抢单手记

一、读完感受 正如标题所言，本书给人的感受就是书名，销售就是抢单，销售就是搞定人。 看完也想推荐给每一个做销售的人，哪怕不做销售，做其他工作，也是一样的，所有的工作都涉及到人情世故。 对于销售这个工作，我一直都挺排斥，因为认为街上拉着人头发传单，这是没有技术含量的，也挣不多。后面上班以后，发现我误会了“销售”这两个字，这个字包含的东西太多，绝不是街头发传单那种小工作切片，厉害的销售，对于客户和人性的拿捏，是涉及到方方面面的让人舒服。 中国是最讲究人情世故的，所谓世事洞明皆学问，人情练达即文章。有人的地方就有江湖，酒场即商场，为了拿下客户，吃饭，唱歌等等，都是家常便饭。我们公司很多业务也都是老板在酒场上谈出来的。 尤其是做了B端的销售后，接触大大小小的不同客户，深感自己对于人情世故的不熟悉，认为自己只适合做事情，人情方面还是太呆板，要学习的还有很多。 这个世界，不是说谁的产品好，谁的产品物美价廉，谁就能包打一切的，人家就一定要买你的，用你的。 哪怕你的产品真的很好，该走的关系也要走得到。如果你的产品不好，那你的关系更要走得到。 这个过程不仅仅包括： 怎么寻找目标客户？ 怎么介绍自己的产品？ 怎么鉴别客户中能拍板的人？ 怎么与客户的大领导交谈？ 怎么抢别人的单？ 怎么防止自己的单被抢？ 诸如此类，每一个问题都有答案。 作者倪建伟是一个销售过6亿元的实战专家，本书适应的范围，是政企客户，销售的产品也是工业订单等大型订单，但正如作者所言，销售的道法术都是相通的，即使你的业务和客户类型不同，但方法还是一样的。 只要跟人打交道，就有顺从人性，这也是我为什么推荐，即使不是你的工作不是销售，也要看一看这本书，很多沟通小技巧和成事的核心店，你都能看到。 哪怕就是面试，你夸一夸人事小姐姐今天穿的真漂亮，都能给人不同的印象。 二、读书笔记 1、打开对方心门最省钱的办法，就是赞美你的客户。 2、带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。 （工作年限越多，越体验到这句话的正确性） 3、这个世界上有的人比你富裕一千一万倍，那么他们也不比你聪明一千一万倍。 4、销售的步骤：一 树立销售目标。二，找出实现目标的可能的最佳方式和方法。三，拼命去做。四，实施检讨，修正自己，朝目标前进。 5、每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往会让他忘记要干什么，以至最后一事无成。 6、先做朋友，再做生意。 7、人有的时候需要一股疯狂的精神，机会永远藏在风险里。 8、销售的过程中，只要客户询问你的问题，不管是好坏，都是销售的机会。 9、销售就是找对人、说对话，做对事。 （销售就是这三件事） 10、想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头，关键机会的一次努力抵得上普通的几倍，几十倍的努力，所以人生有时也需要一点赌性。 （这一点，有没有让你没有那么焦虑） 11、第一名不一定是实力最强的，而是在关键的节点上表现最好。 12、客户也是人，而且还会见风使舵，客户内部的斗争远比我们想象的要激烈。 13、有人的地方就有江湖，有江湖就需要你营销，需要你积极面对，需要你团结大多数。 14、在销售的活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用“奇”和“异”的事情去打断他们，想说服客户的下层办事人员必须用切身的利益去吸引他们，这是销售说服人的总纲领。 （看到这里是不是有点思路了？） 15、你实在不知道跟这个女高管说什么话，就买瓶化妆品送她吧。 16、给客户方案的时候，你可以提出两个方案，是因为两害相较取其轻，两利相较取其重，说服对方一定不要只给对方一个选择，任何人面对唯一选择的时候，由于没办法对比，往往会出于自我保护，而不去选择。 17、要让客户感觉到你能为他两肋插刀，要让他感觉到你的诚意和认真。 18、一件事最后做到什么程度，取决于你要下多大的决心。

