没人买时如何卖（中信管理经典）

2025年3月19日晚，出差前往成都糖酒会拓展业务的飞机上，终于读完了这本书。 这本书对我的启示： 1. 肯去做，肯以积极的心态面对销售工作中的各项挑战，永远是最重要的。这一点，做得也行不好却从未怀疑。 2. 工作所创造的价值，才是衡量销售工作成功与否的标准。 3. 客户永远是对的，客户说的每一句话都是有道理的。再面对客户异议时，顺着客户的话再择机言归正题-客户的利益和选择我的理由和好处，比起直接质疑挑战客户，更有可能影响客户。 ​4. 我们成长的幅度是和结识并服务的人数成正比的。 ​ 转眼，转岗销售工作的已经快一年，虽然Boss和同事对我目前所取得的成果给予了极高的肯定，​但是自己始终有些焦虑。尤其在我所欠缺的是在沟通方面，在面对新的潜在客户时，不能够自信利索地表达，这和我目前拿下的客户成功率没有达到我的目标、以及急于证明自己的心态有关。 ​ ​这本书教我，这个时候我要退后一步，想想自己的初心是什么，想想我能以公司现有的资源，以怎样一种客户更容易接受的方式为其提供服务，从创造到客户、公司的共赢。以此为终极目标就对了，沟通的技巧重要也不重要，终极目标的达成才最重要，而勤能补拙，勤于以诚待人，勤于寻求办法路径，定能促成一个个目标的达成。加油！

蓝鱼温故知新——把厚书读薄，再把薄读厚 【这本书一句话讲什么】 销售的本质是服务，唯有真诚服务并洞悉人性，才能让产品卖出高价并长久盈利。 【这本书解决的核心问题】 ​​核心问题​​：在“没人买”的市场环境下，如何把产品卖出去并持续赚钱。 ​​为什么重要​​：90%以上的新业务都会因不会卖而死掉；销售又是几乎所有职场都要面对的能力。 ​​适合人群​​：创业者、一线销售、想提升影响力与谈判力的职场人。 【全书核心框架】 ​​主线​​：回归“销售即服务”的本源 → 建立正确心态 → 掌握系统化技巧 → 在实战中复盘迭代。 ​​关键模块​​： ① ​​心态​​：把赚钱看成服务的副产品；把客户当人看。 ② ​​识人​​：区分内向/外向销售员优势，学会倾听与提问。 ③ ​​沟通​​：电话、面谈、演示三条线快速建立信任。 ④ ​​成交​​：找到正确客户，用方案满足需求，价格自然跟上。 ⑤ ​​复盘​​：像运动员春训一样定期打磨技巧，失败案例复盘是关键。 ​​逻辑链条​​：正确心态 → 了解人性 → 用模型沟通 → 交付服务 → 赚钱与口碑 → 复盘再升级。 【20%最关键内容】 ​​核心概念​​：销售即服务（S.E.R.V.I.C.E.） 通俗解释：先想“我能帮什么”，利润自然出现。 为什么重要：服务到位，客户回头率高，获客成本下降。 ​​核心概念​​：把自己当“工具” 通俗解释：经理要的是结果，不是你怎样怎样。 为什么重要：聚焦工具属性，减少自我情绪内耗。 ​​核心概念​​：倾听＝60%信息＋30%信任＋10%答案 通俗解释：多听少说才能找到痛点。 ​​核心概念​​：内向/外向销售员各司其职 通俗解释：内向靠深度洞察，外向靠场景带动。 ​​核心概念​​：逆境磨技 通俗解释：被拒是训练，不是判决。 ​​核心概念​​：电话＝第一生产力 通俗解释：即时沟通能快速验证想法并建信任。 ​​核心概念​​：客户忠诚＝持续体验＋复盘 通俗解释：满意只是起点，迭代才是护城河。 ​​核心概念​​：团队协同放大个人成绩 通俗解释：销售不是孤勇，而是链式价值创造。 【底层逻辑拆解】 ​​关于人​​：人是“情感＋利益”双驱动，先情感后利益。 ​​关于成长​​：刻意练习＋复盘＝快速进阶；拒绝“试试看”心态。 ​​关于商业​​：利润＝价值让渡的一部分，价值=服务-成本。 ​​方法有效原因​​：把复杂销售拆成可训练动作，降低心理门槛。 ​​成立前提​​：客户存在真实痛点，产品能解决；团队有时间做复盘。 ​​与常见认知不同​​：作者把“赚钱”放在结果位，而非行动位。 【核心模型 / 方法论】 ​​SERVICE 模型​​（服务-收益闭环） S ‑ Service（服务） E ‑ Earn（收益） R ‑ Recognition（认可） V ‑ Value（价值） I ‑ Integrity（诚信） C ‑ Commitment（承诺） E ‑ Evaluation（评估） 作用：从价值出发设计闭环，任何推广材料都对照 7 项自检。 适用场景：写方案、做报价、准备演讲。 ​​TIP 快速筛选客户​​ Target（目标）- Ideal（理想）- Profile（画像） 适用场景：选客、筛 lead，避免“撒网式”拜访。 ​​LEAD 逆境磨技流程​​ L ‑ Listen（倾听） E ‑ Explore（探索） A ‑ Address（回应） D ‑ Demonstrate（演示） 适用场景：被拒后二次跟进，把拒绝拆解成可操作动作。 ​​P.E.R. 复盘三问​​ What’s good?（成果） What’s bad?（问题） How to improve?（改进） 适用场景：每次成交或失败后 24 小时内完成。 【实践清单】 每天拜访前用 SERVICE 模型自问：我今天的 7 项要素准备好了吗？ 列出本周要拜访的 3 个“最可能客户”，用 TIP 模型验证画像。 被拒后 10 分钟内记录情境，30 分钟内用 LEAD 流程拆解。 每周日花 1 小时做 P.E.R. 复盘，提炼 1 条可复制动作。 持续 30 天，将数据（拜访数-成交数-佣金）记录在表格，形成个人增长曲线。 当你把“卖”变成“帮”，订单只是服务的副产品；当把“副产品”当成目标，你就真的走偏了。

