怪诞行为学

老罗强烈推荐过的《怪诞行为学》又名“非理性行为学”。断断续续的看了13个小时，也东一下，西一锤的做了笔记，当我试着来整理笔记的时候，发现怎么也成不了篇，看着首位不能呼应，中间完全不能链接，空挂着这些笔记证明自己读过。但内心深处隐约觉得自己有所收获。锤子科技和老罗的一言一行，好像自己有所耳闻，好像感同身受。我非常理解那句“读你的身影，我可以看到你曾经走过的路，读过的书，看过的风景和你爱过人”。这也是为什么捧着一本没有故事情节没有跌宕起伏的书的时候，会有一种声音告诉你“读下去”，因为未来不知道何种情况下你会遇见书里的人和事，而遇见的时候作为“我”不会一脸懵逼的抓抓后脑勺说“卧槽，这他妈的是什么情况？ 下面突兀的语句就是笔记: 一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之得得，社会规范很难重建。 但是这一经历使我相信现实中多一些社会规范，少一些市场规范，我们的生活会变得更惬意、更有创造力、更充实，而且更有乐趣。 这一章讲的是人与人之间的社会规范和市场规范。所谓的社会规范就是用情感进行的社会交往，这情感是指所有的感情。而市场规范是指用金钱维系的社会活动。通过实验来说明社会规范的重要性。一旦社会规范和市场规范有了冲突，社会规范就要失效，所以如果想要维持社会规范，就不可以把市场规范带出来。 用弗洛伊德学说的术语，我们每人都包含一个黑暗的“本我”、一个“自我”和一种能不可预测地从“超我”那里攫取控制权的兽性 即使是最聪明、最理性的人，在激情燃烧时，似乎也彻底地与他认为的“自我”判若两人。实际上，人们不光会作出错误的预测——而且这些预测的错误率非常之高。 于青少年，在诱惑膨胀之前与之斗争比较容易，身陷其中再企图自拔就难多了。换言之，抗拒诱惑困难，身陷诱惑之中与之斗争更困难 我们必须帮助他们懂得，他们在平和冷静状态下的反应与荷尔蒙冲上极点时的状态下的反应是不同的（当然我们成年人的行为也是如此）。 一旦拥有了某物，它在我们心目中就更值钱了 每个人……都以交换为生，或者在某种程度上成为商人，社会本身也随之成长为真正的商业社会。 我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深 一: 人类本性中的三大非理性怪癖 (1):我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔。 (2):我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。 (3):是我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。 二:宜家效应与虚拟所有权 我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。 我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉。 三:如何治疗所有权依恋症？ 用"非拥有心态来看待每一桩大宗的交易。" 四:多重选择的困境 (1):破釜沉舟至死地而后生，过多的选择只会分散自己的专注 你直截了当地告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走——他们之所以这样，不是因为体验，而是因为预期。 伟大的经济学家亚当·斯密有一个脍炙人口的回答：“大自然在为社会创造人类的同时赋予他两种本质欲望，一种是取悦他的同类，另一种是不愿意得罪他的同类。 以上！！

《怪诞行为学》是一部将行为经济学与心理学结合的通俗读物。作者丹·艾瑞里通过大量实验和真实案例，挑战传统经济学假设的“完全理性”人，指出人类在金钱、消费、借贷等决策中常常表现出可预测的非理性。书中核心观点包括： 1. ​​非理性是人类决策的底层逻辑​​。我们并非始终追求利益最大化，而是受情绪、社会规范、认知偏差等因素左右。 2. ​​这种非理性并非杂乱无章​​，而是可以通过实验和模型加以捕捉与预测的。作者用实验室结果和田野调查说明，人们在面对相同刺激时会呈现一致的偏差模式。 3. ​​理解这些可预测的偏差​​，对于个人理财、公共政策乃至金融危机的防范都有实际意义。书中讨论了过度借贷、投资泡沫等现象背后的心理机制，并探讨了如何利用对人类行为的洞察来设计更有效的经济激励与监管框架。 简言之，本书用易懂的故事和严谨的实验数据告诉我们：正是那些看似“怪诞”的行为，构成了我们日常经济决策的主导力量；认清并利用这些可预测的非理性，才是迈向更理性经济生活的第一步。

