把“卖”高手：顾问式销售的实战技术

很多内容都是泛泛而谈，并未写出顾问式销售的不同之处，且有些素材有误导性。

销售驱动的企业，可能都活的不长久

本书内容实战有意义、应当说 销售顾问的实战教程、但顾问型销售方面的确不搭边、 只是感叹顾问型销售方面书籍太稀有、大家能帮我推荐一下吗？[微笑][微笑] 最好是案例为主的类型

给四星，前面几章对顾问式销售的介绍，特别是SPIN策略、FAB报价策略、异议处理的分解，比较有用。后面的内容一般。

依旧是更偏向于小单的销售分享，不过深思一下，小事做好，大事适当，或许能有更大的成就

读书分享：《把“卖”高手—顾问式销售的实战技术》作者：影响力中央研究院教材专家组。 这是一本教科书级别的教材。 本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。本书内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多。 最高的营销技巧就是忘记技巧，人情练达才是营销的终极绝招。 销售行为7阶段。从准备阶段、接近阶段、调查阶段、展示阶段、获取承诺阶段、成交阶段、跟进阶段。 顾问式销售是一种注重公司、客户双方的利益，以互惠互利为原则的销售方法。在实际运用中，是站在客户的角度看问题，了解客户的真实需要，有时甚至比客户了解得更透彻，更能抓住关键问题，消除客户的顾虑，从与客户的沟通中找到产品与客户需求的共性点，让客户毫无顾虑地接受产品，从而实现“双赢”。 顾问式销售已从传统式销售的“我把这个产品卖给客户”转化为“为客户寻找产品”，客户的需求变得至关重要。 并不是大家都能做的就没有价值，而是谁先下手了谁就实现了价值。 顾问思维包括宏观战略思维、开放思维、解析思维、逻辑思维4种思维方式。 SPIN是4类问题的英文开头字母缩写，分别为：Situation Question（背景型问题）、Problem Question（难点型问题）、Implication Question（暗示型问题）、Need-Payoff Question（需求效益型问题）。 1.漏斗式提问 2.激发痛苦与追求快乐  3.赞美的使用 4.逻辑性 1.建立信任 2.发掘需求 3.有效推荐 4.巩固信心 找准一流竞争对手的产品缺陷，是中小企业成功的关键。 顾问式销售技术运用的7个阶段，即准备阶段、接近阶段、调查阶段、展示阶段、获取承诺阶段、成交阶段、跟进阶段。 销售人员需要具备热忱心、信心、耐心、恒心这些基本素质。 做到同理心地倾听。 FAB分析法是顾问式销售人员向客户展示产品的一种方法。FAB对应的3个英文单词分别为：Feature（特性）、Advantage（作用）和Benefit（益处）。 销售人员训练自己处理异议，不但要从技巧上加以训练，同时也要培养面对客户异议的正确态度。 SWOT分析往往是一个销售方案的起始，SWOT分析是指分析企业优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats），目的是知己知彼。

手机读书真的太痛苦了，不过这本书真的很好，现在顾客的角度提供对应的服务方案，方案便是产品，真正为顾客进决问题，甚至解决他有感触但是却说不出来的问题，当然，一边阅读下来，很多内容没有吸收掉，还是要继续再拜读一遍[憨笑]

内容拼凑而成 看目录即可，前言比较夸张，不建议阅读

什么是销售顾问，怎样成为顾问，顾问的工作流程及方法都在书中详细说明，值得再次深入反复阅读

前面几张对于顾问式销售的详细分析让我豁然开朗，很多方法技巧值得好好吸收运用！