抢单手记（25.8.15-21） 销售员的职业生涯 （一）倪建伟说人人要做自己人生的导演，尽心尽力把人生这场大戏演精彩。有人可能会说，人生从不圆满，太多的事与愿违。可人生这场大戏，只要演出几段精彩的片段就值了，当然精彩的片段越多越好。 马克思把“商品转化成货币”称为“商品的惊险的跳跃”，从这个角度看，销售员是完成这一跳跃的艺术家。销售员的使命就是争夺并守护市场，从这个角度看，销售员是开疆守土的战士。在打单和内斗的锤炼中，一名销售员如果不倒下，金钱地位智慧都会找上门。日复一日，销售小白将被训练出鹰的敏锐，狐狸的狡猾，狮子的凶猛以及蚂蚁的合作精神。 （二）销售四重境界，新手熟手能手专家。 新手：利剑无意，入行不到一年，博览各种销售书籍，勤奋打单，胜率十之二三。 熟手：软剑无常，入行三五年，以巧以奇打单，胜率十之四五。 能手：重剑无锋，不漏锋芒，举重若轻。胜率十之六七，可以胜任销售助理办公室主任或者自己做老板。周总理评价邓小平举重若轻，举重若轻是指用很简单的方式处理复杂的问题。 专家：木剑无滞，草木竹石均可为剑，无剑胜有剑。胜率十之八九。客户受人格魅力吸引会主动合作。 （三）销售岗位应聘预判招聘单位需要什么人才，就把自己包装成什么人才。对于很多强人来说，宁要忠心的狗，不要离心的狮子。所以在HR询问未来规划时，不仅要表露销售必备的野心，也要紧紧围绕忠诚二字说话。如说家中穷困，现在还在农村住平房，冬冷夏热，我要努力工作赚钱，补贴家用并娶妻生子。并且我认为每次打单都是艺术的创作，我希望自己打单的胜率越来越高。还要说销售和军人一样，以服从命令为天职，以大局为重，领导指哪我打哪，我也相信组织能够看见我的功劳，可以升职加薪。 （四）销售的结局，开公司做老板，或者职业销售经理人。前者富贵，后者背靠名企，可分管某一区域，占山为王，有权力有尊严。 （五）为什么我自信能成为销售高手？终日乾乾，爱读书爱思考。销售最大的风险点，犯行贿罪将断送自己的职业生涯。书中行贿的例子不可取，打磨销售技巧并不断提升自己的人格魅力，才是长久之策。 销售高手的职业素养 （六）人活着是一场修行，和尚的彼岸是阿耨多罗三藐三菩提，一心光明，而销售员的彼岸是人情练达。我总结了销售高手要培养的十条职业素养。 第一，张弛。根据二八定律，20%的客户能带来80%的收益，销售高手很挑食，有打有不打。大部分时间养精蓄锐，一旦看到关键机会奋起搏杀，不管成败都要付出全力，坚持到最后一秒。 第二，借势。一而再再而三的主动联系你尊重的人，会有惊喜。倪峰主动向佳菱天津分公司老总示好，意外收获关键信息“于泉是张总的亲信，威胁自己办事处一把手的地位”。可以暗示客户自己和成功人士有交情，提升自己的身价。如在谈吉水化工项目时，倪峰对牛总说自己给一家上司集团总经理看过风水，改善了办公室布局得到了升迁。培养亲信，独木不成林，有时单兵作战分身乏术，强强联手无坚不摧。利用客户所信赖的人的观点，利用自己的行业经验、地位、身份，博得客户的信任。 第三，魄力。不确定一个人能不能帮我、愿不愿意帮我时投入时间金钱维系关系。这种魄力能帮我看透人，看透人才是用人的充分条件。 