怪诞行为学这本书 更准确的说应该翻译为行为经济学。 收获 ：1.在购买商品上人的行为是不理性的。作者通过在MiT的很多实验说明了人们在做判断之前会受到之前所接受的不同信息的干扰和影响。 这些被作者称为锚定比如说选择购买一件物品 会权衡相关产品的价格与主观上自我判断的价值。实际上买家往往并不知道产品明确的价值，这些就陷入了商家的销售陷阱。 2.免费的陷阱， 有些产品并不需要。但由于免费 大家会抢购，这从根源上讲是人的患得患失，总是怕自己的利益有所损失，但也因此中了更大的圈套。“先生， 今天您购买的冰淇淋买两杯送一杯。您要不要再买一杯呢？” 大多数下 ，“哎，一杯2元 ，买三杯要6元。那现在我只要花4元就能买三杯，我还赚了2元呢，等什么嘛 ，买买买！” 之后 商家的内心就开始窃喜了。另外一方面,我们也因为免费或者低昂的价格 舍弃从长远角度看最优的选择。 3，大众觉得自我拥有的物品价值要高于他人的预期。 这一章节带给我的启示是，我完全可以将自己觉得虽然重要的物品但不需要的以较低的价格转手。比如我不用的钢笔，电子书阅读器，纸质书。有的时候放弃一些对商品的追逐 将资金运用到更需要的地方去会更佳。 4.心理安慰和预期的强大作用 。作者通过一系列实验说明了 人类在预期和心理上能对自身产生多么不同的影响。 今天听另外一本书。斯坦福最受欢迎的创意课$作者也给出了一组对照试验。试验对象之前听到智力也可以像肌肉一样越练越强。另一组没有听到这句话。一个周期结束。听到这句话的试验对象测试成绩比那组没听到的高很多。 所以这一现象 我认为在商业上也会起很大的作用。

这本书看完到现在才过了四个月，看着书名封面我完全想不起里面的内容，如果不是软件里面告诉我曾经读完，我看到了都不知道我读过这本书，我找了简介看完才回忆起里面的内容跟当初一边看还一边思考的一些想法。 我之前都是看纸质书，虽然时间跟环节有一定的要求但印象深刻，尤其是每次都得打开封面，今年才开始购买了微信读书会员，选择。速度都快了很多。也可以让软件播放。 问：看微信读书的同时还需要买同一本纸质书吗？

原来我这么不理性，我现在才发现，尤其是关于免费二字，一看到免费就被蒙蔽了，直接选择免费选项。以及现在大家反PUA，其实就是老板把社会规范引入企业，对老板来说肯定是好事，成本低、名声好、收益高，比如就是简单的夸奖就让员工吭哧吭哧加班加点，亲朋好友的砍一刀让人没办法拒绝，只能照做，所以工具有特质，但是运用的目的不同就产生不同的效果。还有就是当你有预设和明显偏好的时候，即使强证据摆在面前，人也是视若无睹。里面很有意思的偷拿办公室的一支笔其实也是不诚信，但是人们不把这个看成不诚信，只要不是明着从公司拿钱，都不算不诚信。人的行为，确实很神奇。

花了24个小时才看完这本书，值得给5星的好评，本书列举了大量的实验来研究人类在非理性思维超控下的行为学，本书中有很多观点都会打破我们的常规思维方式，提供了许多从经济学方面的思考角度，其中印象最深有有几点跟大家分享下。1.零造成的价格效应非常特别，这是其他数字无法比拟的。多数交易都有利和不利的一面，免费给我们造成的情绪冲动让我们误认为免费物品大大提高它的真正价值，归根到底是因为人类本能地惧怕损失，而免费的东西不存在损失风险（这里所指的损失也包括购买商品时的买一送一的赠品，打折的商品等）。2块钱和1块钱的差别微不足道，但1块钱和免费却有天壤之别。2.社会行为规范中总结为两种规范来约束人的行为，一种是社会规范（由道德来支撑的互动关系），一种是市场规范（由经济效益来作为衡量标准的规范）。它们基本上是属于对立的关系，中国的国情更多的是讲究社会规范，一个体现人情与关系的国度，而像美国这样的国家更多的是讲究市场规范，讲求效率和利益关系。不是说那种规范就一定完美，但是也不能混为一谈，社会规范可以转化为市场规范，但是要想转回来就基本不可能了，一旦市场规范进入我们的考虑，社会规范就随之而去，市场规范主导的人更加自私并且独立，他们想有更多的时间独处（也可以理解为什么不同地区的人本身骨子里的性格都会以区域为单位形成一种行事风格）。现实中多些社会规范，少些市场规范，我们的生活就会变得更加惬意和具有创造力。3.在得到与失去中，我们人类本性中有三大非理性的怪癖，一是我们会对已有的东西迷恋到不能自拔的地步，给它们赋予更多的意义作为附加值，二是我们总是把注意力集中到自己会失去什么而不是会得到什么，三是我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。或许自己认为弥足珍贵的东西在别人看来只是可有可无，所以很多时候的矛盾冲突和误解也是这么来的，看待问题的角度不同，这件事物每个人倾注的感情不同，所以事物在不同人面前体现的价值也不尽相同。

