动与消极事物保持距离。 ·防范：警惕对请求者的过度好感，把请求者和请求本身分开，只根据请求本身是否合理来决定是否接受。 ◆社会认同原则 ·核心逻辑：在判断何为正确时，我们会参考他人的意见，尤其是在不确定或他人与自己相似时。 ·多元无知：情况不明时，人们会观察他人的反应；看到别人不行动，便误以为情况并不紧急。应对策略：求救时必须明确指定具体的人。 ·相似性：我们喜欢与自己相似的人——无论是观点、个性、背景还是生活方式。人们最倾向于效仿与自己相似的人。 ·应用框架：不确定环境 → 观察同类行为 → 判断何为正确 → 决定自身行为。如餐厅设置的“人气菜品”标签，可显著提升点单率。 ·防范：很多人做同一件事，未必代表他们掌握了更多信息，很可能只是从众。 ◆权威原则 ·服从的根源：服从权威人物的指示，往往能带来实际好处。正因如此，一旦意识到服从权威多数情况下有益，我们就容易不假思索地顺从。 ·头衔：头衔比当事人本身更能影响他人行为。它能让陌生人更顺从，也让有头衔者显得更有分量。 ·衣着：权威象征也体现在衣着上，制服或剪裁合体的西装同样能唤起陌生人的顺从。 ·身份标志：精致高端的物品能传递地位与身份的光环，使拥有者获得更多尊重与顺从。 ·权威盲区：当专家谈论自己专业领域之外的话题时，其观点未必可靠，应保持警惕。 ·防范：面对权威时问自己两个问题： ①这个权威是真正的专家吗？（专业领域是否与眼前主题相关）； ②这个专家说的是真话吗？（对方是否会因我的顺从而获益）。 ◆稀缺原则 ·损失厌恶：对失去某种东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动。 ·时间稀缺：“最后期限”策略——限制顾客获得产品的机会，使人们因害怕错过而做出原本不会做的决定。 ·逆反心理：当自由受到限制或威胁时，人们会试图恢复自由，被限制的事物也因此显得更有吸引力。 ·竞争制造：如安排多组客户同时看房，制造稀缺与竞争感，刺激购买冲动。 ·稀缺的两种适用条件： ①物品是新近才变得稀缺的（感知价值更高）； ②存在竞争时。 ·防范：稀缺不等于价值，先判断自己是否真的需要。 ◆承诺和一致原则 ·核心逻辑：人们不仅希望言行一致，还希望显得言行一致。一旦做出承诺或采取某种立场，内心和外部压力就会促使人们保持言行一致。 ·登门槛技术：小承诺 → 自我形象改变 → 保持一致的压力 → 答应更大请求。先提出一个小请求，能增加人们对后续更大请求的顺从，甚至愿意做与先前请求毫不相关的事。 ·书面承诺：书面声明之所以能有效改变人，是因为它容易公之于众；一旦写下承诺，人们为了维护自身形象，便会主动让行为与之匹配。 ·公开承诺：公开承诺往往具有持久的效力。一个人一旦当众选择了某种立场，就会产生维持该立场的动机。 ·高成本承诺：为承诺付出的努力越多，该承诺对承诺者的影响就越大。费尽周折才得到的东西，往往更被珍视。 ·抛低球策略：先给出诱人条件，让对方做出承诺；随后撤销该条件，对方仍会坚持原先的选择，甚至找出新的理由支持自己。 ·有效承诺的四个特点：主动做出、公开、付出努力、自由选择。 ·防范：接受小请求时务必谨慎，因为一旦同意，它就可能改变你的自我形象。一开始就拒绝，比事后反悔更容易。 ◆联盟原则 ·人们更倾向于顺从与自己属于同一群体的人——即被视为“我们”的人。 ·共同行动：共同参与一项活动——哪怕是最简单的活动——也能快速拉近距离、建立信任。 ·共同创作：邀请他人参与创造过程，会使其产生拥有感，进而增强认同与投入。 ◆影响力防御 ·反制话术： ①“我需要点时间核实一下。” ②“有没有第三方来源的信息可以给我参考？” ·设置决策缓冲期：重要决策前留出24小时冷静期。 ·环境隔离：如卸载冲动购物APP。

告诉你一个残忍的人际关系：你和任何人的关系，其实并不取决于你对别人有多好，而是取决于你的强弱，手上筹码的多少 你有没有遇到过这样的情况： 同事遇到困难，需要帮忙的时候，你鼎力相助，等你需要他支持的时候，他却推三阻四。 朋友的事，你当做自己的事，为朋友两肋插刀，你陷入低谷时，他却不见踪影。 感情中，你全心全意付出，百般讨好，到头来，对方却不把你当回事。 于是，我们困惑委屈：”我对他那么好，他为什么要这样对我？“ 读完罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本经典著作，我才知道问题在哪。 它告诉我们一个或许有些残忍的真相：你和任何人的关系，并不主要取决于你对别人的“好”，而是取决于你的“强弱”，你手上“筹码”的多少。 当我们理解了，人际关系中那些看不见的“影响力筹码”，我们便能从情感的困惑中跳脱出来，看清真相，掌握主动。 01互惠原则：你的“好”，需要有价值的回报 曾经的我，为了维护人际关系，会百般讨好，满足对方各种要求，我希望这样就能换来对方的感激和回报，但结果是我成了关系中的小透明，我做得越多，对方越觉得理所应当。 互惠原则的本质是“价值交换”而非“情感交换”。人们回报的，往往是那些感知到价值、有分量的恩惠。 读完《影响力》我才明白，我之前的付出其实都是一些无差别，低价值的好，跟空气没什么两样。 互惠原则体现了人类文化最普遍，最基本的一种规划：“要是人家给了我们什么恩惠，我们也应当尽量回报。” 如果没有对对方的恩惠做出回报，就会产生负债感，但是对于那种随处可见的“好”，别人就会觉得对方是自愿的。 比如，每天帮同事拿外卖，随时在线听朋友倾诉.......这些恩惠，很难在对方心中积累为高价值的人情“筹码”。 那么，真正的互惠筹码应该是什么呢？ 我总结了以下四点： 专业知识： 能解决别人解决不了。 核心人脉： 能牵线搭桥，引荐关键人物。 稀缺信息： 掌握着重要信息或能提供一个宝贵的机会。 深刻洞见： 能在迷雾中为团队或朋友指出清晰的方向。 当我们提供的是这些高价值的帮助时，互惠原则才会被强烈触发。对方会清晰地感知到这份“恩惠”的分量，并产生强烈的回报意愿。 我们的付出，必须是一种对方无法轻易从别处获得的“稀缺资源”。 否则，我们的“好”只会沦为理所当然的背景板。 02权威原则：你的“强弱”，是你最耀眼的名片 很多人一直认为，与人相处，一定要保持谦逊，随和，藏锋露拙，这样才能够赢得人心。 而残酷的真相是： 人类社会本能地服从权威。 一个人的头衔、地位、专业知识和成就，是比“老好人”高效一万倍的关系通行证。 在他人眼中，这些权威象征构成了我们“强弱”的最直接的印象。 《影响力》中提到的权威原则深刻地影响着我们的决策。 我们会不假思索地听从医生、专家、上级的建议，因为他们拥有我们认可的专业性和身份。这种顺从能帮助我们高效地做出判断，但也意味着，一个没有权威标签的人，需要付出多倍的努力才能获得同等的信任。 今年开始计划学习写作的时候，我刷到了很多教写作的老师，比来必去，我最终来到了粥左罗的写作训练营。 他和其他老师的价格和学习期限差不多，但是他的学员最多，口碑最好，因此我认为粥左罗这里的训练营会更专业。 附着在一个人身上的“权威筹码”不同，决定了这个人是否被信任、被选择。 总结了四种权威筹码： 专业头衔与证书： 也就是职位、你的专业认证，比如CPA、CFA等。 过往的成功案例： 做过什么漂亮的项目，拥有哪些可量化的业绩。 专业的形象与谈吐： 沉稳得体的着装，逻辑清晰、自信从容的表达。 被认可的深度思考： 在公开场合（如会议、自媒体）展现出的独特见解和知识体系。 我们必须主动地、有策略地打造你的权威形象。  持续投资自己，成为某个领域的专家。我们的实力需要“外化”，需要被看见、被识别。当我们成为一个“权威”，无需开口请求，资源与合作便会自然向我们倾斜。这比我们说一万句“我人很好”要有力得多。 03稀缺原则：你的“不可替代性”，是你的终极护城河 很多人包括我，都觉得想要有一个好人缘，让别人喜欢自己，就要做一个有求必应的人，不能随便拒绝别人。 事实上 随处可见的“好人”，才最没有吸引力。 物以稀为贵，这条法则同样适用于人际关系。我们的时间、关注和帮助越是显得充裕而廉价，就越不会被人珍惜。 《影响力》中的稀缺原理告诉我们，当机会、内容或资源变得越难得，我们感知到的价值就越高。我们对失去某种东西的恐惧，远比得到同一物品的渴望，更能激发我们的行动力。 在人际关系中，这意味着： 时间稀缺： 我们不是随时有空，我们的档期需要提前预约。