第四，准备，包装身份如业务员的名片写客户经理，销售区域经理，首席业务代表。考虑说辞并揣摩对方的反应。交流的过程随机应变，但要控制交流的效果。 第五，礼仪。敲门后退一步，给客户介绍领导，并排坐客左手手边（客户指定座位按客户要求来），邀请客户吃饭视察以示友好和进一步交流。如果对方反应不友好，找借口离开，铺垫好下一次交流。没有采购需求的客户，也要每2-3个月联系问候一下。进门递名片，人手一张，不轻视任何一个人。没见到客户，要留名片。拜访完客户两天内给客户打电话道别（伏笔）。 第六，同频，从经历、性格、爱好找共鸣。于泉带走了他在佳菱时跟进的X项目，倪峰找到了关键人物刘总。倪峰根据刘总亲自下工地判断刘总是一个直爽的人，所以表现直爽表现身价表现交友意愿搞定刘总。和客户交流尽量和客户保持同一阶级的角色，见工人要穿牛仔裤和夹克，西装革履文邹邹怎么能引起共鸣 。 第七，请教。“以前使用的设备是哪家的呀？使用效果怎么样？”“采购时间定在什么时候？”“采购由谁主导？”“我怎么做才能被优先考虑呢？”“近期XXX可能会招标，希望XX到时候帮忙支持一下”“现在的情况是我们想参与这次招标，你看我们怎么才能获得投标的资格呢？” 第八，要求。来欣赏一下快刀型选手李小美的打单词令，“我性子直爽，一见你又觉得亲切，我就斗胆和你实话实说，你看看能不能在你们供应处那些人前帮我美言几句？技术部人员对我印象都很好，觉得我公司的产品和技术工艺特别适合你们，也想用我们的（借势）。如果商务部门你能帮我美言几句，他们都支持我的话，这个标成功的概率在80%以上呢，到时候我请你吃大餐。”“王工，商务部这块就靠你了，你帮我去办手续吧，我去的话，说不定他们一拖就把这个事情拖到开标后，那这推荐函就没价值了。”张雨发现范工不善言辞，比较实在，所以他打起了感情牌：“我这个人是个实在人，对于这个项目真想做下来，我是新上任的办公室主任，刚刚从底层业务员调上来，特别需要业绩给领导看，所以这个单子对我异常重要，希望能得到你的大力支持，你的支持可以改变我的命运。我保证不会太为难你，毕竟你在国企工作，环境太复杂，需要长期发展，又要考虑个人前途。我只是希望你能在公平公正公开的基础上帮我一把（利他），经常和我沟通，帮我说说话，让我能知道事情的进展，不至于别人都签合同了，我还不知道呢。行有行规，我们公司也有我们公司的制度，对朋友也有表示。你比我年龄大些，我喊你哥哥了。你看马上中午，我们一起吃个饭，然后再交流工作吧。”“生意就靠范工你这样的热心朋友照顾才有啊。” 第九，利他。放大自己身上友善的一面，像妈妈关心孩子一样关心客户或领导，吃的好不好，睡得香不香，冷不冷热不热，并表示对产品的自信和对对项目的重视。“下午六点我在xx饭店等你，到时候请你百忙之中抽出点时间，我们交流下工作。”“我是真心交你这个朋友，你有时间就来xx找我，看完值不值交往。”“买不买我们的产品无所谓，但能不能给我几分钟介绍一下产品，多了解点产品知识也是好的。”“可以到我们的样板客户那去考察考察吗？毕竟多一个选择吗？”“没关系，多个厂家就多一个参考，虽然我不太能中标，但我还是可以给他当参考的，对我来说也是一种锻炼”。熟悉行业信息，包括前景和趋势。保护自己的关系人，尽量保持和关系人没关系的形象。李小美邀请王工参加“采购员眼里的好销售。” 第十，出题。“两害相权取其轻，两利相权取其重”，销售永远不给客户单一选项，以防犹豫拖延。 大局观 （七）不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。全局是什么？目标年薪，一年的销售额，一年要拿下大项目个数，每天要拜访客户的数量。 （八）具体到局部，把握一个项目，就要在合适的时间搞定合适的人：组织人，推荐人，关键人和拍板人。组织人发起采购。推荐人是内线，通常有利益输送。关键人是统战对象，拍板人手握绝对的采购权。只轻信一个人，是销售大忌。 先说说拜访客户的频率问题。采购时间前三月两周拜访一次客户，前两个月每周拜访一次客户，临期一个月，每天都要拜访客户。 如何搞定合适的人呢？重要询问的内容应该是采购时间和采购方案，并成为客户的好朋友。交朋友没那么复杂，交换一些小东西，说说经历想想未来，谈谈欢喜说说烦恼，就这么简单。这里强调大小的事都要扯，哪怕是一顿晚饭好不好吃这样的小事也要聊，管他喜不喜欢听，时间久了高冷的人也会放下架子，和你聊开了（牺牲掉的好感可以通过专业性以及干练负责的品德弥补）。培养出铁关系，双方都不客气，直言需求。 培养铁关系的方法，搜寻，接近，引起兴趣，激起欲望，满足欲望。第一次见客户就疯狂介绍企业介绍产品，他真的会听你介绍吗？第一次见客户最重要的是混脸熟，并且了解客户的求。一次拜访结束后邀约吃喝玩乐，表示想交长期朋友。可以给自己贴上红楼和佛学的标签，从而引起他人对我的兴趣。注意时机和地点问题，万万不能性急交浅言深，万万不能在台面上说悄悄话。客户的提议和要求，立即落实和答复，给予承诺，基于优惠。 拜访后要注意：建立客户档案，将访谈内容、拜访时间、客户要求、计划书存档；根据重要性和紧急性对客户归类；计划再次拜访时间；针对问题制定销售策略。 销售基本功 （九）少林练功夫，必从马步开始训练，锻炼下盘和核心的稳定。销售也有自己的基本功——察，异，勇。 察，保持感官敏锐，必须对色香声味触进行分析研究，推理出更深刻的信息。对信息的处理讲究去粗取精，去伪存真。 第一，洞察关键人物。L市盐矿项目，采购的决定权在业主手里还是在总包商手里？本书中倪峰问总包商萧经理“设备采购是否提上日程”？萧经理回答说在和业主一起考察厂家。倪峰进而打听出业主主导设备选购，而总包商只提供参考价值。另一个例子是广告美女没有采购权企划总监忽悠，无法和更高层建立信任关系。 第二，洞察客户的兴趣和烦恼，以快速拉近关系。兴，高兴之意，勾勒光明未来可以提兴，赞美或者说恭喜话可以助兴。如吉水化工集团新建草甘膦工厂项目中，倪峰拜见高冷的牛总。先助兴活跃气氛：“恭喜牛总，草甘膦的出口价格又涨了，从从前3000多元一吨涨到5000元了”，“草甘膦需求增幅每年都在15%左右，牛总选的项目真准，眼光真高，找了个会下金蛋的项目”。然后根据牛总办公室布置的步步高发财树，判断牛总信风水，固言风水不利，有胃病且精力不能集中，提出改变办公室布局解决烦恼。烦恼如旧水泵的漏水潮湿问题和噪音问题，可以询问“你们以前用的真空设备使用效果还好吧？”趣，为之欢乐的事。如打高尔夫、读书等等爱好。或用象比之法陈述事实和观点，或用俚语名句可以增加趣味性。 第三，洞察绝境蕴含的生机。销售高手的人格魅力一定包含相信绝处逢生。L市盐矿项目，基本所有的高层都认定了与竞争对手合作，倪峰以沟通产品选型和经验为名，和工程师王工谈天交友，发现生机，可以做设计院的工作，提高产品材质，同时实事求是描绘盐业蓝图，最终赢下订单。鄂北矿业集团的僵局，最终被德国佳菱在鄂北投资建厂打破，招商局马局长说服鄂北矿业集团指定佳菱为合作对象。在锅炉项目中，竞争对手很明显是跟进很久才拿到王工的名片，倪峰判断王工受轻视有反抗冲动，所以对推销员不配合。并且竞争对手的战术是从上到下，所以果断决定从下到上攻坚，王工可以做指路灯。 第四，洞察产品为客户带来的价值。不能回答专业问题，只知道给回扣的销售是不入流的销售。