📚【作者】​怪诞行为学 丹・艾瑞里是以色列裔美国教授，行为经济学领域国际知名学者，杜克大学心理学与行为经济学教授。著有《怪诞行为学》等多部《纽约 📙社会规范和市场规范一旦冲突，如朋友帮忙却谈钱，就易破坏关系。此外，情绪也会左右决策，兴奋时我们更易冲动。 【推荐】​ 你是否好奇，事后追悔莫及？为何制定的计划，总是拖延执行？《怪诞行为学》能为你答疑解惑！作者丹・艾瑞里没有用晦涩理论，而是用一个个贴近生活的实验，像揭秘魔术一样，把人类非理性行为的真相层层剥开。 从日常消费时被 “免费”“打折” 吸引，到职场、社交里的种种 “怪诞” 表现，都能在书中找到根源。 📘读这本书，就像拥有一面 “行为照妖镜”，帮你看清那些潜藏在潜意识里的非理性因素，从而在消费时保持理智，在工作、生活中做出更合理决策。 不管你是想提升财商、优化人际关系，还是单纯对人类行为奥秘感兴趣，这本书都能给你带来全新启发。 原来人的非理性行为是可以预测的，醍醐灌顶 📚怪诞行为学   作者: [美] 丹·艾瑞里 非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。 然而，这些非理性的行为既不是随机的，也不是毫无意义的。它们是有系统的、可预测的。 🌟【1】有关成见的研究表明，如果我们对某一人群抱有成见，不仅会令我们对他们产生不同的反应，而且当他们认识到强加给他们的标记时，他们自己的反应也不同（从心理学的角度来说，他们被这一标记“启动”了）。 🌟【2】我们的结论是：社会压力和金钱一样，也是一把双刃剑。它对人有激励作用，但是在公众的眼皮底下，压力就会增大，到了一定程度，压力就会占上风，抵消并压倒激励的有利作用。 🌟【3】人们很少做不加对比的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”来告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。 🌟【4】可以看到，如果你直截了当地告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走——他们之所以这样，不是因为体验，而是因为预期。 🌟【5】换言之，人们受疼痛折磨越多，对止痛药品的依赖也越大，这种关联感也就越强烈：价格越低，他们感觉受益越少。在药品方面，我们发现的是，一分钱，一分货，你付多少钱，就有多大疗效，价格能够改变体验。 🌟【6】大自然在为社会创造人类的同时赋予了他两种本质欲望，一种是取悦他的同类，另一种是不愿意得罪他的同类。大自然教导他对同类的幸福感到愉悦，对同类的不幸感到痛苦。 🌟【7】基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效，这就是“羊群效应”。 【🌟8】我们对价格变化的敏感度，实际在很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，以及我们想与过去决定保持一致的欲望，根本不是对我们真正偏好或需求大小的体现。 【🌟9】我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下功夫。这种傻瓜游戏得不偿失，但是我们偏偏喜欢玩。 【🌟10】我们懂得人们不会为钱去死。警官、消防队员、战士——他们不是为了每周的工资去牺牲的，社会规范——职业的光荣和责任感，才是激励他们献出生命和健康的原因。

