理性的非理性：生活中的怪诞行为学

人的行为不全受理智的支配，是可以被诱导和设计的。 这本书要告诉你的是，无论了解一个人有多么困难，也无论他人看上去多么不同，人们的言行都被一些共同规律所引导着。这让我们在理解和预测他人的行为时更加有章可循。这些发现开阔了我们的视野，也让我们能够在他人身上不时地看到自己的影子。 1对比效应，消费者并不像传统经济学原理所说的那样，客观地根据每个产品的价格和质量属性进行独立判断，而是经常受到决策情境的影响。 2评估模式，人生是由各种各样的选择组成的，懂得评估模式对选择的影响，可以帮助人们为自己的人生做出更好、更明智的决定。 3折中效应，当人们在偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间选项，因为它让人感到安全，不至于犯下严重的决策错误。换句话说，人们在进行产品选择时，倾向于奉行“中庸之道 4沉没成本，人们并不是从当下角度衡量得失，而是把过去已经发生的成本纳入其中。所以，即便要承受更多的损失，人们也会因为心疼原来的投入而追加投资。沉没成本”效应还揭示了人类行为的一个有趣方面：要让人去做一件事，最好的办法不是送他免费的东西，而是让他付钱或者付出努力。 5损失规避，人们对“损失”的敏感要远远超过对“收益”的渴望。但“损失”和“收益”的标准也并非一成不变。由于不同的表达方式或主观感受，人们的选择也会出现明显的变化。 6禀赋效应，人们认为一件东西值多少钱，更多地取决于站在哪一个位置上。拥有一件东西会让人高估它的价值，从而对它难以割舍，甚至为此付出更高的代价。 7心理账户，金钱并不是一个绝对的概念，每一笔钱都是不一样的。“心理账户”的存在让每一笔金钱产生了特定的意义，而它的变化则决定了每一笔金钱将会如何流转。 8交易效用，大多数人心里的交易效用都是按照相对倍数或者百分比来计算的。而相对于最终花费来说，这种计算方式常常是不理性的。 9锚定效应，从喝水杯子的大小到尺子的计量单位，再到货币之间的兑换汇率，规划生活的“锚定点”几乎无处不在。它以一种隐蔽的方式存在于我们的生活里，一旦被固定下来，便会产生深入而又长远的影响。

识破思维的陷阱，接纳可控的非理性——读《理性的非理性：生活中的怪诞行为学》 我们总自诩为理性的成年人，笃定自己的每一次消费、取舍与抉择，都是权衡利弊后的最优答案。可生活里总有诸多费解的瞬间：明知用不上，却为了“免费福利”盲目囤货；付出越多的事情，哪怕毫无回报也不愿及时止损；同样的东西，换个标价方式就会颠覆自己的判断……《理性的非理性：生活中的怪诞行为学》一书，便撕开了人类“绝对理性”的伪装，用通俗的案例、真实的实验，道出一个扎心又真实的真相：我们的绝大多数决策，从来不是理智主导，而是被潜藏的思维偏见、情绪惯性和环境套路悄悄操控。 长久以来，传统经济学给世人塑造了一个完美的人设：人是精于计算、追求利益最大化的理性个体。但这本书彻底打破了这套刻板认知，没有晦涩的公式定理，没有深奥的学术推演，而是扎根普通人的日常，从购物消费、职场抉择、人际交往、情感取舍等细碎场景切入，拆解那些我们习以为常却漏洞百出的行为逻辑。作者用大量趣味十足的社会实验证明，人类的非理性从来不是偶然的失误，而是一套可预判、可复刻、可被利用的固定思维模式。 书中最让人共鸣的，是那些精准戳中每个人生活痛点的底层规律。所谓的“锚定效应”，让我们被第一印象的价格绑定，误以为对比出来的优惠就是划算；“损失厌恶”的本能，让我们丢失百元的痛苦，远胜于收获百元的快乐，于是为了规避微小损失，反而付出更大代价；“沉没成本”的陷阱，让我们困在无效的付出里反复内耗，舍不得过往投入，最终错失更好的选择；而“免费的魔力”，更是让无数人丧失判断力，忽略价值本身，为零成本的诱惑冲动买单。