销售谈判的心理攻防术

与下棋的过程一样，销售谈判也可以分为布局、开局、中局和结局四个阶段。在这四个阶段中，既要和客户互相合作，尽可能满足客户的需求；又要最大限度地消除客户的各种异议，谋求自身的利益。要想赢得这场互有攻防的利益和心理较量，就必须具备高超的谈判技巧和心理策略。作为一本从心理学角度对谈判过程中的各种技巧和策略进行深度剖析的著作。 总结& 收获： 1、在谈判过程中，既要和客户互相合作，尽可能满足客户的需求；又要最大限度地谋求自身的利益，驳回客户的要求。既要和客户精诚合作，促进交易的顺利的过程中，既要满足客户的利益需求，又要满足客户的心理需求；既不得罪客户，又不能纵容客户。在这一系列的矛盾之中，谈判工作就好像是在钢丝绳上跳舞。这就要求销售员必须具备高超的谈判技巧和策略。 2、博弈：谈判中的心理战：在谈判中，重要的不是从实力上“打倒”对方，而是从心理上“战胜”对方——这或许就是古人说的“不战而屈人之兵”的真谛所在。 3、操控客户：巧用对比，让客户乖乖顺从，谁先发现生活中与常识相反的事情，并有效地加以利用，谁就会成为控制其他人的高手。疲劳战术，削弱客户判断力。需要保证充足的睡眠时间，并且合理调节谈判代表的饮食。巧避锋芒，分散客户注意力。制造把柄，牵着客户鼻子走。 4、说服别人不如感染别人。你要能够感染你的客户，你要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对你的事业的热爱、你对你推销的产品的信心，让客户被你感染得好像是在和你做一件很有意义的事。最大限度地调动客户的积极性，点燃客户的成交欲望，促进谈判向着有利于自己的方向发展，从而创造出卓越的业绩。 5、掌握：怕上当受骗的心理；贪便宜心理；逆反心理；从众心理又叫做“羊群效应”。客户都喜欢被恭维和赞美；搭建谈判的心理平台；明确自身的定位和优势，设立自己能接受的三个目标：理想目标、先生目标、底线目标。 6、开局：缩短双方的心理距离。与客户之间最远的距离是自己口袋到客户口袋的距离。营造轻松的谈判氛围；从“闲”入手，“聊”出效果。开局阶段，十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析，判断对方的特点、态度和意图；同时，还要立刻采取一些技巧，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末。 7、以情动人，对于谈判来说尤为重要。以真诚贯穿谈判始终，“以诚相待、以心换心”。站在对方的立场考虑 保持双赢的谈判思维。掌控谈判主动权。先发制人，先声夺人；以退为进，欲擒故纵。 8、适当威胁，制造压力：威胁”最好是和正面说服相结合，“威胁”的方法要适度，不要激怒客户。要给对方一点时间进行思考。适当地做一些让步，让对方觉得自己的坚持有了某些意义，那样的话，谈判也会更容易成功。 9、结局：与客户进行心理互动。先声夺人，借势进攻。加价要狠，让步要慢。找准弱点，果断成交。最后通牒，打垮客户。将客户引入你的心理轨道。巧设圈套，请君入瓮。最后时刻，最小让步。编织更大前景吸引客户。 他山之石： 1、正式的谈判也可以分为布局、开局、中局和结局四个阶段。布局阶段的重点是分析客户方谈判代表的心理预期和心理状况、，谈判双方的心理优势和劣势，从而做好谈判的各项准备工作。开局阶段的主要目的是缩短谈判双方的心理距离，在与客户不断进行共鸣的过程中表明自身立场，通过各种策略掌控谈判的主动权。中局阶段，双方的意图和条件都基本已经亮明，针对客户的弱点，运用各种策略展开攻势，消除客户的各种疑惑与异议，一步步击破客户的心理防线。结局阶段，核心任务就是与客户达成协议。切忌出现赢了谈判、输了客户的情况。 2、谈判是场“心理暗战”。破译对方心理密码；抓住对方心理弱点；生活就是一张巨大的谈判桌，谈判无处不在，无时不有，它是冲突与合作的对立统一。处于劣势时，不妨以一种清静无为的心理状态，敏锐地观测事物的运动变化，以便能抓住突破口，迅速攻击，克敌制胜。文饰自身心理变化。 3、心理能量场。自信：开启谈判成功大门的钥匙。耐心：谈判心理成熟的标志。耐心避免了意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；耐心正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。意志：克敌制胜的心理动力。激情：调动客户的心灵力量。 4、布局：瞄准客户的心理预期。做好充分的准备和细致的策划，对谈判步骤、谈判内容、谈判目的等熟记于心。必须充分掌握谈判对手（客户）的心理和预期。销售是98%的了解人性+2%的产品知识。首先要从关注、了解客户的需求入手。冲动多来自无知，没有准备好，永远不要商谈。 5、判断对手的目的和实力。巧设谈判的地点和座次；塑造谈判的心理优势。打动人心的第一形象，讲信用，守时间；永不言弃的积极心态。积极健康的正面情绪，始终保持冷静和清醒；始终坚持正确的谈判动机；始终保持敏锐的判断力；无法抗拒的热情魅力。热情的人真诚、积极、乐观。 6、引入正题，把握主动。协商式；坦诚式；关注己方利益，不为对方左右；找准与客户的共鸣点。能够从对方的立场和视野去观察和思考，以顺应和附和的方法去达到对方的认同，进而达到谈判的目的，这也是基于人对于“同”的接纳及对于“异”的排斥的规律。 7、中局：击破客户的心理防线。利用对手潜意识中流露出来的信息，抓住对手的心理弱点，找到对手的真正抗拒点，然后出其不意地运用各种心理策略，就有可能最终突破客户的心理防线，达成有利于己方的谈判效果——这正是谈判中局阶段的首要任务。谈判者不仅要听其言，还要学会观其行。 8、因人而异，巧言激将。攻其无备，出其不意。随机应变的技巧。答非所问。沉默是金。将错就错。

虽然读了这本《销售谈判的心里攻防术》书，但是，我自身目前还没有具备这样的谈判能力与人，我想:理论知识可以让我长见识吧！在今后的谈判中兴许我会无形中使用这些理论，理论加实践就是最好的谈判技巧，而且从实践中检验理论的不足和缺陷，使其更加完美。