“上火”的凉茶：解密加多宝和王老吉的营销之战

“怕上火喝XXX”，这句妇孺皆知的凉茶宣传语背后，是陡增的资产和激烈商战！ 2013年12月20日，法院一审判决“加多宝”停止使用相关广告语进行宣传，赔偿“广药集团”1000万元经济损失及合理费用，并在指定的报纸、网站公开赔礼道歉。 只是，加多宝真的输了吗？广药集团果真在法庭内和法庭外都获得了胜利？凉茶行业烽烟未散，龙争虎斗继续上演。 从早期的艰难创业到如今中国饮料行业的巨头，加多宝如何一步步攻城略地，用凉茶征服了整个市场？从租赁品牌到一纸诉状夺回价值千亿的“王老吉”商标，广州医药集团公司又为何在终端阵地马失前蹄？ 在本书中，他不同于以往众多作者对加多宝营销盲人摸象般的描述，而是比较全面、系统地揭示了加多宝营销成功的几大核心要素，特别是其独创性地提出了“游击战”、“运动战”、“阵地战”等三大营销作战理论。 ·【游击战，以弱胜强的独门利器】三大作战原则：奇袭为主，速战速决；建根据地，找一块可以守得住的根据地；枪法精准，每一颗子弹消灭一个敌人。 ·【运动战，撕开防线的奇兵突袭】三大作战原则：快速机动，各个击破；侧翼进攻，出奇制胜；乘胜追击，扩大战果。 ·【阵地战，集中力量的正面对决】三大作战原则：没准备，没把握，没实力，不打阵地战；多兵种及优势兵力协同作战；先打农村或中小城市，后打大城市。 营销战，充满了哲学的辩证思维；营销的战场上，战况瞬息万变。

加多宝将王老吉推到了事业的最顶峰，王老吉是中国最早注册商标的华商，远销海外，为在被赎买以后就默默无闻了呢，外行领导内行，这项措施本来就是不合理的，富人富的是思维，穷人穷的是习惯，富人也都是通过130年将近4代人才能完成一次解决飞跃，所得都是努力换来的，赎买的白话形式为“我穷我有理”因为我穷，所有你也不能富，你富就是剥削我，有多少民族企业被狗屁不懂的人弄到破产，哎，可悲。幸亏王家人懂得放下，出走香港，不然也是下一个吕教授吧。加多宝的成功也应该感谢特劳特，作为真正的营销教父，成功帮助加多宝战胜可口可乐，毕竟是帮国家层面做营销的人，感觉是在降维打击...红罐加多宝的目标客户是年轻人具有消费能力，采用高定义，只有一直包装，保持了高毛利，定位目标人群，并聚焦一点，大包装，其他品类一律砍掉，牢牢占据上火这一词汇，通过游击战获得经验，这种MVP实验的方法极低，让加多宝在温州和江西总结出来一套可以复制的经验，通过侧翼战对行业领导者发起了冲击，继而发展到后来的阵地战和饮料行业领导者打起正面战。广药未到期回收商标完全是利益驱使，杀鸡取卵，不过这也很符合国企领导的特点，好大喜功，过分高估自己，王老吉这个品牌在手里真多年了，你要是有那个本事早就做起来了，这么强的加多宝团队王老吉做的应该是合资公司，达成双赢的局面。广药太高估自己了，靠着保护政策和药品垄断以及国家背景的盈利被意淫成自己的能力，营销，渠道各个方面都无法和加多宝一战，提前回收商标也是一种背信弃义的行为，让加多宝赢得了消费者的同情。另外产能也跟不上，销售团队也不成熟，加多宝则加薪和团队福利等措施牢牢稳定了内部团队，王老吉不论内部还是外部都远远落后。国有企业出去垄断特权外，最大的优点就是能把手里的好牌打烂。

好的一面，1.案例详实，多品牌多维度看凉茶行业的营销模式和发展史。2.市场信息详尽，可以充分的代入品牌和企业实际情况中，去思考企业一举一动。3.成败都有独到的见解和分析。不过也有局限的一面，1.许多思路偏主观，当然作者行业经验丰富，但营销正如作者本人观点一样，复杂的市场环境，并不能教条的臆测。2.作者推崇实战派营销思路，的确是实事求是，不过有些事都是事后诸葛分析，难以简单的用固化的思路解剖，因此作者铺开众多品牌来龙去脉，每个人可以按照自己理解去思考品牌运作思路，这本书可以作为一扇窗去观察，而不是简单一扇门去走。总体来说还可以。

作者为加多宝前员工，所表达的观点自然也偏向于加多宝。其实自从仲裁结果出来后，加多宝通过博取同情的方式来营销确实可以被人理解。但是其之后的种种行为却实实在在的体现出了自身的问题，不知是对法律意识的淡薄还是公然蔑视法律，从而导致连续吃官司。至于董事长陈鸿道，如此低调真的是因为其个人修养的原因吗？客观上讲，广药收回王老吉虽然不合情理但完全合乎法理，加多宝必须认清事实，若再一意孤行必将一败涂地。

我无意进军凉茶界，😂😂吹牛一下。 只是想知道王老吉和加多宝之争，满足一下好奇心，然后完成作业任务。 了解了一下凉茶行业，真是洋洋大观。怪不得人说商场如战场，书中多次引用《孙子兵法》，这也就可见一斑了。一个成功的企业家是很了不起的，这绝不是说说而已，真的。

说了一堆凉茶发展和混战时，精华内容不多，后半部分太啰嗦了。主要想说三大作战方式，可是游击战的介绍更像是高度概括，有所保留。其他的更是简单描述下。

倒过来，了解一下，过去王老吉的辉煌！ 03年的非典发生在广东，死亡人数最多的不在广东。促使世人更多了解广东凉茶，同时现在川菜、湘菜鼎盛，为“防上火”的凉茶铺垫很好的销售场所。

加多宝丶王老吉之争，背后有更强大的势力，呵呵