这会让他人尊重我们的时间。 帮助稀缺：我们不是有求必应，我们有自己的原则和底线。这会让我们每一次的出手都显得珍贵。 技能稀缺： 我们拥有别人不具备的核心能力，在关键环节上“非我不可”。 当我们毫无底线，对所有人的请求都来者不拒时，我们就在无形中贬低了自己价值的“汇率”。 相反，当我们敢于说“不”，并专注于提升自己的核心技能，让我们的帮助成为一种“稀缺资源”时，人们才会真正意识到它的价值。 打造我们的不可替代性，是我们在任何关系中的终极护城河。 它让我们从被选择的境地，转向拥有选择权的主动方。 写在最后： 从取悦者到主宰者，用筹码重塑我们的人际关系。 往回看，那些曾经让我们困扰的关系难题，从来不在于我们“不够好”“做得不够多”，而在于我们在对方的评价体系中，硬实力和软筹码的权重太低。 所以，现在开始，请停止那些自我感动的、无差别、低价值的付出吧。那不是维系关系的纽带，而是我们为自己套上的枷锁。 把精力收回来，只聚焦于这三件事： 提升能力和自我价值： 停止讨好，开始增值。让我们的每一次付出，都成为对方珍视的“筹码”。 打造权威专业的形象： 投资自己，成为专家。让我们的名字，成为一个领域的“信用背书”。 守护稀缺的自我边界： 敢于拒绝，守住底线。让我们的时间和能力，因“难得”而显“可贵”。 最稳固、最舒适的关系，永远是“强强联合”与“合作共赢”。当我们手握足够的筹码，我们不仅能赢得尊重，更能拥有选择关系的自由，以及定义游戏规则的能力。 因为，最终，的实力，才是唯一持久的人品证明。 共勉～  

🤩强烈推荐～ 有一类书，是自己要读但不希望别人读，这类的书就叫作“武器级”的好书。毫无疑问，《影响力》就是这样一本妙书，里面的内容学会并且还做到的都算是人精了～😂 如果你读过这本书，就很容易轻松影响别人、说服对方。换而言之，那些“套路”你的人，也都是用了这些知识点。 读完这本书，虽然不一定会变聪明，至少不至于太愚蠢～ 🍀关于影响力，👉值得牢记于心的一些好用的“武器”。 🌹我们在请别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。✨ 💡在请求他人帮助时，提供一个合理的理由能显著提高对方答应的可能性，因为人们通常更愿意接受有因可循的请求。 🌹如果你想让事情保持现状，那事情就必须改变。✨ 💡在面对不断变化的环境和情况时，即使是为了维持现状，也需要做出相应的调整和改变，这是一种对影响力的辩证思考。 🌹人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事。✨ 💡人们在不确定的情况下，会倾向于参考他人的行为和信念来决定自己的行为，说明周围人的行为和态度对个体具有强大的影响力。 🌹只有在人既有欲望也有能力的时候，才会以深思熟虑的可控方式做出反应。✨ 💡当缺乏欲望或能力时，人们可能会受到其他因素的影响而做出并非经过深思熟虑的行为，这为理解人们的行为动机和如何施加影响提供了依据。 🌹一个人靠着硬塞给我们的好处，就能触发我们的亏欠感。✨ 💡当接受了他人的好处后，人们会产生一种心理上的亏欠感，这种感觉会促使人们想要回报对方，从而使对方更容易对自己施加影响。 🌹再没有什么比免费的东西更昂贵的了。✨ 💡免费的东西往往会引发人们的兴趣和好感，但实际上可能会带来更多的后续成本或影响，因为接受免费的东西会让人们陷入互惠原则的循环中，需要以某种方式进行回报。 🌹那些懂得隐藏意图和操控他人的人，往往能够获得更多的好处。✨ 💡要警惕那些善于利用他人喜好来达到自己目的的人，同时也说明了了解喜好原则对于施加影响力的重要性。 🌹请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。熟悉会影响人的喜好。✨ 💡通过建立与他人的相似性，可以增加对方对自己的好感和顺从概率，因为人们通常更喜欢与自己相似的人。 🌹一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。✨ 💡在不确定的情况下，人们为什么会更倾向于依赖社会认同，即参考他人的行为来判断自己的行为是否正确，这为利用社会认同原则影响他人提供了思路。 🌹糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。✨ 💡负面消息可能会对传递消息的人产生负面影响，这是一种社会认同的反向体现，人们往往会将对坏消息的负面情绪延伸到报信人身上。 🌹参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。✨ 💡人们往往会对稀缺的东西赋予更高的价值，并且更渴望得到它们，这是稀缺原则发挥作用的心理基础。 🌹机会越少见，价值似乎就越高。✨ 💡说明了稀缺性与价值之间的关系，即机会越稀缺，人们往往会认为其价值越高，从而更愿意去争取和把握，这也为利用稀缺原则创造影响力提供了启示。 🌹每当一个人当‍‍‍‍‍‍众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。✨ 💡一旦做出了某种承诺或选择，人们就会倾向于在后续的行为中保持一致，即使这种行为可能与自己的真实想法或利益不一致。 🌹在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。✨ 💡要警惕 “登门槛效应”，即一旦接受了小的请求，可能会逐渐增加对更大请求的顺从度，因为人们会为了保持自我认知的一致性而不断调整自己的行为。 🌹身心合一、行动合一能增强人们之间的联盟感和影响力。✨ 💡通过共同的经历、情感或行动，可以使人们之间建立更紧密的联盟关系，从而增强彼此之间的影响力和相互信任。 🌹跨群体大联盟可以打破原有的群体界限，创造更广泛的影响力。✨ 💡通过建立跨群体的联盟，可以整合不同群体的资源和力量，实现更广泛的影响和目标，这为组织和个人在拓展影响力方面提供了新的思路和方法。 👇👇👇👇👇👇 📖｜影响力的七大原则①互惠：在达成更大的目标之前，不如先送出一个小恩惠。 ②喜好：想达成目标，最好能让你和你的合作者彼此喜欢。 ③社会认同：想说服他人去做一件事，只需证明有更多的人在做。 ④权威：想办法让权威你说话。 ⑤稀缺：合理地展示稀缺，让你的东西更受欢迎。 ⑥承诺与一致：尽量让他人公开对你的承诺，以保障落实。 ⑦联盟：让你的合作对象建立深刻的“我们”感。 1️⃣ 👉互惠👈：人类社会存在着一种根深蒂固的行为准则，即当他人给予我们某种好处时，我们会感到有义务回报对方。这种互惠倾向不仅仅是基于礼尚往来的传统观念，更是一种深深扎根于人类社会交往中的心理机制，它可以触发不对等的交换，让人们在接受帮助或好处后，即使回报的成本更高，也会觉得有责任去做。 💡商家通过提供免费试用、赠品等方式，触发消费者的互惠心理，使消费者更有可能购买产品。比如，超市会提供免费的食品试吃，顾客在品尝后往往会觉得有义务购买一些相关产品。 2️⃣ 👉喜好👈：人们更容易答应自己喜欢的人提出的要求，而影响喜好的因素有很多，包括外表吸引力、相似性、赞美、熟悉度等。我们会自然地对与自己有相似兴趣、背景或价值观的人产生好感，也会因为他人的赞美和积极评价而对其产生亲近感，频繁的接触和熟悉也会增加喜欢的程度。 💡保险销售人员在与客户沟通时，会先寻找与客户的共同话题，如共同的爱好、校友经历等，拉近与客户的距离，让客户产生好感，从而提高销售成功的概率。 3️⃣ 👉社会认同👈：在很多情况下，人们判断自己行为是否正确的重要依据是看周围其他人在做什么，尤其是在不确定或模糊的情境中，会倾向于模仿和跟从大多数人的行为和选择，认为多数人认可的就是正确的、好的。而且人们更关注与自己相似的人的行为，觉得他们的选择更具参考价值。 💡在线教育平台展示大量用户的学习好评和成功案例，让新用户看到很多和自己情况相似的人都在使用并认可该平台，从而增加新用户购买课程的可能性。 4️⃣ 👉权威👈：人类社会中，权威人士或机构由于其专业知识、经验、地位等，往往被赋予了较高的可信度和影响力，人们会本能地倾向于服从他们的指示、建议和意见，认为权威所倡导的行为和决策是正确的、值得遵循的。 💡在健康养生类产品的广告中，常邀请医学专家或权威机构进行推荐和背书，利用专家的专业形象和权威地位，让消费者相信产品的功效，进而促进销售。 