陈海利用己方产品进水口产品压力远高于B公司，如果使用B公司产品，轴承容易坏需要经常拆机更换。为了只管展示产品价值，可以携带样品和电脑向客户展示，也可以计算投资回报比。 异，和普通销售员的差异，会让客户眼前一亮，增强吸引力。写下“前不见古人，后不见来者，念天地之悠悠，独怆然而涕下”的陈子昂怒摔千金之琴，名满京城。 外表要异，这里的异不是指奇装异服，而是指高档次的衣服和手表，更好的身材和精气神，客户想象里成功人士是什么样子就表现出什么样子。 脾气要异，普通推销员面对关键人物的敷衍和逐客令很容易灰溜溜地逃走，但在支援小赵销售锅炉项目中，关键人物王工说：“你们集团没有业绩，我们采购不会和你们联系”，倪峰用发怒而且异常坚定的口吻说：“我不是来做推销的，推销有推销员做了。我到这来是来宣传我们的产品。表明还有我们这家公司，并且产品还不错，值得考虑。你说的对，我们公司没业绩是个弱者，但是王工你会是历史见证人的，两到三年，你会看见我们公司会成为一家强大的有影响力的公司”。王工再次强调没办法谈，倪峰说，“不要紧，中国最大的锅炉订单就是我们去年签下的，客户是你们主管单位，对我们来说，事情不会一成不变”。 战术要异，普通销售员吹嘘自己的产品天下第一好，而销售高手会表达自己的产品刚好可以解决对方的烦恼。销售高手会夸赞竞品的性价比同时展示自己产品的优势。 产品要异，把不同说成特色。 勇敢是很稀缺的品质。 用于和大人物对话谓勇，“招商局的工作最需要什么？我能提供的价值是什么？我的需要是什么？招商局能给我带来什么？”思考清楚了这个问题，真正做到了不卑不亢，倪峰拜访了鄂北市马局长。倪峰拜访南京某公司曹总，收放自如，拿下了订单。大人物也怕磨，一回生，二回熟，三回就是朋友了没有那么高不可攀了。 勇于包装自己的资金和实力，比如倪峰给马局长出选择题逼单时，方案一，允许佳菱以技术入股，和鄂北矿业合作建厂时；方案二，倪峰注册一家德国公司，商标模仿佳菱，与鄂北矿业合作建厂。方案二明显是个馊主意，马局长一定不会考虑方案二，同时倪峰提升了视觉身价。 勇于打保票。建立在信念会传播的基础上，打保票能获得客户的信任，如在晨明纸业老厂改造项目中，倪峰打保票说自己的设备三年之内不会出现任何质量问题。保证是保证，真正出现质量问题后，倪峰以使用方法不当搪塞。 计谋 （十）阳谋阴谋兼施，大业可成。 阳谋坦荡，多方共赢。 第一，鄂北招商局需要引进投资，局长有业绩需求。德国佳菱中国区有拓展市场的需求，倪峰促成两家合作，从倪峰的视角看，三方获利。 第二，报价高开低走。一定要弄清楚客户真实意图，是比价、做预算、还是现在考虑采购。 阴谋见不得光，损人利己。 第一，抓小辫子。竞争对手可能对客户说，“你可以不选我司产品，但一定不能选他们家，在我们行业内他家的质量是最差的，而且出现xxx问题”。竞争对手讲述我方黑历史不可怕，可怕的没有合适的时机向关键人物“诉苦”。要大大方方承认问题并汇报整改进程，诉说自己的委屈，博取同情。如果在公开场合指责我方产品质量问题，千万不能争吵，一旦争吵，一定失去客户的信任，很可能第三方浑水摸鱼渔翁得利。 第二，挖人。从进取角度看，挖墙脚的可行性在于，公司内部矛盾始终存在，内部斗争弱势一方一定会寻找生路。帮助敌方阵营资深销售员高就，必然带来业务回报。从防御角度看：资深销售员和他的客户群牢牢绑定，一旦被挖走资深销售员，将失去大量优质客户。所以，作为团队的中上层，必须用心维护奖惩机制公平，团结队伍。 第三，污蔑。W市第一热电厂改建项目，老供应商南京真空设备厂仍然是首选合作对象。倪峰看不惯南京真空设备厂嚣张的态度，略施小计，假装几家参与投标的厂家指责热电厂董事长内定南京真空设备厂不公平。