这些看似荒诞的行为，背后都是人类进化留存的思维捷径，本是为了帮我们快速应对生活，却在商业社会中被精准利用，变成了束缚我们的认知牢笼。 更难得的是，这本书从未否定“非理性”的价值，也不刻意批判人性的弱点。它让我们明白，非理性不是愚蠢，而是人类与生俱来的天性。我们不必因自己的不理智而自我否定，更不必执着于追求绝对、极致的理性。真正的成长，从来不是杜绝所有非理性行为，而是看清自己的思维盲区，读懂行为背后的底层逻辑，学会主动掌控决策，而非被本能和套路裹挟。 于普通人而言，这本书是一本绝佳的“生活避坑指南”。面对眼花缭乱的营销促销，它教会我们剥离表象诱惑，跳出消费陷阱，守住自己的钱包与需求；面对纠结内耗的人生抉择，它提醒我们放下沉没成本，跳出情绪偏见，用更清醒的视角权衡得失；面对复杂的人际关系，它帮我们分清人情规范与市场规则，规避相处中的矛盾与尴尬。小到日常购物、时间管理，大到职业选择、人生取舍，书中的思维逻辑，都能为我们提供全新的决策视角，让每一次选择都更清醒、更自主。 当然，这本书作为大众科普读物，也有着通俗读物的共性局限。它侧重现象拆解与规律总结，重在普及认知、启发思维，缺少深层的学术溯源与复杂场景的落地方法论。对于简单的生活决策，它足以帮我们规避误区；但面对大额投资、复杂职场博弈、人生重大抉择时，仅靠书中的理论远远不够。它不是万能的解题宝典，却是唤醒自我认知的启蒙之书。 读完这本书，最大的收获莫过于一种清醒的自知：所谓理性，从来不是完美的计算，而是洞悉非理性之后的主动克制。我们终其一生，都在与自己的思维本能博弈。生活最大的智慧，不是摆脱所有人性弱点，而是看清自己的荒诞与局限，接纳自身的不完美，在本能的冲动与理智的克制之间，找到属于自己的平衡。 愿我们都能带着这本书的启发，跳出固有思维的桎梏，识破生活里的层层套路，不再被情绪裹挟、被偏见左右，以清醒的认知、可控的抉择，从容面对生活的每一次取舍，活成更通透、更自律、更清醒的自己。

核心概念如下： 1. ​​对比效应​​：人们判断产品时容易受到周围参照物左右，而并非只看价格与质量。 2. ​​评估模式​​：同一选择在不同比较框架或展示方式下，价值感会随之改变，关键在于“单独评估”还是“联合评估”。 3. ​​折中效应​​：面对多个选项时，人们倾向挑选中间项，以寻求安全感和风险平衡。 4. ​​沉没成本​​：已投入的成本会左右后续决策，导致“越亏越投”或难以及时止损。 5. ​​损失规避​​：人们对损失的敏感度远高于对收益的渴望，同一信息若以“损失”框架呈现会显著改变选择。 6. ​​禀赋效应​​：一旦拥有物品，人们便会高估其价值，难以割舍或出售。 7. ​​心理账户​​：金钱与消费会被划分进不同“心理钱包”，不同账户的使用规则独立于纯粹经济理性。 8. ​​交易效用​​：消费者在交易中追求“划算感”，常因折扣、赠品等形式而做出非理性冲动购买。 9. ​​锚定效应​​：首次接触到的信息会成为“锚点”，后续判断围绕该锚点上下浮动，难以真正独立思考。 10. ​​过度自信​​：个体往往高估自身知识、能力或未来收益，从而在创业、投资等情境中付出高昂代价。

理性的非理性：生活中的怪诞行为学》核心十大原理精炼总结 1. 对比效应 人对事物的好坏、价值、大小的判断，不取决于事物本身，而是靠周围参照物衬托。商家常故意推出一款 “更贵更差” 的鸡肋产品当 “托”，衬托主推款性价比；生活、相亲、品牌竞争、选举都普遍适用。 2. 评估模式 分单独评估（无参照物，看本身好不好）、联合评估（有对比，看比别人好不好）。 优质、高端、小众产品适合单独展示，避免被比下去； 普通、平价产品适合扎堆对比，凸显优势； 相亲、选人、买东西都可以用这套逻辑做决策。 3. 折中效应 人做选择天生偏爱中间选项，讨厌极端。