无论出于什么原因，当业务增长趋缓的时候，你都需要缩减一些开支——既有个人生活上的，也有工作上的。在工作中，你需要留心自己是如何支配时间和金钱的。首先，你要尽可能提高效率；然后，如果你需要继续控制开支，你要想想钱都花到哪儿去了。只需用一周时间，把每天的花费都记下来，你就会惊讶地发现，要是你改变一下想法和习惯，省钱的方法就会有很多。

太水了！基本上一两句话可以讲明白的内容非要加上好多好多心灵鸡汤， 纵使心态是很重要，但是与书名不符，干货太少，并不能作为实操实践 指导书来用，浅薄，故不推荐。

未来是丰富的，充满各种可能性。 有可能是成就，也有可能是悲剧。 是欢庆成就，还是遭遇悲剧， 就要看我们如何应对这些可能性了（更重要的是，要看我们如何应对挑战）。

销售即服务 服务的好坏、多少也反映获得报酬收入的高低多少 经济有周期循环往复 开始→上升→发展→高潮→衰退→低谷→复苏↑ 要分析在哪个时期，要做的就是＂时刻准备着＂ 销售犹如医生看病要分析症状，对症下药，了解顾客需求痛求，提供有针对性产品+服务 此书也存在文化差异，要因地制宜有改良的方法措施 三步成交法：让人信任+产品服务+百折不挠

很不错，值得学而时习之！生意的本质并不是产品，而是满足人们的需求。

这本书讲了很多心理层面正向的引导方法，很正能量的一本书，推荐…

永远不要把赚钱的需要或欲望排在“为别人提供服务，满足他们的需求”前头。要想在销售生涯中取得真正的成功和长久的、极其丰厚的回报，这一点就是基础。

销售是个收入最高的困难工种，也是个收入最低的容易工种。