董事长担心主管采购的副总和南京设备厂有利益输送，并被他人掌握证据，所以主导放弃了和南京设备厂的合作。不经意地向客户透露“竞争对手不是在，和他们赚钱不多，没太大意思。” 第四，陷阱。报销门事件，张雨曝光了张总洗脚按摩的证据，张雨大谈H省化工集团万事俱备，只差更高级的领导出面洽谈。实际上这家化工集团根本没计划买外企设备。张雨折戟沉沙又失了名声，自此在佳菱内部摇摇欲坠。墙倒众人推，后来天津办事处主任联络各个驻外办事处主任，把难题汇报给张总，并夸大签单成功率，请求张总援助。张总花了钱尽了力，一个订单也没拿下。 困境 （十一）销售员无时无刻不在斗争，无时无刻不在处理内部问题和外部问题。 内部问题 第一，领导力问题，必须解决大困难大麻烦，方能服众。 第二，老板克扣提成，操作项目，不依赖正常的提成。 第三，领导安排远超你精力和财力的任务，并画下升职大饼，本质上是政治打压。卖力干，没成果；干别的，不服从安排，将被开除。鄂北矿业从上到下对佳菱避之不及，以示自己和佳菱没有利益输送，于泉的讨好连推荐人都搞不定。 第四，不服从组织安排或者冒犯领导会被放逐养老岗位。南昌办事处主任和总部领导演讲题目重合，几天后这个主任被调动到售后。千千万万把忠诚写在脸上。 第五，懒马效应，如果老板觉得你可有可无，如果同事眼里你是废物是软柿子，绝不会有远大的前途。多做事情，多折腾，多汇报，多总结，多让领导和客户知道你在为他们努力。 外部问题 “招标活动是绝对公平公正公开的”、“把标书做好，把产品优势说清楚，你们就会赢单”、“你资料放在这，我需要的时候给你打电话”、“我也不知道什么时候采购”、“领导不在”、“我真的没时间”，都是骗人的谎言，真正的原因是对方不喜欢你。因为人对推销总用抵触情绪，婉拒，冷暴力，赶出门，是在每一个销售的职业生涯里都会遇见的难题。应对策略说来也简单，锲而不舍地有礼貌地要求客户，制造更多的有效相处时间。在这里我举一个张雨要求客户考察佳菱的例子。“丁总到时候去我们公司考察一下？考察了解一下产品也是购买前必须做的工作。”“W市广场上面，你到W市跟我说下，我去接你。”“丁总年轻有为，是我的榜样，你给年轻人一个机会，去考察考察我们公司吧”“丁总，你忙完一定给我来电话啊，来我们这考察也是你工作的一部分啊”，两次邀约间隔一周，每次都是软磨硬泡。王笑：“我晚点会去拜访下面的工程师的，我第一次到你们研究院，肯定第一时间向你报道啊！” 与客户核心人物关系不到位，丢单。这种情况下，客户会把丢单归因于价格高，别信，如果关系到位，核心人物会及时提醒降价的。只要业主真心帮你，一定会赢。 障碍物阻挡。“广告美女”被目标客户企划部拖住，企划部并不掌握采购主导权，但在“广告美女”的推荐人面前吹过牛逼，为了谎言被拆穿后的难看，企划部长一直组织“广告美女”找到采购的核心人物。己方公司虽然知道采购主导权在目标客户的媒介部，但依然寄幻想于“广告美女”另辟蹊径拿下订单，殊不知“广告美女”停在了死路上。 夸奖 （十二）一些很实用的夸人方法。 夸官员要夸他任劳任怨、心系百姓、德高望重。夸商人要夸有前瞻性，生财有道。夸客户总经理，要夸事业有成，见解深刻，知识渊博。夸技术员要夸他年纪有为，担当大任，前途不可限量。对技术型领导和学者要夸其学问。夸年轻人要夸聪慧有格局，夸老人要夸其小孩。夸穿搭达人要夸这身衣服和气质，看起来贵气。进人办公室要夸办公室布置得真好，夸一两处细节。 约会 （十三）和客户约会可以去哪里呢？列个清单留以后参考 打网球、钓鱼、澡堂子、考察、开会 这里单独提出“吃饭”这种约会形式，因为《抢单手记》里请客吃饭的措辞实在高级。