5️⃣ 👉稀缺👈：人们对稀缺的、难以获得或可能会失去的事物会赋予更高的价值，更愿意为之付出努力和代价。这种稀缺性可以是数量上的有限，也可以是时间上的紧迫，或者是机会的难得，当人们感知到某种东西稀缺时，会产生一种紧迫感和占有欲。 💡电商平台的限时秒杀活动，通过设定特定的时间段和有限的商品数量，营造出一种稀缺和紧迫的氛围，促使消费者迅速做出购买决策，以免错过机会。 6️⃣ 👉承诺和一致👈：人们一旦做出了某个承诺或选择了某种立场，就会倾向于在后续的行为和态度上保持一致，以维护自己的自我认知和在他人眼中的形象。这种一致性偏好使得人们即使面临困难或新的信息，也会努力证明自己当初的决定是正确的，并且会采取行动来与之前的承诺保持相符。 💡企业让员工参与制定目标和计划，员工做出承诺后，会更有动力去实现这些目标，因为他们要保持行为与承诺的一致。如让员工在公开场合承诺完成某项业绩指标，他们会更努力地工作以兑现承诺。 7️⃣ 👉联盟👈：这是《影响力（全新升级版）》新强调的一个方面，它指的是人们会对与自己有某种关联或属于同一群体的人产生更多的认同、信任和支持，这种联盟关系可以基于多种因素，如共同的身份、地域、文化、价值观等，它会使人们在决策和行为上更倾向于维护联盟内成员的利益，更容易受到联盟内信息和影响的左右。 💡运动品牌会赞助特定的体育团队或运动员，通过建立品牌与体育爱好者之间的联盟关系，吸引球迷群体对品牌的认同和支持，从而提高品牌的忠诚度和产品销量。 👉影响力武器的消极影响 这些影响力原则如果被别有用心的人利用，可能会让我们在不知不觉中做出违背自己原本意愿、不符合自身利益的决策。比如，一些不良商家利用互惠原则，先用小恩小惠诱导消费者，然后推销高价低质的商品；或者利用稀缺原则，制造虚假的供不应求假象，哄抬物价等。 👉影响力武器的应对策略 保持警惕：在面对他人的请求、推销等情况时，要意识到可能存在影响力原则在起作用，不要轻易被表面现象所迷惑。 多思考：分析事情的合理性，思考自己真正的需求和利益所在，不要盲目跟从他人的行为或听从他人的建议。 识别动机：试着判断对方的真实动机，看其是否是在利用影响力原则来操纵自己的决策，从而做出更明智的选择。 🍀影响力在不同领域的应用 商业领域：营销、销售等环节广泛运用影响力原则来吸引顾客、促成交易，从产品的定价策略（利用稀缺原则营造紧迫感促使消费者尽快购买高价产品）到广告宣传（借助权威、社会认同等让产品更具吸引力）等方面都有体现。 社交领域：在建立和维护人际关系、争取他人支持等方面，喜好原则、社会认同原则等发挥着作用。比如，人们通过展示与他人的相似性来增进彼此的感情，或者在群体中通过获得多数人的认可来巩固自己的社交地位。 职场领域：上级利用权威原则来下达指令、推动工作进展；员工之间借助社会认同原则来形成团队合作氛围等。同时，在争取晋升、项目合作等方面，也可能会运用到互惠、喜好等原则来增加自己的优势。 📖｜精彩书摘互惠是人类行为的驱动力。 违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。 面对接受的善意，我们感到有义务偿还；而倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。 一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。 公开承诺往往具有持久的效力。 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。 对一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好的想法通常是大错特错。 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。 人们最喜欢那些只提供了正面评价的人。 权威高压的力量，盲目服从的诱惑和危险。 内涵不是内容，让权威更加可信。 权威命令下，成年人几乎愿意干任何事情。 一旦短缺 —— 或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。 稀缺引发的逆反心理，会让人们更想获取受限资源。 “我们” 的力量，联盟能增强彼此间的认同感和合作意愿。 身心合一、行动合一的联盟更具凝聚力。 跨群体大联盟可以打破界限，实现更广泛的合作。 👇👇👇👇👇👇 📚｜推荐书籍《影响力原则》｜佐伊・钱斯 《人性的弱点》｜戴尔・卡耐基 《习惯的力量》｜查尔斯・都希格 《自私的基因》｜理查德・道金斯 《好人为什么会作恶》｜斯坦利・米尔格拉姆 《象与骑象人》｜乔纳森・海特 《乌合之众》｜古斯塔夫・勒庞 《正义之心》｜乔纳森・海特 《内在动机》｜爱德华・L・德西、理查德・弗拉斯特 《不要挑战人性》｜潘楷文 《我不是教你诈》｜刘墉 《社交天性》｜马修・利伯曼 《营销管理》｜菲利普・科特勒 《定位》｜艾・里斯、杰克・特劳特 《世界最伟大的推销员》｜奥格・曼狄诺 《营销战》｜艾・里斯、杰克・特劳特 《执行》｜拉姆・查兰 《整合营销》｜唐・舒尔茨 《品牌资产》｜戴维・阿克 《引爆点》｜马尔科姆・格拉德威尔 《异类》｜马尔科姆・格拉德威尔 《一个广告人的自白》｜大卫・奥格威 《眨眼之间》｜马尔科姆・格拉德威尔 《卓有成效的管理者》｜德鲁克 《参与感》｜黎万强 《交互设计精髓》｜库伯 《用户体验度量》｜特里斯 《人人都是产品经理》｜苏杰 《设计心理学》｜诺曼 《认知盈余》｜克莱・舍基 💡勤学多思，知行合一，成长型思维，不断更新自己～

🍊《影响力》..是一本想看又下不了决心看的书，主要是字太多了，怕自己放弃。从看了《穷查理宝典》以后决心有了..等到决心有了时间又变的更可贵了，因为自己进入了一个新领域，从此以后手机借了，时间都在新领域里熬新经验，忙着学习新经验..忙着睡觉..忙着脑子里都是睡意🤣…脑子开始不好使了..睡眠和时间都太贵了..🤭..没有足够精力的时候脑子里装不进去知识..想和做之间差一个睡眠质量…看书的时间挤呀挤哇挤的碎碎和念念…挤挤也挤完了全书…以前我是一个很容易被影响的人..我会跟着别人的思维走..感觉自己错了..而现在的自己会听着别人的..然后自己多多多的想想..哪些可以..哪些听听就好…成长和成熟都在时间中慢慢的靠近自己…保持理性和感性都在路上慢慢的融合..学着做大人也学着做孩子…人很难把一切都做好..看书就是最好的自己…虽然时间不多..但也应该努力坚持…因为那是最好的我们呀… 🍎分享书中内容…这样你就有开读的决心了… 🍓1…固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的。心理学家埃伦·兰格(Ellen Langer)通过一个实验，巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则认为，我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由，人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处与区别。人类的自动行为模式往往是后天习得的，并不是天生的，它比低等动物固定步骤的模式更灵活，并可对大量的触发事件做出反应…. 🍒2…心理学家最近发现，我们在日常判断中会使用大量心理捷径。他们把这些捷径叫作“启发式判断”跟本书内容最相关的一种“启发式判断”告诉我们，什么时候该相信别人，照着别人的吩咐去做。就拿“专家说的话肯定是对的”这一条捷径来说吧. 我们的社会出现了一种令人不安的发展趋势，人们往往会轻率地接受权威人士的说辞，照着他们的指点去做事。这也就是说，我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们。这种在某种环境下机械地回应某一信息的倾向叫作自动化反应或“按一下就播放”式反应；对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向，则叫作可控式反应。