销售：你不可不知的心理学秘密

其实不仅仅是销售，普通人懂一点儿心理学，也会更善于和别人相处。 提到销售，大部分人脑海里浮现的是烦不胜烦的销售电话，我们似乎对销售这个职业有偏见，觉得销售门槛很低，包容性很强，但是当我见过了顶级销售（我们老板），在韩国市场布局了一年多，今年进入反哺期，他的耐心，他对市场的敏锐度，对客户的迎刃有余，无懈可击，他最近在看《有限与无限的游戏》，顶级大佬都在不断的接收新事物，我等小虾米如果不看书，不思考，会随时掉队，跟不上他的节奏。 每个人应该具备必要的销售技能，用另一个方式来解读自己，把自己产品化，用营销思维来把自己推销出去，你的功能，外观，价值，价格等核心指标均可量化，你有多少信心，把自己推销出去呢～

在《圣经·旧约》的第一章，我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，不过夏娃不是第一个销售人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。所以这个一门很久远的专业了。但是呢 销售它既有严谨的逻辑，又有高度的灵活性。所以思维是最重要的！方向不对，努力白费，销售思维一旦落后，根本就无法打动客户，想要成交更是痴人说梦。而且现在销售一定与时俱进，现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。所以任何专业 不断学习 才能不会被社会进步的洪流所吞噬。 概括点： 1销售上运用技巧成功率会是52% 2与客户长期保持联系 3一个人从来不因为某一目标不能实现而放弃 不因某一件事情难以办到而失去信心 4热情的销售不一定业绩好 但是业绩好的销售一定热情 5情绪不好闷着不说 会把人憋坏 6消费心理 ·从众 ·利用权威·逆反 ·避免超限· 限制购买 ·自曝其短 7从某种意义上来说 就是让购买者感觉占便宜 8一个原则 永远不要表现的比客户聪明 9推销是一种抑制自己的意愿去满足他人欲望的工作 10好奇心 被称为心灵饥饿 11面子消费 ·VIP待遇·展开恭维·不要争辩 12虽然说内在比外表重要 但是人们往往会被外界所吸引 13第一印象又叫做首因效应 14您的形象给了您高贵的个性 您的语言反映了您的睿智的大脑 您的冷静衬托了您的气质 15记住名字 这个我吃过亏 16评估购买力 佩戴精美饰品的客户 品味较高 会给自己投入更多 17在交谈中要多有开放性问题 18引导的听 听懂弦外之音 19销售里面的28法则 20现代人个性越开越强 一件事对不同人反应一定不一样 21枚非定律 你预料的事咩发生 但是预料以外的事情发生了 22避开客户说不的问题 23遵循二选一的原理 24退让 永远不要接受客户的第一次还价 25有刺青的不一定是流氓 还可能是岳飞 26把价格化大为小 或者反过来 看具体情况 27互惠原理 而外赠送 免费试用 施给予 28大小刺激法 先给一个巨大的刺激 之后再抛出自己真的目的 第一个会大大缓解真的目的的刺激 29喝彩的只有看客 挑剔的才是买家 3095%的人只在乎品质 31让人重复购买才是成功的销售 32客户永远是一个和不稳定的群体 33优质 一次不满 一辈子不会与你有合作 结语：花一天就可以学到营销，掌握它却需要一辈子。 ——菲利普·科特勒

市场营销、商务英语再怎么学，也没实战4天自己的感悟多。其实第2天就完全灰心丧气不想上班，还好昨天重树了信心。越看越觉得今天白白流失了无数的潜在客户！！合理运用心理学，老逼倌老逼奶也是有钱的隐形土豪！果然理论联系实际才是硬道理，一直觉得这些找麻烦的都是闲着没事给我培养耐心的，结果反而是更有兴趣的客户。每天回家都觉得本来这个能成，那个也能成，就像吵完架回头觉得这句那句都能骂赢一样[捂脸]。还有5天时间给我实验，到底是不是做生意这块料。冲鸭！求求了走点货吧！