商家会设置低、中、高三档定价 / 配置，刻意拉高顶配价格，诱导大家选中端款；餐厅菜单、手机配置、机票舱位、油价分级全是这套套路。 4. 沉没成本 已经付出的时间、金钱、精力，会绑架当下决策，明明继续投入只会亏损，却因 “舍不得浪费” 硬扛。炒股不愿割肉、烂电影硬看完、企业错项目死撑，都是被沉没成本困住。 5. 损失规避 人对损失的痛苦感，远大于同等收益的快乐感（损失敏感度约是收益的 2 倍）。涨价让人极度反感，打折却没那么大吸引力；人们宁愿保守守住现有，也不愿冒险博取收益。 6. 框架效应 同一件事，表述方式不同，人的选择完全相反。强调 “成功率” 更易让人接受，强调 “失败率” 人人退缩；商家、选举、医疗沟通都靠换话术引导决策。 7. 禀赋效应 一旦拥有某样东西，就会主观高估它的价值，舍不得卖掉、舍弃。二手车不愿低价出手、舍不得扔旧物、宜家先拥有再舍不得退换，都是禀赋效应。 8. 心理账户 人心里会自动把钱分成不同 “隐形账本”：工资、红包、退税、意外收入，花起来的心态完全不一样。送礼、定价、营销都会利用人的心理账户做设计。 9. 交易效用 消费者购物不只看商品本身价值，还会看占便宜的心理满足感。双十一、黑色星期五、打折、满减、送赠品，都是制造 “交易划算” 的错觉，刺激非理性消费。 10. 锚定效应 人的判断会被 ** 第一个信息（锚点）** 锁定。标价、砍价、淘宝定价、第一印象、饮食习惯，都会被最初的基准线锚定，后续判断很难脱离初始参考。 补充：过度自信原理 绝大多数人都有过度自信偏差，高估自己能力、预判、投资眼光；创业者、谈判、投资失败，很多都源于过度自大，忽略客观风险。

【觉察、后主动，而非无意识】 我有时候自己想想都害怕， 不知不觉中我就玩完了： “爱你老几” “被资本做局了” “奶头乐、短视频、信息茧房” 上学、打工、结婚、 车贷、房贷、下一代， 还没出生， 社会就已经把我们的一生规划好了！ 可，一个人到底该怎么活？ 怎么活才是对的？ 一定要对才好吗？ 绝大部分人终其一生都难以找到答案， 最恐怖的是，甚至没有去找的意识， 于是循规蹈矩， 赤裸裸的来又赤裸裸的回去。 “如果我们这一生， 不管怎么努力， 不管怎么改变优化， 上限都注定我们只能成为一个普通人， 那我们就在认知上多走几步就好了。” 这也是我看这本书的原因， 或者说是我去阅读的一个原因。 …… “ 无论人们多么崇尚理性， 还是会做出一些出乎意料的举动， 而这些看似出人意料的非理性行为背后，总有共同的规律在发挥作用。” 对于每一个普通人来说， 阅读本书将会让你更清晰地了解自身行为背后的心理原因， 提高决策的理性程度。 如果你还是一名营销人、 广告人、产品经理， 阅读本书将会帮助你积极运用“非理性”的力量，全方位提升自身说服力、影响力，构筑商业竞争力。 我个人阅读体验一般，尤其在文笔上，但仍有所获，这就够了。

《生活中的怪诞行为学》：论25年AI时代，为什么没必要再读这本行为经济学入门书？ 1/ 花了三四个小时读《理性的非理性:生活中的怪诞行为学》。读完就后悔。 结论先说清：2025年的今天，但凡你能上网，就完全没必要读这本书。 在已经能随手跟 GPT-5 这种顶级智能交流的情况下，完全没必要把时间花费（lang费）在它上。在获取知识的效率上，爆杀。（对于这种任务，豆包也没差）只需要知道几个关键名词，然后跟主流AI聊几句，就能获得比这本书更清晰、更结构化、更丰富的解释和案例，讲解风格随你挑，还能图文并茂的给你讲。 2/ 一开始还对它抱有期待：一本行为经济学的入门读物，2022年出到了第四版，说明出版社对它很自信，内容应该也经得住考验。但这条经验判断，这次失效了。之所以还能有这么高的打开率，很大概率是人们被“光环效应”给晕住了：清华博导写的书呢。