这是一本非常有趣的经济学和心理学的书！ 不管是《魔鬼经济学》的作者列维特，还是《怪诞行为学》的作者艾瑞里，都是不愿意循规蹈矩的经济学家。 为了避免写出一本枯燥的经济学书籍，所以他们一个选择与人合著，一个选择寻求他人的帮助。对于经济学家来说，写出一本趣味横生的书并不容易，更何况是一本畅销书。 原书名直译为“可预期的非理性：形成我们决策的背后力量。” 初版的译者真是有心了，如果用直译名，我绝对不会读这本书。 (￣_,￣ ) 作者用了很多的案例，以证明人的很多决策并非趋于理性，而是存在很多非理性因素。 例如，如果一本杂志有两种套餐： 1. 一年期电子版杂志，58元。 2. 一年期纸质版杂质，128元。 实验中，选择两种套餐的人数比例相差不大，其中一个略多一些。 但是，将套餐的种类稍加改变： 1. 一年期电子版杂志，58元。 2. 一年期纸质版杂质，128元。 3. 一年期纸质版杂质，附赠一年期电子版杂志，128元。 如此一来，大多数人都会订阅第三种套餐。 三种套餐相较之下，明显第三种更划算。所以此时人们已经忘记了自己是否需要纸质版，或者是电子版更方便一些。 这便是非理性因素。 还要很多其他案例，就不一一说明了，总而言之可以得到一个规律： 在A、A-（减号）、B，三者中选一，大多数人会选择A。因为A有一个明显的参照物，并且参照物比它差一些。 所以，如果你想在聚会中，让女孩觉得你更优秀，就带一个与你风格相同，并且比你差一些的男生。 哈哈，我再也不跟与自己同款的男性玩耍了。 泥奏凯！w(ﾟДﾟ)w 免费有种神奇的魔力，这一点在中国的互联网行业已经得到无数次印证，以至于现在的O2O行业进入了补贴经济，就像前几年滴滴与快的优惠券大战。 艾瑞里也在书中讲到，人对失去有种本能的恐惧，所以免费的东西容易让人失去理性。 这个理论更不用细说，中国人肯定都深有体会。 在《怪诞行为学》中，艾瑞里认为，人们是同时生活在两个不同的世界里，一个是由社会规范主导，另一个则是由市场规范主导。 社会规范包含在社会共同需求里，通常是指友好的，界限不明确的，不要求立即和对等回报的。 比如人们眼中的举手之劳。 市场规范则是不存在友谊，界限非常明确，需要及时偿付。 比如发工资、价格。 一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，而且它将很难重建。 举个栗子，你在搬家的时候，拜托邻居帮忙抬一个箱子，或者看管几分钟的行李。 相信一般人都不会向你索取工钱，因为这在常人眼中是举手之劳，无足轻重。 但是如果你跟他说，给你两块钱，帮我抬一个箱子或者看管一下行李，那对方很有可能会拒绝，因为在他眼中，两块钱根本不值一提，所以不值得付出劳动。 甚至有可能在下一次找他帮忙的时候，会直接问你能出多少钱。 你在请求邻居帮助的时候，属于社会规范，然而当你付出金钱的时候，则属于市场规范。 还是之前说的，一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，而且它将很难重建。 所以，找邻居或者朋友帮忙时，送礼物比直接给钱，更容易增进感情。 同理，一家公司，不能一会儿拿顾客当一家人，一会儿又公事公办。 如此一来，顾客会觉得你们在伤害他的感情，好不容易与顾客建立的社会关系，会立即土崩瓦解。 如果你认为公司必须严格照章办事，那么可能根本没必要浪费金钱来打造你们公司含糊不清的可亲形象，只需要坚守一条简单的价值原则：明确表示提供什么，并且需要什么回报。

