销售圣经

销售策略不仅适用于职业销售人员，每个人的一生都需要销售自身的服务和才能。掌握优秀的销售技巧，能够帮助每一个人在工作以及生活中获得成功。 并且，许多成功的商界人士都是从普通的销售一步步走过来的，这并非是一种偶然。因为每一个成功的销售人员都知道如何有效地管理别人，所以在销售中获得的经验对管理以及对市场的敏锐度帮助很大。 本书的作者诺瓦尔霍金斯原是福特汽车公司的会计师（1904年），三年后成为了该公司的营销总监。在此后的12年里，主持了福特产品在世界范围内的营销工作。在此期间，福特汽车销售量增加了131倍。 他认为他的成功得益于使用了一种独特的销售流程。这种销售流程在他大量的亲身经历中获得了检验，并在成千上万的销售人员中进行实验证实非常有效。 书中干货很多，对整个销售流程进行了完整的梳理，既有方法论，又有具体做法。但可能因为英译中的问题，很多表达方式和书中运用的实际案例难以理解，甚至一个论点反反复复论证，显得啰嗦拖沓。所以看的时候很快，很难耐心着字着句仔细看，整体速度过一遍之后为了写读书笔记再系统梳理一遍，脉络清晰了很多，理解也更加透彻，所以复盘是很重要的！另外，此书将销售人员的形象塑造的气度非凡，能力超群，对于步入职场不久的人而言很理想化，会觉得自身还有很多不足之处，但也是不断自我塑造的方向。

我们如果不能开创自己的未来，我们就不可能知道未来对我们来说意味着什么。而开创未来的工具就是知识。没有人能够利用别人的知识。所有的人都要先利用自己的知识。 有组织有秩序有次序的完善我们正确的思维价值体系结构建设，构建与自然规律原则和谐统一的底层思维逻辑，使我们立于不败之地！ 每个人都是独一无二的存在，生命均可出彩，无论我们今天处于什么状态，生命的质量完完全全取决于我们是否能够与人共融共赢的能力……

售前准备工作，售中的销售技巧（语言，语气，语调及对整个行业的了解），售后的良好跟进。作为销售本事来说:学习，学习，再学习。本书介绍了销售轮廓，具体的是要不断的在实际中练习，领悟，总结。坚持加兴趣就没有做不好的销售。也许做好半导体的销售才是对销售最好的诠释吧。[憨笑]

作者介绍了销售中每一关键步骤的关注点和方法论。可以作为自己在日常工作中的检视标杆。正如作者所说本书只是列出来销售活动中的关键步骤，值得注意和学习的地方，要想精进，还的靠在工作的过程中全身心的投入，扩展知识，提升技能。

初次接触销售之 【一起回顾 ——销售流程】 🎈 ～ 销售三要素。 1.➡从寻找缺乏感入手，一步步靠近目标客户，从非暴力沟通开始，用心观察与了解客户需求，体会顾客感受，礼貌提出自己的请求。 2.➡寻找对标物，一点点向目标客户展示产品信息。打开沟通的大门，积极地寻找目标客户。 3.➡仔细观察顾客购买能力，体会顾客需求更微顾客舍身处地地着想，遇到购买力弱的客户记得提醒，不要只顾着推销自己的产品。为客户想才能赢得信赖。 🎈 ～ 从破冰到探知需求： 第一，迎宾破冰。即销售员员首先要去“暖场”，拉近与客户的心理距离才能有话可谈。比如，一个想买包包的顾客，在店里进来好几次，先不去打扰，观察她的行为是第一步，然后，在时机成熟时，就该上场了，先主动以聊天的方式打开彼此交流的一扇门。“你好，感谢你来我们店，注意到你好像挺喜欢这款包包”。 🌠 迎宾破冰 四术： 1.➡ 探知顾客需求。 有时顾客处于需求徘徊区间，销售员适时的一个问候可能就会让顾客“定心”。就像前天站在市场的小摊前一直犹豫要不要给孩子买新年礼物，孩子会不会喜欢。徘徊好几次，卖下来饰品的姐姐说，你是不是要买下来发夹，这些很可爱哟。是不是要送给学生？市场在市场逛，两个中国老师几乎市场里卖东西的叔叔阿姨，大哥大姐都认识。所以，心理距离已经潜移默化中拉近。回答“想给孩子们新年小礼物，不知道小女孩会不会喜欢？”小姐姐说，“小女孩都喜欢这些小发夹，能够收到老师的新年小礼物一定很开心。”于是，买了一个又一个，一想小可爱那么多，一不小心买了几百铢小礼物。 2. ➡品牌破冰，即具备专业知识，能够给顾客一个耳目一新的品牌故事，给客户提供更多了解产品的机会。 每个顾客买东西之前都想对产品有一定的了解，特别是它的历史。比如，去西安吃美食，我们都喜欢去回民街的老字号“孙家羊肉泡馍”“老米家羊肉泡馍”，上过新闻头条的“刚子烤肉”……这些产品卖的是自己的品牌，顾客也是为了正宗的味道而络绎不绝。去成都《杜甫草堂》旅游，都是奔着诗圣而去，导游一字一句的介绍，就是给顾客讲解草堂品牌的故事。 3. ➡活动破冰，打折扣吸引顾客。 马上元旦，去商场齐刷刷的红色大字本店“SALE ”销售员告诉顾客具体折扣信息。 4.➡服务破冰，以热情洋溢，不失礼貌，亲切友好。现在产品大同小异，而服务千差万别。比如，“海底捞”，比起产品本身，服务才是亮点。 🎈 ～ 产品讲解~4321法则。 其一，4个核心价值:该产品有哪些特色价值，比如，兴坪古镇是游览漓江的景点是20元人民币的取景地。可以坐游船去小渔村看原始的生活方式。 其二，3个客户体验：看了漓江风景，你心情如何？看到清澈的江水，一片绿油油的青山，听着远处岸边的马蹄声，是否感受到回归大自然的恬静。 其三， 2个情感表达，体验产品的独特感受，是否越来越喜欢漓江之旅。 其四， 1 个经验案例，讲述自己的品牌或者自己的故事。就像自己在路途社成长一样，讲述自己的真实故事更能赢得信赖。 🎈 ～ 主动联系客户，才能拥有更多人脉。 产品销售成功并不意味着与客户就断了联系。保持与客户的联系与客户建立彼此信赖的基础之前，还可能会为自己赢得新的契机。比如，在销售完一部手机之后，可以礼貌地向顾客询问通讯方式，以便客户有什么产品质量或者使用问题可以随时进行解答。 🎈 ～ 异议处理，设身处地为顾客着想。 这一步很关键，因为有时客户一直处于买不买的徘徊区间。而销售员得帮顾客上帝做抉择。可以站在顾客身边，通过暗示让顾客发现其实挺需要该产品。比如，女孩子都有很多包包，即使这样，看到喜欢的还是会忍不住去试试，犹豫中，若是一个贴心的小姐姐在一旁真诚地夸赞几句，心里可能会动摇一番。 🎈 ～ 成交只是一个开始。 有时候，成交只是第一步，可能接下来还会一路很多次与客户打交道的机会。所以，记得成交时别忘记挖掘客户源。就像乔.吉拉德他销售汽车大多数都是走老顾客引来新顾客的方式。每次交易都为下一次的销售埋下伏笔，他会为每个给自己带来客户的老顾客25美元的奖励。这公平而又机智的销售术使得乔吉拉德在销售逐步登上巅峰，创造了销售的奇迹。 谢谢你的耐心阅读。