相当多的实验研究表明，在有愿望也有能力仔细分析信息时，人们会更多地按可控的方式去处理；可要是条件不允许，人们则更可能采取较为容易的“按一下就播放”式方法… 🍓3…人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。当两样东西一前一后地展示在你面前时，我们要怎样看待其间的区别，对比原理又会对我们产生怎样的影响。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西相当不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大。这样一来，如果先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得它有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的，它不仅适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。假如我们正在减肥，午餐时试图估算一份芝士汉堡的热量。要是我们先估算一份沙拉的热量，那我们会觉得芝士汉堡的热量比实际要高得多。一项研究表明，人们的估计值比实际高38%。因为跟沙拉相比，芝士汉堡的热量似乎要高得多。同理，聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，那么我们会觉得第二个人简直没劲儿透了，而他可能其实并没有那么索然无味…. 🍓4…. 互惠原则，发挥着什么样的作用。这条原则说，要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有位男性送给我们一份生日礼物，我们也应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必也要记得邀请他们参加我们的聚会。深刻烙印在脑海中的互惠原则及伴随其而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。新近的证据表明，互惠原则同时适用于积极交换和消极交换，这也正印证了W.H.奥登(W.H.Auden)的著名诗句：“我和大家都知道／每个人从小就懂得/做恶事者有恶报。”可以说，互惠原则向我们做了这样的保证：种什么样的因，就会得什么样的果…. 🍓5…亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，这种感觉沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之除去。不难看出这种感觉的起源在哪里，由于互惠在人类社会体制下极其重要，一旦欠了人情债，我们就会条件反射般地感到不舒服。要是我们忽视了回报他人首发善意的需求，互惠的循环就会终止，我们的恩人将来也就不大可能再做这种好事了，这不符合社会整体的最佳利益。所以，根据我们从小接受的教导，只要亏欠了别人，我们在情绪上就会感到烦躁不安。单从这个原因看，光是为了卸下心理上的债务包袱，我们说不定就会乐意还以比先前所受更大的恩惠。日本有句谚语一针见血地指出：“再没有什么比免费的东西更昂贵的了。还有另外一个原因：违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。当然，要是客观条件或能力限制使得他无法偿还恩情，例外也是可以的。然而，大多数情况下，不照着互惠原则做事的人，人们都是普遍嫌恶的。谁都不愿被贴上“揩油鬼”“忘恩负义之徒”这样的讨厌标签。为了躲开这样的标签，人们有时也会答应不平等的交换。内心的不舒服，加上丢脸的可能性，足以让人产生沉重的心理负担。从这个角度来看，我们经常打着互惠的旗号，给出比自己获得的还要多的东西，也就不足为奇了…. 🍓6…关联原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。我们对负面联系留下的最初印象，似乎主要是父母教的。还记得他们总是警告我们别跟街上的坏孩子玩吗？还记得他们是怎么说的吗？我们做没做坏事无关紧要，可在邻居眼里，我们只要跟坏孩子玩，就跟坏孩子是一伙的。父母把关联原理带来的负面效应教给了我们，他们说得没错，人们的确有“物以类聚，人以群分”“近朱者赤，近墨者黑”的想法… 🍍7…. 人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求。说服专业人士已经意识到这条原则的威力，他们会通过强调几个能提升个人全面吸引力和好感的因素，来增加他人顺从自己的效力。 ▪ 影响好感和顺从的第一点因素是外表魅力。虽说人们早就意识到外表漂亮能带来社交优势，但研究表明，这种优势恐怕比我们想得要大得多。外表魅力似乎能造成一种光环效应，把好印象延伸到诸如天赋、善意、智力等其他特点上去。因此，长得好看的人在提请求和改变他人态度方面说服力更强。 ▪ 影响好感和顺从的第二点因素是相似性。我们喜欢跟我们相似的人，更愿意轻率地答应他们的请求。还有一个能带来好感的因素是赞美。一般而言，赞美有助于我们获得他人的好感和顺从。真诚的赞美有两种特别有用的类型，其一是在背后说出来；其二是，让接受你赞美的人获得一种他渴望恪守的声誉，从而继续做出对你有利的行为。 ▪ 通过与他人反复接触增强熟悉感，在正常情况下，这也是一种增加好感的方式。尤其是当双方在积极而非消极的氛围下进行接触时，事情更是如此。互助和成功的合作是最为有效的一种积极氛围。 ▪ 跟好感有关的还有一个因素是关联。广告商、政治家和厂商靠着把自己或自己的产品跟积极的东西联系起来，力求通过关联的过程分享他人积极的观感。其他一些人如体育迷也似乎认识到了这种简单的联系带来的效果，努力在他人眼中把自己跟有利的事情关联起来，疏远不利的事情。 ▪ 要想在做出顺从决定时消除好感带来的不必要影响，有效策略之一是警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感，我们就应该从社会互动中退后一步，在心智上把请求者和他所提的请求分开，而只根据这个请求是否对自己有好处来做出决定… 🍓8…在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原则以及由此产生的“多元无知”效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。在本书提到的所有顺从技巧里，这一条恐怕最为重要，必须记住。毕竟，要是没得到紧急救助，说不定你就没命了… 🍎9…由于人们都重视稀缺资源，所以我们往往更乐意成为他人眼里拥有与众不同特点的人，有些时候尤其如此，比如处于恋爱心境下时。倘若我们有可能跟他人发展出一段浪漫关系，那我们更希望自己与众不同（例如展示自己有着更大的创造力），以吸引对方兴趣。在此种心境下，我们甚至更愿意去那些能让我们脱颖而出的地方。在有谈恋爱机会的情况下，人们会努力将自己和他人区分开来，这一观点已经在动物研究和人类研究中得到了验证。在后一种研究中，大学生置身恋爱心境时，会明显表现出更强烈的创造性。这种对人类的影响，并不仅限于大学生。例如，毕加索每一个高产的艺术创作时期（蓝色时期、立体派时期和超现实主义时期），背后都有着一样不变的事情——“每一个新时期都绽放着与一位新女性相关的作品，这位女性不是模特而是情人，她们每一位都被吹捧为毕加索炽热（虽然只是暂时）的缪斯”。面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易，但根据警觉采取行动就难得多了。一部分原因在于，我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力。一看到想要的东西就要得不到了，我们的身体就会亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是会血脉偾张、眼光短浅、情绪激昂。这种内在的冲动一旦冒出来，我们知性、理性的一面就会后退。处在此种亢奋状态，人们很难平静下来思量对策。既然这是我们的困境，那么了解稀缺压力的成因和运作原理，或许还不足以保护我们，因为了解是一种认知行为，而认知过程是抵挡不了我们面对稀缺压力产生的情绪性反应的。事实上，这恐怕就是稀缺战术卓有成效的原因所在。