请看：“王工，天气有点冷了，晚上我们一起去喝长江路上的羊骨头汤吧？我知道这家不错。”听到婉拒后，他又说“这个季节适合喝骨汤，保养身体啊。我现在一个人在c市，一个人吃饭没意思，两个人吃饭热闹，你就别推辞了。你下班的时候，你看我去哪里接你？”他说，“丁总，你到我们公司考察，不吃饭就走的话，我们老板知道了会炒我鱿鱼的。已经订好了。”“吃饭是为了更好的工作，不吃饭哪有力气工作啊。” 备礼 （十四）有关备礼，可以给对方，或者对方的爱人、孩子准备礼物以拉近关系。 第一，随手发的散装礼物，通常发给小人物。口香糖、香烟、水果、冰棍、口腔糖。这里提一下，小熊猫的品级是大于中华的。 第二，给大人物送礼，要讲究一些技巧。例如送烟，要打听客户的抽烟喜好。如张雨从范工那打听到丁总喜欢云南烟，他后来面见丁总时说“丁总，您抽烟啊？前天我一个云南朋友路过W市，给了我一包烟，说不错，你尝尝看！”，成功送出了一条极品玉溪。送茶方法，可以用一个普通的塑料袋装着茶去办公室，塑料袋里面可以留一张手写卡片“聊表心意，不成敬意”，落款要留下自己的身份信息。这里提 第三，地域特色礼物。以路过某城市，顺路带些特产为名，即给对方尊重，又给人大忙人的感觉。礼物如北京烤鸭。 第四，点炮。精致的信封里装钱，送完就跑，不给退回的机会。 销售心法 （十五）作为销售，千万不能陷入怀疑主义的泥潭，所以必须有一些永不动摇的信仰。 第一，客户订单没有应该是谁的，谁抢到就是谁的。 第二，积累优势条件理想就会越来越近，任何人都不能100%成功。做任何事情我方都有优势和劣势，在与客户交成朋友，我方的阅历和专长将是巨大的优势。 第三，对于犯错，早犯早受益。不怕犯错，怕的是犯错后爬不起来。 第四，当涉及到“你死我活”时，没有朋友可以相信。例如，汪飞支走了倪峰，顶替倪峰进入ITT。态度上信任任何人团结力量，行为上怀疑任何人（我做的非常不好，尤其是表现信任这一块）；为什么要在态度上信任任何人？因为一个不真诚的人被识破，必然会落到众叛亲离的地步。小赵请倪峰去帮忙谈生意，故意隐瞒没有招标资格这样的大事，估计是为了压价。没提缺招标资格，倪峰要了10%销售额的酬劳，如果提及，酬劳可能更多。因为不真诚，倪峰自己谈单绝不让小赵跟着学习打单经验。总之，要把握好信任和怀疑的度，很难很难，很玄很玄。

26.3.14【抢单手记】 能在销售行业做10年以上，基本都能小富，销售行业门槛低，但是梦持续坚持的人不多，在做的同时还能持续学习，更是风毛菱角 作者销售经验丰富，特别在拜访客户，一个客户拜访6次，不仅仅

很实用，里面好多实际的案例对我们目前的工作很有帮助，比如说，拜访大客户之前先整理我自己去了怎么汇报，很有用

我一个做研发的，认认真真看完了。本书真的很有意思，特别是结合了实际接触到的供应商后，觉得更有意思了。 因为接触多了供应商的销售朋友后，你会觉得，有一类人，你就怎么不想接到他的电话，更不想让他来拜访，甚至听到声音就恶心；而有一些人，你会很乐意他来拜访来聊天；还有一些人，没什么感觉，很普通很平淡。结合本书的很多内容，回忆起以前的供应商过来的一些细节和谈话，大部份都能对应上了，还能反向分析这些人其策略，优点、不足，真是好玩。 还有，本书就是我喜欢的那种案例丰富有蕴含哲思的书，真的很难得！

