营销关键点：赢得复杂销售的六个步骤
里克·佩奇
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里克·佩奇
《营销关键点》首次填补了这个空白，超越了以往那些书籍和课程。它把顾问式销售、竞争性销售、权术式销售以及团队销售等领域成功从业者的最佳作业经验融合起来，形成了统一而简单的战略流程，去赢得销售和影响客户。《营销关键点》所探讨的主要是企业间B2B直接销售的“机会管理”流程。我们的重点在于如何制定“在竞争性评估的环境、以团队推销的方式、向多层次购买者推销解决方案”的销售策略。关于竞争性评估这一部分，我们的目的其实是通过先发制人的客户管理方式在评估开始前就赢得评估，或者干脆让客户放弃竞争性评估。我们用于阐述自己流程理论的材料，都是来自于我们自己作为销售人员或销售经理时所遇到的真实事例，或是来自于我们客户真实经历。这些故事将理论与现实世界紧密地联系在一起，赋予概念以生命。
携客户证据买单 到价值影响品牌买单
这本书是老销售佩奇的作品，确切的说，算不上经典，但是别具特色。其特点可以概括为： 实在（做销售都实在）； 敢于怀疑（不把客户当成上帝）； 有一定的独创性。 简单总结如下： 1、敢于面对现实 书中的观点，给动不动就大喊“客户就是上帝”的销售们一记响亮的耳光。 佩奇告诉我们，客户是大大的坏，客户骗销售次数要远远大于销售骗客户的次数。这种观点只有做和丢了无数大单的销售才能体会。 2、对竞争的理解 老销售往往有两个极端，一部分人会简单的把关注客户作为唯一的销售手段。认为搞定客户就是搞定一切，另一部分人认为搞死对手就搞定一切。 当然两个极端都不对，做销售一只眼看客户、一只眼看对手才是上策。 佩奇就是这样的家伙，他提出了一个完整的竞争理论：RADAR(雷达理论)，这套理论可以有效的帮助你干死对手。 3、坩埚理论 这是佩奇的独创，我觉得非常有道理。这个理论指出了客户在采购中的博弈和不理智，以及销售在不同阶段的切入点。 4、链接理论 我不知道这个观点是不是佩奇首先提出的，不过在我看到的书中，这个观点佩奇讲的最透。而且他把销售到底“卖什么”说的淋漓尽致。 一句话评点这本书：道尽江湖险恶。
一口气一天读完，必须五星，可以说给我的销售之路打开了另一扇窗。虽不能说一定马上产生经济效益，但思想上的觉醒是有了。这本书给出了复杂销售中很多情况出现是为什么，怎么预防，过程中可能潜伏哪些危机，哪几个关键点是必须做到的，以及如何成交与维护客户。总之，一句话，刚刚好都是我需要的，感谢作者[呲牙]
这本书最大的价值其实是画了一幅业务全景框架图，包含销售、客户、行业（产业）和他们之间的结构逻辑关系，可以使销售人员能从几个维度（能力、关系、阶段）时刻清晰认识到自己的位置和要干什么。其他具体细节和翻译都很一般
对我而言，此书是一本值得反复推敲的营销策略书。书中逻辑清晰，论点明确，论据充分，深入浅出地谈论了如何策略性地运用心理战术与人际关系，找出需求，并提出详实的解决方案。值得一荐。
一本好书，虽然只看到前言，但说的话无不精炼中肯地反映了正在剧变的零售业态。