只要稀缺战术运用得当，我们防御蠢行的第一道防线，即对形势加以深入分析，就会溃不成军。倘若因为糊涂虫钻进了脑瓜子，我们无法依靠对稀缺原则的知识来激发妥当谨慎的行为，又该怎么做呢？不妨还是用四两拨千斤的柔道手法，把情绪高涨本身当成重要线索吧！这样一来，我们便可以让敌人的力量为己所用。不靠对整个形势做深思熟虑的认知分析，而是倾听来自内心的警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就应该提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事… 🍓10…▪ 按照稀缺原则，人们认为难以获得的机会价值更高。从“数量有限”和“时间有限”等顺从手法中，可以看到利用这一原理牟利的方式。此时，说服专业人士试图让我们相信，如果我们现在不采取行动，就会损失某种有价值的东西。这调动了人类的损失厌恶倾向，即想到要损失某物比想到获得同等价值的某物的激励作用更强。 ▪ 稀缺原则的成立有两个原因。首先，由于难于获得的东西通常更有价值，因此一样东西或一种体验的稀缺性，便可以视为判断其质量的捷径。其次，随着东西越来越难于获取，我们丧失了自由。根据逆反心理理论，面对自由的丧失，我们的反应就是比从前更想要得到它们（以及与自由相关的商品和服务）。 ▪ 在一生中的绝大部分时间里，人们都存在逆反心理这种行为动机。但有两个年龄段逆反心理表现得最为明显：“可怕的两岁”和青春期。这两个年龄段都以个性意识觉醒为特点，控制、权利和自由等问题显得极为突出。因此，处在这两个年龄段的人，对限制特别敏感。 ▪ 除了对商品价值的影响，稀缺原则也适用于对信息的评估。研究表明，限制对某一信息的获取，会让人更想得到它或对它产生更多好感。以审查为例，哪怕是人们根本得不到信息，也要受到它的影响。反过来说，倘若人们感觉得到的信息中包含独家（稀缺）内容，它的说服力会更强。 ▪ 稀缺原则最适用于以下两种条件。其一，倘若物品是新近才变得稀缺的，它的感知价值会更高。也就是说，我们觉得新近受限的东西比素来受限的东西更宝贵。其二，当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。 ▪ 人们很难用认知来强化自己免受稀缺压力的影响，因为这种影响能使人情绪高涨，让人无法思考。要想抵御它，我们或许可以试着在稀缺环境中对高昂的情绪保持警惕。一旦得到警告，我们可以采取步骤平息高涨的情绪，从“为什么会想要它”这个角度来评估机遇的价值…. 🍒11…. 心理学家早就认识到大多数人都有一种让个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。这种一致性倾向有三大源头：第一，社会高度重视良好的个人一致性；第二，除了对公众形象的影响，整体保持一致能为日常生活带来有利的应对方法；第三，面对当今复杂的社会，方向一致提供了宝贵的行为捷径，只要跟先前的决定保持一致，人们以后碰到类似的环境就不用处理所有相关信息了，只需要想一想先前的决定，再做出一致的反应就行了。 在说服业界，确保初步承诺最为关键。人做出了承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。因此，许多说服专业人士会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效，这是因为，这些元素里的每一个都能改变自我形象。而它们之所以能改变自我形象，是因为每个元素都在向我们透露必须真正相信的信息。 做的承诺哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去。这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性顺从手法会有效。 基于承诺的手法还有一个优点：简单地提醒人们先前的承诺，可以重新带来指导行为的效果，哪怕情况已经跟此前完全不同。此外，提醒不仅能让承诺复活，还能通过巩固相关的自我形象来强化承诺。 要想发现并抵挡一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听来自身体两个部位，即肠胃和心灵发出的信号。当我们意识到承诺与一致的压力在迫使自己答应本来不乐意答应的要求时，肠胃就会发出信号。此时，最好是向提要求的人说明，要是我们答应了他们的要求，那就是在死脑筋地保持一致，我们不乐意这么干。而心灵深处发出的信号有所不同，它们最好是用在当我们搞不清最初的承诺是否正确的时候。这里，我们应该向自己提出一个关键的问题：知道了现在掌握的情况，倘若我能回头，还会做出同样的承诺吗？答案就藏在最先冒出来的灵光里。在个人主义盛行的社会，特别是对年纪在50岁以上的人来说，承诺与一致手法最为管用… 🍎讨喜的句子… 1…互惠是人类行为的驱动力… 2…要想改变感觉，就要用其他的感觉来抵消它… 3…如果你压根不想还，那就干脆别伸手要… 4…. 知识带给我们自由… 5…哪怕是微不足道的承诺也能导致自我概念的改变…. 6…如果你无法用事实向受众证明你的观点，那就唱给他们听…. 7…. 人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。这是人类的共性…. 🍓从开店以后到慢慢上手都比较累..人在累的时候精神就会不集中..不集中以后就会给自己找不看书的理由…其实时间每天省吃俭用是可以有的🤭..内心想努力改变自己的认知..现实的行为却在做着不一样的事…坚持一样东西很难…放弃却是转身的事情…现在的时间很贵..忙着睡觉..整理..安排所有的所有…一手打理一个小店也很难..从开始的兴奋到现在的疲惫..内心一直在努力的调整自己的状态..告诉自己人生就是很累的…别人也是很累的..每天也努力做好所有的小菜…把耐心调到最高点…把笑脸调到中彩票一样开心…原来现在小钱也很难挣…但是不努力看看真的怕自己老了…🤭…人生就来一次..想用自己的手努力折腾看看自己可以走多远？..自己的努力和能力可以让自己安心…当然有时候也会埋怨也会发脾气..谁还不是一个小宝宝呢🤣..转身我就安慰自己🤭…我就是最好和最棒的小宝宝😊…熬了很久才看完的这本书…真的可以学到很多东西…也可以让自己不那么容易被掉进陷阱了…保持自己的独立思考..坚持不动摇..有时候的情绪也是一种叫停的信号…看书可以把自己还给自己…让情绪是情绪..让自己保持清醒…可以不快乐但是不可以让自己住在不快乐里…知识可以解决很多问题和情绪…我感觉人的本性就是懒散的…我总是会给自己找很多理由…而我又希望自己是一个有点知识点人…坚持一个东西很难…放弃却是一转眼的事…我感觉自己已经很努力的活着了…有时候又想自己是不是在假努力…人到底要看多少的书才可以把自己整明白？🤔…人要清醒的活着就需要时时刻刻都提醒自己…起码我是需要的…成年人的世界就是学会扛起生活的重量…慢慢的把自己熬成生活中的小太阳…生活需要给自己加油…也需要给自己空间…也需要停下来休息…我不想被困在原地…接下来看《早起的奇迹》…🤭🫶🫶🫶🫶🫶加油前进..虽然慢了点..但没关系..🤣🍑🍑🍑