🤣 这篇分享，目的不是“指点江山”，而是想帮你省下几小时的生命。我帮你踩了这个坑，总结出它的核心问题，并提供一个更好的方案。 --- 3/ 首先，需要承认一个结构性的局限，那就是：这本书第一版是2013年，而即便是到了2022年出的第四版，这里面的大多数内容也是13年的，弥漫着陈旧。放到10多年前，可能值得读；如今来看，很多内容必然显得过时。但有意思的是，为什么有另外的一些文字，反而是越老越香呢？ 4/ 为了体现第四版的“时效性”，作者在书中加入了些新段落。但要命的是，很多都是为了更新而更新的“补丁”，读起来非常突兀。比如讲“框架效应（Framing effect）”时，硬是塞进一段关于21年疫情防控的空洞政策建议，说给国家和政府提建议，让他们改变表达方式，来提升大家的接种意愿。 5/ 还有就是，注水严重。原本几句话就能讲清楚的东西，硬是花很长的篇幅。比如一个概念，用个简洁清晰的例子就能讲完，非要塞几大段冗余的故事和感想。讲“锚定效应”时，核心本来是好市多超市的会员制，却花篇幅去扯有多少名人也喜欢。 不少论证牵强，逻辑也不够严密，细节错误不少。数字错得离谱，像50写成20，这种低级错误都犯。 6/ 作者自称营销学专家，但感觉不到其用户思维和读者视角。无关的自我展示，很多。解释“心理账户”时，举了自己买苹果手表的例子，却开始谈功效如何、自己的心理纠结过程如何。作为读者，只想发出黑人问号：这跟“心理账户”概念本身，并未直接关联？ 7/ 最让人难受的，是突兀煽情。在每一段末尾或章结语，总跳跃到宏大叙事、人生感悟，搞一些矫揉造作的心灵鸡汤式表达。这种从分析突然转向感性的跳跃，无助于理解，反倒割裂逻辑，显得油腻。让读者在“感觉”上被打动，却带不走任何清晰、可复用的思维工具。况且这鸡汤，味道也不行啊。 8/ 整本书从头到尾，给人最强烈的感觉，是过度的权威包装。**作者对“权威系统”的迷恋，这甚至盖过了知识本身**。作者很看重这些系统，并时刻标榜自己在游戏中的身份地位。如果你也看重这些标签，可能会被忽悠，但如果你不 care，读起来只会觉得烦。 （真是字面意义上的【从头到尾】啊，封面上印着清华博导，背面又是什么诺奖以及各大NB教授） 书中反复出现的句式，“我在清华大学给企业老板讲课时……”，让人不解，为什么不能去掉没必要的上下文，直接说“讲课时”？用“清华”做关键词，在全书里搜一下，我估计能找到50处以上。 这种迷恋影响了内容的逻辑。他似乎在反复暗示一个因果：因为是XX说的，所以牛逼；因为得了诺奖，所以牛逼。而不是：因为这个东西在现实中确实奏效（It does work），所以它才牛逼。 在各种案例里，也不断穿插个人身份的彰显。比如，他和某理论提出者有怎样的渊源、怎样的 Drama 故事，某个案例是和清华大学哪个教授碰到的，某某没获得诺奖真是太可惜了。 读到再版序言时，这种不对劲的味道就已经很浓了：花大量篇幅讲自己儿童时代的逆袭、一路升学的经历、线上课程播放量超千万、在报纸上向国家领导人谏言……这些，跟这本书要讲的知识，有什么关系呢？ 期间我尽量克制那种感性反感的冲动，保持理性中立。每次跟AI讨论，也用“理性、客观、长期有用”这些词，约束自己。 我反思过这种反感。 究竟是，我自己在这个“权威游戏”里玩得不够好，所以本能地想反抗？还是说，这些过度包装对于传递知识本身，就是一种噪音？ 我想是后者。读者不是来看作者履历的，读者要的是概念和可用的方法。当权威成为一种反复出现的修辞，而不是作为证据链的一环时，它就稀释了内容的纯粹。 --- 9/ 那该怎么办？ a）读书如交友，觉得这个朋友言之无物、胡吹海侃，并不值得交往，那就赶紧换，别被“沉没成本”绑架。回归源头，或至少是更优质的转述。一本好书，胜过读无数平庸之作。 b）万事问AI。