不可不学的销售学32定律

全书从心态培养、形象修炼、顾客开拓、人脉维护、心理策略运用等各个角度，分门别类、深入浅出地对这些销售学定律作了缜密的分析和介绍，同时结合诸多生动有趣的销售案例和小故事，说明了这些销售学定律在现实销售活动中的运用之道。 1、良好的自我驾驭能力、准确的客户发掘能力、熟练的人脉拓展能力、一流的与人沟通的能力、灵活的应变能力，心态培养、形象修炼、顾客开拓、人脉维护、心理策略运用等各个角度，今天，你认真研习，锤炼技能，成竹在胸；明天，你利器在手，攻必克，战必胜。 2、哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人。天下没有卖不出去的东西。没有进不去的市场，只有想不到的办法。哈默定律活学活用：销售观念3.0。第一个层次为核心产品，即顾客购买这一产品所追求的利益。第二个层次为形式产品，它是指顾客所认定的有形物品，第三个层次为附加产品，即顾客购买这一产品时所能得到的附加利益的总和，销售员为贩卖幸福的人。 3、失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩。不断地挑战失败是销售成功的先决条件，做销售要有百折不挠的勇气。任何艰苦卓绝和坚忍不拔，都会得到时间的回报。真诚之心、树立自信心、平常之心。热忱之心、工作责任心。销售就是一项与失败打交道的工作，必须修炼出积极的心态，才能在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心。 4、猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大。准客户的三个条件：钱、权、需求。 5、阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做。一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。销售就是满足顾客需求。马斯洛原理：生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重需求、自我实现需求。 6、赫克金法则：销售员首先要做一个好人。赫克金法则活学活用：不开空头支票。 7、首因效应：好形象是销售员的第一张名片。佛要金装，人要衣装。展示形象魅力，成就卓越销售。①建立能做事、会做事、敢做事的能力形象；②待人诚实互信，给人信赖、安全的感觉；③善于沟通，表达清楚，使人感到亲切、温和；④用做事的干劲、对人的热忱而积极地引人注意；⑤与人相处过程中，能凸显爽直、愉悦的明朗个性。 8、措辞得体准则：话说对了，生意就成了。工欲善其事，必先利其器。 9、人脉法则：打通人脉就是打通钱脉。熟人好办事，先做好熟人生意。人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场。 10、礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财。11、贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比。贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点：重要的拜访应约定时间；节省顾客的时间；把时间花在决策人身上。 12、登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌。欲速则不达，销售不能急于求成。登门槛效应活学活用：先得寸再进尺。 13、曼狄诺定律：微笑可以换取黄金。微笑可使人际关系和谐和快乐，建立人与人之间的好感，它是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。 14、6+1缔结法则：不会提问就不会做销售。让你的顾客不断地点头说“是”。6+1缔结法则活学活用：避免无效提问。 15、费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1。 费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众。 16、皮革马立翁效应：尊重带来意外回报。17、示范效应：演示就是最好的推销。18、布里特定律：要想推而广之，必先广而告知。布里特定律活学活用：口碑销售的魅力 。 19、麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味。麦吉尔定理活学活用：人情练达皆生意。20、光环效应：制造光环赚尽天下眼球。光环效应活学活用：制造名贵感。21、刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远。刺猬理论活学活用，不要好心办坏事。 22、布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮。布朗定律活学活用：找准顾客心动钮。23、投射效应：与顾客站在同一立场上。投射效应活学活用：多为你的顾客着想。24、中心开花法则：点亮中心点，照亮一大片。中心开花法则活学活用：销售搭上“第三者”。 25、避免拒绝法则：成交从拒绝开始。避免拒绝法则活学活用：做好拒绝前的练习。26、成交至上法则：没有成交一切都是零。成交至上法则活学活用：避免顾客反悔。27、麦穗哲理：销售就是识人察言观色。麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗？ 28、跟进法则：把头回客变成回头客。跟进法则活学活用：以服务赢市场。品牌即人，个人就是市场。29、华盛顿合作定律：销售从来不是一个人的事。30、激励法则：激发销售员的狼性战斗力。激励法则活学活用：销售竞赛激励。31、情感定律：销售工作98%是感情工作。情感定律活学活用：做足感情投资。 32、尼伦伯格原则：谈判的最佳结局是双赢。尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难。250定律：每一位顾客身后站着250名新顾客。250定律活学活用：与250名顾客同行。

顾客就是上帝”的真谛。我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就是善待每一个顾客。

销售往往先推销的人自己，客户对你认可了，他不管在哪里看到的都会联系你，看看你这里有没有。做房产销售十年，问题仍然很多，脾气还是不能完全控制，不要跟客户争辩，否则你一定是输家。客户如果什么都懂，他也就不需要你了。专业的事情专业的人干，为客户提供超优质的服务体验。在路上，一直在努力！

不错👍读过很多销售的书、这本不错👍[爱心]