销售从不是读书堆出来的能力，先天的感知天赋、共情灵性，才是成交的核心底牌。 很多人陷入一个误区，认为销售拼的是知识储备、理论积累、话术模板。于是疯狂研读营销理论、背诵产品参数、堆砌成交逻辑，熟记影响力法则、吃透故事营销套路，却依旧做不好业绩。究其根本，书本能教我们标准化的方法、固化的流程、成套的理论，却教不会最核心的销售天赋——读懂人心的敏感度、临场共情的直觉、察言观色的通透、顺势变通的灵性。 书本传授的是“标准答案”，但销售面对的永远是鲜活、多变、情绪化的人。理论是死的，人心是活的。同样一套故事营销逻辑，有人照本宣科、生硬复述，满是推销痕迹，让客户心生防备；有人凭先天灵性灵活变通，读懂客户的顾虑、期待、情绪，按需讲故事、做共情、破障碍，润物无声完成说服。这就是读书与天赋的本质差距。

不言速读（公众号：精准获客谢不言/微信号：pebq500w） 本书重点内容概括，重点内容如下， . 1.带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。 2.作为销售人，不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和地位。 . 3.经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你介绍吗？ . 4.我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才敬重你，认可你，才会和你讨论工作。 . 5，初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板、哪些关系需要处理等··· . 6 销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。 . 7. 打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。 . 8. 带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。 . 9. 老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。 . 10. 成合格销售的前提是多跑客户、善于总结。搞定关键人的前提是要善于鉴定人，要敏感，要能拉近和客户的距离。 . 受限于书评篇幅，还有具体细节内容没有一一列出，朋友们可以再仔细阅读全文。我是不言，一个擅长精准引流的创业者，如果你需要的本书思维导图，可以找我领取。

这作者写这本书就是为了装X，新时代土皇帝，领导是这么当的吗？感觉是那种媚上欺下一路舔老板上来的，一旦有个官当就以为自己是土皇帝了。给我笑的 太垃圾了，一上来就搞服从性测试，就为了留下能为他当狗的人，迅速裁掉休息日不来开会的人，不管能力如何。然后给剩下的员工工作量翻倍。吹牛呢搁这，正经公司谁会干这事？ 真是太low了，但凡有点认知上过学的看得出来，这作者水平极low，水平太低了。 到底谁给我推的书，浪费我半个钟，还用书币买了这本破书。。。。。。 认同这本书的领导也是迟到倒闭下岗。真是败坏社会风气。中国职场环境就是被作者这种领导败坏了。

这是一本好书，不管你是不是要干销售，都适合阅读。所谓的功夫在诗外，作诗没有丰富的阅历以及灵感，即便在华丽也不能流传。这里面的逻辑，待人处事的方法，对孙子兵法的运用，以及作者的生活感悟，都是值得借鉴的。其实一个人要想突然发际，离不开机遇，但是要长久的做下去，一定离不开他的本事。

真不知道怎么那么多推荐，你们读过这本书吗？麻烦以后读书先查查谁写，作者以前在天涯连载过，被网友证实他的履历都是假的，捏造的。而且这本书我也是因为推荐，我自己也读过，其中太多的偶然，没有实事根据支撑。写这个评论只是希望其他人不要再上当