📖 你未察觉到的潜意识，决定着你的人生，你却将其称之为命运。 ——瑞士心理学家卡尔·古斯塔夫·荣格 某种程度上说，那些影响人类行为和决策的、常常忽略却又存在的，就是“未察觉到的潜意识”。 这本书被誉为社会心理学和营销领域的里程碑式作品，它的形成过程很有趣。作者罗伯特·西奥迪尼潜入销售、广告等众多行业，通过多年的卧底经历和研究，总结出影响人类决策的诸多原则。1984年首次出版时，包含了互惠、喜好、社会认同等六大影响力原则；2021年新增了联盟原则。 这里举几个现实生活中与影响力相关的例子： 1、有一种称为“杀熟”的骗局，几乎总是和群体内的成员对群体内其他成员的掠夺——拉丁人欺骗拉丁人，亚美尼亚裔美国人欺骗亚美尼亚裔美国人，中国人欺骗中国人。这其实是“我们”在搞怪（“第8章 联盟”）。 2、在航空界存在一种现象，叫做“机长综合征”。对于很多空难的调查研究发现，机长犯了非常明显的错误，但其他组员却不做任何纠正，结果导致坠机事故。在医疗领域，也有相似的现象，掌握了丰富知识、具备强大影响力的医生即使犯下了非常低级的错误，同样拥有医疗知识的护士却很少在现场提出质疑，导致某些严重医疗事故的发生。（“第5章 权威”） 3、在职场中，一般公司会定期组织去某个地方团建，以增强团队凝聚力，这样的团建一般有几个特征：陌生的地点，需要团队协作才能完成的活动等。在一个不确定性的环境、周边是与我们相似的同事，会激发对组织的更强认同感。（“第4章 社会认同”） 当今，社会处于人类有史以来最复杂、变化最迅速的环境中，我们没有时间也没有能力对生活中碰到的每件事情都进行仔细的辨识和分析；相反，我们必须频繁地使用已有的范式和经验，“根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样或那样的触发特征，就不假思索地做出反应。” 这很像丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》中描述的系统1 快思考，基于既定经验快速反应、快速决策。 （1）联盟 Unity 【运作机制】 我们更容易被那些我们认为与自己同属于一个群体（“我们”）的人所影响。 这与勒庞在《乌合之众》的描述非常相似：独处的个人能控制自己的反应能力，而群体却缺乏这种能力；能使群情激奋的东西很多，群体总是服从它们，然后行动起来，所以，我们看到它有时显得极为血腥残暴，有时又极为慷慨和壮烈。 【典型场景】 1、庞氏骗局：华尔街业内人士伯纳德·麦道夫精心策划，规模庞大（超过150亿美元）、持续时间很长（数十年都无人察觉）；麦道夫是犹太人，他的大多数受害者也是犹太人，他们往往是麦道夫同为犹太人的助手寻觅来的。 2、政党同盟：对党派的认同太过强烈，一听到他人对党派的批评，就感觉像是对自我的威胁，进而引发一连串的防御心理机制，所以政党之间的割裂，民主好像走入了死胡同。 3、体育运动：在国际足球比赛中，倘若球员来自裁判的祖国，那前者往往会多获得10%有利于自己一方的判罚。在美国职业篮球比赛中，裁判对跟自己同一种族的球员判犯规的次数较少。 4、在使用“我们”式语言来表达道德责任的组织中，人们就职期间从事非法行为的可能性明显更高。 【防御策略】 在联盟组织中，设定对违背道德准则的员工进行解雇的不容忍政策，并坚决执行，有利于联盟的长期发展。 （2）承诺与一致 Committment & Consistency 【运作机制】 言行一致通常被认为是一种美德，一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，就会感受到内部和外部的压力，迫使我们的行为与承诺保持一致。 【典型场景】 1、“登门槛”效应：先让你同意一个小请求（如在前院立一个7-8厘米的“做一个安全的驾驶员”警示牌），然后你可能同意一个更大的请求（如在前院立一块硕大的“小心驾驶”的告示牌）。 2、公开承诺：把你的减肥目标公布出来，可能会让你更有动力（和压力）去减肥。 【防御策略】 “愚蠢的一致性是渺小的心灵上的恶鬼”（作家爱默生），当我们意识到承诺与一致的压力在迫使自己答应本来不乐意答应的要求时，身体就会发出信号。要倾听身体的信号，审慎做出决策。 （3）稀缺 Scarcity 【运作机制】 损失厌恶。对失去某种东西的恐惧，比获得同等价值东西的渴望，更能激发我们的行动力。 【典型场景】 1、商场惯用：限时抢购、数量有限、限量版等。 2、新的稀缺（如在国家领域）：较之一贯短缺，对从充裕变到短缺，人们的反应更为积极，所以一个国家经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。 【防御策略】 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就应该提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事，并从“为什么会想要它”这个角度来评估它的价值。 （4）权威 Authority 【运作机制】 一种盲从现象，头衔、身份象征、衣着等权威标志会触发我们的自动顺从。 【典型场景】 1、药品广告：找医生形象的代言人比普通演员更令人信服。 2、科学偏向研究：卢永利在《无限可能的身体》一书中提及，“背后有企业资助的科学家在糖方面的偏向研究，深刻影响人们对糖的认知，继而影响了人们的健康。” 3、米尔格拉姆电击实验： 参与者愿意在“科学家”的指令下对他人施加非常危险的电击。 【防御策略】 要保护自己免受权威影响力的负面影响，不妨问自己两个问题：这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？ （5）社会认同 Social Proof 【运作机制】 一种从众心理，“别人都在做的事，很有可能就是对的。” 【最适用条件】 当我们不确定怎么做才最好时（不确定感）；当最佳做法的证据来自大量其他人时（从众）；当证据来自跟我们类似的人时（相似性）。 【典型场景】 1、餐厅给菜单上的某些菜品贴上“最受欢迎”的标签后，大大增加了这些菜品的点单率。 2、“维特”效应：在报道自杀的消息后，会促使一部分跟自杀者类似的人走向绝路，因为现在他们发现自杀的念头更加站得住脚。 【防御策略】 警惕明显是伪造的社会证据，比如与自己类似的其他人在做什么，并意识到我们的决定不应该仅仅建立在“其他人怎么做”的基础之上。 （6）喜好 Liking 【运作机制】 我们更容易答应自己喜欢的人提出的要求，喜好的因素包括外表魅力、相似性（共同爱好、同乡同窗等）、赞美等。 【典型场景】 1、特百惠家庭聚会：销售在朋友之间（这种不能常做，不然朋友可能就做不成了啊）。 2、政治选举：一项针对加拿大联邦选举的研究发现，外表富有魅力的候选人得到的选票比缺乏吸引力的候选人要多2.5倍。 3、汽车销售：假装跟目标人群有着相似的背景和兴趣。例如，训练汽车销售员的时候，公司会要他们注意观察客户旧车上的蛛丝马迹，要是后备箱里有野营器材，销售人员或许会说自己总是一有空就到远离城市的地方去； 【防御策略】 不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人…在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开。 （7）互惠 Rrciprocity 【运作机制】 一种“投桃报李”现象，别人的小恩惠让我们产生亏欠感，从而感到有义务进行回报。 【典型场景】 1、小费现象（美国）：研究发现，在送上账单的时候，服务员给就餐者送去一块糖果，他们得到的小费就能提高3.3%；要是他们给每位顾客赠送两颗糖，小费便可增加14%。 2、超市免费试吃：吃了免费食物后，你更有可能购买产品。 3、拒绝-后撤策略：先提出一个很大的、你可能会拒绝的请求，然后退让到一个较小的请求（可能这才是真正想要的）。 如法国的一项研究，当地3家餐馆的女服务员一边清理餐桌，一边问顾客是否需要甜点。如果顾客说“不”，女服务员就会立即改为询问是否需要咖啡或茶，结果使得这类订单的比例几乎增加了两倍。 【防御策略】 要防备别人用互惠原则向我们施压、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当大方接受最初的恩惠或让步。可一旦事实证明对方并非出于善意，我们就要重新定义其行为。只要不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要以善意或让步做出回应。 在洞悉了这些影响力武器后，一方面可以更有效地去影响他人，另一方面也要筑起一道心理防线，在那些说服高手使用这些技巧时，能更理性辨识、决策，而不是被“按一下就播放”的本能牵着鼻子走。