心态是1，技巧是0——销售赢的就是心态。 又把这本书听了一遍，这就是最大的感悟。 说实在的，最近状态特别的差，心态说是要调整好，要乐观，但事实上做起来并不容易。销售也是一个概率的事情，只有拜访的客户足够多，又有足够承担挫折和失败的勇气，才能守得云开。浑浑噩噩过了两个多月，虽然我也不确定自己能真的就开悟了，但也该换种状态，积极，乐观，热情，经验，试过了才知道啊。

“商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。”你攻击你的竞争对手，就等于将客户拱手相让，受伤的只是自己。而坚持“和气生财”，既满足了客户，又改善了与竞争对手的关系，还为自己赢得了声誉，这是一箭三雕的好事情，何乐而不为？

说说我从这本书学习到的东西吧 1微笑 任何时候都要微笑 不把情绪带到工作中 2坚持 不要因为客户的一次两次的拒绝就放弃 拒绝是成交的开始 3仪态 穿着干净整洁大方 比客户➕1的服饰 不能太寒酸 也不能太浮夸 并且举止文明优雅 4幽默 制造快乐 5抓紧成交信号 成交只在一瞬间 6销售前先了解顾客的信息 记录下来 7可以主动提出异议 并且解决 有些问题不用顾客自己说 我们先给解决掉 前提也是了解顾客的真实想法 8顾客第一次议价 不能降价 要塑造产品价值 然后找一个理由降价 不能毫无逻辑的降级 9不能一直说产品的优点 也要稍微说一下不影响的小缺点 让顾客感觉真实 10一定要热情 11顾客说什么都是对的 不能顶撞顾客 要先道歉 遇到投诉的顾客一定马上解决 不能冷处理 拿一个本子记录顾客说的问题 让顾客感觉重视他 12不能靠承诺逼单 承诺了就要做到 一定要诚信 13顾客生日 结婚纪念日等要给顾客送小礼物 14不能有了新顾客不管老顾客 跟老顾客长期保持联系 15可以先给顾客看贵的 然后在看便宜的 他就会认为便宜的特别便宜 对比法 16赞美 多多赞美顾客 暂时就这么多啦 对于我一个老销售人来说 最最受益的就是态度 不能跟顾客争论 否则赢了争论输了顾客

本书对于销售时的心理进行了比较细致的描述 销售也是心理博弈 有时往往成败就在心与心的博弈 比较好的一本书  其中结合案例讲解比较通俗易通  1.自信（自身 产品）—真实的自信 2.热情 3. 一笑了之的豁达 4.了解客人的信息 好跟客人谈得来 5.学会驾驭自己的情绪  6.永不服输的心态 7.幽默风趣 必备 8.不断收集幽默风趣的话语 9. 抓住从众心理 10. 权威效应（自己用 明星等） 11消除客人的逆反心理（推销相反的思维） 12.自报其短 13.心理上让客人感觉捡到了便宜 ①免费赠送 ②创造附加价值 ③计时优惠 ④产品数量限制—物以稀为贵—恐惧 ⑤口语上满足占便宜的心理 14.尊重客户—上帝 15.站在客人的角度看产品（客人喜欢的） 16. 勾起好奇心—有机会成交 17. 客户都是好面子的（vip待遇—身份 地位的象征） 18. 不能争论（失败的永远是自己） 19.恭维客人要有度 真实 20. 引导顾客理性思维： ①一开始就带入yes模式 ②二选一模式 选择那个我们都成交 ③始终和顾客保持同频 ④寻找销售第三方为我所用 ⑤适当暴露短板获得信任 ⑥永远不要接受客户的第一次还价 @.用上级打掩护 @.不做无理由让步 @.让步尽量微小 @.诱导：把“你要卖”变成“他要买” @.得寸进尺扩大法 21.当价格比较高的时候可以用 ：对价格进行时间分解 对价格分解 使之看起来不是那么高昂这样做就可以减少巨额数目给人造成的感官冲击 22对价格进行差额分解： 客户：“这个价格实在是太高了，远远超出预算……” 销售员：“那您认为在怎样的价格范围之内您才能够接受呢？” 客户：“我们的最高预算是18000元……” 销售员：“我们的报价是19000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？” 客户：“是的 23最后促成交： ①稀缺：“最后通告”带来客户购买欲 ②.对商品数量限制 ③.对销售时间限制 .利用客户自尊心 虚荣心 的激将法 

