把话说到客户心里去

销售最根本的问题就是了解顾客，销售就是围绕顾客需求展开服务的过程，这个过程就是要先倾听客户的真正需求，然后给与客户最好的建议，或者几点建议，并及时赞美客户，注意是基于事实的赞美，使整个沟通过程有个良好的氛围，给客户带来服务的最高价值。

销售赚钱的本质是为别人解决了多少问题，带来了多少价值，分享了什么内容，有利他思维，了解客户，解决问题，成就自己！

2021.12.21 今天冬至，适宜吃饺子哦。 听完这本书，第一次觉得倾听的好处原来这么多，并不是能言善辩就一定是好的。发挥自己的优势，倾听有共情力，在销售中找到自己的风格。

对待客户就像对待朋友一样，学会倾听，学会尊重。即使不是从事销售行业的，我也觉得有必要看一看。而我在里面受到的启发是如何能够交到朋友。

不管你是销售新手还是高手，这本书都很值得你细细的拜读，堪称销售类的教科书，书里面每一个列举的例子，可能在你以往的或者以后的销售过程中都可能会遇到，其中的方法，都是很值得借鉴的…

一、核心定位：沟通是成交的灵魂 • 核心主张：口才决定业绩，信任决定成交，会说话能跨越销售“黑暗地带”。 • 关键认知：客户要的是解决问题的“医生”，而非自说自话的“演员”。 • 成交公式：会听（80%业绩靠听）+会说（精准话术）+共情+准备 = 订单到手。 二、核心模块精要 1. 开场破冰：搞定陌生人 • 首句要悦耳，别让对方觉得你“目的不纯”。 • 用小恩小惠拉近距离，挖掘潜在需求，多练多熟。 2. 客户适配：到什么山唱什么歌 • 先辨客户类型，别“哭错坟头”，做到说学逗唱适配沟通。 • 鹦鹉学舌：用客户的语言体系沟通，建立信任。 • 别只“许愿”，要以实际行动“烧香”，言行一致。 3. 战前准备：不打无准备之仗 • 做“八卦记者”，摸清客户情况，备好产品与购买理由。 • 不强推，客户无意购买时别“赶鸭子上架”。 4. 话术心法：说到位不惹跳 • 先共情，嘴甜、赞美适度，别过度吹捧。 • 做“故事大王”，先听客户故事再讲自己的，引发共鸣。 • 少废话，捞干货，用专业方案解决客户问题。 5. 倾听共情：此时无声胜有声 • 两只耳朵一张嘴：多听是尊重，听出潜台词与真实需求。 • 倾听五步法：多让客户说→认可感受→抓关键让其具体说→确认问题并复述→挖掘异议动机。 6. 信任成交：憨厚比嘴碎更讨喜 • 客户偏爱真诚憨厚，少说空话、多做实事。 • 用“雪中送炭”式帮助建立信任，比巧言令色更有效。 • 价格谈判：不说“最低价”，说“我不会报高价把你推走”，传递诚意。 三、成交五金科玉律（速记版） 1. 不了解真实需求时，多让客户说。 2. 认可客户感受，建立共情。 3. 抓关键问题，让客户具体阐述。 4. 确认问题并复述解答，消除疑虑。 5. 挖掘异议背后的真实动机，精准化解。 四、实战金句（拿来即用） • 资料话术：“这份资料能帮你选品少走弯路”。 • 质量话术：“质量是基础，服务才是合作效果的关键”。 • 对比话术：“我对产品有信心，你对比后再决定”。 • 价格话术：“我不会报高价把你推走，能少报就少报，只想留住你”。

作者一味鼓吹做业务要巧舌如簧，可惜忘了真正让顾客做出购买决定并长期与你达成合作的最重要因素，并不是巧舌如簧，而是在提供优秀产品的基础上，用心来构建和维系客户关系。对销售人员来说，纵然巧舌如簧，也敌不过这两点：一颗真诚敦厚的心；一副善于倾听和恰当提问、并能给出专业化、合理化、落地化建议的“专家级”个人品牌形象。

销售的关键是 学会听人家说话，从客户的嘴里找到他真正的需求及目的。越挑剔的人说明他越想买你的东西。更多的时候应该学会推销你自己，不仅仅是产品本身。

多听少说、待人以诚、静心观察、准备充分、换位思考、适当赞美！

把话说到客户心里去，说话是销售员的职责，但说话也是客户的需求。别忘了，客户才是上帝，所以必要时，你不得不把说话的权利让给客户。这样做了以后，你会发现，原来大订单还能是“听”出来的。