《影响力》：人性的隐秘开关，说服的底层逻辑 罗伯特·西奥迪尼的《影响力》不是一本“话术手册”，而是一把解剖人性的手术刀。它用数十年社会心理学实验与真实场景观察，戳破一个真相：我们90%的日常决策，并非理性权衡，而是被6条心理定律自动触发。读懂它，既能避开操控陷阱，也能以真诚与规律，获得真正的说服力。 全书最震撼的洞见：人是“认知吝啬鬼”，习惯用捷径代替思考；而影响力高手，只负责按下开关。 这些开关不是阴谋，而是刻在文明与基因里的社会规则——互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。它们本是协作的基石，却常被异化为顺从的工具。 核心原理与现实穿透力: 1. 互惠：人情债是最软的枷锁 先予后取，是最无攻击性的操控。一杯试吃、一份小礼、一次顺手帮忙，都会制造“亏欠感”。人宁肯吃亏，也不愿背负“忘恩负义”的标签。真正的善意不图回报，而刻意的给予，大多在等待交换。 2. 承诺与一致：立场比事实更顽固 人一旦公开表态、写下文字、做出小承诺，就会本能维护自我形象。小顺从会滚成大妥协，甚至主动说服自己“我本来就想这样”。很多被洗脑，不是被强迫，而是自己把自己绑住。 3. 社会认同：从众是安全感，也是盲目 越不确定，越看别人。排队、销量、好评、围观者的沉默，都是强力暗示。多元无知效应告诉我们：紧急时刻，人越多越冷漠，因为每个人都在等别人先动。 4. 喜好：喜欢=降低防线 相似、赞美、熟悉、颜值，都会让人无条件放松警惕。我们不是认同观点，而是认同提出观点的人。 5. 权威：符号比真相更有威慑 头衔、制服、证书、腔调，足以让人放弃思考。服从权威是生存本能，也是最危险的本能。真正的权威带来启发，虚假的权威只要求服从。 6. 稀缺：失去的恐惧，大于得到的渴望 限量、限时、绝版、禁果，会瞬间抬高价值。得而复失，比从未拥有更让人疯狂。 《影响力》最珍贵的价值，不是教你“如何操控别人”，而是教你不被轻易操控。 所有捷径都有代价，所有顺从都有边界。当你能识别触发点，就拥有了清醒的自由：不被套路收割，不被情绪裹挟，不被群体绑架。 真正高级的影响力，从不是利用人性弱点，而是顺应人性、尊重他人、守住底线——以互惠换信任，以一致立口碑，以认同聚同频，以真诚破万术。 书中20句摘抄 1. 我们所有人都会一次次欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。 2. 文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。 3. 互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类生活中十分普遍。 4. 一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺去做。 5. 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。 6. 对那些与自己相似的人，我们更容易给出正面回应。 7. 很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了。 8. 机会越少见，价值似乎就越高。 9. 一样东西得而复失时，人们会比一直缺乏它的情况下更想得到。 10. 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。 11. 不管什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它。 12. 越喜欢一个人，受这个人的影响就越大。 13. 在接受了别人的好处后，人们很轻易就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。 14. 一种信息被禁止后，我们总是更想获得它，而且往往会对它做出更高评价。 15. 影响力最强的领导者，是知道怎么让社会认同原理朝有利方向发挥作用的人。 16. 人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕消息与报信人无关。 17. 如果一开始没有拒绝，后来就难了。 18. 我们在要别人帮忙时，要是能给一个理由，成功的概率会更大。 19. 旁观者没能帮忙，不是因为无情，而是因为不确定。 20. 只有当我们认为外界不存在强大压力时，才会为行为发自内心地负起责任。 同类好书： 1. 《思考，快与慢》——丹尼尔·卡尼曼 行为经济学开山之作，讲人为什么不理性，比《影响力》更底层、更学术。 2. 《怪诞行为学》——丹·艾瑞里 用有趣实验讲透：我们的决策有多不靠谱，轻松好读，和《影响力》风格最像。 3. 《细节》——罗伯特·西奥迪尼 就是《影响力》作者本人写的续作，全是可直接用的小技巧。 4. 《先发影响力》——罗伯特·西奥迪尼 影响力前传：真正的说服，在开口前就已经完成。 5. 《助推》——理查德·塞勒 教你如何用温和的方式影响别人选择，不强迫、不操控。 6. 《人性的弱点》——戴尔·卡耐基 经典人际沟通，偏实用处世，和《影响力》互补。 7. 《态度改变与社会影响》——菲利普·津巴多 更系统、更硬核的社会心理学教材级作品，深度远超普通畅销书。 8. 《谈判力》——罗杰·费希尔 不讲套路，讲原则，教你在不被操控的情况下达成共赢。 9. 《被讨厌的勇气》——岸见一郎 从心理层面讲：如何不被他人影响，守住自己的判断。 10. 《乌合之众》——古斯塔夫·勒庞 群体心理学鼻祖，看懂群体如何让人失去思考力。 阅读18天用时43小时24分钟

说实话，对书评区很失望，本来是想从评论区获取一些启发，看到一些不一样的想法，结果大部分书友都是在复述他们从本书中知道了些什么，要么就是如何运用书中知识去套路他人，或者防止自己被骗。 他们全是在想着怎么把这些知识用在别人身上，而不是如何将这些知识灵活地运用在自己身上，帮助自己更好的学习，促进自己更好的成长。 虽然复述有利于巩固理解与记忆，加深印象，但这不过是在重复作者的整个精神过程而已。你必须得有自己的启发，必须得有自己的东西在里面，必须从作者的思路中产生自己的思路，这样你才能摆脱作者的思路，从而超越作者，这样读书效果才会好。 所以说，读书真正关键的问题：不是你知道了些什么，而是你应用了些什么。你将书中多少些知识应用到了生活，服务于了现实，解决了哪些问题。知识来源于生活，必须回到生活中，才能实现它自身的价值。 如何对自己施加影响力？ 1.给自己设定一个明确目标，并罗列出详细计划，最好计划到日，越具体越好，然后把它写出来。 书面的计划有利于督促自己 执行。没有书面的计划，人往往会越来越没自制力，重要的任务一拖再拖，等到夜幕降临，又会满怀愧疚，埋怨自己没有充分利用这一天宝贵的时间。 2.每次执行一项计划前，先脑子里默默告诉自己现在要干什么，今天要完成哪些任务，然后深呼吸，正式开始工作。 这里利用了承诺和一致性原理。书面的承诺可增加计划的执行。人具有承诺和一致性的倾向，一旦做出某个决定或承诺，就会努力去实现它。 人害怕言行不一致，因为这会造成认知失调，令自己对自己产生怀疑；其次，社会也不欢迎言行不一致的人。所以人会迫于内在与外在的压力，尽力使自己言行保持一致。 当然，承诺和一致性原理还形成了禀赋效应：人一旦做出某个选择，就会更加坚信自己选择的正确性。或者说，人一旦拥有了某物，就会觉得这件东西的价值远比自己拥有它之前更高。 3.制作时间进度表，并给每项计划设置一个截止时间，然后记录计划完成情况；其次在工作区域摆放一个时钟，让自己时刻能看到时间的流动。 这里利用了稀缺性原理。人在知道时间有限的情况下会自动提高工作效率，以便更好地利用有限的时间。 其次，时间进度表和映入眼帘的时间会给人造成一种紧迫感，人会在不知不觉中加快学习、工作的脚步。 比方，当你看到未完成的计划还有很多，而每天的时间又有限时，你会生出一种时间紧迫感，不敢再浪费丝毫时间，于是拼命利用每一分每一秒。 就像上班的时候，你每天会觉得个人业余时间不够用，于是下班会安排好自己空闲时间，拼命学习各种技能，每天抽一点时间阅读等等。 当然，这里还激发了人的损失厌恶倾向。对失去某件东西的恐惧，比得到这件东西的喜悦，更能激发人的行动。由于害怕计划不能完成，以及对时间流逝的恐惧，你会更珍惜每一分每一秒。 4.选择一个适合工作学习的地方，比方去图书馆，或自习室。 这里利用了社会认同原理和联盟原理。95%的人都爱模仿别人，而且最容易效仿那些跟自己类似的人。 其次，人会根据别人的行为来指导自己的行为，而且特别容易模仿跟自己是一个圈子，或群体的人的行为。 图书馆都是看书的人，这种环境一方面会让你产生一种身份认同感，因为你也是来图书馆学习的，‘你们’是一类人；另一方面，你会产生从众心理，模仿大多数人的行为，不知不觉中提高学习效率。 