这本书写得太好了，字字珠玑，是我人生在世十年来读过最有价值最有激励意义的书，简直醍醐灌顶，又似恍然大悟，更如良师益友，这本书可以媲美任何一本必备的语文书，最好让大家都可以“大声朗读并背诵全文”，相信对所有人都会大有裨益。我相信，有了这本书的指引，所有的销售人员都会如梦初醒，明白他们以前做的都是错的！我们要严格按照书里的指示，取其精华，去其糟粕，当然我相信，圣经里面是没有糟粕的！如此一来，销售人员的水平日异月殊，消瘦业绩也一定节节攀高！虽然这短短的书评用了十个成语，但是我认为，如此文不加点的不刊之论，实在是当世少有的班马文章，再多的溢美之辞也难以平复我此刻激动的心情。让我缓缓。[再见]

20200225 book111 3840字/分 《销售圣经》#每天速读一本书# 销售的本质就是让（和）客户取得成功！ 本书是一本相对系统，帮助销售建立基本销售框架并进行二次内化的的过程。想成为优秀的销售，你需要更注重积极的精神面貌，以及利他性。 销售的核心要素归类： 1.同理心 2.自驱力 同理心有两个层次，第一，听出客户的需求，学会倾听！第二，听出背后的情绪，客户有需求，情绪上体现出来的时候，就是你出击的时候了！即“客户病了（需求），感觉很痛苦（情绪），你有药（解决方案） 自驱力的要求高，是因为销售是一个收到拒绝远远大于接受的职业，如何解决失败带来的影响，需要你有很高的逆商，并且能通过物质自驱力（为啥招聘销售喜欢外地人，生存压力大，需要钱），或者精神自驱力（成长思维模型，把磨难当成财富）来引导自己！。 成功 我见：真正的成功，是集“名誉、财富和贡献社会”于一体的成功。 连接：马斯洛需求，对于普通人来说，我们正处于并将长期处于马斯洛初级需求，即满足生理需求和安全需求的层次，我们和真正的成功的差距在于“影响力”的范围。 厌恶损失 我见：人们都认为节省下来的一分钱和赚来的一分钱并不相等——这是人类的天性。 连接：一个有趣的例子，硬币正反面，正面给你100，反面你给我101，你愿意么？大多数人不愿意，当损失和获得的比例达到1比2的时候，我们才会感受到心理上的平衡，所以我们更厌恶损失我们已经失去的！ 感谢点赞关注，定期会在书评区更新本书相关书单！我就是你的成单关键！

优秀推销员的种种表现 良好的形象 优雅的举止 迷人的容貌 保养得很好的头发和双手得体的服饰 总体上的干净整洁 身体性能 身体健康 阳刚有力 充满活力 精力充沛 智力因素 敏锐的理解能力 洞察力 机敏 准确性 严格守时良好的记忆力 丰富的想象力 专注的注意力 很强的适应能力很好的稳定性 良好的自我控制能力 果断坚决 机智练达很强的人际交往能力 良好的判断能力 情感因素 满怀雄心壮志 对前途充满希望乐观 热情 开朗 自信 勇敢 持之以恒 耐心 认真具有同情心坦率 具有表现力 幽默 高贵 博爱 道德品质 良好的意图 诚实守信 坦率真实 道德高尚 可靠 热爱工作 精神因素理想主义 幻想能力 高尚的信念真正服务客户的渴望 理解他人的能力

这本书用了十二个多小时，我一直记得有人跟我说过一句话，不管这本书多难看，不管这本书多长 写得多么没有水平 只要你看完这本书 哪怕只是学到一句话 都是绝对值得的。

虽然我不完全同意作者的观点，但是不得不承认销售是走向老板的最佳捷径！但是纵观世界，哪一个科技企业的老板不是技术出身？乔布斯、扎克伯格、比尔盖茨、任正非、马化腾、丁磊、张朝阳、史玉柱……而反观虽是技术出身，却不实实在在搞技术的雷军把小米带到什么境地呢？