“用一个生活例子，解释什么是『损失厌恶』，并给我一个可以立刻用来改善决策的建议。”AI给的回答，没有噪音，直击本质。 c）学会识别噪音。这本书最大的价值，是它成了绝佳的反面教材。训练你识别内容中的噪音：哪些是核心知识？哪些是无聊广告？哪些是无效抒情？由此，信息获取效率会大幅提升。 而它确实是，让我更会挑刺了，更会甄别好书，识别烂货。这不由自主地让你对信息摄入变得更加挑剔。 10/ 当然，这书并非一无是处，不是说一点值得读的段落都没有。但投产比极低，读完你得到的不多。 书立意是好的，行为经济学也值得普及。但它没把“什么是、为什么会、怎么办”三件事写得干净利落，并没有做好作为一本通俗读物的使命。 通俗写作的关键，是把复杂问题讲得简单清晰。而这本书的病灶在于，把简单问题写得冗长、模糊、油腻，极大地稀释了知识浓度。 其呈现方式，更像是一篇冗长的“行为经济学式散文”，用学术概念做标题，用故事、修辞和励志鸡汤来包装。 对于追求认知提升的读者来说，你的目标是获得精确的思维工具，而这本书提供的？是模糊的情绪安慰。 耗时多，收获少，逻辑弱，情绪重，没啥长远价值。AI时代，理性人完全有更好的选择。 --- 11/ 最后碎碎念： 写下这些，是希望帮大家省下宝贵的时间。AI时代，作为聪明的学习者，我们应该学会放弃那些低“投产比”的信息源。学会选择不读什么，和选择读什么一样重要。 最后转念一想，又觉得开心。总结出这篇，把这本书的不足和读书经验剖析给你们，算是把时间赚回来了。 况且这也算是训练自己【断舍离】的能力。没必要拿过一本书，就非得从第一页读到最后一页。觉得不对劲，读得没兴趣了，就赶紧丢。 看书过程中，甚至会有强烈的欲望，想跳跃式地再翻翻其他章节，不是为了“jump to conclusion”，而是为了更好地评估这书是不是真的烂，然后理直气壮地“jump to the next book”。 尽量不当指点江山的评论家，好像刻意要证明自己多聪明。但内容确实不咋地，所以踩坑之后只能赶紧爬出来，并提醒大家别继续踩。同时尽量地给大家多提一些建设性建议。🫡

有一种【啊，这！/ 被击穿】的感觉，9年时间再版四次不无道理啊！ 你以为你看的书，其实你看的是生活怪诞学。经常听到无商不奸，这句话其实也不太对，只不过是商家更懂得人们的怪诞行为学而已，稍微运用了一点顺着人性的方法而已，比人们更懂人们。等人们再反应过来时就自然把商家想成了买的永远卖的精，无商不奸。其实大可不必！ 写书的作者也依然避免不了理性中的非理性。比如去剪头发时，小伙子问你是要38元的普通理发师剪，还是68的总监剪，或者是88的店长剪呢！我想大部分都会选择68吧！这是因为什么呢，是因为商家运用了联合评估。再换一个情景，只有38元和68元，大部分人会选择38元。因为在这里只有单独评估。（这里是的很简单的运用） 书中提到的，单独评估，联合评估，对比效应，折中效应，沉没成本，心理账户等，运用了大量的案例帮助读者更好的理解，显浅易懂，相信读这本书的你，一定会体验到一场怪诞之旅。 PS：这么努力的我们，有时候不必要在非理性中执着于理性，好好享受当下那一刻也是值得的，回归自己本身。

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人们做的每一个看似理性的决定，其中其实都有共通的规律。在这个商业社会，企业可以用来更好地卖东西，个人可以看透一些“陷阱”，更好地做一些决定。 1、对比效应：消费者并不像传统经济学原理所说的那样，客观地根据每个产品的价格和质量属性进行独立判断，而是经常受到决策情境的影响。一件事物是否吸引人，很多时候源于周围事物对它的“衬托”。 想把一件1000元的夹克卖出去，在它旁边挂上一件质量较差但是卖1500的夹克就可以了。