所以说，学习的氛围、环境真的很重要！ 5.每完成一项计划，或连续学习40-60分钟就停下来休息片刻，并奖励自己一颗糖，一块巧克力，或说一句鼓励自己的话——类似我真棒。 这里运用了喜好原理和互惠原理。长时间的学习会导致大脑工作效率下降，而片刻休息能起到恢复大脑效率的作用。 其次，片刻的休息和奖励相当于对自己的恩惠，你会潜意识作出回应，比方下一刻会更努力学习。 另一方面，糖、巧克力和自我鼓励能引发一种自我愉悦感，个人心情会好很多，潜意识中你会把对糖、巧克力或自我鼓励的好感关联到学习（或工作）上，认为学习也是‘甜’的，慢慢你就会喜欢上学习。 犹太母亲为了从小培养孩子的阅读习惯，会偷偷在书本上摸蜂蜜，小孩子天性喜欢吃甜的，由于书上的蜂蜜，会让他们认为读书也是甜的...... 6.给自己找一个榜样，并用他来激励自己。可以用他的照片，或他说过的一些名言警句，将它置于平时最显而易见的地方。比方电脑背景，手机背景，书桌背景..... 例如，个人喜欢巴菲特，对他印象最深的几句话： 1.我这辈子遇到的聪明人，没有不每天阅读的，没有，一个都没有。 2.要得到你想要的某样东西，最好的办法是让你自己配得上它。 3.很多智商高的人是不好的投资者，因为他们的性格有缺陷。我认为好的性格比大脑更重要，你必须严格控制那些非理性的情绪，你需要冷静、自律，亏损和不幸轻而易举，同样不能被狂喜冲昏了头脑。 这里运用了权威原理和喜好原理。榜样同样是一种权威，特别当榜样还是某一方面的大佬时，加上喜好原理，你会跟随大佬的脚步，非常顺从他们提出的建议，以及你会有意去模仿他们的行为。

《影响力》是西奥迪尼的经典社会心理学著作，它被称为“商业必读经典”，讲的是人们顺从背后的六大心理原则。 这本书有理论有案例，非常实用。 核心“武器”——六大原则： 1.互惠：别人给了好处，我们会想回报。比如超市免费试吃后，不少人就会买下原本没打算买的东西。应用技巧是主动给予，甚至在谈判中率先“让步”。 2.承诺和一致：人一旦做了承诺，就会倾向于保持言行一致。比如先让你答应一个小请求，之后更容易答应大请求（“登门槛”战术）。技巧是引导对方做出主动、公开的承诺。 3.社会认同：我们在不确定时，会看别人怎么做，特别是“相似的人”。这就是为什么商家会标注“销量第一”，喜剧节目会加“罐头笑声”。想影响别人，可以多展示“多数人”都在做。 4.喜好：我们更容易答应自己喜欢的人的要求。相似性、外表魅力、恭维和熟悉感都会增加好感。所以销售会跟你“套近乎”，很多品牌找代言人也是这个道理。 5.权威：人天生有服从权威的倾向，哪怕只是看起来像权威的“头衔、衣着、身份标志”。这也是为什么广告里常有穿白大褂的“医生”做推荐。 6.稀缺：机会越少，价值似乎就越高。“数量有限”、“限时优惠”就是典型。告知对方他将失去什么，往往比告诉他会得到什么更有效。 可以作为两用“武器”： 本书的两点用处 一是保护自己，识别这些套路，在感到不对劲时及时抽身；二是合理运用，在谈判、营销等场景正向影响他人。 它的伟大在于开创性，帮你装上“影响力”的思维系统。它目的是使人先保护自己、理解他人，再诚信地去影响。

生活中总有这样令人叹服的人：他们深谙人心，沟通谈判中挥洒自如，将复杂的人性剖析得淋漓尽致。 西奥迪尼博士通过大量生动鲜活的案例，将这些隐藏在“咔嗒、嗡嗡”自动反应背后的影响力一一呈现。他让我们看到，那些劝说高手之所以能让我们“就范”，正是因为他们熟练地运用并组合了这些原则。无论是营销人员如何巧妙地利用稀缺性制造紧迫感，还是谈判专家如何通过“拒绝～后撤”策略达成互惠式让步，其核心都在于对人性的深刻洞察。 读此书，不仅是为了学习怎么更有效地影响他人，更是为了获得一种宝贵的“心理免疫力”。在这个信息爆炸、说服无处不在的时代，理解这些影响力原则，能帮助我们识破潜在的操控，做出更理性、更符合自身利益的决策。它赋予我们一种清醒的视角，让我们在纷繁复杂的社会互动中，不再仅仅是被动的接受者，而是能够主动观察、分析并做出明智选择的参与者。 学习这七大影响力，并不是为了操纵或胁迫谁，而是理解并顺应人性行为深层的心理驱动力。它教会我们，真正的沟通高手，是那些能够洞悉人心、并以真诚和智慧引导互动走向共赢的人。 七大影响力： 1，互惠：人们感到有义务回报所受的恩惠。 2，承诺与一致：一旦公开承诺，人们会倾向于保持言行一致。 3，社会认同：在不确定时，人们会参照他人的行为来决定自己的行为。 4，喜好：人们更容易答应自己喜欢或熟悉的人的要求。 5，权威：人们本能地服从权威符号或专家指令。 6，稀缺：机会越少见，其价值感知就越高，会激发人们的占有欲。 7，联盟：人们倾向于顺从他们认为属于自己群体（如血缘、地域、共同身份）的人。 “影响力的终极目标不是操控，而是创造共赢。” “我们生活在一个极端复杂的环境中……必须频繁地利用范式和首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样或那样的触发特征，就不假思索地做出反应。” “互惠原则说，要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。” “免费样品不是真正的免费，它的目的是让你产生亏欠感。” “头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。” “对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。” “每当一个人当众选择了一种立场，便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。”

六星推荐！！！读完《影响力》之后，我最大的感受其实不是“原来人这么容易被操纵”，而是，我发现自己也有一套“按一下就播放”的程序。 别人只要问我一句话，我就会自动开始组织一个完整的回复。我这个人好像没有办法让话掉在地上，哪怕一句话已经掉下去了，我都会跑到地上把它捡起来，再好好回应。以前我会觉得这只是我的性格，但读完这本书之后，我开始意识到，这其实也是一种自动反应。我们远没有自己想象得那么理性，很多时候不是我们真的重新做了一遍判断，而是某个按钮被按下之后，大脑直接调用了旧程序。 这本书里我很喜欢“按一下就播放”这个比喻。人会因为价格高就默认东西更好，因为专家说了就更容易相信，因为别人都在做就觉得这件事大概没错，因为喜欢一个人，也更容易接受他的观点。甚至在请求别人时，仅仅加上“因为”两个字，就可能提高对方答应的概率。我们好像每天都在做决定，但很多所谓的决定，其实只是捷径。 我自己最重视的一点是互惠原则。现在跟别人相处的时候，我反而会更愿意做那个先付出的人。对我来说，这其实是一种成本很低的筛选方式。不是为了让别人欠我什么，而是想看看，对方会不会让这段关系一直只往一个方向流。有人会自然地回馈，有人会记得你的好，也有人会把一切都当成理所当然。一次当然说明不了什么，但时间久了，一个人怎么面对别人的善意，其实会暴露很多东西。 社会认同也让我觉得很有意思。我们常常会观察“和自己相似的人”在做什么，再以此判断什么是正常的、什么是值得选择的。我后来甚至会觉得，观察一个人长期喜欢谁，有时候也是认识一个人的捷径。我们长期把注意力投向的人，往往承载了某些我们自己认可的东西。一个人喜欢什么样的明星、作者、博主，当然不能直接等同于他的价值观，但他愿意长期把注意力投向谁，本身就是一种信息。 这也让我开始更有意识地选择自己的参照系。与其被动接受身边所有人的“正常”，不如主动去看那些我真正欣赏的人在想什么、做什么。毕竟社会认同无法完全消失，那么至少可以认真选择，自己愿意被哪一群人影响。 书里还有一句话我很喜欢：“想用理性去说服一个人放弃相信一件他从不是因为理性而相信的事情，根本没有用。”很多争论看起来是在讲道理，但其实人的情感、喜好、身份认同早就先一步做出了决定。理性只是在后面慢慢补理由而已。很多地方讲理确实没有用，因为情感无法计算。 所以读完之后，我反而觉得，真正值得警惕的不是别人会不会影响我，而是我有多少反应，其实从来没有经过选择。 意识到自己有一套自动播放的磁带，并不意味着以后就可以完全摆脱它。但至少我会开始问自己，这真的是我想做的，还是只是有人按了一下播放键？