该书从树立积极的销售心态，到怎样解读消费者心理，怎样与客户建立朋友关系，后谈生意，再利用说话技巧与销售策略引导消费者“我要买，我要在这买”的需求，再到做好售后工作，稳定老客户，步步为营，展示了一名普通推销员进阶到优秀销售人员的秘密，而这所谓的秘密不仅仅是销售人员的技巧，也是一门生动的人际关系课。 比如第十章有一节谈到：乔·吉拉德每个月都会给他所有的客户寄出一封信，还会附上卡片：写上“我爱你”，这样做是为了告诉客户——他喜欢他们。从而将彼此的关系密切联系起来。很多销售员在不断开发新客户的同时，也遭受着不断流失新客户的痛，为什么呢？因为他们不懂得老客户也需要关爱的，否则关系就会破裂。生活中，我们不也做着同样的傻事吗？是不是在不断结交新伙伴的同时，也忘记了老朋友，出门在外，是不是也常常漠视了对亲人的关心呢？你所认为的已经很稳定的，牢不可破的关系，其实也需要用心呵护的。 写法上，文章既有鲜明经典的案例，又有切中中心的归纳总结，夹议夹叙，通俗易懂，不足的是，文章也多处重复思想，议论不免冗长，建议部分快速跳读。 一句话，做好销售就是做好人情买卖。

一、核心定位与框架 • 定位：面向销售新人与资深从业者，提供“以心攻心”的实战指南，覆盖从接近客户到售后维护的全流程心理博弈。 • 框架：围绕心态建设、客户心理解读、沟通说服、价格谈判、异议处理、成交技巧、售后维护等模块展开。 二、关键内容要点 • 心态筑基（赢在心态）：强调心态是销售的“1”，技巧是“0”。需建立自信、同理心与抗压能力，摒弃功利心，以服务思维切入，奠定信任基础。 • 客户心理解码： • 从众心理：用他人选择（如销量、好评）降低客户决策成本。 • 逆反心理：适当反向建议激发客户自主选择意愿。 • 效用心理：让客户“感觉占便宜”比单纯低价更有效，如限时优惠、赠品组合。 • 稀缺心理：限量、限时营造紧迫感，推动决策。 • 沟通说服技巧： • 开场先让客户说“是”，用“登门槛效应”逐步推进需求挖掘。 • 巧用“二选一”，减少决策干扰，加速成交节奏。 • 倾听优先，从肢体语言（眼神、头部动作等）洞察真实想法。 • 真诚赞美，避免空洞，精准触达客户价值认同点。 • 价格与谈判心理：锚定高价后让步、拆分成本显划算、捆绑增值服务，平衡客户对“性价比”的心理预期，实现双赢谈判。 • 异议处理与成交攻坚：把异议当作需求信号，先共情再化解；用“最后期限”“名额有限”等策略消除成交犹豫，果断“踢好临门一脚”。 • 售后心理维护：成交不是终点，售后24小时内的跟进可缓解客户“认知失调”；主动回应抱怨，提供超预期服务，培养长期忠诚度。 三、核心价值 将心理学规律转化为可落地的销售动作，帮读者洞察客户心理、优化沟通策略、提升成交率，同时改善人际关系，实现业绩与口碑的双重提升。

有关营销的两个消息，最近两天轰动于中国人： 小米八年，不走寻常路，挑战传统分销渠道，港股上市，造就五千多位千万富翁。 中兴，19位副总裁以上的管理层，集体被迫离职。公司被罚款与押金14亿美元，摊分到中国人人均一元，且公司将被美国”太上皇”监管。 地球村，故事越来越多。