整体想法：《怪诞行为学》，又名《可预见的非理性》，主要讲的是生活中很多事情没办法用传统经济学（即你的选择都是理性状态下做出的），由此引出了行为经济学（即有时在心理作用等影响下做出了看似非理性的选择）。 对作者的看法：作者身上有很多值得我学习的地方，比如善于观察、理性分析、辩证思维、严谨实验等等。我们在自我完善、工作提升、改善生活等过程中，都非常需要这些好的品质。 下面是每章的核心内容和我的心得，文章中的例子就不说了。 【第一章 相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比？】 实验证明：如果A、A+、B让我们选择，大多数人会选择A+。 我的想法：所以在面临选择的时候，要全方面分析B的优劣势，别让自己简单的两两对比和无从对比而放弃了B。 【第二章 供求关系的失衡：为什么珍珠无价？】 实验证明：幼鹅效应（第一次消费的价格影响后面的出价和可接受的价格）、羊群效应（自己会在上次行为后面排队）和锚的作用（对比同物品的消费价格或者同价格的物品比较）会影响我们的选择。 我的想法：认真思考你的现在的需求是刚性需求还是弹性需求。如果是刚性需求，别拿价格去比较，还要分析你如果消费后的幸福感等等。不然有时，你会因为价格放弃一些选择，这样活得太计较了。 【第三章 免费的代价：为什么赠品反而让我们花费更多？】 实验证明：如果有免费或者超级优惠的商品，人们都会排队去拿或者买，即便他们近期不需要这个东西。 我的想法：看完这章，让我想到不论是传统企业还是互联网企业都会用各种优惠或者奖品来吸引用户或者促活用户。作为消费者的我，认为我们做选择的时候可以考虑近期是否会用到它、它是否会对我有帮助以及这个需求是否是有必要的。这样，可以避免我们去拿或者买我们根本用不到的东西。 【第四章 社会规范的价值：为什么钱不是激励员工最有效的方法？】 实验证明：社会规范（由于社会关系无所有偿回报）和市场规范（你的付出都是有价格的回报）共同存在但是相互独立。一旦社会规范引入了市场规范，社会规范很难再被建立。 我的想法：在一段关系中，别拿市场规范去衡量你们的关系和任何一人的付出。 【第五章 性兴奋的代价：为什么世界上没有“完人”？】 实验证明：兴奋状态下，人会做出很多理性状态下不会做出的选择。 我的想法：别冲动消费，别让情绪影响了自己的选择。 【第六章 拖沓的恶习与自我控制：为什么我们信誓旦旦的事情却总是做不到？ 】 实验证明：人们有拖沓的习惯，比如不积极去做身体检查，不定期去做汽车保养。 我的想法：不论是对人，还是对物品，加强分期维护、早期维护的意识。 【第七章 所有权的个性：为什么我们会依恋自己拥有的一切？】 实验证明：有所有权的人（即拥有者）会把回忆、情感等因素加入物品的价值，导致物品的价格提升。 我的想法：在一桩等价交易中，拥有者别把难以用价格量化的东西加入定价过程。 【第八章 多种选择的困境：为什么我们希望所有的门都开着？】 实验证明：在面临很多选择的时候，我们会延迟选择，并且会尽可能地拖延选择的有效期限。 我的想法：全面获取正确的信息，接收客观主观的想法。理性分析。通过相对论比较，适当地关掉一些选择的大门。免得自己在选择的过程中，身心疲惫。 【第九章 预期的效应：为什么我们可以心想事成？】 实验证明：环境的好坏会影响消费者的体验。 我的想法：不要用预期（道听途说的印象或者事先的观点）影响你的选择。比如不要以为高级餐厅的食物都很好吃，乡下农家乐就不好吃。 【第十章 价格的魔力：为什么我们喜欢买贵的东西？】 实验证明：安慰疗法很有作用。 我的想法：这种心里暗示在我们没有底气或者需要勇气的时候，可以为我所用以达到预期的表现。 【第十一章 人性的弱点：为什么我们不诚实？】 实验证明：在没有道德规范或法律约束下，人们犯罪的可能性很大。 我的想法：国家、社会、公司应通过加强法律约束和加强传播道德规范来让人们有超我的意识。 【第十二章 企业的特权：为什么现金可以阻止我们作弊？ 】 实验证明：社会上会有人们变相取利。比如公司里的人拿一支笔不会在意道德的谴责，但是绝对不会拿公司的现金。 我的想法：在需要法律约束的场合，比如公司，可以加强公司规章制度，把一些违规的行为用价格量化。 【第十三章 可预测的非理性：为什么我们要研究行为经济学？】 本书总结：本书前12章主要写了相对论、情绪、社会规范等会影响我们的选择和行为，让我们做出“非理性”的选择。但这个非理性背后的原因，都是可以被我们分析的。所以是可预见的非理性嘛！ P.S. 这本书是我师父推荐我看的，由于之前忙着写论文，导致这本书花了三个星期才看完（可能是自己的看书速度太慢了或者压力一大就不看书了，这样很不好，以后会改）

读完了，最后脑子里剩下什么，好像什么都没有有的只是一点点的共鸣。不可否认，人类在面对问题，解决问题的过程中都有不理性的存在，即使是深思熟虑很多时候也是从个人主观主义出发缺乏客观的判断，但思考的过程也是一个非理性与理性抗争的过程，“三思而后行”、“吾日三省吾身”、曾国藩的每天记日记，这都是很好例子，在中国体现的是思考的重要性，在西方的表现形式便是理性和非理性。人在社会中生存人与人之间有利益纠缠也有感情的维系，不同的纬度具有不同的判断标准，只要将市场规范和社会规范分开，不用的社会场景用不同的规范去面对，去解答，也许会发现世界并没有那么复杂，复杂的只是自己。最后一点便是相对论的概念，凡事都是相对的，没有最好只有更好，换一种说法就是在矮子里找一个高个子，说起来都很平凡，每个人都懂，但真正实施缺又有多少人能做到理性，明白自己想要的是什么，行走的每一步能不能使自己离目标更进一步。人生很短暂，珍惜生命，在有限的年华，实现最美的你，当我们行将就木之时，能无愧于心的说，人生没有白过，因为每天都在前行。