这是引入对照产品（“托”），利用“对比效应”来巧妙引导消费者的选择，从而取得竞争优势。 2、评估模式：人们在对一个对象进行判断时，大都可以根据决策情境将评估模式分为两种情况：无比较对象的单独评估和有比较对象的联合评估。在单独评估（无比较对象）时，人们关心的是该对象本身是否好；而在联合评估（有比较对象）时，人们关心的是该对象是否比别的参考对象好。评估模式不同，会进一步导致人们对同一对象的评价完全不同。对于两个相对高端的产品，单独评估比联合评估更有利，单独评估会增加高端产品的吸引力。对于两个相对低端的产品，联合评估就比单独评估要更有利，因为人们在联合评估中给它们的定价更高。 在单独评估的情况下，消费者更偏好于享乐品；而在联合评估的情况下，消费者更偏好于实用品。在选择要“获得什么”的时候，人们更倾向于获得实用品，而非享乐品（理性选择）；但是在选择要“放弃什么”的时候，人们则更倾向于放弃实用品，而保留享乐品（感性选择）。 星巴克的多样化策略，其本质是通过联合评估来增加人们的购买机会。 3、折中效应 “折中效应”告诉我们，当人们在偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间选项，因为它让人感到安全，不至于犯下严重的决策错误。换句话说，人们在进行产品选择时，倾向于奉行“中庸之道”。 “折中效应”说明了一个简单却又经常被忽略的问题：消费者并不如我们想象中的那样“爱便宜”。尽管消费者都喜欢“物美价廉”，但在面对一系列选择的时候，他们还是会把价格和质量联系起来，去避免购买那些处于最低端的产品。 在“三胎政策”后，0胎和3胎都是极端选项，而2胎则从原来的极端选项变为中间选项，因此可以预测尽管大多数家庭不会选择3胎这个极端选项，但选择生2胎这个中间和安全的选项的家庭将会变得更多。而这，不就达到提高出生人口数量的政策目的了吗？ 4、沉没成本：人们容易因为以前在某件事物上的投入而继续投入，即使继续投入可能亏得更多。换句话说，人们并不是从现在的角度来衡量得失，而是把过去已经发生的成本都纳入其中。所以，即使要面对更多的损失，人们却因为心疼原来的花费而选择继续承受损失，而且还追加投资。 让人去做一件事，最好的办法不是送他免费的东西，而是让他付钱或者付出努力。 5、损失规避：人们对“损失”的敏感要远远超过对“收益”的渴望。当收益达到损失的两倍以上时，人们的选择就开始发生转向：从原先的规避风险转向追求风险。 “损失规避”的商业“潜规则”：让顾客相信产品能够做什么，往往比产品实际能做到什么更为重要。 框架效应：人们如何决策，很大程度上取决于他们如何去画得与失之间的那条线。而外界的条件和表达方式，完全可以影响人们对得与失的认知。 6、禀赋效应：拥有一件东西会让你高估它的价值。在人们拥有一件东西之后，要主动放弃它并不容易，因为人们倾向于认为自己拥有的事物比别人拥有的同样事物更有价值。 我们可能会记得，明末清初的时候有多少文人士子和平民百姓为了“留发不留头”而送命。我们也能看到，到了三百年后的清末，又有多少人为了保住自己的辫子而丢了脑袋。历史用这样一种残酷的方式表达了它的反讽，却从不会为此而停下变革的脚步。 7、心理账户：人金钱并不是一个绝对的概念，每一笔钱都是不一样的。“心理账户”的存在让每一笔金钱产生了特定的意义，而它的变化则决定了每一笔金钱将会如何流转。为什么退税得到的钱好像是白来的？为什么平时舍不得买的东西，归到“礼物”中就愿意为之付费了？为什么经济酒店免费上网，豪华酒店却还要另外支付上网费？我们都可以在“心理账号”这章找到答案。 8、交易效用：大多数人心里的交易效用都是按照相对倍数或者百分比来计算的。而相对于最终花费来说，这种计算方式常常是不理性的。