渠道为王：销售渠道建设3部曲

如果按书上这么干，自己做企业的很快就碰壁，打工的饭碗保不住。

文章有一定的框架。但是缺乏实际落地的执行办法，从术的角度来看，提及的所谓实用性表图不太具有实战效果。个人体会做任何管理都要结合实际情况，调研各相关方需求和利益关系，寻求共同目标、搭建利益共同体。

理论概念可以，缺乏实际落地的执行办法。 寻求共同目标、搭建利益共同体。

怎么感觉那么书本化呢？说的啥都对，但是细想不可能

实操性较强。对于其他事情,也有一定的启发作用

（一）选择渠道： 1：寻找和区别市场机会。 2：了解好分析消费者需求。 3：挖掘竞争对手的软肋。 4坚持4 个基本原则（1，畅通高效（第一原则把产品尽快，尽好，尽早 通过最短路线送达消费者手这里。。2：适度覆盖（按照市场变化，及时对原有的渠道的覆盖能力 做出相对应的调整，勇于尝试新的渠道。3：稳定可控。（一般不轻易更换渠道商保持相应稳定，才能够进一步提高。4：发挥优势） （二）：谈判思路 1识别确定同类竞争性产品 2认别产品特性 3分析产品当前渠道中定位的程度。 （三）：终端铺货6步 1，建立铺货的组织机构，（渠道铺货管理制度表）2，划分铺货区域。3，为铺货造势（广告先行）。4，制定方案（方案表大岗）。5，二次铺货。6，终端维护抓标杆 立典型 （四）：渠道成员管理心决 1：推加拉（1：免费样本，2：津贴推广。3：销售竞赛。4：购货折扣。5：广告折扣。6：销售返利。7：联营推广。8：信息支持。9：管理支持 （五）大客户管理 1优先保护货源 2调动一切因素提高VIP 客户的销量3及时给支持或协助4，保持有计划性的拜访 5共同设计促销方案 6制定适合的奖励政策。7及时准确的掌握VIP客户相关信息8，与座谈式增加感情 （六）主要客户 1：努力降低相关成本2：改变收费模式3：开发新的VIP客户或者提高现有VIP客户的销售量 （七）：避免大户成为软肋 1：尽可能掌握大户的下线网络 2：监控大户销售网络平均和有效性 3：制定销售政策时注重过程管理 4：严格企业内部管理 5：向经销商收保证金 （八）渠道冲突的管理方法 1：渠道冲突是怎么产生的（1：目标不一致。2，渠道成员的任务和权利不明确。3，观点不相同，4决策权差异。5沟通困难，6价格原因 （九）渠道畅通性评估 1：渠道功能主体的到位情况 2：渠道功能的配置情况 3：渠道的衔接情况 4：渠道的合作情况 需要做的表格 1：消费者问题表（完成） 2：渠道商评估表（完成）（3个准则1，相互认同，2，目标实现。3：产品销售原则。4：形象匹配原则。 3：渠道商绩效表 4：营销总监向内看表 5：渠道商员工绩效评估表（完成） 6：渠道对产品调查表 7：制定方案（方案表大岗）

2020第三本。满满16页手写笔记，是高三后第一次对一本书如此认真阅读➕笔记➕截图保存➕思考➕结合之前工作经历。深有感触，具体有些地方还是不够清楚，在往后工作中再去印证和资料查找学习。 另一个方面是现在都直播带货及其它新兴销售模式对传统渠道冲击无疑是巨大的，好在自我发展定位是在穷苦落后的非洲，这本书的帮助肯定是巨大的。夜已深，读此良书内心充实且满足！[强][强][强]

（一）选择渠道： 1：寻找和区别市场机会。 2：了解好分析消费者需求。 3：挖掘竞争对手的软肋。 4坚持4 个基本原则（1，畅通高效（第一原则把产品尽快，尽好，尽早 通过最短路线送达消费者手这里。。2：适度覆盖（按照市场变化，及时对原有的渠道的覆盖能力 做出相对应的调整，勇于尝试新的渠道。3：稳定可控。（一般不轻易更换渠道商保持相应稳定，才能够进一步提高。4：发挥优势） （二）：谈判思路 1识别确定同类竞争性产品 2认别产品特性 3分析产品当前渠道中定位的程度。 （三）：终端铺货6步 1，建立铺货的组织机构，（渠道铺货管理制度表）2，划分铺货区域。3，为铺货造势（广告先行）。4，制定方案（方案表大岗）。5，二次铺货。6，终端维护抓标杆 立典型 （四）：渠道成员管理心决 1：推加拉（1：免费样本，2：津贴推广。3：销售竞赛。4：购货折扣。5：广告折扣。6：销售返利。7：联营推广。8：信息支持。9：管理支持 （五）大客户管理 1优先保护货源 2调动一切因素提高VIP 客户的销量3及时给支持或协助4，保持有计划性的拜访 5共同设计促销方案 6制定适合的奖励政策。7及时准确的掌握VIP客户相关信息8，与座谈式增加感情 （六）主要客户 1：努力降低相关成本2：改变收费模式3：开发新的VIP客户或者提高现有VIP客户的销售量 （七）：避免大户成为软肋 1：尽可能掌握大户的下线网络 2：监控大户销售网络平均和有效性 3：制定销售政策时注重过程管理 4：严格企业内部管理 5：向经销商收保证金 （八）渠道冲突的管理方法 1：渠道冲突是怎么产生的（1：目标不一致。2，渠道成员的任务和权利不明确。3，观点不相同，4决策权差异。5沟通困难，6价格原因 （九）渠道畅通性评估 1：渠道功能主体的到位情况 2：渠道功能的配置情况 3：渠道的衔接情况 4：渠道的合作情况 需要做的表格 1：消费者问题表（完成） 2：渠道商评估表（完成）（3个准则1，相互认同，2，目标实现。3：产品销售原则。4：形象匹配原则。 3：渠道商绩效表 4：营销总监向内看表 5：渠道商员工绩效评估表（完成） 6：渠道对产品调查表 7：制定方案（方案表大岗）

对于初入渠道运营的我来说，这本书很多内容都与我日常的工作经历发生契合，这让我在阅读过程中经常有灵光乍现的感觉。当然，此书的理论在实战中的应用能力如何还有待检验，但不得不说，它能一条能让入门者迅速理解渠道运营的捷径。

渠道商的合作条件谈判要具体分析客观换位思考，渠道商的管理宽度深度要合理，合适与否，实力评估，区域保护，风险控制，佣金激励，绩效考核等都非常关键。