大多数人在买一个100元钱的计算器时都愿意为了节约50元钱而花15分钟去更远的商店，但是，却几乎没有人在买一款3000元的皮衣时愿意为了节约50元钱而去更远的商店。 很多情况下，打折等促销带来的交易效用是刺激消费者购买的主要原因之一，也经常让消费者过量购买很多他们并不需要的东西。 在激烈的市场竞争中，企业的定价决策往往可以决定其产品或者服务的畅销程度。统合定价、包月定价、年票定价、每日定价都是里用了大家地“交易效用”心理。 9、锚定效应：从喝水杯子的大小到尺子的计量单位，再到货币之间的兑换汇率，规划生活的“锚定点”几乎无处不在。它以一种隐蔽的方式存在于我们的生活里，一旦被固定下来，便会产生深入而又长远的影响。当一件物品的价值不为人所知时，为了给出一个报价，人们就需要依赖某一个基准的价格。 消费者完全可以在了解卖家的报价之后，通过引入新的“锚定点”而后发制人，让谈判的方向更有利于自己。因此，谈判并不意味着一定要争着第一个报价，而是看谁有能力让自己的价格成为讨价还价的“锚定点”。 用“多个单位”标价的超市比按照单个数量标价的超市的销售额要提高32%。（类似10元2个，而不是5元1个） 过度自信 10、“过度自信”：盲目乐观和过度自信会给人们带来无法弥补的损失，同时正是美化后的幻觉鼓励人们追求更美好的目标，把它们变成现实。70%以上的人在衡量自己各方面的品质时，会给出过高的评价。即使是那些平时板着脸不会笑的人，也认为自己的幽默感比普通人要强。 在谈判中，那些在一开始就摆出强硬态度、企图让对方屈服的人，也最容易面临困境。中国古话里所说的“强极则辱”，就是这个道理。 获得2013年诺贝尔奖的美国经济学家罗伯特·席勒曾经坦诚地指出，那些植根于人性深处的缺陷，如自负、自私、贪婪、虚荣，也正是推动我们经济生活前进的原动力。的确，也正是这种种“缺陷”，让我们既可仰首凝望一个更高尚的自己，也可俯身观看一个更真实、更平庸的自我。

看完郑毓煌教授的自传后，特意搜这本书来读。看完之后感觉还蛮有趣的，书的内容有趣➕消费行为学这门学科有趣。 这本书适合普通读者扫盲阅读，尤其是像我这种。作者用一些生活中经常会遇到的常见的现象、问题等等作为切入点，把各种消费行为学的理论简简单单地讲明白了。印象最深的是对比效应、禀赋效应、锚定效应等等。看到郑教授说自己虽然是讲授消费行为学的专业老师，但依然会在生活日常里和普通消费者一样，做出种种理性的非理性行为。不禁乐了，专业教授都无法逃脱的怪诞行为现象，那我们这普通人入点坑也没啥了，哈哈哈。就一个，泰然处之，怡然自乐吧。 当然，消费行为学对于消费者本身而言，可能常常是“原来如此”的感慨。但对于企业、对于商家来说，这些理论极具指导意义。也看到有评论说，现在的互联网、AI、线上如此日益更新，作者的很多理论都落伍不适用啦。我觉得并没有，互联网AI等等都是人搭建的，用户也是消费者，只是换了一个平台。这反而给了商家更大的空间去充分发掘和利用消费行为学，从而帮助实现流量销量的提升。话说回来，现在AI的算法团队不知道是怎么搭建的，成员里必不可少的应该会有消费行为学、互联网心理学方面的专家吧。嗯，好奇心起来了，找到了一本互联网心理学的书，有空慢慢看一看。 用AI抓了一下内容总结，AI也是有问题的，禀赋效应居然摘成了禄赋效应，乍一看，看得我一脸懵。 以前了解不多的时候，常常会觉得社会科学或者心理学研究的方法可能很有限，最基础的取样方法样本量什么的就很有偏颇性。每个人都有自己独立的思考倾向习惯等等的，怎么取样。后来换个角度一想，无所谓呀，每个人只是一个独立的个体，人多了之后，也不过是大群体里的一个个的组成部分。和植物学实验里设计和取样什么的也没什么区别吧。太习惯了生命科学的实验方法了，现在看看心理学社会学行为学等等研究的实验方法，总是会不由自主地去思考他们的实验设计。我也是服了，我这这看问题的角度……